谈判从来不是线性方程，不是X加上Y等于Z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息，谈判不是与表象进行，而是与隐藏的需求谈判。
利用人对期限的恐惧、对特定数字的神奇力量，以及对公平感觉的追求，来发现隐藏的需求。
双赢思维不是简单的折中，折中是双输，而是创造一种双方都觉得公平的方案，公平就是一种感觉，没有标准。当对方抛出公平的炸弹时，不要陷入情绪怀疑，而应让对方具体说说，哪里不公平。
时限，让时间成为你的盟友，我们在迫近时限的时候，都自然而然的倾向于加速，但时限设定通常是随机的，几乎都是灵活的。
我要怎么做才能取得成功？我要怎么做才能让你满意？让他们把你当做他们的形象代表。
预期理论：人会倾向于确定的事务而非其他的可能（确定效应），人们愿意冒更大的风险去规避损失而非争取收获（损失规避）。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。
1.设定对方的情绪，拉低期望；2.大部分时候，让对方先出牌，将自己对信息不足的损失降到最低；3划定一个范围，对方一般会按下限来谈；4.操纵非价格条款，找出对他们而言是便宜的，对我而言是有价值的、非金钱的因素；5.必须说出数字时，说出特定的数字，显得你经过了思考；6.惊喜的礼物，说出一个对方完全不会接受的数字，他们会下意识反对，这个时候给他们一个完全无关的惊喜礼物，利用回报与反馈心理，让他们进入接纳的慷慨。