招商系统

这是一篇关于招商系统的思维导图，包括招商目的、如何正确招商、成交招商会和招商三大禁忌等内容，需要做招商的可以收藏一下。

招商系统【以正合，以奇胜】

• A. 为什么招商
  • A.1. 复制和裂变更多的人，轻松免息融更多的钱
  • A.2. 三大市场：消费市场、创业市场、金融市场
  • A.3. 卖产品不如卖会员，卖会员不如卖商机
• B. 什么叫招商
  • B.1. 广义：路演、招人、代理商/加盟商/经销商/合伙人、众筹（认购）、订货会
  • B.2. 狭义：代理商/加盟商/经销商
• C. 招商目的
  • C.1. 招钱
  • C.2. 招人
  • C.3. 招资源
  • C.4. 招心：信心、决心、狠劲
• D. 如何正确招商
  • 批量招商前要建立单店赢利系统：引流、成交、复购、裂变
  • D.1. 构建招商模式
    • 1. 明确招商对象
      • 1. 针对不同的人说不同重点，人群切割
      • 新手：最大的痛点关心风险
      • 老手：最大的痛点关心库存和轻松
    • 2. 常见招商模式
      • 合伙人——众筹式：化整为零，筹股东，筹产品，筹经销
      • 代理商——分销式：一级、二级、、、、
      • 门店商——特许加盟式
  • D.2. 设计招商政策
    • 1. 前提是先给：吃亏利他【顺应人性】
    • 2. 团结一切可以团结的力量【不为所有，但为所用】
    • 3. 明确自己要什么？只要什么？【抓核心，懂得做减法，不贪】
  • D.3. 策划招商工具
    • D.3. 让招商团队得以标准化复制，不折不扣完整讲解招商模式及政策，借助于工具，复杂问题简化化
    • 1. 基础材料：招商手册、协议、PPT、音视频等
    • 2. 如何交流？
      • 怎么说？【必须一句话引起客户兴趣？？与客户所关心的问题】
        • 如： 1、卖水的业务员如何开发卖酒的客户？ A、老板你好，我是卖水的XXX B、老板你好！现在有一种方法让你的利润在去年的基础上翻一倍，给我5分钟，认真听完你就明白了？ 2、卖3D画的，目标客户影楼？ A、老板你好，我是卖画的 B、老板你好！现在竞争很激烈吧，我有办法打破你们的同质化竞争？、、、、你们是怎么做的呢？、、、我们是、、、、、
      • 怎么答？【抗拒点解答，可以选择性忽略或反问？】
        • 1、总理问小孩，你多大了？答：你猜 2、你这产品太贵了？答：你觉得多少合适呢？
    • 3. 交流小知识：若能坐下来喝茶、吃饭聊，效果更佳，给大脑一个信号，能吃吃喝的是安全的，放松警惕
  • D.4. 培训招商狼队
    • 1. 招人：是基础【标准：行动力、正能量、忠诚度，不太乎辉煌的过去】
    • 2. 育人：培训
      • 心态培训：鸡汤
        • 越是浮躁的时代，我以为更需要鸡汤，需要心灵的滋养，心态决定状态，状态决定结果。 往往我们会发现，成功的人，大脑中存的是成功的基因，很容易接受新的信息；而失败的人，大脑中存的是失败的基因，总是在抗拒。
      • 产品/行业专业知识培训【FABE】
      • 招商技能培训【傻瓜式，细到话术，相互演练】
      • 执行力培训【成功的人不是聪明，而是执行力】
      • 考核上岗
        • 笔试：仪式感
        • 面对面通关演练
        • 立下军令状：制定目标，承诺效应及仪式感
    • 3. 管人：经营人心，君逸臣劳
      • 士为知己者死【杜月笙为下属吸枪伤】
      • 奖罚：奖到心动，罚到心痛
      • 相信与信任：多一些鼓励、多一些肯定、多一些赞美
      • 学到东西，赚到钱【员工的两大目的】
      • 员工只做老板检查的事【没有好过程就不会有好结果，节点管理】
      • 小知识：赌机制：如开会时每人交PK金，公司再出一定金作奖金，进行PK竞赛【奖励即时、马上】
  • D.5. 宣传推广
    • 1. 线上推广【要投就投贵的，贵有贵的道理】
    • 2. 电话营销【量大才能筛选，话术至关重要】
      • 2. 主动电话筛选对方： 1、你是张老板吗？你还在顺德吗？你还是经营建材零售吗？——确定是，就进一步交流，1分钟说清楚，电话中将有趣的事撩起来，见面聊。确定不是，就将其主动淘汰。 2、见面聊时：营造一种稀缺感，因为得不到的才是最珍贵的。 只有30分钟，因为还约了XXX谈。
    • 3. 客户转介绍：人以群分，通过客户介绍身边的人，得寸进尺
• E. 成交招商会
  • 邀约用下等兵、过程谈用中等兵、成交会用上等兵【打歼灭战，从客场变主场】
  • E.1. 流程设计
    • E.1.1. 一切流程只为结果，证明实力，解答客户的抗拒点
    • E.1.2. 好行业、好公司、好产品、好模式、好团队
      • 第一，最好的结果是不是你想要的
      • 第二，最差的结果是不是你能接受的
      • 第三，你还有没有更好的选择
      • 逼：帮客户做决策
  • E.2. 会场布置
    • E.2.1. 成交、成功、财富的氛围营造，让客户感觉人生达到高潮
      • 物料、参会证【分好ABC，颜色】、台卡、布场、坐次、音乐、视频等
  • E.3. 客户邀约
    • E.3.1. 制定邀约目标，立下军令状
      • 扫点、蓄客【分类ABC】
    • E.3.2. 海量邀约，不要给客户算命【正常6成的到会率，逆向倒推人数】
    • E.3.3. 已约客户提前发送电子邀请函、实物函及倒计时短信
    • E.3.4. 提前5天由客户总监确认客户数量、质量及参会情况，分好A、B、C
    • E.3.5. 提前3天由招商总监确认客户数量、质量及参会情况
    • E.3.6. 提前1天由会务总监确认客户到会、离会具体时间、交通工具等细节
  • E.4. 客户筛选
    • E.4.1. 提前调查了解客户的各种信息【实力、喜好、顾虑等】，以便针对性的服务及拿下客户《客户信息反馈表》
  • E.5. 客户接待
    • E.5.1. 细节定成败、服务促成交
    • E.5.2. 细节点
      • 从到达到离开，全程服务到他不好意思不签单
      • 接站：欢迎回家举牌【营造亲切感】，加鲜花+加名字【利于自媒体传播】，并合影
      • 签到：副总级别亲自接待并留影，以示尊重
      • 酒店：水果【不同人群可不同】+董事长亲笔信及电话+招商资料+参会证【背面流程及紧急联系电话】
      • 会场：每桌配2名以上营销工作人员，全程陪同
      • 其它：招商资料+当地手信+公司礼品等
  • E.6. 组织参观
    • E.6.1. 不断让客户认同
      • 举例少林寺【单行道】
        • 1、免费领香
        • 2、许愿：平安、财富、健康、姻缘
        • 3、募捐：300保个人，600保全家，施主请
        • 4、300的送一个信物，600的送三个信物，都开个光的
  • E.7. 招讲促进
    • E.7.1. 原理
      • 为什么要签——需求
      • 为什么要给你签——价值
      • 为什么今天签——促销
      • 成交
    • E.7.2. 核心六要素【前面80%理性思维，后面20%感性思维】
      • 产品是不是好产品？是
      • 赚不赚钱？是
      • 好不好卖？是
      • 假若你今天就签，最好的结果是不是你想要的？【挣钱、挣面子、成长】
      • 最差的结果你是不是能接受？【品质下降，没饭吃】
      • 你还有更好的选择吗？没有
        • 举例：国王选女婿跨过鳄鱼池？
• F. 招商三大禁忌
  • F.1. 无胸怀不招商
  • F.2. 无样版不招商
  • F.3. 无专业不招商