B2C低成本营销体系

超详细的总结B2C低成本营销体系的思维导图来啦！详细总结：1.五大交易原理2.五大销售步骤3.五大成交要素4.九类基本方法5.业绩倍增原理6.持续测试7.客户推荐系统的知识。抓紧收藏哦

B2C低成本营销体系

• 五大交易原理
  • 客户需求优先原理
    • 将客户需求放在自身需求之前
    • 爱上客户而非爱上自己的产品或公司
  • 物超所值原理
    • 让成交主张无法拒绝
    • 让成交主张无懈可击
    • 理念形成
      • 渗透到客户的梦想里
      • 培养客户的消费习惯
      • 教给客户消费的知识
      • 告诉客户享受产品利益
      • 让客户认可产品的利益
  • 建立信任原理
    • 预先体验结果+免费+不求回报+不断体验交往结果与状态
    • 考虑给什么而非说什么+每一次的成交都是积极的经历+第一次成交只赚该赚的1%+让每次成交主张无可拒绝
  • 消除风险原理
    • 财务风险
      • 起始成本及花费、交易不成的财务损失
    • 感情风险
      • 购买、承诺失败或未达到理想效果
    • 效果风险
      • 提供的好处是否对客户产生实在的好处？
        • 这种影响是否可以测量评估？
  • 后端获利原理
    • 初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获取收益
• 五大销售步骤
  • 开发广义渠道
    • 开发咨询客户
      • 开发首次客户
        • 开发回头客
          • 终生客户开发
  • 潜在客户名单
    • 客户推荐+购买+分成合作+免费合作
• 五大成交要素
  • 产品
    • 塑造价值与结果
      • 给产品塑造价值+告诉客户所不知道的背景知识+告诉客户如何更有效的享受产品和服务+强调产品给客户带来的结果
    • 卖稀缺性
      • 接受固定的名额
        • 奇缺性造成一种失去的感觉，所谓饥饿营销的方法就属此类
    • 卖紧迫感
      • 时间有限：10号以后停止促销
      • 紧迫感和稀缺性相关
      • 用以应对人性的拖延，给他不拖延的理由
      • 不是编造假话而是实实在在的做
    • 送货条款
      • 现场提货最具吸引力
      • XX天内快递送到且告知快递公司名称
      • 分期付货：告知在六个月中将在何时发何种货有什么公司给他发货，降低客户担心度
  • 价格
    • 在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格
    • 价格是传递价值的标尺
    • 最好的销售就是把客户脑海的疑问一一解答
    • 如果要卖的便宜，就必须有合理的理由使人相信
    • 初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获取收益
  • 促销特别措施
    • 给予赠品
      • 配合核心产品，目的是帮助客户轻松采取行动产生结果
      • 即使是赠品也需要塑造价值，价值是需要真是的，而非编造的
      • 不要只赠送一个赠品，至少2-3个
      • 卖不掉的东西不要送
      • 最大威力是和零风险承诺相结合
      • 最好的赠品对于自己的成本也不是很高
    • 支付条款
      • 一次性支付现金会扼杀你成交的机会
      • 让对方采取的买个行动要跟你们之间的信任程度相匹配
      • 把对别人的要求台阶化，把目标分阶段
      • 信任是你成交的“重要货币”
      • 分期付款，边收益边付款，先受益后付款
    • 零风险承诺
      • 聚焦+清晰度+肯定性暗示语言
      • 售马案例
        • 小马销售：一是500美元立即拿走；二是750美元，先试骑一个月+准备草料+一周一次教授如何喂马照顾马熟悉马
      • 售课案例
        • 客户购买前先发给5000元资料鼓励并教他们运用，并且可以取消报名，并保留三分之一的材料，三天训练中不满意可以随时离开
      • 各种应用
        • 30天退款+60天退款+90天退款
        • 两倍退款+原价退款+保证特殊结果
  • 人员素质
    • 增强员工的销售技能
  • 解释原因
    • 为什么“稀缺、紧迫、送赠品、价格高或低、零风险”如此慷慨都需要给对方一个理由
• 九类基本方法
  • 借力广义渠道
    • 原理
      • 借助渠道与客户的关系，让他们引导客户与我们交易
      • 广义渠道=上游+下游+互补+替代+新进入者+媒体+异业
      • 不花钱就可以开发客户，减少销售费用
      • 关键：给渠道以利益
        • 医生告诉别人：替他介绍病人第一次免费
        • 介绍费：交易额的20%作为回报
    • 步骤
      • 寻找广义渠道+洽谈请求合作+产品信息和渠道客户接触
      • 广义渠道=能带来潜在客户、咨询客户和真实客户的人
    • 应用
      • 客户推荐系统
  • 销售信
    • 十个要点
      • 标题+副标题+过渡+段落+加重+断句+标点+留白+字体+颜色
    • 五步方程式
      • 抓住注意力（颜色、形状上的独特）
      • 激发客户兴趣（瞄准客户需求或他的价值）
      • 建立信任（真实的人+客户证言）
      • 刺激欲望（一般至少10段以上+“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上+最重要的是“描绘结果”）
      • 催促对方采取行动
    • 八个关键
      • 成交主张
        • 卖的是什么
        • 你的成交主张是什么
        • 有什么样的零风险承诺
        • 你的赠品是什么
        • 你的送货条款是什么
        • 你的付款条件是什么
      • 销售流程
        • 你要让对方干什么
        • 你能给什么
        • 别人对你有没有信任到这个程度
        • 你有没有时间去描绘你的蓝图
      • 零风险承诺
        • 可先录音+然后抄写+最后再反复调整
      • 价格和价值确认
        • 为什么你的产品值这个价格？
        • 为什么有人肯花这么多钱购买你的产品？
      • 稀缺性和紧迫感
        • 数量和时间的限制
        • 通过赠品来打造
      • 具体行动
        • 电话XXXXXXXXX，告诉XXX，帮你预留一份调查表
        • 欢迎索取调查表（错误的示范）
      • 结尾
        • 唯一的目的是让客户采取行动
        • 不要拖泥带水，要干净利落
      • 特别提醒
        • 可以继续强化你的产品的“稀缺性”和“紧迫性”
        • 强化你产品的价值，总结你产品的价值
        • 目的就是为了让客户行动，快速的行动！
  • 电话
    • 先邮寄开发信
      • 信函中有很多优惠条件
      • SPIN问题策略
      • 大部分电话是为了获得见面
    • 回应电话
      • 态度开心+表示了解需求+若不方便另约时间+不只卖东西
      • 要提供咨询建议+给专业指导+要设法引导行动
      • 目的是满足他的需求
  • 网上销售
    • 三件事：产品+网站+链接
    • 标题很关键：逗留理由
    • 互联网是世界上最便宜的印刷机
    • 虚拟社区：与客户互动分享
  • 易货交易
    • 三方交易：更易成交
    • 成为中介人：杠杆操作
    • 广义置换论
    • 案例：杂志换机票再打折销售
    • 案例：电视台拿广告换汽车再打折销售给员工
    • 案例：快递公司快递服务券+易货公司现金+电视台广告+其他需要快递服务的公司
  • 联系旧客户
    • 旧客户停止购买的原因
      • 发生了和你无关的事情
      • 曾经与你出现过不愉快
      • 情况有变，客户无法从你的产品中获益
    • 联系步骤
      • 重新联系告诉他们很久没光顾的原因
      • 真诚询问有哪些不够好或做错的地方
      • 针对原因进行弥补采取措施
    • 技巧
      • 附带红利（回馈）
      • 直接附上一张代金券
      • 律师：提供2个半小时免费咨询
      • 空调：提供免费检查的机会
  • 其他
    • 广告+活动信息+公关宣传
• 业绩增倍原理
  • 概述
    • 一个重点
      • 客户理念
        • 平等双向
          • 人所欲，己所为
          • 己所欲，施于人
        • 回头客才是真客户
      • 客户分类
        • 购买行为
          • 回头及引荐
          • 随意购买
          • 抱怨及沉寂
        • 盈利贡献
          • 盈利
          • 微利
          • 亏损
      • 计算客户终生价值
        • 计算你的平均销售量及平均利润
        • 计算一名顾客的附加值：光顾几次
        • 计算一名客户的成本：预算除以新客户数
        • 同样方式计算潜在客户
        • 计算有多少生意是由潜在客户带来
        • 计算一名客户的边际价值净额
          • 边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来到总成本的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生产第10000汽车的成本就更低了（这是因为规模经济）。 但是，考虑到机会成本，随着生产量的增加，边际成本可能会增加。还是这个例子，生产新的一辆车时，所用的材料可能有更好的用处，所以要尽量用最少的材料生产出最多的车，这样才能提高边际收益。
    • 四类基本方法
      • 描述蓝图
      • 新产品研发
      • 追销
        • 增销
        • 减销
        • 再销
        • 跨销
        • 搭销
        • 捆销
        • 赠销
        • 锁销
      • 保持联络不断提供价值
    • 三个后端借力
      • 代理别人的成熟产品
      • 贴牌OEM
      • 合作开发项目
    • 五个提速关键
      • 使用ICT+多种成交方式提高成交率+引进新产品（研发或合作）+销售或贴牌别人的产品+前端让利
        • ICT 业务（信息通信技术，Information and Communication Technology）指的是融合信息、通信技术与应用服务的综合业务。
      • 前端让利
        • 新客户+塘主+老客户+第三方+销售人员
      • 使用信息与通信技术
        • 实现流程化、标准化、系统化、自动化的营销管理体系
        • 极大提升营销管理水平
        • 减低企业通信成本、增加销售业绩
  • 展开
    • 增加客户保持率
      • 沟通再沟通
        • 思考如何跟不同的客户进行沟通
          • 电话
          • 拜访
          • 贺卡
          • 吃饭
          • 联系频率
          • 联系方式
          • 如何做
        • 定期执行，热心去做
      • 为客户提供意想不到的，更高的服务水平
    • 增加平均交易额
      • 原理
        • 客户要的不是商品，要的是商品所带来的最终好处
        • 这些好处=心理利益+为实现心理利益的工具利益
        • 个性化的解决方案比单一产品更能为客户带来好处
        • 个性化方案的实现需要组合各种产品来实现
      • 方法
        • 增加产品及服务
          • 让客户增购相关产品，以增加客户满意度或产生更完整方便有效的结果
          • 案例：汽车+轮胎+音响+天窗+电话
          • 案例：A打印机会使B电脑表现更佳
        • 增加数量及时间选择
          • 给客户至少3中数量组合，80%的客户会同意
          • 加码的前提是不损失利润而是增加利润
          • 应用：给客户提供1个月/6个月/1年/终生的服务
          • 应用：给客户提供四种商品收三样的钱
          • 应用：让客户按时并整批购买
        • 增加组合
          • 让客户有机会在一次性采购决定中购买套餐组合，可帮他们获得较满意的结果
          • 向上销售+交叉销售+推广销售终端
          • 案例：麦当劳套餐、超级全餐
          • 案例：临街窗户写“拍卖”“买二送一”等字样
    • 增加回购频率
      • 开发换代产品，以便您能够进一步与客户接洽
      • 亲自与客户交流（通过电话、信件），以保持积极有利的关系
      • 在你的列表上提供其他厂家的产品
      • 开展特别的活动，如“闭门销售”，有限的产品预先展示等等
      • 进行价格诱导，提高销售频率
• 持续测试
  • 原理
    • 我们无权预先决定市场要什么
    • 要做的只是广泛评估各种方法的效果
  • 方法
    • 广告测试
      • 标题+通路+诉求点+包装+理念+价格+优惠+回应方式+主体位置+媒体+播放时间
    • 不同的开场白+广告效果+每个潜在客户的成本+每一个客户的业务量+潜在客户转化率+交易的平均利润
• 客户推荐系统
  • 客户的特征是什么？
    • 收入+身份+年龄+性别+种族+社区+地理区域
    • 生意种类+婚姻状况+宗教+嗜好+政治观点
    • 社团+汽车种类+订阅杂志电视+教育背景
    • 投资种类+生理健康+心理健康+健康嗜好
    • 吸烟者或非吸烟者+饮酒情况+休假+购物习惯
    • 公司+职务+职业动向+任何适用于该行业的人口社群
  • 谁能将客户推荐给你？
    • 厂商+客户+员工+竞争对手+亲戚+潜在客户
    • 未转化客户+邻居及朋友+教友+会员
    • 领域中或领域外你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士
    • 你的潜在客户倾慕尊敬信任的领袖或名人
    • 杂志编辑记者+特殊利益团体（爱好）+政府机构
  • 设定获得推荐与介绍的舞台
    • 确定好产品或服务+尊崇自己的事+不同定位
    • 寻味客户表示关心+客户即使未购买也提供一个有价值的服务
    • 给他们合情合理的理由让他们推荐+提供激励推荐因素（钱或道德或捐赠）
    • 渠道推荐来的有特别优惠+要求渠道联系客户
    • 询问如何能够接触到所荐客户+和过去的渠道的紧密联系
    • 在客户最能接受的时候提出推荐的要求+感谢
  • 帮助你的渠道该向谁推荐你
    • 通常来往的
      • 厂商+客户+员工+竞争者+朋友+特殊利益群体
      • 亲戚+潜在客户+未转化客户+邻居+教友+团体会员
      • 领域中或领域外你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士
      • 你的潜在客户倾慕尊敬信任的领袖或名人
    • 偶遇的、特殊环境的
      • 来你办公室的+在专业领域开会遇到的+退休的+结婚或计划结婚的
      • 有小孩或计划有小孩的+离婚的+买了一些东西的+卖了一些东西的
      • 想要卖东西的+想要买一些东西的+刚搬家的+刚刚装修房子的
      • 小孩已长大成人搬出家的+家中有人去世的+其他可以提出建议的人
• 该做什么何时做及如何做？