销售方法思维逻辑

这是一篇关于销售方法的思维导图，其中包含了建立信任，激发需求，促成立项，回账收款，管理期望等方面的内容。

销售方法论

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• 推销为什么不灵了？
  • SPIN顾问式销售技巧
    • 销售不能以产品为中心，而应该以客户为中心。帮助客户发现问题，并提出解决方案，推销员要转变为客户信赖的顾问。
  • 销售以客户为中心，而非产品
    • 客户采购比销售更复杂，风险更大。 客户的购买心理、周期和行为是销售方法的基础。
  • 客户喜欢货比三家
    • 客户为了获得更好的产品和价格，都会货比三家。 销售其实是竞争博弈的过程。
    • 竞争博弈
    • 竞争壁垒
    • 销售想要成功，仅仅对客户好还不够，还需要有竞争策略，这包括两个部分： 1．帮助客户建立购买标准，铸成竞争壁垒。 2．帮助客户意识到竞争对手的缺陷和危害，避开购买陷阱。
  • 推销不灵了，必须价值竞争
    • 以客户为中心，帮助客户发现问题，并提供解决方案，为客户创造价值。
    • 帮助客户建立购买指标，建立竞争壁垒，屏蔽对手
• 客户怎么买？咱们怎么卖！
  • 客户采购流程
    • 1.痛点
      • 采购的第一阶段是发现需求。同样是买房子，有的人的需求是住，有的是丈母娘的刚需，也有的是为了投资。采购必须有很强大的动机才会立马实施，这个动机叫作痛点。
    • 2..投资回报率
      • 确定购买时间和预算，即立项。人人都有需求，比如购买豪华汽车、环游世界，但是什么时候买，想花多少钱，会严重影响采购成功与否。
      • 那决定预算的是性价比吗？错！是投资回报率！我们不会因为房子便宜就去买，而是因为房价会涨才去买。
    • 3..购买标准
      • 设计采购指标。客户在购买过程中，会有很多的要求，比如房子的位置、户型、环境等。
      • 这些要求叫作价值标准，又叫采购指标。采购指标影响巨大，决定了销售在竞争关系中的优劣。
    • 4.优缺点
      • 评估比较。俗话说，从南京到北京，买的不如卖的精。消费者天生会对销售缺乏信任感，所以他们会货比三家，更加关注产品的缺点。
    • 5.购买风险
      • 客户的购买承诺。客户在完成采购的时候往往是犹豫的，如果采购有风险，很可能造成购买的失败。
    • 6.口碑
      • 产品到货、安装，直到使用，都是采购的延伸。客户如果感到不满，就会拒绝支付剩余账款。好事不出门，坏事传千里，客户的口碑也会影响到你的其他订单！
• 第四式·建立购买标准
• 第五式·屏蔽对手
• 第六式·成交
• 第七式·管理期望
• 第八式·回账收款
• 第三式·促成立项
• 第二式·激发需求
• 第一式·建立信任