导图社区 光泉-程前访谈足力健张京康
这是一篇关于106-程前访谈足力健张京康的思维导图,张京康的创业经历充满了艰辛与挑战,但他凭借敏锐的市场洞察力、坚定的信念和不懈的努力,成功打造了足力健老人鞋这一知名品牌。未来,张京康将继续秉承“让天下老人穿上专业老人鞋”的使命,致力于为广大老年人提供更加舒适、实用的产品和服务。
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106-程前访谈足力健张京康
一、背景信息
产业园河南睢县
37万平米,总投资5个亿
年产量可达5,000万双
年纳税额1亿以上
创始人
1972年生人
初中毕业
15岁到29岁
在镇上摆摊卖鞋
创业卖自行车
农副产品的购销
小杂粮购销
贩卖化肥农药
开家具厂
木雕厂
2000年到北京,28岁
业务员3年
31岁销售总监
欧姆龙
到哪个公司3月内一定是销冠
有自己的独特方法
销售要找方法,得研究
二、野心憧憬
必须要学习
西单图书大厦、王府井书店看经管类书籍
野心
从小就在骨子里的
憧憬,越看书越有梦想
要做高管
做总经理
要创业一年挣几个亿
三、立志做品牌
品牌逻辑
品牌一定要建立在品类的基础上
品类一定建立在用户和场景的基础上
你的用户是谁
品牌创立逻辑
1、选择一个足够大的市场
2024年搜老人鞋品类是空白
全球老人将会达到15-20亿
天上掉馅饼的机遇
2、找到精准人群
成立用户调查部
调研老人脚的问题
足跟疼
有茧子
骨质增生
足跟开裂
80%的问题
脚变形
脚变宽
脚背变高
3、解决用户痛点
解决80%的人的问题
4、品牌名具有指向性
足力健,功能性,做脚
slogan
专业老人鞋,认准足力健
5、有行动指令的标语=行动指令+品牌
老人鞋不能变
足力健不能变
四、创立足力健-42岁
2014年研发第一款鞋:足力健动力鞋
和意大利共同在河南产业园做生产线
一双鞋的生产(2个小时)
1、内衬缝合
2、胶水粘合
3、拉帮扣底
4、整鞋套楦(组装鞋的第二道工序)
5、荧光画线
6、鞋底刷胶
7、加热鞋底
8、贴底
五、销售网络的构建
电视购物
30分钟5万块钱,销售20-30万,ROI 1:5、1:4
2015、2016年一直在打卫视广告
主流媒体10、11、12、15广告费非常便宜
可以投3分钟的广告
把卫视的30分钟广告剪成3分钟在11戏曲频道打广告
一天投40分钟(11频道全天才100分钟广告)
一个月2000万
就这个几个台
玩命宣传
疯狂投入
电话中心
因为电视购物的投入
300人的电话中心接不过来电话
一天进线几千条,忙的顾不上吃午饭
还浪费了几千条线
确定了这事大成了
2017年8月开代理商店全国招
16年7月份到9月份
从10万20万涨到50万100万
排着对交钱
一天改一政策
一个市场保证金+5万
招了1800个经销商
账面现金几十个亿
滞销库存
2018年第二季度共下单1200万双鞋
预测店铺规模到第三季度达到9000家
预测店铺规模到年底达到1万家
但是招商未达预期
止步于5500家店
规模预测判断失误
经销商乱涨价
砍掉了很多激进的经销商
造成了很多滞销品
滞销200多万双
导致库存大量积压
10个亿的库存
意识到必须解决库存问题
否则挣多少钱都是挣的货
供应商的钱也无法支付
解决办法就是自己开店
2018年10月开直营大店
加快消化货品,变现
很激进的在2018到2019年开了不到2000家直营店
王府井店,年租金2,000万
成都春熙路店,年租金700万
特殊时期来临前,全国直营店2000+
开店成本十几个亿
团队规模,不到1万人
全国的27个商贸公司
60个会计
100个人事
8个物流中心
大概一个店3-4个人
2021年4月,直营店转合伙人店
大店关掉
单店转合伙人模式
员工劝退
剩余1700+店
2020、2021年年亏损3亿+
亏光了2017-2019的净利润8个亿
六、未来战略
2023年开始主打的增长战略:老人礼
送长辈,足力健,长辈穿上有面子
通过三年的时间让所有的年轻人、中年人知道,送长辈就选足力健
原来是老年人自己买
现在是年轻人给父母买
市场会更大
传播逻辑
第一个注重效率
1、内容有差异化
讲究效率的核心就是你的内容一定是不一样的
2、内容为战略做服务
3、内容要简单易传播,才有杀伤力
第二个讲究成本
为什么就认为硬的效率比软的高
假定软硬方案
方案一:以短视频形式向外传播(软)
方案二:刷屏不断重复推广(硬)
用户底层逻辑
所有的用户、消费者
感性的消费者
从内容角度来说,越简单的传播最能打动的就是感性者
送长辈,足力健,这句话很直接又有行动
理性的消费者
你软的东西,打动的是理性的消费者
在执行上就太复杂了
传播效率低
核心还是内容要简单,内容一定是重复
越重复记忆力越深嘛
目的是到消费者思维里头
永远有一个认知
就是老人鞋第一个想到的是足力健
案例探讨
徕芬重策划的营销方式
新的消费品牌起手式就不用那种简单直白的广告语,而采用比较中长的内容的
举例:和王岑探讨案例
张京康:
徕芬创业是建立在一个成熟品类的基础上去做创新
属于踩在别人的肩膀上的,没有戴森就没有徕芬
他不这样重策划的打动理性消费者,他就死定了
开荒就需要简单直接,推土机似的
老人鞋是空白品类
老人礼也是空白品类
七、未来规划
目前销售一年16亿,已全面回暖
未来规划年销售40亿
产业规划
15个亿把工业园建成
投入设备
投资了一个鞋垫厂
投资了发泡厂
投资了鞋面厂
投资了鞋底厂
投入资产
设备不到3亿
建筑3.5亿
土地1亿
2023年,正在布局海外
让老人鞋企业代表中国走出国门
在世界范围内,还没有一家老人鞋企业领跑全球
经营理念
一夜白头,只要脑子和心脏没问题就开干
我们要做的事:不能下牌桌
活下来,活着就行
不考虑说今年做多少个亿,做多少钱
保证公司正常经营就行
我的工资正常发
我的供应链正常付
八、创业的意义
梦想
想做成一些大事
做出一些贡献
老人鞋国标起草单位
反思为什么没死掉
首先是解决了用户的问题
所有的商业的决策基本上是围绕用户来做的
眼里不要有钱
眼里只有用户
钱自然就到了
希望能打造千亿规模企业
九、光泉梳理总结