售前技术方案

IT软件行业常规知识及技术方案框架参考，便于制作多种类型技术方案，有需要的朋友赶紧收藏吧！

售前技术方案

标准规范体系

（1）国家技术类标准：

（2）行业应用类标准

①业务应用标准

业务应用标准用于指导业务应用系统建设过程中的工作表述方式。

②安全类标准

安全标准依照等级保护体系标准确定相应管理和执行规范。

③管理类标准

依照CMMI及ITLL管理体系进行编制，可以包括项目管理方法、文档管理规范、运行维护管理规范、用户管理规范、质量管理规范。

信息安全体系

等保评级

①安全管理：主要是管理层面上保证安全，需要对安全管理机构进行描述以及建立规范的安全管理制度。

②物理安全：主要是保证环境、设备以及存储介质的安全。

③网络安全：主要包括防止数据的泄露与篡改以及中间业务网络和互联网出口没有安全威胁。

④系统安全：主要保障网络中采用的操作系统、数据库及相关商用产品的安全。

⑤应用安全：主要包括通过CA系统、网页防篡改、传输加密、入侵防御系统、访问控制等保证应用程序安全。

系统平台设计

主要是描述清楚系统所需基础设施内容的整体规划设计，包括硬件如何配置、资源如何部署等。

（1）核心业务处理

主要描述对于服务器资源的需求。

比如，中高端小型机实现对数据库服务器的支撑，若有2台小型机，使用双机集群软件，通过一组磁盘阵列子系统实现数据的冗余和容错，并实现资源和应用的分配；通过多台PC服务器实现应用服务器的支持和负载均衡（用来平衡电脑各部件或大型电脑、服务器各主机的资源使用率）。

（2）数据存储

主要描述对存储资源的需求

比如，主存储通过磁盘阵列实现，分区支撑核心业务，并需要考虑业务量增长；通过虚拟带库实现实时在线备份。

（3）数据交换

主要描述数据如何进行交换，包括如何实现内部数据交换（比如从生产库抽取到交换库）和外部数据交换（比如通过前置服务器实现）。

（4）外网服务

主要实现各种渠道对用户提供服务。在外网服务区的服务器，主要用于防病毒、Web服务和安全管理服务。

（5）运维管理

实现对数据中心网络、计算机、数据等资源管理，包括管理服务器（检测设备运行、故障定位以及应用审计）、数据备份服务器（实现数据集中备份和恢

（6）网络系统

主要描述网络如何规划

比如，核心数据区主要通过核心交换机、千兆以太网接入；广域网接入区域，对于经办机构通过业务专网接入，对于外部机构通过光纤接入；运维管理区，通过网管平台实现IP协议拓扑管理。4.信息资源中心

信息资源中心

信息资源中心主要用于对信息的存储，对系统所产生的信息资源进行规划设计。

①生产库：主要包括各类业务资源数据库，主要用于业务经办。

②历史库：主要包括长期积累的业务经办历史数据库，为了提高现有业务系统的经办效率，会把相关的历史数据转入历史区。

③交换库：备份业务资源数据库中的结果性数据，同时支持与横向与纵向数据交换。

项目实施计划

项目实施计划的目的是对规划设计的系统实施层面的安排部署

（1）系统实施过程

①需求分析阶段：根据调研中系统实际技术需求和各个子系统的业务需求，编写并向客户提交符合规范要求的《系统需求分析报告》。

②总体设计阶段：通过对系统的功能、运行和性能要求加以分析，产生一个高层次的系统结构、软件结构、接口和数据格式的设计，并向客户提交《系统设计报告》。

③详细设计阶段：对功能和性能要求进一步加以分析和细化，并且把软件的详细设计文档化，向工程领导小组提交《系统详细设计报告》。

④开发测试阶段：项目开发小组要严格依据《项目实施计划》控制项目进度，保质保量地推进开发测试工作，并定期向客户提交工作周报。

⑤系统部署阶段：主要实现软件在服务器端的安装和调试，完成后需向系统维护人员提交《数据库安装目录》《软件安装方法》文件，并协助用户进行软件安装。

⑥系统培训阶段：需要根据用户的不同层次进行培训，以保证相关使用人员能够熟练使用各自的业务系统，维护人员能掌握必要的系统维护知识和技术。

⑦系统试运行阶段：试运行期内用户负责组织针对《软件功能清单》所列的系统功能模块进行现场的系统测试，包括新旧两套系统并行工作一段时间进行验证，使每个功能模块都得到基本确认。

⑧系统验收阶段：该项目建设在达到付款条件中的要求，用户根据进度计划以及中标人提交的项目验收请求安排项目验收。

（2）项目实施计划

①总体设计计划：主要编制方式是Excel表格，重点强调项目的主要阶段和完成日期。

②详细开发计划：主要通过Visio或者Project进行展示，重点是对不同阶段工作任务的分解。

（3）项目人员计划

①项目组织管理：主要描述为本项目提供服务的人员组织结构，一般通过图进行直观展示。主要组成团队包括项目经理、售前工程师、架构设计人员、需求调研人员、开发测试人员、系统集成人员、系统维护人员、质量保证人员等。

①项目组织管理：主要描述为本项目提供服务的人员组织结构，一般通过图进行直观展示。主要组成团队包括项目经理、售前工程师、架构设计人员、需求调研人员、开发测试人员、系统集成人员、系统维护人员、质量保证人员等。

售后服务计划

售后服务计划的目的是写明系统交付后对客户如何提供后续保障

（1）本地化服务

客户一般会关心系统承建商在本地是否有机构或者驻场人员。

对于本地化服务一般会有三种写法

第一种是写明在本地有分子公司并提供相应营业执照证明

第二种是提供公司已经在当地具有本地项目人员名单以及房屋租赁合同进行证明

第三种是承诺中标后会提供驻场服务并写明服务人员名单

（2）售后服务内容

①服务内容：包括应用系统支持、系统优化、新应用添加、突发事件的维护等。可以分为免费维护期内服务内容和免费维护期后的服务内容。

②服务方式：一般包括两种方式。一线驻场服务，二线保障服务，如电话服务或者按需到场服务。

（3）售后服务承诺

主要是对于客户关心的售后服务事项进行承诺，包括免费维护期限、驻场服务人员、相应服务时限等。

细节写法

公司简介

①发展历程：主要描述公司发展的关键节点，比如哪一年成立的，哪一年上市的，哪一年进入该行业的。

②公司规模：包括公司目前有多少人，公司的注册资本多少等。

③获奖情况：主要突出一些重要或核心的资质，像基础资质有软件企业、系统集成一级，重要荣誉包括科技进步奖等。

④服务范围：主要服务范围是什么，可以为客户提供哪些类型的产品。

⑤服务特点：比如客户响应速度高，可以做到快速部署开发等。

在这个部分需要讲清楚公司带给客户的价值。

梳理不同的解决方案清单

①产品背景：在行业内遇到了什么问题、有了什么样的契机。

②产品目标：产品的目标是为了解决什么问题、达到什么目标。

③产品功能：产品有哪些功能，主要演示界面是什么。

④产品特点：比如是否可以实现定制化等。

⑤产品优势：比如可以实现产品快速部署等。

经典案例写法

①背景情况：当时客户现状如何，基于什么背景开始系统建设，与我们需要开拓的新客户相比是否跟新客户的现状、规模等相匹配等。

②建设思路：主要核心优势是什么，系统主要的框架是什么。

③建设难点：主要是在系统建设过程中遇到了哪些问题，后来怎么解决的

比如针对某项目跟其他相关部门外部系统对接工作量过大的问题，在业务层面，梳理清楚需要对接的相关事项，在技术层面，支持多种数据接口、数据交换、页面嵌入三种对接模式，在管理层面，由分管信息化的副总协调各部门系统对接工作。

④建设成效：系统针对哪些对象，解决了什么样的问题

比如该系统建成后，可以让参保人少跑腿、减轻经办人员工作负担、方便管理人员查看相关报表等。

针对竞争对手

竞争对手分析

①公司的强项是什么，弱项是什么？

②公司在市场上处于什么位置？

③这个行业前十名分别是哪些公司，这些公司分别有哪些优势？

为了在客户心中形成更好的印象

尽量不要去贬低竞争对手，不然可能会适得其反。

（1）展示独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的。在介绍产品时突出并强调独特卖点，可以帮助我们提升胜算。

（2）有针对性地作比较

任何一个产品都有优势和劣势，了解竞争对手产品的劣势，尤其在自己公司产品占优势的方面，通过对比就会让客户觉得我们产品更专业。

需求分析

第一步：用户访谈

用户访谈主要是通过和用户交谈，了解到用户对本项目的理解以及他们的一些想法和愿望

第二步：岗位职责分析

岗位职责分析，主要是分析被访谈者的岗位和相关职责信息，为下一步系统用户分析做准备

第三步：系统用户分析

系统用户分析主要是通过岗位和职责的描述，抽象提取出一些共性的东西，将相识岗位合并成系统用户，整理出系统用户的业务需求

第四步：用户场景分析

用户场景分析主要分为总场景分析和分场景分析，其中总场景是根据第三步总结出的系统角色，将对应的业务需求分解成几个用户场景；分场景是进一步将每一个场景进行详细描述

第五步：用户用例分析

用户用例分析是进一步将每个分场景再细分成用户用例

第六步：功能需求分析

根据分析得到的各个系统用户，先概括性的说明各个系统用户需要做哪些事，然后再进一步详细分析每个功能点的具体功能，即计算机将要帮助用户完成哪些任务。

注意：功能需求分析的读者是程序员，也是系统将来所要实现的功能，所以最好以计算机式的语言加以描述，避免用文学语言进行描述

第七步：非功能需求分析

非功能需求包括性能需求、安全需求和架构需求等等，除了功能性需求以外的内容都可以在这里进行分析

第八步：需求规格说明书

将以上的分析内容加以合并，适当裁剪，就形成了一份内容详实及格式标准的需求规格说明书

方案编制流程

第一步，需要弄清写方案的目的

（1）方案写给谁看

不同的汇报对象决定了方案的不同侧重点

为副局长或者公司副总角色出具的一般是概要方案，页数在10页以内，内容需要清晰明了。阐述清楚为什么做这个项目、做了之后会给组织带来什么效益以及需要花多少钱。

（2）项目推进的阶段是什么

项目推进的阶段会和方案汇报对象一起决定方案的类型

项目在递交审批阶段需要上报比较详细的项目建议书或者项目可行性研究报告。如果现在是项目早期，那么也许对客户的需求还不甚明确，贸然给出特别详细的方案只会暴露自己的弱点。

（3）方案需要解决的问题是什么

若方案编制是为了招标，那么需要提供比较详细的产品指标设计方面内容。

（4）目前最大的对手是谁

了解目前介入该项目的竞争对手就可以在方案编制时更好地彰显我司优势及竞争对手的劣势

第二步，需要搜集资料，包括以下内容：

（1）类似的方案

在方案类型方面，如果你要编制项目可行性研究报告，可以找出已经评审通过的可行性研究报告，参考一下之前方案的框架以及颗粒度大小

在业务类型方面，如果你要编制的是企业网站方面的内容，则可以找出类似企业网站方面的方案，参考网站的功能、相较于其他公司的特点、主要成本等。

（2）类似的案例

主要是公司已经实施并且验收的项目案例

（3）公司能否实施

（4）向同事寻求帮助

第三步，进行方案内容规划，包括以下内容：

（1）主要引导客户的方向是什么

这一点就需要进行内部商讨，根据该项目目前阶段的商务策略来确定

比如这个阶段是突出我们公司的优势，还是在没有摸清楚客户情况的前提下不要把公司产品的主要情况和盘托出，避免被竞争对手获知，从而陷入被动的情况。

（2）内容边界如何框定

这个就直接决定了项目范围的大小

（3）如何报价

报价由哪些情况决定以及报价如何拆分也是售前需要掌握的，报价一般由客户目前已有预算或者心理价位、公司产品成本、同类型项目成本等情况决定。

（4）工期如何

项目太大的话是否需要分阶段，要写明一些关键的时间点，比如设备采购时间等。

（5）大致页数

一般项目规划方案是在10页以内

项目建议书、项目可行性研究报告以及投标文件则需要根据项目预算大小来写，比如100万元的项目至少需要100页的内容。

第四步，进行主体内容确认。

列出核心观点和大纲并与了解该项目的人进行沟通确认

常见方案框架

①前置内容（前言和导读）：前言和导读主要用于比较厚的文件

比如投标文件，投标文件少则三五百，多达千页，可以指导专家在最快的时间找到想看到的内容。

②现状分析（背景和现状）：主要是对行业内部或有共识的已知内容进行阐述，为了证明你对行业有一定的理解。

③问题诊断（需求分析和解决思路）：主要是为了说明该项目解决的问题和重点建设思路。

④方案设计（总体设计、应用设计、数据架构设计、部署设计、功能设计等）：是方案最重要的部分，需要传达新的思想并花很多的精力去写，一般需要用图的方式直观展示出来，也是你最能够出彩的地方。

架构知识

业务架构

技术架构

功能架构

部署架构

SOA

微服务

Serverless

大数据平台

云计算平台

⑤实施方案（实施周期、培训计划、售后服务等）：说出你的合理性即可。

方案类型

项目规划方案

项目规划方案最重要的是写清楚为什么要做这件事、做了之后有什么好处。

（1）项目背景

这个部分需要突出国家政策与地方规划等背景，包括当地相关现状或已建系统情况。

（2）建设意义

这个部分是从国家政策以及单位需求层面体现建设的必要性，点出建设意义。

（3）总体目标

主要是了解公司产品，结合当地特色，制定针对性的应用系统。

（4）建设内容

从业务角度进行阐述建设内容，主要是从大层面展开，阐述具体做哪几个部分。

（5）任务分解

两种写法

第一种是项目立项、项目建设、项目上线、项目验收各阶段的时间节点

第二种是分期规划的路线，需要写明具体的任务以及达到的效果。

（6）预期成效

主要是项目建设后的成效。

（7）保障措施

一般包括制度保障、组织保障、资金保障、运营保障等。

项目建设方案

项目建设方案最重要的是思路清晰（前后连贯一致）、完整

（1）方案概况

在写法上要高度概括凝练，让相关领导或评审专家看了概要后对项目的目标、思路、功能、方法、手段、措施有总体把握。

该部分是对项目的整体性描述

包括本项目的建设单位、建设目标、重点建设内容、特色亮点、经费预算、工作进度等要点

（2）政策背景

写作思路是在政策原文基础上提炼政策精神，并总结出对该项目的要求。

该部分要从政策层面描述做这个项目的必要性，提供的政策贴近于本项目，并且尽可能提供新发布的政策文件，政策的罗列要有层次

（3）项目现状

该部分需要指出项目的建设基础是什么，要注意突出现有系统的优势，让用户看得舒服。

写作思路可以分为两方面，一方面是信息化现状，可以从基础设施和应用系统两个角度描述；另一方面是业务现状，主要论述业务发展特点。

（4）项目问题

这个部分主要是论述本项目核心要解决的问题，可结合业务发展趋势或根据项目目标进行倒推，至少写出5个方面问题。

项目问题的角度包括：难以满足政策发展需要、资源整合难、统一对外提供服务难、现有系统的问题等。

（5）项目目标

项目目标一般是一段话

在什么情况下、通过什么手段、帮助什么群体（如公众、经办人员、管理人员）、实现了什么。

（6）项目建设内容

项目建设内容是要写清需要做的事情。

建设内容可以从应用系统和基础设施两个方面写，也可以从项目推进计划的角度写。

（7）项目需求分析

项目需求分析可以从服务对象、使用情况、服务方式、业务特点等角度来写。

①业务需求：主要是根据业务部门职能要求，从客户的角度描述通过系统想要实现的业务目标。

②业务流程：可以分项目建成前和项目建成后，从而比对得出项目带来的成效。

③功能需求：主要是从用户以及开发者的角度描述如何去做这件事。

④数据需求：目的是用来估算所需存储容量的大小。数据需求可以从基础数据、业务数据、统计数据，这三类数据量的大小方面来估算。

⑤性能需求：目的主要是估算服务器的性能。可以根据业务处理量级来确定业务处理压力，比如当地人口大小、其中参保人口有多少、预计交易量有多大。

⑥设备需求：主要是基于数据需求和性能需求，用来估算所需主机、网络、安全、存储等需求。

（8）项目总体设计

目的是采用图表形式直观明了地把内容描述清楚。

①总体架构设计图：可以用七层图描述，包括服务层、应用层、基础支撑层、资源层、基础设施层、标准服务体系以及安全保护等体系。

②应用设计图：主要描述清楚项目中系统之间的关系以及项目中系统与外部系统之间的关系。

③数据架构图：系统有哪些数据以及如何流转。

④系统部署图：描述未来网络怎么走、如何进行部署。

（9）功能设计

功能设计主要体现工作量，需要跟预算部分匹配，每个功能模块的工作量一般需要拆解到2个人以下。

（10）项目实施计划

项目实施计划有两种写作思路：

①从项目任务角度，包括系统集成计划、应用软件计划。应用软件计划可以排到子系统层级。

②从项目建设阶段角度，包括招投标、系统调研、总体设计、详细设计、系统开发和测试、联调和试运行、部署实施、推广等阶段。

需要了解的信息

1.提供建设方案需要了解的信息

（1）客户建立平台的由头是什么，是政策要求还是业务需要；

（2）方案是要写给谁看；

（3）客户需要突出的特色内容是什么；

（4）是否能提供当地的政策、年终总结、新的一年工作要点；

（5）客户预算多少。

2.进行方案申报需要了解的信息

（1）需要提供的项目申报书格式；

（2）具体需求有哪些；

（3）硬件部署是自建机房还是政务云。

3.进行招标文件需要了解的信息

（1）是否有竞争对手；

（2）采用哪种招标方式，公开招投标、竞争性谈判、单一来源采购申请；

（3）招标代理是招标公司，还是采购中心；

（4）是否有招标文件模板（价格分、技术分、商务分各占多少）；

（5）是否可以设置报名门槛。

PPT

1.好的PPT制作，都谨记这些原则

（1）制作PPT前需要问自己几个问题

①这次PPT的汇报目的是什么？

内部培训：内部培训肯定需要更活泼，能够使听众掌握更多的内容

外部交流：外部交流肯定更需要说服力，让客户觉得你公司的产品最专业、方案最厉害。

②这次PPT的汇报对象是谁？

对他们有什么好处

比如你这次PPT交流的目的是卖软件产品，那肯定要根据汇报对象的不同设计出不同的内容。

公司高管：高管更关注的是为什么要做这件事，要花多少钱，能够带来什么好处。

公司中层：中层更关注的是这个系统是否好用，未来是否容易维护、是否容易扩展。

公司内部的一线实操人员：这些人肯定更关注系统是不是好用、是否能够减少他们目前的工作负担。

③你目前有多少时间可以准备？

（2）制作PPT的误区

你讲的内容越多，听众能记住的就越少

一定要记住，一张PPT只传递一条信息

可以从以下几点进行着手

①与主题内容不相关的不要在幻灯片或者讲解过程中提到。

②需要选择能够支持观点且能够体现数据特点的图片。

③动画效果需要能够突出重点，不然尽量选择不使用。

④幻灯片上的字不用太多，尽量简化、删除多余的词汇。

删除那些会分散主要焦点的项

（3）PPT该如何展示

①精简原则：只放上要点，而不是所有的文字和图表；每张PPT只说明一个主题；删除联结词。

②三个原则：信息以三个为一组进行分类。

③数字化原则：将形容词转化为数字呈现。比如简单易上手的设计，可以替代为10分钟就能完成。

④全文风格保持统一：配色、字体都要一致。

（4）制作完成后的审核

①我提供的这些信息都是客户关心的吗？

②不讲哪些内容可以让主题更突出？

2.如何快速制作一份PPT

（1）基本步骤

第一步，根据PPT制作前的基本问题回答，实现核心内容梳理。

通过思维导图将框架梳理出来，为了表达本次内容主题，需要包括哪几部分内容，以及这些内容需要突出的是什么。

第二步，选择合适的模板，进行PPT框架的搭建。

相关技巧

①字体设置

●30人会场，字体不小于16号；

●更多人，字体不小于24号。

②配色设置

●选择配色和图片，要和模板配色或公司主色调一致。

●常见配色方案包括：红色和蓝色，橙色和灰色，黄色和黑色。

第三步，对具体内容进行设计。

主要是根据每页PPT要表达的中心思想对具体内容页进行设计，包括每页内容如何配图、如何实现图形化表达，比如希望实现闭环，就可以去素材库搜相关的图。

第四步，对具体格式进行审核。

①审核重点内容是否突出

●字体变大；

●字体变粗；

●变换颜色；

●阴影效果。

②格式是否实现统一

可以通过“视图”中“幻灯片浏览”功能，检查PPT中的颜色是否超过三种，文字是否对齐、协调。

形成PPT思路

SCQA结构

❏S（Situation）：背景

本公司最近几年信息化建设的历史进程和现状

❏C（Complication）：冲突

成就巨大但也存在一些问题，如缺乏顶层设计及存在信息孤岛现象。

❏Q（Question）：问题

为什么会出现这些问题。

❏A（Answer）：答案

现在采取的一些措施，如加强顶层设计及信息系统规划等环节。

形成PPT思路

❏P（Position）：提出观点

信息系统建设对本公司而言是利大于弊。

❏R（Reason）：理由

1．信息化是大势所趋，需要跟上时代的潮流；2．有利于提高本公司工作效率，实现标准化管理。

❏E（Example）：举个例子

1．信息系统上线之后，对公司整体而言，营业额提高XX万元；2．信息系统上线之后，各部门效率分别提高XX。

❏P（Position）：强调观点

信息系统建设对本公司而言是利大于弊。

AIDA结构

❏A（Attention）：注意

最近本公司在管理上碰到一些问题。

❏I（Interest）：兴趣

本公司管理流程众多，经常有人不按标准化流程办事，给管理带来困扰。如果能上马一套标准化管控系统，就可以解决这个问题。

❏D（Desire）：欲望

希望上级领导能支持和批准本公司这一计划。

❏A（Action）：行动

列举详细的所需资金数额及用途。

FAB结构

❏F（Features）：卖点

本公司开发的标准化管控系统能够将公司所有流程纳入标准化管控体系，杜绝有人不按标准流程办事的习气，所有办事流程均有相关记录。

❏A（Advantages）：优势

除了能够解决标准化管理问题之外，系统本身功能强大，性能稳定。

❏B（Benefit）：价值

性价比高，物美价廉。

图标类型

（1）折线图

主要用于时间序列的趋势比对分析，适用于变化比较大的数据集合。对于售前来说，可以适用于不同月份或者不同年份之间的业务增长量比对。

（2）饼图

一般用于构成分析中，反映单一指标的结构、构成等信息，数值可以是绝对值、相对占比或者两者同时体现。适用于需要突出某个部分占比突出中的场景。对于售前来说，适用于项目预算分析、软硬件比对和构成。

（3）柱形图

一般用柱子高低反映数值大小，非常直观，可以进行数值排序，也可以表示一个指标多组数据间的比较，适用于突出其中一个维度的比较

（4）散点图

多用于两个变量间的相关性分析。

客户相关

客户角色

（1）经济决策者（Economic Buyer，EB）。

这个角色一般是最后拍板人，做出决策后不需要再请示他人

应对方式

第一是如何能见到EB

最重要的是要摸清楚谁可以帮忙引荐，以及是否能够给引荐者带来正面的影响

第二是如何能够投其所好

高层领导一般都非常忙，一定要有充分的理由并且在见面前做足准备，可以提供给对方带来价值的信息。

（2）技术选型者（Technical Buyer，TB）。

这个角色负责提供技术需求，以及技术方案评估

应对方式

TB这个角色关心内容上的话语权，在与他们交流的过程中最重要的是给予足够的尊重

需要注意的是，TB一般会认为自己是技术方面的专家，与他们交流时最好不要使用说服的手段，可以采用带对方参与高端技术研讨会的形式影响对方。

（3）应用选型者（User Buyer，UB）。

需求方

这个角色负责提出业务需求，也是最终使用产品并从中受益者

应对方式

对于UB，最重要的是一定要重视对方

在与UB交流过程中要突出功能齐全、减少工作量、使用简单等优势。

客户动机

1.任务指向型客户

这类客户一般会说“上面有规定。”比如说某示范区、某试点，他们最关心的是能不能完成规定，而且需求比较急

这类客户一般会说“上面有规定。”比如说某示范区、某试点，他们最关心的是能不能完成规定，而且需求比较急

2.亡羊补牢型客户

这类客户一般已经有相应的信息系统项目，但是对项目效果很不满意

对这类项目，一定要评估如果接手是否能解决当前问题。所以前期的资料收集一定要全面。

3.互相攀比型客户

这类客户关心的是同行其他单位是否都做了这个项目，不甘落后

对这类客户要告诉对方你有更加坚实的基础。而且现在做有后发优势，可以抄近道，投资还不用那么大，只需要增加些亮点就够了

4.锐意进取型客户

这类客户的特点是希望能够做到创新引领

对于这种类型客户，你要协助对方梳理思路，可以采用原型开发的方式，然后帮助对方树立典型，进而打造成标杆案例。

对于这种类型客户，你要协助对方梳理思路，可以采用原型开发的方式，然后帮助对方树立典型，进而打造成标杆案例。

SPIN销售法则

背景问题（Situation Question）

主要目的是找到客户现有背景的现实

1.背景问题：认识和了解客户现状

使用tips：

①不要问太多，客户会不耐烦。

②每一个问题都保证有偏重、有目的。

③背景问题与销售成功没有什么积极联系。

①个人意见相关：

●你的意见如何？

●你考虑了多长时间？

●你决定购买了吗？

●在这个方面你的目标是什么？

②业务相关：

●你从事什么行业？

●你雇了多少员工？

●年销售额是多少？

●主要有哪些类型的客户？

③系统相关：

●你现在用的是什么系统或设备？

●使用了多长时间了？

●主要有哪些人会用它？

难点问题（Problem Question）

针对客户难点、困难、不满挖掘隐含需求

2.难点问题：探究客户现状存在的问题

使用tips：

①使用关心的态度来询问，避免让客户感觉到是对他们的冒犯。

②善用对比（故事法）引出潜在问题。

③这类问题与小订单的成功销售联系更紧密，但是与大型项目订单成功联系不大。

④使用这类问题目的是揭示隐含需求。

①对于现有设备是否满意？

②你们现在用的办法有什么缺陷吗？

③存在质量问题吗？

④目前是否给你带来很大的困扰？

暗示问题（Implication Question）

可以将客户认为的小问题放大，如不解决将来会留下哪些隐患，从而让潜在客户付诸行动购买

3.暗示问题：暗示客户问题所可能导致的损失

使用tips：

①对公司的远期利益有什么影响？

②这些问题是否会带来成本的增加？

③是否会带来客户的流失？

④是否会使得业绩大量萎缩？

需求-收益问题（Need-Payoff Question）

可以消解由于暗示性问题带来的不舒服感觉，提供积极的解决对策，可以让客户告诉你得到的利益

4.需求-收益问题：引导问题解决后所可能产生的价值

使用tips：

①在介绍对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性后。

②你提供的方案一定是可以解决客户这些问题的。

③尽量让客户自己说出解决后的优点，可以训练客户进行内部销售。

①解决这个问题对您为什么这么重要？

②解决后会对您有何帮助？

③还没有其他可以帮助您的方法？

不同方案的呈现场景

1.软件演示，告诉客户你可以满足其需求

可以让客户非常直观地看到公司产品情况以及相关案例情况，比用文字或者PPT形式更具说服力

软件演示前需要了解客户的预算、需求、时间表、评估项等，然后挖掘出演示中需要体现的关键点。

演示要点

①优先演示优点，对产品的争议点简短迅速带过，认同但淡化竞争对手的优点。

②重点演示客户关心的问题，不要平铺直叙，尽量举案例辅助说明，视情况分配调整时间。

2.PPT宣讲，一定要迎合听众需要

PPT宣讲一般是针对客户提出的需求，将我们的解决方案通过PPT的形式展示给客户。

不仅需要关心PPT承载的内容以及是否美观，更重要的是在讲解过程中是否清楚明白地传递了相关信息。

提前确认相关信息

（1）了解听众是谁、关注什么

①听众是专家：PPT结构适合用先分后总，可以先展示为什么你这样想再提供结论，避免提前展示结论受到质疑。

②听众是领导：PPT结构适合用先总后分，一般领导需要在有限的时间内先了解结论，再简要了解这么做的原因。

③听众人数比较多：那么就迎合最重要的人或者50％以上的人。

（2）迎合客户的关注点

如果是公司高管，高管更关注的是为什么要做这件事、要花多少钱以及能够带来什么好处。

如果是公司中层，中层更关注的是这个系统是否好用，未来是否容易维护，是否容易扩展。

如果是公司内部的一线操作人员，这些人肯定更关注这个系统是不是好用，是否能够减少他们目前的工作负担。

注意点

①宣讲之前的熟悉工作：

逐字稿

试讲，可以录音

控制时间，一般一张PPT在1~2分钟

上场前要给自己心理暗示，相信这个系统是有价值的，可以真正给你带来好处，而且自己懂得一定比听众多

②宣讲过程中注意要点：

为了打消听众顾虑，在开场时需要提前告知观点、结构和时间，如果有些客户半小时后需要开会，就大致知道他是否可以将此次宣讲听完。

序言部分可以采用故事式的结构，让听众更容易切入场景。

讲解过程中最好采用一问一答式的沟通，比如“你可能会觉得以上内容都很常见，那么产品的亮点在哪里呢，这就是我接下来需要讲解的内容”，这样可以更好地吸引听众的注意力。

3.现场讲标，结合评分标准体现我方优势

指在现场投标时根据招标文件的要求进行现场讲解的过程，目的是能够给现场评标专家留下深刻印象，结合评分标准对你打出最高分。

（1）重点分析研究招标文件

开始时一定要根据招标文件分析出哪些内容必须出现在PPT中，以及如果有演示环节，哪些内容需要呈现在演示的部分。

（2）突出重点内容

①我们的优势是什么，突出我方相比较于竞争对手的优势，如行业经验等；

②公司整体实力，包括发展历史、人员规模、分/子公司、资质实力等；

③突出项目思路，包括系统架构图、业务流程图等；

④突出类似项目案例，让评标专家看出来我们是真的有经验；

⑤突出本地化服务，包括是否有本地分/子公司、是否有本地其他案例。

（3）讲解过程前后的注意要点

①可以进行讲解预演，然后把讲解内容录下来复听一遍，找出自己在哪个部分可以增加举例或者怎样修改逻辑才能更加顺畅。

②进行时间控制，为了防止客户时间不足可以做多个版本的展示，包括5分钟版本、10分钟版本和15分钟版本。

③演示紧扣评分标准，专家根据演示的内容是否到位来打分，因此演示过程中，一定要把评分标准关键词说出来。

④现场演示加入故事，即对要演示的系统讲解成一个完整的故事，让听众有场景感。

⑤系统演示环境准备，要保证演示系统在各个浏览器版本下可以打开。如果现场需要网络，则要提前准备好无线网卡。

4.技术交流/现场答疑，解除客户的担忧

一般在向客户讲解完成后，客户会进行提问

可能原因

●客户在认真倾听；

●客户有兴趣深入了解；

●客户看法和意见不同；

●客户有疑惑、不满；

●客户想考察我方的能力水平；

●客户支持别人。

主要回答的过程包括

第一步，目光注视提问者；

第二步，分析提问者的潜在动机是以上哪个方面，是对此有兴趣还是有疑惑；

第三步，感谢提问者，比如这是一个很好的问题；

第四步，先思考一下答案再面对全体回答问题，因为也许不只是提问者关心，而是大家都关心这个问题；

第五步，确认回答效果，也可以问一句对这样的回答是否满意，然后观察客户的表情动作，看客户是频频点头还是频频摇头，以此来判断对方是否满意。

关于交流方面需要注意的要点包括：

（1）如果客户不断质疑你怎么办？

作为售前，我们需要明白客户质疑是他的权利，我们需要保持心态平和冷静，同时进行问题确认，比如“您是对我们公司产品的安装部署方面有疑惑吗？”让对方先感受到认同，然后再平和地回答客户。

（2）客户提出的问题，你回答不了怎么办？

在交流前，需要考虑好现场不同用户会提出什么问题，交流中可以邀请公司其他人员陪同，比如项目经理、产品经理等。如果真的有问题回答不上来，可以承诺沟通后再给予回复。

5、呈现技巧

1.FABE——将方案特色转化为客户价值

特色（Features）：与产品或服务有关的事实与特点，也就是产品本身独一无二的特点。

优点（Advantage）：这个特点带来的优势是什么。

利益（Benefite）：给客户带的价值和好处是什么。这个是针对销售对象的，可以给客户带来购买动机，包括提高效率、降低成本、增加信息透明度、保持弹性。

代表证据（Evidence）：对这些价值和好处的证明。包括照片、顾客来信、技术报告、顾客来信、报刊文章等，可以通过现场演示作为刚才一系列介绍的证明

示例

2.澄清异议，打消客户心中疑虑

回应步骤

①认同客户的反对意见。

②耐心听完客户的反对。

③确认客户的抗拒点在哪里。

④进行合理的解释。

注意

①不要自乱阵脚，以为这就意味着客户要拒绝我们了，从而显得手足无措。

②不要直接指出客户的错误，如果你弄得客户没面子，客户也一定会弄得你没面子。

②不要直接指出客户的错误，如果你弄得客户没面子，客户也一定会弄得你没面子。

见客户

见面前最重要的是信心

准备流程

第一步，明确拜访目的。问问自己本次拜访期望达到哪些目标。

①这次要见谁：如何称呼、关注哪块领域、对我们公司是否了解，喜欢哪种汇报方式。

②做这个项目的简单背景：为什么要做。

第二步，进行内容准备。

①向其他售前人员询问相关项目的经验和案例、亮点。

②向产品经理了解是否有演示系统、是否有相关亮点。

③通过客户网站或者搜索引擎查找客户现有系统资料以及客户组织架构等。

④看看与业务相关的政策文件。

⑤进行方案或者PPT编制。

第三步，对准备资料的检查确认。站在客户立场问自己三个问题，并根据这几个问题对资料进行调整修改

①我为什么要见你？

②你能给我提供什么有价值的服务？

③相对于其他人你有什么特别？

第四步，对客户问题进行预演。

对客户可能问到的问题提前思考该如何回答，如果自己不是特别有信心，可以提前写好逐字稿。

另外，每次交谈前记住三组数字，在现场交流的时候说出来，可以体现专业度，让客户印象更加深刻。

第五步，进行拜访资料确认。

进行拜访前需要检查资料是否准备齐全，包括个人名片、产品资料、笔记本、纸笔等。

调整自己状态，让自己更自信

如果自己都不相信自己，那么客户肯定不会相信你

相信自己的三个层次

第一个层次：相信自己所在公司的实力。

第二个层次：相信公司产品能给客户带来价值。

第三个层次：相信自己作为售前的能力。

见面时，最重要的是观察

多听少说才是现场良好的沟通方式

（1）多进行提问。

（2）多进行倾听。

①注意力放在对方身上，而不是自己边听边组织语言。

②要点头微笑，这才有利于让对方多说。

③不要发出声音，避免由于发出声音而影响对方说话。

观察客户表情，调整自己交流的内容和节奏

①客户不同意你的看法的时候，可能会有几种表现，包括用手遮住嘴巴、摸鼻子、摸后脑等。

②客户同意你的看法的时候，可能会有几种表现，包括抚弄头发等动作。

③客户没有耐心的时候，可能有几种表现，包括捏着手指把玩。

④客户没有购买意图的时候，可能有几种表现，包括不直视你的眼睛而低着头。

见面后，最重要的是总结

（1）对内

对自己的提醒：对于整个项目情况做到心中有数，未来需要的时候可以做到有档可查。

对他人的交代：可以向领导进行汇报，本次拜访项目推进的情况以及接下来所需的资源支持。

（2）对外

可以提取重点内容发给客户，一来让客户认为你做事态度认真，二来重申一下本次会议达成的共识。

拜访记录的组成内容

写给他人看的

①客户的组织架构：即客户目前的EB、TB、UB分别是谁。

②客户各个角色的想法：以上三种角色对我们公司的认识、是支持还是反对的态度、下一步希望推进的事情是什么。

③资金来源和预算：这个项目的钱从哪里来以及有多少钱，这直接关系到未来项目会盈利多少。

④项目推进进度：主要是客户希望系统什么时候上线、预计何时进行招标等重要节点。

⑤下一步行动：主要是公司内部下一步需要做的事情是什么，是售前进行方案跟进还是销售进行商务关系跟进。

⑥需要资源：若经过初步评估后该项目推进需要其他资源，需要一并提出申请。

拜访的复盘总结

为了个人总结提升

可以采取的格式

①本次拜访的目标是什么？

②拜访过程中发生了什么？

③与自己期待的有哪些差异？

④产生这些差异的原因是什么？

⑤下一次要怎么做？