导图社区 外贸销售流程-最全面
- 671
- 92
- 13
- 举报
外贸销售流程-最全面
针对阿里巴巴/中国制造网/环球网，适合新手/老手业务员培训的最全面外贸客户跟踪流程。
编辑于2021-03-30 17:03:26
- 相似推荐
- 大纲
外贸销售流程
外贸基础要求
一、知识储备
产品知识
生产流程
材质
产线机器
产线测试环节
检测标准/软件
同行
工厂分布
品牌排位
核心卖点
外观对比
价格对比
供应力情况
主要客户群体
各电商平台坑位现况
供应商情况
采购商情况
产品认证和验厂
英语能力
邮件：英语语法
交流：口语和听力
软件学习
修图：PS
截图：微信截图/电脑截图修改（alt+A+Ctrl）
排版：AI/CDR
销售技巧
谈判学
8类顾客销售做法
第一、随声附和型客户
顾客特征
一直闲逛，每件商品都是一扫而过
不管销售说什么都点头或是一言不发
基本不发表任何表现
心理分析
今天不打算购买
只想大概了解产品信息
点头是为了让你早点结束产品讲解
销售措施
主动询问客户今天想购买什么？或者今天为什么不买
解答顾客的真实疑惑
采取措施推动顾客做决策
策略性地放开顾客，寻找下一个潜在目标
第二、强装内行型客户
顾客特征
认为自己比销售更懂产品
没耐心倾听销售的介绍，常说（我知道，我了解）之类的话
心理分析
不希望销售占优势，并强制于他
希望周围人面前显摆显摆
不断利用“我知道”来防御保护自己
销售措施
认同客户的观点，并趁机怂恿购买
当客户无法顺利介绍产品时，为其解围并趁机推销
第三、虚荣型客户
顾客特征
有意无意地提及自己身上的贵重物品
不经意透露自己的职业收入
心理分析
渴望别人认为自己很有钱
往往更容易进行冲动消费
销售措施
毫不吝啬的夸奖和赞美，表示出自己对他的崇拜和尊敬
在夸奖的同时，要顺带推销自己的产品
第四、理智型客户
顾客特征
总会很认真倾听讲解
对产品有一定的认识
极少说话，但每次提问都是很专业的问题
心理分析
很认真听销售讲解产品
对于产品有自己的认识和判断
是缺少一个马上下单的理由
销售措施
保持极致的礼貌、诚实、专业
用词应该尽可能地客观和真实，情绪不用太激动
不断强调产品的实用功能和性价比
第五、冷漠型客户
顾客特征
打招呼不一定会应答
难以接近，面无表情
心理分析
不喜欢销售直接生硬的推销
更喜欢自己实际接触产品
对细微的信息非常关心
销售措施
通俗产品介绍方法不能奏效，过于热情的态度也会让其反感
通过产品最独有的特点，用一两句简短的话来煽动顾客好奇心
在顾客表现出感兴趣的时候，再开始详细的产品介绍
假如顾客依旧不耐烦，我们就该给顾客自己的空间子主题
第六、好奇心强型客户
顾客特征
倾听产品介绍时十分认真
会随时提出很多产品或产品品牌，甚至公司的问题
心理分析
竞品公司派来做调研的人员
竞品的发烧友或忠实用户
只要看上自己喜欢的产品，总会毫不犹豫购买
问的问题越多，越表示他们对产品感兴趣
销售措施
认真回答客户问题，尽最大可能地满足他们的好奇心
认同顾客对产品的喜爱
时不时给出创新性的产品介绍
第七、粗鲁型客户
顾客特征
脾气很差，莫名其妙找麻烦
完全不想听产品介绍，但是又不断找茬
对产品疑心很重
心理分析
顾客可能是有私人的烦恼或心理有压力
不自觉或故意地发泄到我们身上
销售措施
不卑不亢，尽量亲切一些
不要和顾客争论，或说一些刺激对方的话
时刻保持轻声，有礼貌，让顾客觉得放松
第八、挑剔刁难型客户
顾客特征
对产品功能价格和服务等十分苛刻
对销售有很强的排斥心理
心理分析
购物比较谨慎小心，主要是担心上当受骗
提很多问题是为了消除自己内心的顾虑
销售措施
耐心解答顾客所有的问题，打消其焦虑
着重于产品的功能，卖点，前卫性，售后服务的完善性
一点点消除顾客的疑惑，拉近顾客的距离
礼仪文化
外贸知识
外贸报价术语
EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
DAT
DAP
DDP
单证制作
船运
信用证
客户国家的人土风情和政策
对产品类目的知识产权政策
对高仿和专利的一般做法
对避税，低申报的操作认知
对进出口正常报税的认知达成
国内相关政策
关税政策
银行政策，针对境外rmb收款，美元等
一般退税政策变化
个人素质
良好心态
勤于记录
子主题
二、客户开发
主动开发
参加展会
网络开发
google搜索
寻找目标客户
公司背景、调查、开发机会
分析客户类型
可推荐产品
寻找联系人及邮箱
电话销售
邮件营销，开发信
订单磋商
客户询盘处理
报价策略
客户不回邮件，跟进
客户还价
寄样
影响客户下单的因素
价格
质量
MOQ起订量
交期
付款方式
外包装
高仿范围/oem 材质 logo
首页
海关数据
网络营销
B2B
社交媒体
Insgrasm
三、跟单
制作PI,等客户回签
确认设计稿和唛头
制作购销合同
安排产品打样
安排大货
向客户汇报进度
寄大货样品和拍大货图片
验货保留标准
订舱出货
接到询盘根据以下步骤3小时内回复
客户信息建档
阿里TM加为我的客户
恩特客户管理系统建档
阿里客户分组
业务员自己的客户跟踪表格
买家背景分析
国家（是否大方，例如美国大方，印度小气）
注册时间，是否经常采购
公司名称，方便后续去google查找这家公司的情况，主营产品/联系方式邮箱等
若客户隐藏信息，那么可以交换名片，或者咨询客户
邮箱
邮箱前缀
sales/个人名字/公司名字，分析该账号的采购角色
邮箱后缀
域名/网址，分析该账号的回复接收率
90天行为分析
产品浏览记录
下单购买记录
询盘发送记录
RFQ记录
是否黑名单记录
公司网址
调查主营产品/销售平台
客户联系方式
电话
whatsup
skype（邮箱就可以查询，加好友）
微信
Insgram
制作询盘模板回复买家
阿里巴巴询盘/TM在线模板
自己介绍
公司介绍
各类产品介绍
固态硬盘
内存卡
外置硬盘
U盘
礼品卡
扩展坞
耳机
手机壳
硬盘盒
报价模板
运输方式/付款方式/售后保障模板
逼单模板
发货模板
售后关怀模板
邮件模板-邮件设置-邮件-恩特系统客户管理邮件模板
自己介绍
公司介绍
各类产品介绍
固态硬盘
内存卡
外置硬盘
U盘
礼品卡
硬盘盒
耳机
手机壳
扩展坞
报价模板
运输方式/付款方式/售后保障模板
逼单模板
发货模板
售后关怀模板
一般模板格式：
标题
称呼
主营产品，供应角色
询盘中产品参数/价格/图片/外包装/重量/体积
交货周期
付款方式
工厂/公司地址
个人联系方式
个人照片
跟进客户
没意向
放弃
正产报价产品，暂时放一放，以后有新产品，价格有变化可以重复营销
有意向
多种沟通方式联系客户
文字沟通
视频沟通
电话沟通
语音沟通
邀请看厂
查找/咨询多种联系方式
微信
whatsup
邮箱
skype
电话
Insgram
Iinkedin
关于客户在意点未能解决点，需要整合资源给到一个合理的答复
收货地址的低申报操作
小包裹运输，避税
产品专业知识
速度参数确认
自身产品与同行对比图
方案
检测方法
利用大格局到小细点的思维，引导客户对自身产品产生了解兴趣或者购买意向，增加信任度
跟工厂合作供货稳定
工厂车间
测试环境
工厂地址
工厂工人/规模
工厂生产力
工厂的采购商层次
大采购
国内华强北市场
电商平台
亚马逊
国内电商
oem 小B客户
oem 零售小C
产品自身优势
价格
质量
服务
运输配合
付款配合
对于小客户纠结价格或者运费，或者大客户压榨利润空间，要善于向客户传递自身的优点，盖住价格阻碍，可以使用以下方式：
a.给客户的折扣利润空间，从1%-2%-g更多，减低客户价格预见期待，获得有利位置
b.对于客户价格不让步的情况，需要从产品质量/发货速度/售后维修服务/长期量加让利/自身产品行业信息分享等角度，争取客户
3.高仿范围可规避小方法
成品+外包装分开做，分开发
成品印刷品牌logo，要客户在中国的货代
自己发货，高仿贴纸需要同一包裹内，小隐藏
展示成交客户的订单/品牌/国家
PI
国家/客户名字
客户图片
客户品牌logo
客户看厂图
确认订单
价格
客户详细收货地址/邮编
OEM logo
运费
运费计算方式
总运费=查询费用*1.1（偏远地区需要加收偏远费用）
查询运费的方式
阿里巴巴国际站运费查询
递四方：http://dct.dhl.com/
博顺达公司（QQ:3295377163)/货代公司
e-Packet：http://shipping.ems.com.cn/shipLoginUser
操作流程：填写邮宝shippingTemplate（邮宝快递信息表）表格，红色必填登录邮宝快递账号，导入表格，先生成订单，再生成运单，生成4-4标准版打印订单，点运单发货，通知快递公司取货回到阿里国际确定发货，填入快递单号，上传包裹照片，同时告知客户已发货，24小时后查询快递信息。
BRexpress：http://btgyl.rtb56.com/usercenter/index.aspx
国内顺丰/优速/圆通/中通等
驿达昇-印度物流
交货期
质保
1年-3年
付款方式
TT电汇
离岸银行
香港银行
线上
西联
贝宝
moeny gram
比特币
一达通
rmb账号
微信
支付宝
包装
售后服务
制作PI
催单技巧
报价设定有效期
服务升级添加（免费logo/贴纸）
付款方式配合
交货周期变通，比预定时间快
同等价格，质量方案提高
对比同行价格/服务
做假/真 PI/出库单，表现生意好，订单多，给客户压力
分享行情，物料供应
第一次报价提高一些，第二次报价让步一些，价格差
分享各大工厂/供应商/品牌价格和供应能力
跟进客户工作/回复时间回复
发货流程
客户完成付款，通知备货
包装好包裹，贴上物流标签单号，拍照保存
装箱单
把包裹产品快递单号或者产品图片上传对应平台，并且发送客户，通知发货，24小时注意包裹轨迹
包裹发出后，第3天查询快递轨迹，把快递轨迹告知客户，做客户温馨提醒
邮政包裹运输时间是10-15，运输其中需要隔3-4天告知客户运输轨迹，DHL/Fedex/UPS等运输时间是3-7天，需要在包裹发出后的第3天和第6/7天告知客户清关或者包裹签收情况
客户复购
确认到货后质量检查
价格是否匹配当地市场
培育小客户/客户采购周期
售后
客户收到包裹后，告知客户正确的使用方式和维护商品注意点
客户使用商品7天后，追问客户使用评价，请求客户在对应平台上留下好的评价，或者意见
当遇到差评客户,需要注意安抚工作，先客户沟通是否在使用过程中使用不当，或者物流/工厂工人的过失损坏，表达合理情况下的退货处理或者客户承担运费，返程维修的服务
客户评价回访的术语，可以参考亚马逊评价
客户反馈
普通客户反馈的注意点，如自身没有注意点，需要备注加强，以防其他雷同客户
需求大的客户反馈点如有关于同行产品外贸流向/项目/采购/价格/工厂/地区最新消息，需要及时向老板或者同事告知，作为行业/产品咨询收集
客户长期维系
1.未成交的客户，没有回复的客户，定期推荐新产品或者未曾咨询的产品，节假日按时问候发送贺卡（外国节日/中国传统节日问候邮件）
2.对于未成交，但沟通过的客户，不定时告知产品价格/产品咨询，如在期限中购买可让利的空间优惠，不定时推荐新品或者节假日问候
3.对于需求量大的客户，需要经常回访，做产品咨询分享/行业咨询分享/定时限期折扣让利交付的沟通，保持长期跟进联系
4.a.成交客户维系，根据客户喜好推荐同类产品或者新品，给与一定的让利空间/产品咨询/行业咨询/其他客户喜好产品的咨询，做到客户如朋友的交往 b.定期回访是否有订单需求