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表达-沟通-说服-辩论-黄执中
关于表达-沟通-说服-辩论-黄执中的思维导图，说服的关键不在于讲出更正确的道理， 而在于让他听进你的道理。
编辑于2023-05-30 04:05:25 广东
- 相似推荐
- 大纲
冲突
为什么不用沟通？
因为只有弱势的一方才想要沟通，而强势的一方只想要施行
判断权利在哪里才决定了要使用哪种工具
权利的判断
权利在单方：说服
广义说服：凡有意含，就有说服
狭义说服：针对冲突的解决技巧
权利在他方：辩论
权利在双方：谈判
意见不同时如何发生改变
如果没有通过说服，很多人只能选择
让人痛苦
我要如何得到我想要的东西
伤害
威胁
消耗
勒索
让自己痛苦
我要如何得到我想要的东西
回避
委屈
讨好
交换
改变是要改变他人的观念
如何表达？
动机>知识>技巧
动机的3个方面
我相信什么？
我在意什么？
我想改变什么？
公众表达
我有表达的动机
动机>知识>技巧
化解压力
自信是结果，不是原因
重点不是培养自信，而是找出动机
我相信什么
我在意什么
我想改变什么
动机的3个方面
我相信什么？
我在意什么？
我想改变什么？
对象感
不是向内找而是向外推
向内找
我爱打游戏，因为小时候xxx
向外推
我哎打游戏，所以我才会xxx
目的
我有个方法是？
我有个主张是？
我有个观点是？
动机的素材自我询问5个问题
谁对我影响最大？他做过或说什么？
什么会让我真的生气，我最想吐槽什么？
我最想和唱反调的人争论什么？
我受过最惨痛的教训是什么？
是什么赋予我说这些的资格？
哲学
我从哪里来的？
我是谁？
我要去哪？
吸引听众
听众永远能看到你是否在乎你输出的内容
你是在对某一个人说话，而不是抽象的群体
表达思考路径
听众的7大目的
想学习
强调重要性
想获得启发
强调可迁移
想找乐趣
想见你
想遇到同类
想看新鲜事
稀少
高价
受限
想早点离开
表达的框架
时间
过去、现在、未来
问题、背景、方法
3C
顾客、竞争、公司
表达的衔接
前方将要xxx
此处位置xxx
刚才路过xxx
标志
找出核心
核心
你的任务不是提供信息，而是筛选信息
讲者真正的价值，在于能让听众少知道一点
精简
如果这个主题，我只能讲一句花，那会是什么
次要内容
可被剔除
可被合并
排序比较
排序
都很重要，就是都不重要
什么是你门的第二重要的？
信息的价值
1、我有表达的动机
2、我了解听众的目的
3、我有一套清晰的框架
4、我能一句话总结核心思想
主张
有议题
有结论
有理由
句型
A是好的因为A造成了B
谦虚是好的，因为谦虚会受欢迎
思辨杠点
A未必造成B
谦虚未必会受欢迎
没有A也有B
不谦虚也会受欢迎
B不重要
受欢迎没那么重要！
主张（反向强化内容）
A往往造成B
没有A就没有B
B很重要！
没议题没论点=空话
凡有意义的话，都有可能错 不可能错的话，都没有意义
内容的盲点就是自我的盲点
好问题的四个标准
1、问题是否具体？
认知概念
内容的价值，来自它解答了一个具体的问题
表达方式会决定你的思考方式
先要能提出具体的问题，才能找到替代
表达要问题具体话，不要过程具体话
不要被困在自己的经验里 ，考虑听众的关注点，我持-无我
表达可以倒逼主动去思考
无法具体表达，人就无从行动，要清晰具体的表达
透过提升内容价值，来解决表达困境
具象思考
具象标准
不用大词
那些你一直在用却又无法真正说出内容的词
不说大道理
只谈普遍原则，不谈操作与冲突
不说大问题
面对大问题你只谈大道理
表达方式会改变你的思考方式
先要具体，才能替代
你所谓的XXX具体指的是什么？
例句：你说的提升自己，具体是只哪个方面呢？
不用__这个词，你会怎么描述这件事
例句：不用失恋这个词，你会怎么描述这件事呢？
你是怎么看出来的呢？
你说刚那段演讲具体好在哪里呢？
听众永远能看到你是否在乎你输出的内容
具象表达
什么叫言之有物？
写作技术最基础的就是：细节和具体
用行为和场景，代替形容和评论
形容的表达：老师的课，让我很容易晃神
行为场景表达：听课时，不知何故，想起了过世的奶奶
2、问题是否被忽略
忽略（发动预测机器）
听起来像常识，就会沦为背景音
意外（预测机器失灵）
为什么哥伦布最后一个发现新大陆
引起注意
预测机器失灵
意外清单
对比
性质对比
规模对比
好奇（缝隙理论）
意外引起注意
好奇维持注意
公式
问题+猜想+落空=悬疑
猜想落空不是否定观众
3、问题是否对听众有影响？
影响（如何令人在乎）
1、个人利益
共鸣
一级共鸣（生物性）
暴力、性、金钱
二级共鸣（社会性）
亲情、友情、职场
三级共鸣（娱乐性）
逛、吃、买
升级共鸣
一级+二级或者一级+三级
旅游+钱
我靠穷游省的钱在北京买了房
口红+暴力+性
捉奸的时候该涂什么口红
2、角色与挑战
角色+场景+挑战=投入
游戏就是在创造人与目标的关系
4、问题是否能被解决？
解决问题（所谓干货）
新事实
不是乔布斯演讲好，而是产品本身好
新观念
为什么改不掉拖延症
你眼中的问题其实是别人真正的解决方案
新技巧
为什么改不调自己的缺点
写一张清单，列出那些缺点的好处
解决问题模式
医生模式
问题固定重点在找答案
推销模式
答案固定重点在找问题
先射箭，再画靶
不是我要给听众什么答案，而是我要给他们什么问题
当手上有水的时候，你提出的问题要渴
辩论
掌控力
预设议题
有没有可能？ 他们都说对了。
每个人所处的议题不同
问题是： 怎么抢话题？
我们今天到底在聊什么
是什么
为什么
敌人在哪里
好的说服/沟通，完成点在开头
提问是在行使权利
选择一个你不会输的议题
你正在调动对方的情绪和思路
亲爱的，你为什么生气？
你正在调动对方的想象力
你觉得你老公办公室有没有小妖精？
你在调动对方的主动性（赋权）
我们需要一个梯子，谁愿意去取？
引导式提问
无知者无疑问
聚焦方向
觉察什么？ 预期怎么？
锚定.让步
锚定
没有标准答案， 就不会有优等和劣等答案
锚定的使用
为什么瑞幸矿泉水这么贵？
锚定效应： 人类大脑的懒惰，使我们跟着锚点走
让步
退让的同时前进
让步的幅度递减
拆分自己的利益
提问
是一种权利的抢夺
话题抢夺
地位抢夺
答案好不好， 要看问题好不好
正确度
我需要一些刺激，随便给点答案给我
安全度
在吗？
可得情绪
当我回答你时，这让我感觉自己是？
对方需要一个额外的理由（例：善良） 来完成自我证明
善良，荣誉，发挥，宣泄
好的提问 是一次量身定制的合作愉快
追问
感受
如果你是
评价
可以接受吗？噢，为什么？
回忆
交换
选择
我的两难
结
对方和你交情通过你的结，有意图的可以拉多深
受用，半个师傅
想象的第三者
对比的坐标 你是什么样的人
你选择怎么做/反应 我们都活在评价中
被选择的TA 被塑造的TA
有什么用
1，自我实现的最轻松的方法
2，形塑组织个性&激励
3，寻找说服的理由
4，塑造你的社交
目的挖掘
误区
1，产品本位主义
你得意的部分就是你被重视的理由嘛？
2，对需求的固化认知
需求可以被肢解
需求可以被重组
需求来自发现更好
需求来自习惯
产品提供者
能力板块
创造组合
二分法
面对模糊，我该怎么办？
专业，建立在二分提问上
1，封闭，而非开放
用二分法来缩小区间
冷色还是暖色
2，具象，而非抽象
给出参照就是对选择进行二分
3，永远多备一个选项
深刻力
政策思维
靠谱决策的前三步是什么
需求性
有什么问题
WHY
思考需求，追求的不是决策的创造性可能， 追求的是精准，效率，针对性
对需求的关注往往来自于匮乏
HOW
1正在发生的损害
正在损害谁？还有哪些受害者
2未被实现的期待
谁的期待？为什么这是正当的？
根属性
不改变现状，问题不会消失嘛
为了让TA跟我在一起，我一定要变得足够优秀才行（错误案例）
解决力
用我的方案，能多大程度改善问题
影子成本
机会成本
互斥路径
变动成本
靠谱决策的最后一步是什么
损益比
把所有的问题，还原为2>1
逻辑
1，有无
我有你没有
2，坐标
举重以明轻
影响
5，通分
其实都是一件事
3，明确
我的利益比你明确
4，中性
你的影响是中性的
角色
8，弱势
政治正确
决策
6，专利
人无我有
7，外挂
配套政策可以安天下
环境
9，均衡
雪中送炭好过锦上添花
如果记不住
1，通分思维： 英国是否应该施行群体免疫
延伸因果
前置成本
后续效应
逆向假说
最低工资两万意味着： 只有能力超过两万的人才能找到工作
升维效应
我的研究不能保护国家， 但让这个国家更值得被保护
2，身份思维： 堡垒之夜的策略高明在哪里
与其讨论损益 不如讨论这是谁的损益
举例子
模糊的表达，往往处于自我防御的需要
重点不是案例，重点是提供坐标
有哪些差异
关注差异，就是关注本质
我们是通过缩小边界，来达成认知
把问题说清楚
通过举反例就是在不断深入事物的本质
唱反调
有些真实的答案，只出现在反对意见被提出之后
上价值
特别打动人的深刻观点是怎么举出来的？
所谓打动人心的深刻观点就是，你遇到一个你想不清楚的问题， 但你又必须做决定，所以你给自己的决定，找了个很好的 借口
借口就是出口
如何想出观点，先问自己：人是如何被感动的
重点不是答案，而在让你需要找出答案的那个困境
冲突
你有可能会为了什么，放你正在宣扬的这件事？
1静态：冲突提供产生共情的理由
2动态：冲突提供观点发展的动力
观点有多少深度，取决于它克服了多少冲突
困境
冲突
深入
+故事，案例，情绪
无知之幕
如何摆脱个体决策的局限性
你是谁
你永远不会知道你不知道的事情
需根解损
细化个人决策颗粒度
无知之幕等
用特定流程避开个人决策局限性
无知之幕
思维狭隘
证实倾向
短期情绪
乐观预估
.....
受到的信息干扰越少， 越有利于决策
三人分蛋糕原则
最大最小原则
最大坏影响里最不坏的哪一个
企业版无知之幕：极简创意会议模型
问题的魔术
如何绕开难点提出解决方案
换问题
还会是谁的问题
谁在乎谁解决
诉诸损失
谁得利谁解决
诉诸利益
谁容易谁解决
诉诸全局
找问题
问题解决不了，很多时候是因为这不是真的问题
去问题
问题解决不了，因为很多时候这不是问题
扩充问题
创造选项
心灵投射理论
WHY
所有客观都是主观
你以为的客观事实其实都是主观意志
WHAT
人能感受到你未曾宣之于口的投射
所谓高情商就是自己投射形象的管理
HOW
1增进沟通：倒推主观
不是说出正确的话，而是成为正确的人
为什么多喝热水被diss
创造一些只能你说的话
2获取信息：利用主观
避开客观，纯粹用主观沟通
人习惯用客观来伪装主观
自我察觉
过度追求客观与抽象 导致的往往不是精准，而是防御和掩藏
用主观语言，进行自我觉察
你是一个什么交通工具
思考的华电
不做这些事，你的思考能力会变强
有限选项
增加其他选项
抛弃现有选项
证实倾向
设立标准
标准反对
改变质疑方式
短期情绪
留出思考距离
单一思维
其他人会怎么想
如果一定不是这样，那会是怎样
有和你意见不同，但你也很敬重的人嘛
创意力
换角色
换位思考
我们不缺知识，缺的是视角
这个话题，还对谁有影响
小人物的视角，大人物的视角
可以是谁的问题？
找同伴的技巧
人类的本质是自恋 人对相似者有天然偏好
重复模仿
拔高层次
共同敌人
同仇高于同好
厌恶，是心理的深水区
暴露软肋，是最简单的示好
至少我们都讨厌
在到动人这件事上，相同就是胜利
换前提
打破已知规则
创意从什么时候开始萌芽
使用场合，服务对象，功能，材质，固定外形...
换前提就是打破限制器
一个观点是如何生长的
观点都有它生长的土壤
创造生长的土壤，就是在创造饥渴感
每想通一个前提，就会走出一个世界
顺着质疑往前想
找出代价，扭骂为夸
加码思维=这个问题我忍了
转码思维：这个xxx意味着什么？
打破预期
为什么不被人记住
我以为xxx，但其实xxx
制造误区，就是制造记忆
为什么不够幽默
盖场景
简化概念
让一个复杂概念变得好理解 不是让：概念变简单 而是：理解概念的过程变简单
引荐
不要从零开始，只需要在已知上加“挂件”
代还
弱者的强项&强者的弱项
是否真的可代换并不重要 人们容易被相等的感觉欺骗
逻辑力
稻草人谬误
过度简化
删除形容词和定语，过度简化，形成稻草人
偷换概念
变更问题的方向，偷换概念，形成稻草人
人身攻击
指责立场或身份，人身攻击，形成稻草人
通用解法
快速下结论
同理反抽
情绪沟通
改变他人看法的前提
对人不对事
你对风险的偏好合不合理
底层逻辑
法律是原则和例外的学问，关键不是原则，而是例外。
说服别人的底层逻辑
没有人喜欢被改变
选择权句式
你应该/我需要
你为什么不/我为什么要
没有人喜欢不知情
每个人都希望有退路
你随时可以反悔
什么是情绪
情绪是欲望体现的象征
那些无法被描述的需求就只能用情绪表达
显漏情绪=向我打开内向提出需求、展示敏感点
困扰我们的不是负面情绪，而是混乱的情绪
观念；拆解情绪
愤怒
让人强化既有的看法
惊讶
让人怀疑自己是不是对的
悲伤
帮助你找到人生中重要的事情
真正的抗拒沟通，反而是客客气气
对问题的理解
问题是期待跟现实的落差
解决方法
提升现实满足期待
降低期待满足现实
期待
合理的期待
不合理的期待
有钱的人为什么不能早点遇到呢
我想要成为既有选项里最幸福的人
重要的事情不是说三遍，而是让人敢向你问三遍
你眼中的问题就是别人眼中的解决方案
不是听着责任，而是讲着责任
这个问题还可以是谁的问题
这个问题不是属于一个人的，所以解决方法就不只有一种
错误观念：如果我是对的，我就不用改变。
这是没意义的
谁痛苦谁改变， 谁需要谁让步
当我调整的时候不代表我是错的，我要调整是因为不想看到你难过我才调整。这个差别在于：如果是我错我调整，你就不欠我任何事情了，可是因为我不想看到你那么难过我才调整，代表你欠我一声谢谢。
发现沟通背后的人
描述问题的人
这个问题对我而言意味着什么？
故事
主动性
互动性
探索性
故事背后的人
角色动力
1，当大家初次见到你时，一般而言会对你有什么样的印象？
2，你童年最大的恐惧是什么？（注，写出感受或者意涵而不是具体的事物。）
3，你觉得自己的性格中，最大的优点是什么？
4，你非常羡慕别人身上拥有，但你自己却不具备的性格特点是什么？
5，你总是会因为性格中的什么特点而陷入什么麻烦？
6，你特别讨厌其他人身上什么性格特质？
为什么不好意思提要求？
怕被拒绝
怕显得自己无能
怕对方因此讨厌我
观念
不是对方这么想，而是你会这么想
你低谷了获得协助的可能性
人们乐于证明自己的价值
帮过你的，反而更容易喜欢你
社恐的人真的恐惧社交吗？
真正怕的是被排挤、被忽视
不是社交恐惧症，而是社交期待症
期待完美而不可得，反而不要了
观念
命中率思考
说错话然后呢？
我可以道歉
我可以弥补
我可以不介意出点小糗
观念
延伸问题就不会在同一个错误上注入过多的焦虑
越不焦虑出错，反而越不容易出错
不是练习不出错，是出错了怎么办
是谁在误解？
你所熟悉的声音根本不存在
你想表达的意思只发生在你的脑子里
观念
从听着责任制变成讲着责任制
例：电影院、演唱会
听懂我的意思不会造成误解
沟通不是单向传达而是双向问答
重要的事不是说三遍，而是让人敢向你问三遍
除了表达我的意思是什么，也要强调不是什么
我的焦虑真实性有多高？
不敢相信别人
小规模测试让焦虑触碰事实
程度可控，后果可逆
观念
不做测试只是单纯纠结，一辈子都不会有答案
那玩意看得出来吗？
沟通，就是一种测试
害羞与尴尬
为什么会尬聊
尴尬的来源是对场景的预期
觉得场子不能冷
觉得我必须做找话的那个人
觉得我必须找到最合适的话来说
观念
接受别人的好意，回应别人的好奇， 让别人有机会融入你
为什么没有快速接话？
因为我苯，我迟钝
因为我很重视你的问题
因为我在认真思考这件事
观念
或许不是机灵的 但可以是真诚的、稳重的
什么叫嘴苯？
脑中思考，是跳跃的，一笔带过，不管细节
讲不清楚是因为没有真的想清楚
强势的筹码
困扰你的，不是对方的强势，而是强势背后的筹码
能力强，大家愿意忍
脸皮厚，不在意评价
被抱怨，上级依旧信任
他占理，得理不饶人
不强势，他就完蛋了
一个的沟通方式是由筹码决定的
换位思考；角色互换
如果我是你，我会有什么感觉？
你怎么这么自私
你怎么都没想到我的利益
在意自己利益的人其实比较好沟通
最难沟通的是个人价值观
观念
谈价值观会误以为彼此天差地别
谈具体行为就发现差别其实不大
吵架怎样才算赢？
让对方承认我是对的
让对方难受到睡不着觉
让大家觉得我是对的
观念
吵架本质是个人公关=形象竞赛
吵架时，说的每一句话都是说给第三方听的
吵架时权力在哪一方？
有权力的一方可以选择不沟通
沟通不是求对方支持你，而是让对方了解你
观念
得不到对方的认同 便觉得自己失去了自由
既然新密就应该和谐吗？
人会主动调节新密跟独立的程度
和谐通常客客气气
亲密导致叠加或压力，吵架是拉开，说明有独立需求
别拿前台的标准，要求后台的自己
说服的关键不在于讲出更正确的道理， 而在于让他听进你的道理
为什么他听不进去
没听清
不符合他的利益
没有人喜欢被改变
面对信息时，每个人都倾向于维持现状
说服
说服谁？
分类是说服的开始
反对听众
抗拒
怀疑
消弱
道歉
辩护
转化
中立听众
无感
塑造
告知
涉入
顺从是讲道理，投入是动感情 怀疑是讲道理，抗拒是动感情
比较
支持听众
顺从
投入
增强
激励
抵御
行动
说服什么？
削弱
道歉
承担情绪/承诺改变
找出情绪点
生气是第二情绪
羞耻，害怕，担忧，失望，委屈，困惑，难为
说出情绪本身就是一种说服
真正的换位思考
道歉，不是因为谁有错 而是证明你能感知对方的难处
是如果我是你，我会有什么感觉
辩护
我没错/我不能错
不是这样
简单否认:根本没这回事
区隔否认：有，但性质不同
否认指控
都是这样
拉低标准：天下乌鸦一般黑
合理反应：换作是你也一样
彼此扯平
只能这样
而同样的，万一XXX， 我也希望你也一样，因为XXX
无力控制
替罪羊
都是这个男人都错， 这种人还在一起干嘛
太烂了，没有消除愤怒，只是转嫁给其他人
转化
但是改成所以： 不是缺点，而是成本
你的课程为什么这么贵，但是我的课程好
你的课程为社么这么贵，所以我要努力教
不规则动词
你是胆小，我就是谨慎
你是厚脸皮，我是做自己
安慰与诠释
不改变事实，改变诠释
换了词语就换了脑袋
你是生活不是没有意义 而是没有解决的问题
所有那些不得已 其实都是你想要
塑造
面对中立听众
无知中立
我不知道
冷漠中立
我不在乎
犹豫中立
我比不出
判断对象所处对象
告知
纯粹无知，直接告知
略有所知，间接告知
用什么方式知道，比知道了什么更重要
涉入
创造需求（观念）
世界上最值钱的问题
创造好问题
这件事，和我有什么关系?
我为什么要付出我的“在意”（注意力）
延伸需求
消费者真正想要的不是电钻而是墙上的洞，其实是挂一幅画
如果这只是手段，那什么事目的？
罐头只是手段， 我卖的不是罐头，而是简单
保险只是手段： 我卖的不是保险，而是安全 安全也不是手段： 我卖的不是安全，而是面对挑战的勇气
比较
各有利弊，如何取舍？
优势比较标准
时间相关
过去
现在
未来
场景相关
个人相关
物质
精神
切战场
认知减负
你刚才考虑的那一切都不重要
跳出第三个截然不同的选择
显得特别吸引人
增强
激励
自主性难题
对方抉择时，你 不在场
从顺从，到投入
需求清单： 舒适，安全，归属，尊崇，证明。 学习，美感，奉献。
每个人都认为对方在乎的是那些更低级的价值
你觉得员工最需要什么？ 主管；待遇、环境、升迁机会 员工：兴趣、受赞扬、归属感
上价值
说服下属跟讨厌的人合作： 合作才能把事情办成 你能多大限度跟人合作，是一种硬实力
自我激励
我貌似在xxx， 但其实我真正的任务是xxx.
抵御
预防针
提前引爆
为什么这么贵，因为你值得
调整期待
有句话我不知道该不该说
我知道你应该不是这个意思
隐形第三者
我要回去跟朋友商量一下
搞定眼前人，假设跟第三者讲
行动
别说服他去做那些“死人就能做到”的事
大脑是听不懂“不”的
不要告诉他不做什么
专心想企鹅
直接告诉对方要去做什么
别说服他去做那些“最需要”改变的事
拆解说服目标
除了买，他还有什么选项？
最有可能而非最重要的目标
重点要放在下一步，而非最后一步
怎么说服？
改变的原理
自认优于平均水平
你不是口才不好，而是观念不对
都觉得我才没有那么傻
我们被我们的期待所欺骗
你比你所想的更容易受到影响
积极偏差：人需要不断肯定自己存在的价值，我们才能有在生活中继续生存下去的力量
粉红色泡泡
模糊反馈
高反馈行为：考试，拳击，西洋棋：没有误解空间
低反馈行为：人缘，审美，辩论 大量自我感觉良好
你的某方面越差，越难评估这方面的能力
知道自己逻辑不好首先要懂逻辑
错误归因
外部归因：环境，机遇，他人影响，任务难度 偶然的.不可控的
常用来解释： 我的失败，和别人的成功
内部归因：才能，动机，努力程度，品格态度 稳定的.可控的
常用来解释： 我的成功，和别人的失败
不是我惹你生气，是你选择生气
文化会影响归因错误，西方观点的人更可能认为是人本身而不是环境导致了时间的发生。
自我合理化
自我感觉良好
模糊反馈+错误归因= 强大的自我合理化
合理化是一种常见的防御机制
承认自己的行为会引起自恋受损
人的理性是为粉红色泡泡服务的
妈妈的宝宝夭折，一定是她不够细心
自我说服
最强大的说服就是自我说服
没人喜欢被改变
我被说服了=我被打败了 你理由越充足，我心里越愤怒
每个人的看法是他过去人生的总和
苹果很好吃=吃苹果的体验不错
所有说服，本质上都是自我说服 不是我被说服了，而是我自己想通了
点燃小火苗
点燃句式
咦，你怎么突然提起xxx了？
没想到，你是在意这种事情的人哦！
这理由，真有这么重要嘛？
反抗机制
反驳欲望
自主性与威胁性
别说你应该
改说我需要
别当说教者
一般人以为的说服其实都是说教
别问：为什么不 改问：为什么要
偷懒的大脑
认知捷径
标签
简化信息，快速归类
偏见
接触之前，预先判断
刻板印象
放大经验，以偏概全
带着偏见标签的刻板印象
简化信息
预先判断
放大经验
只要一有机会，大脑就会走捷径 而且你会以为那是思考后的结构
说服力基本三要素
专业的感觉
当你听不懂的时候就是专家最有说服力的时候
触发与导航
偷懒的大脑把无法理解的概念认为就是可信的概念
你为什么觉得这个人专业：
头衔，外表，口碑
细节，数字，习惯
时间，代价，诚实
其实就是深入，准确，自律
诚实的感觉
服之以德，动之以情，说之以理 我信你这个人
你是个公认的好人，所以我相信你
跳出立场
餐厅服务员说今天的鱼不好，换种汤，所以顾客更愿意相信服务员的说法，所以服务员推荐红酒，也更愿意尝试。
坦诚缺陷
李佳琪说这只口红不好，给人诚实的感觉，所以下一只口红你更相信他是对的 小型车，上不了山，下水抛锚。所以在城市种停靠更方便这一点更深入人心。
优点威力加倍
共同利益
信任的关键，不在于谁对谁错，而在于让对方看到彼此的共同利益
麦当劳用牛肉，理由因为便宜
为了你好不叫共同利益 这么做，也是为了我好才是共同利益
采取攻势
防守只能扣分信任
主动承诺并达成
人对事务的影响主要就来自于几个高光时刻
讨喜的感觉
只要喜欢你，几乎会原谅你犯的每件错事
在成人世界，最珍贵的礼物就是你的注意力
真的关心才会讨喜
让别人想表达更重要
感兴趣
聊失败
最有亲切感的话题， 就是你曾经发生过的倒霉事
重点在于“已经过去”
找相识（共鸣）
升维
建立内在感受和外在关联
从自己的需求中，看到别人的需要
上堆，平行，下切
上堆给结论
平行换话题
下切问细节
话题小偷
我知道！
我去过！
我更夸张！
镜像式沟通
聊天时，真正想交换的不是信息，而是情绪
没触碰到情绪=没触碰到你
听的那个人，才是聊天中掌握权利的人
讨好，是一种傲慢的说法
觉得我不屑
觉得你不配
讨喜不是学技巧，而是整个人观念的改变
如何引导客户意向
不是找个说服他的理由， 而是找个让他说服自己的理由
我们的宣发是弱项，为什么还要和我们谈那么久？ 你不是说家庭重要嘛？怎么最近又开始主动加班了？
进阶技巧
互惠法则
送无法被退回的礼物（信任、时间、人情）
（额外的，特殊性，专属）给你做的
过度互惠（大恩如大仇）
以免自我合理化
对比法则
人的眼睛真正看到的都是边缘
没有对比，你就看不到东西
你卖的不是商品，而是差异
高球策略
所有坏消息，都要高开低走
拒绝后撤术
责任感与满意度
对方拒绝后，我能要什么？
拒绝的那一刻也是最容易答应的那一刻
你不买没关系，可以帮老师点点赞
低球策略
流程步骤
阶段一：先布饵，再转移
如果我能给这个价格，你会买吗？
阶段二：见面与问候
绝对不要问你的顾客是非题
阶段三：投入与逗留
来，让我先带您整个看一圈
阶段四：鼓励做出承诺
你愿意出多少？离谱点也没关系
阶段五：切割与加码
非得加一点的话，你能
逐步升高承诺
所有现在看来的超出底线，都会是下一次的“起点”
校园霸凌，恋爱等
一致性原理
海德平衡三角
自我矛盾，是件难受的事，每个人都渴望保持内在一致
越聪明的人，越是如此
自我修正一致
要么讨厌，要么接受
我不相信，否认现实
陷入矛盾时：人会自动修正最薄弱的一边
最强大的说服是自我说服
做出承诺
主动承诺
你是真心想要改变自己的吗？
常见误区
不是逼对方直接承诺目标
不要让对方感觉自己是被迫承诺
被动承诺
好奇来看看
看来杨小姐，你是那种对新东西比较感兴趣的人
随便看看
看来杨小姐，你是那种比较随性的人
不买就是看看
看来杨小姐，你是很知道自己想要什么的人
从对方既有的行为 让他觉得已经做出承诺
重点放在你“假设理想的人身上”
我付出了这么多这件事当然得是有意义的
比起态度改变行为，更多的是行为改变态度