销售直击高层

销售人员如何见到销售目标的高层，见到后做什么？这一篇思维导图带你一起来了解，从eb的定义到如何见到eb、见到be前的准备和看到该如何做等方面展开。

销售直击高层

• EB的定义
  • EB经济购买影响力（拍板的人）
  • Coach介绍
  • 预算权
    • 预算归属
    • 预算审批
• 如何见到EB
  • 对方利益
  • 争取资源
  • EB承担风险
  • 涉及战略问题
  • 搬出自家EB
    • 包装好自家EB
• 见EB前的准备
  • 心态平和
  • 同行业案例
  • 客户基本信息
  • 客户的战略
  • 痛苦链
• 见到EB怎么办
  • 不做什么
    • 不谈技术
    • 不调查信息
    • 不盘问
  • 做什么
    • 给客户招标杆
    • 谈未来收益
    • 谈差异性
    • 承诺目标
  • 需要注意什么
    • 可能有预期之外的新情况
    • 学会讲故事
    • 双向沟通，但不要让EB控场
    • 保持简洁
    • 准备好做重新陈述
    • 不讨谈论私事
    • 有可能的话，把EB带离他的公司
• 谈完后的工作
  • 给对方发一封正式的回函
    • 对方需要实现的目标
    • 当前客户的情况
    • 需要什么能力才能实现目标
    • 实现之后能带来什么价值
    • 下一步行动计划