营销策划五点笔记

包括五大要点： 一、商业模式的逻辑架构 二、互联网运营的九种套路 三、运营总监的必考题 四、用户运营六大核心 五、社交裂变的九种模式

最全的营销策划 五点笔记

• 五、社交裂变的九种模式
  • 1、邀请有礼（支付宝）
    • 核心：给老用户设置分享奖励机制，吸引老用户拉新，在给新用户奖励的同时，也会给老用户奖励，邀请者和受邀请都能够从中获利。
    • 适用产品：有一定的老用户基础的产品
    • 如何设置:
      • 邀请的方式是什么？
      • 邀请的内容是什么？
      • 邀请的规则是什么？
      • 通过什么渠道邀请？
      • 邀请的人是谁？
      • 邀请的礼品是什么？
      • 载体是什么？
  • 2、分享获利 （饿了么）
    • 核心：分享后可获取产品或者服务，通常一般会通过社群来组织活动。
    • 适用产品：成本为0或者接近于0的产品例如线上课程
    • 如何设置：
      • 分享的方式是什么？
      • 分享的内容是什么？
      • 分享的规则是什么？
      • 谁来发起分享？
      • 通过什么渠道分享？
      • 获利的礼品是什么？
      • 载体是什么？
  • 3、团购满减 （美团）
    • 核心：让用户抱团购买获取更低的优惠价
    • 适用范围：所有产品
    • 如何设置：
      • 团购的内容是什么？
      • 团购的规则是什么？
      • 通过什么方式传播？
      • 谁来发起团购？
      • 满减多少？
      • 载体是什么？
  • 4、好友助力（拼多多）
    • 核心：利用好友来帮助自己获取利益，实现的方式是通过分享好友
    • 适用范围：适用于在在线教育，通过课程的分享
    • 如何设置：
      • 通过什么方式进行助力？
      • 助力的内容是什么？
      • 谁来发起助力？
      • 通过什么渠道传播？
      • 载体是什么？
  • 5、代人买单（淘宝）
    • 核心：利用好友来帮助自己付款的方式，实现拉新和唤醒用户
    • 适用范围:商城类
  • 6、多级分销（方集）
    • 核心：利用用户的社交关系，让参与者不是享受到优惠，而是能够赚到佣金；
    • 适用：利润空间比较大的产品
    • 如何设置：
      • 分销的产品是什么？
      • 分销的层级是多少？
      • 每个层级的奖励是什么？
      • 载体是什么？
      • 通过什么方式分销？
  • 7、成就分享（航旅纵横）
    • 核心：满足用户的荣誉感或满足攀比心理
    • 适用：游戏类，比赛类，学习类
    • 如何设置：
      • 成就是什么？
      • 通过什么方式分享？
      • 分享到哪里？
      • 用什么形式表现成就？
      • 分享的规则是什么？
  • 8、有机发散（冰桶挑战）
    • 核心:由某一意见领袖在某一平台发起参与活动（进行发散），邀请该平台内的意见领袖参与活动，由此循环，不断的发散
    • 适用:
      • 有一定影响力的意见领袖
    • 如何设置:
      • 为什么要做什么这个活动？
      • 做这个活动的意义是什么？
      • 活动主题是什么？
      • 活动规则是什么？
      • 活动内容是什么？
      • 通过什么方式传播？
      • 由谁来发起？
  • 9、产品嵌入（163邮箱）
    • 核心:可以把产品嵌入到渠道商，通过渠道商实现裂变
• 四、用户运营六大核心
  • 用户心智（研究分析、调研数据）
    • 核心：通过对调研数据的研究分析来了解用户的心智
    • 用户心智三个阶段：
      • 守旧期
        • 一个用户习惯了一个产品，对于新的同属性的产品就担心（比如：质量，服务，售后，安全等等）
      • 求新期
        • 对旧事物或者习惯感到厌烦，需要新的东西来替代
      • 平稳期
        • 对新的事物慢慢的习惯，并习以为常
  • 虚拟代表 (用户画像、属性标签)
    • 核心：通过属性标签来建立用户画像，形成虚拟代表
    • 虚拟代表
      • 形容词+动词
  • 精细化（用户分层、RMF 分级）
    • 核心：
      • 根据RMF分级模型把用户分层，来做用户的精细化运营。
    • 精细化运营
      • 根据用户自然属性进行分类管理
        • 性别
        • 年龄
        • 地区
      • 根据用户行为属性进行分类管理
        • 购买
        • 浏览
        • 搜索
  • 忠诚度（（价值成就信誉权益）体系 成长体系）
    • 核心：通过价值成就信誉权益）体系来搭建成长体系，目的是提高忠诚度
    • 成长体系：
      • 对分层的用户进行差异化激励 /荣誉
  • 转化（用户社群、 私域流量粉丝）
    • 核心：
      • 把流量私域化，到用户社群内 从而实现转化
    • 转化
  • LTV（生命周期、引入成长成熟休眠流失）
    • 核心：
      • 引导用户进入引入期，成长期，成熟期，休眠期，流失期 ，完成完整的生命周期，目的是最大化用户的 LTV（生命周期的总价值）
    • LTV：
      • 一个用户从到某个平台到最后一次登录期间产生的价值总和
• 一、个人版 【商业模式的逻辑架构】
  • 核心：
    • 只有确定价值服务才能宣传价值服务；
    • 只有宣传价值服务才能销售价值服务；
    • 只有销售价值服务才能赢得回报。
  • 第一步、核心资源（我是谁，我有啥）KR
    • 我是谁
      • 个人的兴趣
        • 指的是某些事物会感到兴奋，兴趣可以让人产生满足感，满足感就可以成为催生职业的动力
      • 个人掌握 的技能
        • 能力是与生俱来的天赋
        • 技术是后天学习所得的
      • 个人的个性
        • 个性是体现个人特征的因素，分析个性有助于判断我要做什么
    • 我拥有什么（有利于职业发展的）
      • 有形的财产或资源
        • 衣服
        • 车
        • 房子
        • 存款
        • 其他实物资产：例如黄金，字画等。
      • 无形的财产或资源
        • 个人掌握的行业方面的经验
        • 个人掌握的知识
        • 个人的人际关系
        • 个人掌握的技术
        • 个人的领导经历
        • 个人出版过奖品
        • 知识产权等
  • 第二步、关键业务（我要做什么）KA
    • 工作属性：
      • 产品
      • 服务
      • 劳动者
    • 体力劳动
      • 各种方案的执行落地
    • 脑力劳动
      • 各种方案的谋
  • 第三步、客户群体（我能帮助谁）CS
    • 谁依赖我的工作？
    • 谁会从我的工作中获益？
  • 第四步、价值服务（我怎么样帮助别人）VP
    • 一、客户请我完成什么工作
    • 二、我完成这些工作会给客户带来什么好处
      • 也就是打造服务背后的价值
  • 第五步、渠道通路（怎么样宣传自己和交付服务）CH
    • 如何让潜在客户知道我能帮助他们？
    • 如何知道潜在客户是否购买我的产品或服务？
    • 潜在客户通过什么方式购买？
    • 通过什么方式交付客户购买的产品或服务？
    • 如何保证满意的售后？
  • 第六步、客户关系（怎么样和对方打交道）CR
    • 我跟客户是面对面沟通还是网络的方式联系？
    • 我跟客户一锤子买卖还是持续性服务？
    • 我是想扩大客户数量还是满足现有的客户需求？
  • 第七步、重要合作（谁可以帮助我）KP
    • 谁能为我提供完成任务的资源？
    • 谁能为我提供完成任务的建议？
  • 第八步、收入来源（我能得到什么）C$
    • 物质
    • 精神
  • 第九步、成本结构（我要付出什么东西）C$
    • 硬成本
      • 时间
      • 精力
      • 金钱
    • 软成本
      • 工作带来的压力和失落
• 二、互联网运营的九种套路
  • 流量
    • 主动获取
      • 1、裂变（邀请）
        • 裂变的核心：
          • 从表现上来看，一切引导客户传播分享的行为，都可以叫做裂变
          • 从结果上来看，一切可以低成本、高效率、指数级获取用户的增长的方式，都可以叫做裂变
        • 裂变的展现形式：
          • 邀请
            • 利用老用户的资源获取新用户的资源
      • 2、私域（加微）
        • 私域的核心：
          • 可以自由反复利用，无需付费，又能随时触达。
        • 私域的展现形式：
          • 加微信（获取私域流量的方式之一）
            • 主动添加客户微信，沉淀在微信内，个人的微信就属于一个典型的私域流量池。
      • 3、饥饿营销（限时）
        • 饥饿营销的核心:
          • 通过人为的方式限制产品的产量，销售时间等营造供不应求“假象”，让用户产生产品供不应求的心理，主动想购买。
        • 饥饿营销的展现形式：
          • 限时：
            • 通过限制销售时间，销售的数量，给消费者一种紧俏感，促使消费者主动进行集中消费
      • 4、社群（加群）
        • 社群的核心：
          • 以社群为载体，利用一个点或者一个话题，主题进行价值输出来吸引人进群，从而达到获取用户的目的
        • 社群获去流量的方法
          • 加群
            • 添加微信群，在群内输出价值，吸引用户添加
    • 被动获取：
      • 1、标题党（照 P）
        • 标题党的核心：
          • 通过夸大标题来吸引用户的一类人
        • 标题党的展现形式：
          • 照骗
            • 通过不真实的图片吸引用户
      • 2、洗脑广告（重复）
        • 洗脑广告的核心：
          • 品牌名重复多次
          • 有音乐
          • 内容少好记忆
        • 洗脑广告的展现形式：
          • 重复
            • 通过重复的表达品牌的名称来加深消费者的印象。
      • 3、定向投放（精准）
        • 定向投放的核心：
          • 对受众人群进行筛选，选出想要的用户画像进行投放
        • 定向投放的展现形式
          • 精准投放
            • 根据想要的用户画像，设置筛选条件：地区，性别，年龄，兴趣，爱好，进行精准投放。
      • 4、案例、评论（马甲）
        • 案例、评论的核心：
          • 通过在各大平台的分享案例和评论的方式，增加曝光，核心在于蹭热度
        • 案例、评论的展现形式：
          • 马甲
            • 在同一平台下的另一个或者多个不常用的ID账号（小号，水军），在个大主流媒体上通过留言，分享 方式来增加知名度，吸粉。
    • 服务
      • 客服链（好的、OK、没问题）
        • 客服链的核心：
          • 在拓、留、锁、升的每一个环节都有人员跟进服务，形成链条式的服务。
• 三、运营总监的必考题
  • 1、内容运营
    • 新媒体是内容运营的呈现给用户内容的环境
    • 内容≠文案
      • 内容有多种的表达形式，不单单是文案
      • 文案类
      • 视频类
      • 图片类
      • 文章类
      • 混搭类
  • 2、市场营销
    • 活动运营
      • 针对不同的活动主体进行的运营是市场营销过程中的一环
    • 创意≠促销
      • 促销是创意的一种活动表现形式
      • 创意可以呈现更多种类的活动
  • 3、用户运营
    • 社群是用户运营的一种表达方式
    • 体系≠客服
      • 体系是事物按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，是不同系统组成的系统。
  • 4、增长
    • 流量运营
      • 拓
      • 留
      • 锁
      • 升
    • 成本≠渠道
      • 渠道成本是直接用于支付给渠道的成本和因为渠道间接的相关成本
      • 成本是为了完成任务付出的代价
        • 有形
        • 无形