SPIN selling 销售巨人（理论篇）

SPIN selling 销售巨人（大订单销售训练手册）豆瓣评分8.8分，是大订单销售权威教材，作者团队通过大量的实验和数据证明既有的大订单销售理念中存在的不足和误区，并给出具有权威性的解决方案，彻底改变销售工作本身、销售管理和销售培训行业等相关领域。

SPIN selling 销售巨人 （理论篇）

• 第1章 销售行为和成功销售
  • 传统的销售模式
    • 初步接触
      • 提问技巧
        • 利益宣讲
          • 异议处理
            • 收场白技巧
      • 适用于小订单销售中
  • 大订单和小订单销售的比较
    • 特点
      • 大订单销售需要经历更长的时间，因此客户心理在这段时间内发生变化/大订单销售参与者多/决策者不是每次都出现
      • 不适当的强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟
    • 技巧
      • 大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策可能带来的价值
    • 关系准则
      • 在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中可以割裂开来
    • 决策失误的风险
      • 随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要因素，但更重要的也许是怕在他人面前出丑
  • 销售四步
    • 销售会谈的四个阶段
      • 初步接触
        • 需求调查
          • 大订单销售中可以通过提升需求调查技巧使销售额增加20%
      • 能力证实
        • 晋级承诺
          • 大订单销售中包括许多中间步骤，即“晋级”
    • 销售会谈各个阶段的重要性
      • 成功的销售中，提问比较多；需求调查发现客户需求会使销售效率更高
    • 提问和成功销售
      • 提问和成功的说服力比其他任何口头形式的行为都更有力度
      • 开放型提问、封闭型提问的使用与销售成功并没有必然联系
    • SPIN提问技巧
      • 背景问题
        • 销售之初倾向于问一些关于现实和背景的问题
      • 难点问题
        • 发现问题、难点和不满，帮助客户解决这些问题
      • 小订单销售到此就有可能获得成功
      • 暗示问题
        • 站在客户立场上问与他有关的问题，研究这些问题的严重性和迫切性
      • 需求--效益问题
        • 提供的解决问题的办法让他获利多少
      • 小订单销售中，开场白技巧、收场白技巧和异议处理技巧至关重要；大订单销售中，需求调查最为关键，因此提问技巧就成为攸关销售成功与否的核心
• 第2章 晋级承诺和收场白技巧
  • 收场白及现有研究成果
    • 收场白是销售人员的一种行为方式，旨在暗示和恳求一个购买承诺，以便于买方在下一个陈述中接受或拒绝这个承诺
  • 收场白的威力
    • 销售人员偏爱收场白技巧
    • 一件关于收场白的真事
      • 在大订单销售中，收场白技巧会让你失去更多订单
  • 收场白的基础研究
    • 出乎意料的结论
      • 使用收场白频次高的销售活动成单率相对低
    • 不安的感觉
      • 收场白的作用，尤其是对于大订单销售
    • 收场白技巧运用的态度倾向和销售业绩的关系
      • 不能用态度的相对程度去预言行为的准确性
    • 培训的影响
      • 培训后一段时间内销售人员使用收场白次数增加，业绩却下滑
    • 一线希望
      • 决策越重要人们对压力就越有消极的抵制心理，因此，决策越大收场白技巧的有效性越大
  • 收场白的实证比较研究
    • 收场白与决定大小
      • 收场白技巧可以增加低值产品成交的概率，但会降低高值产品和服务的成交概率
    • 两个结论
      • 小订单销售中，要通过收场白技巧施压使交易时间缩短，而大订单销售中，却不能这样做
      • 收场白技巧可以增加小订单销售时的成功几率，却会降低大订单销售成功的可能性
  • 收场白与客户的精明程度
    • 大体上，大的购买决策是由更精明的客户做出的
      • 买方越专业、越精明，对收场白技巧就越反感
  • 收场白与售后服务的满意程度
  • 收场白技巧的研究结语
    • 什么使销售人员成为强迫性收场白的使用者
      • 它是销售行为中可以最迅速得到回报的行为
    • 究竟该不该用收场白技巧呢
      • 工业品销售中，收场白技巧用的太多了，而在服务销售领域，收场白技巧的应用却很不够
      • 成功率最低的生意是那些使用收场白超过两次的生意
    • 何去何从
      • 收场白不是在大订单销售中获得客户晋级承诺的最好方法，需要怎么做？坐以待毙是无效的
  • 销售拜访目标的分解
    • 大订单销售和小订单销售的拜访目标分解
      • 小订单
        • 订单成交或没有成交
      • 大订单
        • 订单成交、进展晋级 或 暂时中断、没有成交
    • 订单成交
      • 即客户肯定的购买决定，要签署某种类型的书面文件
    • 进展晋级
      • 发生在会谈中或之后，推动生意向前发展的行为
    • 暂时中断
      • 生意还会继续下去，但客户没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展
      • 没有销售进展，没有客户晋级承诺，就是销售不成功
    • 没有成交
      • 客户主动而明确的表示拒绝接受
    • 设定拜访目标
      • 大订单销售中每一次拜访都要无情地为自己设定目标，目标应包含客户的具体行动
  • 获得晋级承诺的四个方法
    • 注重需求调查和能力证实
    • 检查关键点是否都已经包括了
      • 询问买方是否还有什么更深层次的问题或其他方面需要说明
    • 总结利益
      • 通过总结讨论的关键点理出一条清晰的思路
        • 总结关键点特别是利益点的总结
    • 提议一个承诺
      • 这个承诺可使生意有所进展，作为承诺的结果，生意将以某种方式向前发展
      • 是现实中客户最高限度可以给予的
• 第3章 大订单中的客户需求调查
  • 大订单与小订单的不同客户需求
    • 需求是买方表达的一种需要或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来
  • 怎样挖掘客户需求
    • 从小的缺点开始
    • 自然而然地、逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满
    • 最后变为愿望、需要或要行动的企图
  • 隐含需求和明确需求
    • 需求类型及对销售成功的影响
      • 隐含需求是客户对难点、困难、不满的陈述
      • 明确需求是客户对愿望和需求的具体陈述
      • 在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功的可能性越大。在大订单销售中却不是如此
    • 为什么大订单销售中隐含需求不能预示成功
      • 决定购买商品的人需要考虑两个因素
        • 购买能够解决问题的迫切程度
        • 解决问题的成本
    • 价值等式
      • 揭示需求迫切程度和解决问题成本之间的关系
      • 解决问题的紧迫程度大于解决问题的付出成本代价，那么，销售就会迎刃而解
    • 明确需求和销售成功
      • 需求必须足够大才值得你付出很多金钱去满足它
      • 在大订单销售中，隐含需求并不能预示成功，但明确需求却可以
  • 大订单销售的成功信号
    • 在大订单销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求
    • 销售人员关注的焦点是潜在客户所谓的“行动”，把重点放在需求开发上
• 第4章 SPIN提问模式
  • 背景问题
    • 在成功的销售中，背景问题应用的较多，而且没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题这种提问技巧
    • 成功销售人员不是不提问背景问题，而是不提问毫无必要的背景问题
  • 难点问题
    • 什么是难点问题
      • 针对难点、困难、不满来问，都是在引诱客户说出隐含需求，称之为难点问题
    • 难点问题和销售经验
      • 难点比背景更能引发客户的共鸣
    • 大订单销售中的难点问题
      • 在小单销售中，难点问题与销售成功紧密相连。大单时就不再是有效提问方式的基本组成部分
    • 一个更难的问题
      • 难点问题的目的是发掘隐含需求
        • 隐含需求再大订单销售中不能预示成功
    • 一个有趣的例外
      • 日本富士施乐
  • 暗示问题
    • 什么是暗示问题
      • 关于客户难题的影响、后果、暗示
      • 能够挖掘客户潜在需要解决的问题，能抓住客户认为小的问题放大，再放大，直到大的足以让客户付诸行动
    • 专业人士的销售比他们想象的要好
    • 暗示问题在哪些情形下最有效
      • 暗示问题对销售中的决策者特别有用
        • 决策者的成功依赖于直接、表面的问题看到隐藏在背后的影响和结果
      • 高科技产品销售中特别有效
    • 暗示问题的潜在负面作用
      • 会让客户感觉不舒服
  • 需求--效益问题
    • 什么是需求-效益问题
      • 通过提问把隐性需求变为明确需求
        • 使用暗示问题提出并扩大问题，以让客户感觉问题更严重
        • 提问说明所提方案的价值和意义，表明对策的积极因素，防止客户又不舒服感
      • 达到两个目的
        • 它们不是注重问题而是更着重对策
          • 可以建造一种注意提供对策和行动方案的积极的气氛，而不是只看问题和困难
        • 它们使客户告诉你可以得到的利益
    • 需求-效益问题降低了被拒绝的概率
      • 在大订单销售中，你试图解决的问题几乎总是由许多因素和原因组成的
      • 可以让客户向你解释你的对策可以解决问题的哪一方面
    • 需求-效益问题能够训练客户进行内部销售
      • 在大订单销售中切记，最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用
      • 销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去后试图使他人相信时
      • 需求-效益问题注重解决方案而不是问题本身，这些问题使客户告诉你可以得到的利益，所以非常重要
    • 暗示问题与需求-效益问题的区别
      • 都是能使隐含需求转变成为明确需求，而且它们的目的也相同，所以容易混淆
      • 暗示问题是以困境为中心，它们使问题显得更加严重，这就是为什么它们让人感觉很悲伤
      • 需求-效益问题是以方案为中心，致力于寻找解决问题的意义和价值，这就让人感觉很愉快
  • 回到开放型问题和封闭型问题
    • 提问技巧不在于问题本身，而在于提问是否对客户心理造成影响
  • SPIN提问顺序
    • 最初，提问背景问题去获得一系列背景资料，但不能过多提问
    • 接下来，会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求
    • 在小订单销售中，这时候提供解决方案很合适，但在大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大、更急切
    • 一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员会提问需求-效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并描绘解决方案可以带来的利益
  • SPIN提问顺序的运用
    • SPIN问题的应用
      • 销售在销售过程中的角色是问题的解决者，客户的难题或隐含需求是每一笔生意的核心
    • 怎样策划暗示问题
      • 1. 写下一个客户很有可能有的难题
      • 2. 然后问自己，这个难题有可能引出什么相关的苦难或困境，写下来
      • 3. 找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题
    • 有效地使用需求-效益问题
      • 避免在销售会谈过程中过早使用需求-效益问题
        • 成功销售在提出需求-效益之前先发现、发掘并扩大客户的需求
      • 避免在没有答案的方面使用需求-效益问题
      • 隐含需求要求有仔细的策划
• 第5章 大订单销售中的能力证实
  • 证实能力阶段：向客户提供你的解决方案和能力
    • 初步接触
      • 需求调查
        • 能力证实
          • 晋级承诺
  • 特征和利益：能力证实的最基本方法
    • 特征、优点、利益
    • 什么是特征
      • 特征就是产品或服务的事实、数据和信息
      • 特征对销售只起很小的作用，利益比特征更有作用
    • 什么是利益
      • A类型的利益（优点）：表明一种产品或服务是如何使用或如何帮助客户的
        • 在小订单销售中与销售成功息息相关
      • B类型的利益（利益）：表明一种产品或服务如何满足客户所表达的明确需求
        • 在所有规模的销售中有紧密联系
    • 特征、优点和利益之间相互影响
      • 对销售会谈的影响
    • 利益与销售会谈成功
      • 利益的使用频率在以订单成交和进展晋级为结局的会谈中会很高
      • 优点的使用频率在成功和不成功的销售会谈中没有明显区别
    • 三者在较长周期销售中的作用
      • 利益总是对客户产生正面的积极影响，优点是逐渐降低，特征则相对影响较小
    • 优点为什么会半途而废
  • 能力证实在新产品销售中的应用
    • 新产品的传统销售模式
      • 充满热情的像客户介绍新产品，热情导致我们以产品为中心并且不停地讲述特征和优点
    • 问题解决的办法
      • 将注意力从产品本身转到客户身上，重点说明产品可以解决的问题，想想客户会提出的疑问以及发掘这些难题的方法
  • 有效的证实能力
    • 大订单销售时有效的证实能力
      • 1.在销售会谈中不要过早的进行能力证实
        • 2.慎用优点陈述
          • 3.慎重对待新产品销售
• 第6章 能力证实中的异议防范
  • 特征陈述和价格异议
    • 特征陈述与成功销售
      • 特征陈述会强化客户的价格敏感度
    • 特征陈述的实例研究
      • 特征陈述加强了客户的价格敏感度，使得客户转而去价格较低的竞争对手那购买
      • 后用了SPIN提问技巧重新培训，使用一种利益陈述高利用率的销售模式，销售额有所增加
    • 治标还是治本
      • 解决销售问题的关键是治本而不是治标
      • 客户的价格敏感度只是一种症状，真正的起因在于销售人员提供了太多的特征陈述
  • 优点陈述和价格异议
    • 优点陈述导致价值异议
      • 优点陈述会导致价值异议，这是它在大订单销售中与成功销售联系甚微的原因之一
      • 引起价值异议的基本问题是：卖方在建立起需求之前就提供了方案，而买方觉得这个问题并没有足够的价值值得用如此昂贵的办法解决
    • 症状和起因的分析
      • 教销售如何处理异议就如同在治表面症状，而不是改变起因。基本的销售症状仍然是致命的、无法医治的
    • 治本之策
      • 利用SPIN，用能积聚价值的提问方式提问，可以首先防止异议的出现
      • 异议防范被证实是异议处理的一种极好战略
    • 异议防范的实例研究
      • 防范异议是处理异议治本之法，但总有一些异议的起因是产品不能满足客户需求或竞争对手的产品优势明显，这些“真实的”异议是生活中的事实，没什么技巧可以阻止发生
    • 异议的销售培训
      • 异议越多，成功销售就越少
      • 不管通过异议处理排除这些障碍的技巧有多高，明智之举还是在开始时就不引出它为好
  • 利益陈述和客户
    • 异议处理与异议防范
      • 异议处理不如异议防范更成功
    • 防止形成来自客户的异议
      • 好的提问技巧比任何异议处理技巧都更有效
      • 试试付出更大努力去开发有影响力的需求，熟练用暗示问题和需求-效益问题。如果能使方案更有价值，面对异议的可能性就很小了
      • 两种情况下可以由更好的提问技巧防止不必要的异议
        • 会谈初期的异议
          • 在已经问了足够多的问题、开发出了很迫切的需求之前，不要谈了解决方案
        • 价值异议
          • 赶紧减少特征陈述的使用，取而代之提问难点问题、暗示问题和需求-效益问题
• 第7章 初步接触
  • 初步接触阶段：会谈介绍或预热阶段
    • 初步接触
      • 需求调查
        • 能力证实
          • 晋级承诺
  • 第一印象
    • 第一印象很重要，但很难对一宗大订单销售产生决定性的影响
  • 传统的开场白
    • 传统两种成功的开场方式
      • 与买方的个人利益相联系
      • 直接陈述可以带给客户的利益为开场白
      • 在小一些的生意中也许是成功的，当生意不断扩大时，几乎没有证据表明它会对销售有多大帮助
    • 与个人的利益取得联系
      • 面对的销售对象资历越深，他们会觉得他们的时间是在被额外占用，如果总是谈与生意无关的事就很可能使对方不耐烦
      • 买方对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑的态度，他们感觉卖方的动机不诚实并且有操纵他们的意图
    • 利益陈述式开场白
      • 成功销售人员会审时度势地选在不同的开场白技巧
      • 在大订单销售中，会谈经常是几个人与同一个客户进行，因此，与一个人会谈和与多人会谈不用同一种开场白很重要
      • 成功的销售人员在生意会谈后期才讨论他们的产品和服务
      • 通过使用利益陈述式开场白，销售人员在两方面陷入困境
        • 在他有机会用SPIN提问模式积聚价值之前，就被迫在会谈刚开始就说出了产品的细节
        • 他同意买方提问并因此使买方控制了讨论的局面
  • 销售会谈的开启技巧
    • 聚焦于目标
      • 想办法让客户满意，然后可以发展至下一个阶段即需求调查阶段，进而让客户认同提问式合理的
    • 使初步接触阶段收到好的效果
      • 检测初步接触阶段处理好坏的主要标注是客户是否真的很愉悦地接受提问并使会谈顺利进行
      • 会谈刚开始会进展、自卑和犹豫，需要注意三点
        • 1. 迅速切入生意正题
          • 不要认为太快切入正题会冒犯客户
        • 2. 不要太早说出你的解决方案
          • 太早说出你的解决方案和实力是错误的
          • 争取客户可以在提供解决方案之前接受你的提问
        • 3. 注意：不要忘记初步接触阶段不是会谈的最重要部分，多准备一些更有效的提问
• 第8章 理论转化为实践
  • 技能提升的四个黄金法则
    • 学习技能是件很难的事？
      • 因为它本身是件很难的工作，另外，我们已经习惯把工作与学习新知识融为一体了
    • 法则1：一次实践一种行为
      • 学习并践行复杂技能时，成功人士大多是一次做一件事情，做一件正确的事情
      • 挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没问题了，否则不要继续下一个
    • 法则2：一种新的行为至少试三次
      • 新技能需要驯服，在你对一种新的行为方法还没有尝试过三次之前不要评判它是否有效
    • 法则3：先数量后质量
      • 提升技能的有效方法是勤加练习，多次实践，先数量后质量
      • 在练习时注意新行为使用数量，不要担心质量，这会阻碍你有效学习地学习技巧
    • 法则4：在安全的情况下实践
      • 在你可以得心应手地用新技巧之前，一定要坚持在安全的情况下使用它。不要在重要的销售中实践新技能
  • 销售会谈的总结
    • 销售会谈的四个阶段
      • 初步接触：会谈开始的预热阶段
      • 需求调查：找出事实、信息和需求
      • 能力证实：表明你有提供有价值东西的能力
      • 晋级承诺：获得推进销售的更进一步许可
    • 初步接触（第7章）
      • 开启销售会谈不存在最好的方式。传统的销售培训计划推荐的两种开场白技巧有潜在负面影响
    • 需求调查研究（第4章）
      • SPIN模式提问顺序通常是连续使用的，以背景问题开始来建立背景信息，其次用难点问题来发现问题，然后用暗示问题充分挖掘问题的严重性，最后用需求-效益问题让客户告诉你解决方案的价值
    • 能力证实（第5章）
    • 晋级承诺（第2章）
  • SPIN的学习策略
    • 注意需求调查阶段
      • 需求调查阶段多努力，多做工作，练习提问技巧，会使其他阶段自然而然做的很好
      • 如果指导如何开发需求（即使你的客户需要你提供的能力），那么，在揭示利益或承诺接受方面都不会有问题，知己知彼
    • 遵循SPIN提问顺序开发需求
      • 首先判断一下各种类型的提问是否已经足够了
      • 下一个计划是提问难点问题
        • 会谈中至少一半的时间以提问客户难点、困难和不满为目标，注意数量
      • 如果你觉得在发现客户难点方面做的已经很好了，那么是时候开始提问暗示问题了
      • 最后，当你已经很习惯提问背景、难点和暗示问题了，那么你应该转移注意力到需求-效益问题了
    • 用产品可以解决的问题来分析他们
      • 停止思考产品特点和优点，想想产品可以解决问题的能力
    • 细心策划、认真行动和虔心回顾
      • 回顾会谈内容可以学到新的东西，反问自己诸如此类问题
        • 我达到目的了吗？
        • 如果再谈一次，会与这次有什么不同？
        • 在这次会谈中，我学到什么以后谈判有影响的东西？
        • 我学到什么可以应用于其他地方的知识？
      • 出色的销售
        • 第一把很大的精力放在对第一次会谈的回顾上，详细研究分析他们学到的东西并且思考在哪方面还有提高的可能
        • 第二承认他们的成功依赖于正确的细节
          • 制定完备的会谈战略计划，把战略转化为有效的销售行为
        • 仔细分析销售过程，这是最好的学习和提升销售能力的机会
  • 结论
    • 成功是由于那些重要的称之为行为的细小部分构建而成，不是任何其他的东西而正是这成千上万细小的行为细节决定着你的会谈是否成功
    • 1801年威廉布莱克写到：做事能让另一个人满意的人肯定是很注重细节的人。笼统地说形势大好，是伪君子、恶棍和阿谀奉承者的接口。如果没有有组织的细节，艺术和科学都将不复存在
• 附录A SPIN有效性的评估
  • 本章再次印证作者团队的科学和严谨的态度
  • 有效性评估的基础
    • 参照组
      • 需要有正确、合理、科学的参照组
    • 失败之后又是一次失败
      • 不能完全忽略其他公司机构和市场因素的影响，也就是说接受任何销售模式能令人信服的证据是很难的
  • SPIN效果评估设计
    • 证明其是错误的还是正确的--有关系吗
      • 对证明其正确还是错误的纠缠是过于注重理论和逻辑形式了
      • 评估一种销售方式的有效性很难，但并不意味着我们就不应该去努力了
    • 证明其无误的阶段
      • 测试1：这些技能使会谈更成功吗
        • 测试2：怎么知道销售人员在使用新的技巧
    • 评估计划
      • 步骤
        • 观察一组进行大订单销售的销售人员的行为，找出它们在成功的会谈中用的SPIN行为是否比失败会谈中用的多
        • 用我们要评估的SPIN方法培训这组人
        • 培训结束后，陪同这组中的每一个人去进行销售会谈，发现他们现在在会谈的过程中是否更多的应用了培训过的行为
        • 假设我们已经通过了测试1和测试2，用获得的生产率与参照组的生产率进行比较，就是测试的结果
      • 对柯达公司的一个测试
        • 对实验结果很满意，并且子啊世界范围内采取SPIN法
    • SPIN在摩托罗拉（加拿大）公司的有效性研究
      • 培训使销售人员更有效地开展了销售行为
      • 销售人员有变化了吗
        • 改变受训人的技能水平
        • 增加订单数量，特别是在新业务领域的订单数量
        • 与参照组相比，销售额平均增加27%
      • 两个严重的缺陷
        • 1.参照组比SPIN组起点低
          • 2.可能是霍桑效应
    • SPIN有效性的全新评估测试（跨国机械公司）
      • 一个相匹配的参照组
        • 选择的参照组起点相同
      • 测量霍桑影响
    • 最后的想法和评估
      • 我们可以提高SPIN的实际有效性。通过经历这些听起来学术意味很浓的测试，我们对实际判断力有了更好的理解，即通过对销售业绩的贡献来衡量
• 附录B 收场白技巧运用的态度倾向
  • 15个收场白的陈述
    • 1. 要想增加销售，收场白技巧是所有技巧胡总最有价值的
    • 2. 试图结束生意用的太频繁，会降低销售成功的可能性
    • 3. 除非你很了解收场白技巧，否则就不能有效地销售
    • 4. 即使是销售开启阶段，试图使用收场白技巧也不会有什么危害
    • 5. 不擅长使用收场白技巧，通常是导致生意失败的最大原因
    • 6. 如果客户辨别出你正在使用收场白技巧，那么他们很可能不会购买
    • 7. 做销售时，大多数出现的情况你根本就不能选择
    • 8. 对专业采购员来说，收场白技巧不起作用
    • 9. 在销售中，ABC是“收场白技巧永远是最重要”的意思
    • 10. 销售的早期阶段，是其他行为而不是收场白技巧来决定客户是否会购买
    • 11. 每一次当你看到购买信号时，你就应该尝试着用收场白技巧去达成订单成交
    • 12. 从进入客户办公室的那一刻起，你就应该像生意已经开始那样做一切事情
    • 13. 如果客户拒绝你使用收场白技巧的尝试，那么这就是需要你更有力地催促成交的信号
    • 14. 不过你的其他技能有多么好，只要你的收场白技巧不好，你用也不会成功
    • 15. 在生意中过早的使用收场白技巧，当然会使客户产生反感
    • 选项
      • 5分 非常同意
      • 4分 同意
      • 3分 不能确定
      • 2分 不同意
      • 1分 非常不同意
  • 计算你的成绩
    • 理论上45分的成绩是平均成绩
      • 高分表示你对收场白技巧的使用持积极的态度
      • 低分表示你对收场白技巧的使用持消极的态度
  • 成绩意味着什么
    • 收场白技巧的有效性依赖于你所从事的订单销售类型
    • 在大订单销售中，收场白技巧对你来说是一种债务，而不是一种财富
• 实情探询（Situation Question） 问题诊断（Problem Question） 启发引导（Implication Question） 需求认同（Need - payoff Question）