导图社区 电商运营定价策略
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电商运营定价策略
影响定价的因素
定价目标
维持生存（低价）
活动款的成交价格
当期利润最大化（高价）
利润款的应季销售价格
市场占有率最大化（高性价比）
流量款的应季销售价格
产品质量最优化（高质高价）
高端客户需求的销售价格
营销成本
固定成本
办公室及仓库租金
员工工资及年底奖金
产品拍摄费用
水电等费用
固定资产投入
进货物流成本
变动成本
员工绩效奖金
商品辅料及包装
营销推广费用
退货成本
交易费用
物流费用
不定期促销费用
边际成本
边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量（追单成本）
机会成本
是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值（活动成本）
单位成本
单位成本是指生产单位产品而平均耗费的成本
总成本
总成本是指企业生产某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费
市场需求
市场的需求是定价的高限
需求的价格弹性对定价的影响
需求富有弹性
适宜于适当降价，以扩大销量
需求缺乏弹性
适宜于稳定价格或适当提价
竞争状况
竞争者的产品和价格影响定价
一般情况下，竞争者越多价格越低
产品价格与影响因素的变化
最低价格（成本限制）
产品价格（市场竞争制约）
最高价格（需求限制，物价政策）
营销过程中的变价运用
企业降价与提价
市场竞争的两种基本形式
价格竞争
非价格竞争
降价与提价的主要手法
主动调低价格
价格不变，增加额外服务
价格不变，改进产品性能
增加折扣比例
价格不变，馈赠礼品
直接降低价格
主动提高价格
通过公开真实成本提价
通过提高质量提价
通过增加分量提价
通过附赠品提价
直接提价
顾客对企业变价的反应
顾客眼中降价
样式陈旧，有缺点
财务困难，还会跌
企业促销或清仓
顾客眼中提价
数量有限，需求紧张
企业赚取更好的利润
质量有所提升，价值增加
竞争者对企业变价的反应
了解竞争者反应的主要途径
预测竞争者反应的主要假设
企业对竞争者变价的反应
不同市场环境下的企业反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价
在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地
市场主导者的反应
企业对竞争者变价的反应
产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度
竞争者的意图和资源
市场对价格和价值的敏感性
成本费用随着产品销量的变化而变化的情况
定价的基本策略
折扣定价策略
现金折扣
数量折扣
功能折扣
季节折扣
价格折让
地区定价策略
指定区域营销折扣定价
心理定价策略
声望定价
尾数定价
招徕定价（特价商品定价）
差别定价策略
顾客差别定价
产品形态差别定价
产品部位差别定价
销售时间差别定价
新产品定价策略
缴赠定价
销售价格比较高
需求弹性比较小
单位成本与销量关系不大
拥有技术专利
渗透定价
价格偏低
需求弹性比较大
单位成本与销量关联度高
可以很容易地复制
产品组合定价策略
产品大类定价
选择品定价
补充品定价
分部定价
副产品定价
产品系列定价
SKU规划
假想敌策略
我们必须给自己的每个单品找一个竞争假想敌去对应操作
每个单品的假想敌不是固定和唯一的，根据单品营销地位的变化而变化
流量款
淘宝类目款
商城类目款
搜索流量款
活动款
促销活动款
老顾客活动款
SNS活动款
利润款
分销款
渠道款
直销款
定价的程序和方法
定价的程序
选择定价目标
预测需求的价格弹性
估算成本
分析竞争对手
选择定价方法
确定最终的价格
定价的基本方法
成本导向定价法
成本加成定价法
产品价格=单位平均成本（1+成本加成率）
目标定价法
根据估计的销售额和销售量来制定价格
边际成本定价法
价格战
需求导向定价法
认知价值定价法
根据市场定位制定价格
反向定价法（渠道款）
1、顾客需求价格
2、中间商价格
3、企业定价
需求差异定价法
差异定价
竞争导向定价法
随行就市定价法
投标定价法