读书笔记-刘润商业通识30讲（商业发展，商业本质，商业模型，交易成本，交易阻力，护城河搭建）

商业的本质是交易，而交易成本决定成败从商品成本、验证成本到资金保护成本，每一步都隐藏着阻力与机会刘润的商业通识揭示了护城河的构建逻辑无形资产、成本优势、网络效应和迁移成本，它们共同编织动态变化的商业世界区块链、信用科技推动去中心化交易，消除中间环节红利与利润的真相提醒我们：真正的创业是突破惯性，踩准风口未来商业将走向全连接模式，最终或许不再需要商人商业的本质是交易，而交易成本决定成败从商品成本、验证成本到资金保护成本，每一步都隐藏着阻力与机会刘润的商业通识揭示了护城河的构建逻辑无形资产、成本优势、网络效应和迁移成本，它们共同编织动态变化的商业世界区块链、信用科技推动去中心化交易，消除中间环节红利与利润的真相提醒我们：真正的创业是突破惯性，踩准风口未来商业将走向全连接模式，最终或许不再需要商人。

读书笔记-刘润商业通识30讲

• 总论
  • 模块一：商业到底是什么?
    • 1. 交易：货币切分了买卖，商人连接了交易
    • 2. 阻力：为什么“让天下没有难做的生意”这么难? 交易成本(购前):如果没有点评网站，我会吃 什么?
    • 3. 交易成本(购中):谈判为什么总是要拖很久?
    • 4. 交易成本(购后):中国的物流真的比美国更快吗? 模式创新：所有伟大的机会，都源自于巨大的结构改变
  • 模块二：商业为什么能进步?
    • 1. 连接：为什么“要想富，先修路”?
    • 2. 空间折叠：是什么,造就了收入占美国GDP 达1%的商业巨头?
    • 3. 时间坍缩：如果能早6天，摩尔斯的悲剧将不会 发生
    • 4. 不进则退：连接跨过了他们：他们就被伤害了
    • 5. 网络密度：网络密度越高越好、交易成本越低越好
  • 模块三：商业从哪里来?
    • 1. 线段型商业：为什么商人重利轻别离?
    • 2. 信息博弈：你懂得讨价还价，我懂得货比三家
    • 3. 信用中介：德高望重的乡绅 vs. 神秘莫测的黑市 中间人
    • 4. 中心型商业：为什么家乐福、麦德龙、大润发， 纷纷被收购?
    • 5. 超级节点：让人成为信息、商品和一切的中心
    • 6. 信用中心：信用的中心，就是财富的中心
  • 模块四：商业到哪里去?
    • 1. 去中心型商业：天下大势，分久必合，合久必分 信息对等：每个人都是时代的中心
    • 2. 信用科技：大数据，人工智能搭建的信用基础设施 区块链：从黄金，到账户，到区块链
    • 3. 去中心化家族： 一场区块链本人的家族演讲
    • 4. 全连接型商业：商人的终极使命，就是干掉自己
    • 5. 左脚右脚：如何一步步走向商业的理想国
  • 模块五：我们如何顺势而为?
    • 1. 红利工资利润：很多人以为的创业，其实只是在 为社会打工
    • 2. 无形资产：最可怕的护城河，是看不见的护城河 成本优势：最固若金汤的护城河，是别人学不会 的护城河
    • 3. 网络效应：拥有生命的护城河，是越生长越强大 的护城河
    • 4. 迁移成本：反向建立的护城河，是防治用户逃离 的护城河
    • 5. 你的未来史：商业进化道路上的四种未来，你选 哪一种?
• 01 |交易：货币切分了买卖，商人连接了交易
  • 问题
    • 商业的本质是什么?
      • 只有你拿着大米，对隔壁老王说“老王， 我们家大米吃不完，和你换只鸡呗”,老 王说“好啊”的那一刻，你才真的终于进 入了商业的世界。
      • 商 业 是 交 换 的 学 问
      • 商业，不是一门关于生产的学问；商 业，是一门关于交换的学问。
    • 什么是更先进的商业呢？
      • 更加高效率的交易，就是更加先进的商业。
  • 概念
    • 交易的三个“双重巧合”，
      • 第一，是“需求的双重巧合”:我很喜欢 吃鸡肉，而老王正好也很喜欢吃米饭；
      • 第二，是“时间的双重巧合”:我突然特 别想喝鸡汤的瞬间，老王也正好在想 念 饭 香；
      • 第三，是“数量的双重巧合”:我愿意用 来换鸡肉的米，正好等于老王想吃的 饭 量。
  • 观点
    • 商业，不是一门关于生产的学问； 商业，是一门关于交换的学问。劳动创造财富，交换激励创造。货币切分了买卖，商人连接了交 易。
    • 商业的本质，是 交易。更先进的商业，就是更高效率 的 交 易 。
    • 货币，和商人，是促成交易的英雄。但是英雄总会遇到反派，这个反派就是信息不对称和信用不传递
• 02阻力:为什么让天 下没有难做的生意这么难呢？
  • 概念
    • 1. 信息不对称
      • 张三到东北的朋友李四家玩，吃到他家 自己种的米饭
      • 信息不对称，就是我知道一些你不知道的事情 信用不传递，就是离我越远的人我越不信任
      • 在信息不对称的时候，掌握有效信息更 多的一方，常常具有相对优势，并可以 利用这个优势获利。 一旦获利成为既得 利益者，在没有外力的影响下，几乎都 不会放弃这份利益。
      • 真正的那条恶龙，不是本地超市，不是 张三，也不是未来的生鲜电商，而是“魔 戒”一样诱惑人心的“信息不对称”。
      • 利用“构建”信息不对称赚钱，是一种重 要的、短期获利办法；利用“打破”信息 不对称赚钱，才是一种更重要的、长期 获利办法。
    • 2. 信用不传递
      • 不管你的亲哥哥的最好的朋友，如何信 任他的这个下属，这份信用，传递不到 你这里。这就是“信用不传递”。
    • 3. 三个“双重巧合”
  • 观点
    • 商业的本质，是交易。更先进的商业，就 是更高效率的交易。
    • 信息不对称，和信用不传递，给交易 带来了阻力。小的阻力，叫做摩擦； 中的阻力，叫做障碍；大的阻力，叫 做隔绝。
• 03 |交易成本(购前): 如果没有点评网站，我会 吃什么?
  • 问题
    • 什么是“交易成本”?
      • 经济学家科斯
      • 交易成本，是指为达成一笔交易所需要 花费的全部时间和货币成本。
      • 三类七 项：
        • 第一类"购前",包括“搜寻成本、比较 成本、测试成本",三项交易成本；
        • 第二类"购中":包括“协商成本、付款 成本”,两项交易成本；
        • 第三类“购后":包括“运输成本、售后 成本",两项交易成本。
      • 在每一笔真实的交易中，至少会有一种 交易成本出现，更多的时候是三、四种 交易成本一起出现。
  • 概念
    • 成本一：搜寻成本
      • 找到该商品的成本
      • 交易成本，是为达成一笔交易 所需要花费的全部时间和货币成本。时间，也是你的成本。
      • 事例：找遥控器
        • 你在遥控器50元的“货币成本”之外，多 花了2小时的“时间成本”,用于“搜寻”。 假设你1小时的时间成本是100元，这2小 时的“搜寻成本”,价值200元。
        • 在淘宝上一搜，你可能只花了几分钟，相当于10元钱的“搜寻成本”就发现，在 安徽安庆的一个小店，居然有500个这种 遥控器的库存，而且也卖50元一个。
    • 成本二：比较成本
      • 多个中只选择一个的成本
      • 也就是交易双方获得选项、 排 除 选 项 、 排 序 选 项 、 作 出 选 择 的 成本
    • 成本三：测试成本
      • 验证宣传的和实际的是否匹配的成本
      • 就 是 验 证 对 方 提 供 的 信 息 是否属实的成本 。
      • 花费30万买10种空气净化器比较的她显然比较有钱，付得起这个成本。那 普通消费者呢?
      • 第三方评测机构，这时候就扮演了重要 的价值。
  • 观点
    • 商 人们为了战胜信息不对称、信用不传递 这两条恶龙，而必须付出的代价：交易 成本。
    • 优秀的商人之所以优秀，就是因 为他们不仅取得了胜利，还在不断减小胜利的代价。（成本减少）
    • 如 果 我 能 帮 消 费 者 节 省 1 0 0 元 的 测 试 成 本 ， 那 我 向 企 业 你 收 1 0 元 检 测 费 用 ， 就 是 提 升 商 业 效 率 的 优 秀 商 业 模 式 。
      • 瑞 士 有 家 上 市 公 司 叫SGS,
• 04 | 交易成本(购中): 谈判为什么总是要拖很 久?
  • 问题
    • 怎么降低协商成本?
      • 用事后惩罚
        • 征信制度
          • 一旦发现你做假账、
          • 逃车票，就会面临巨额罚款，甚至被列 为“失信人员”,以后诸事不顺，找工作、 办贷款都很难，说不定信用卡都申请不 下 来 。
        • 商业信誉
          • 成功的咨询公司各有各的成功，失败的 咨询公司原因通常都是一条：你在客户 那里没有“信用”,他不相信你的能力。
          • 雷军卖车，卖的不是车，而是大家对雷军的信任
        • 个人信誉
          • 你声誉的价值。免去的抵押、借条、借款合同，就是节省掉的“协 商成本”。
    • 什么叫担保交易?
      • 你在淘宝上下单付款，钱并没有直接打 给卖家，而是打到了支付宝的临时账 户。支付宝通知卖家，钱已经在我这里 了，你可以发货了。于是卖家可以放心 地发货了。买家收到货之后， 一检查没
      • 问题，也放心了，于是点击“确认收货”。 这时，钱才会自动转给卖家。
      • 这就是担保交易。
  • 概念
    • 成本四：协商成本
      • 为了保证双方 执行条款，所必须付出的提前防 范的成本
      • 最终期限”策略
        • e.g这个折扣就今天有效，明天就更新报价表了，赶快签 字 吧
      • “战略延迟”策略，
        • 这个问题我再 想想，我再想想，你着急的话，就作点 让 步 呗 ；
      • 大吃一惊”策略
        • 天啊，你这个要 求也太离谱了，你这么没诚意，我没法 谈 了 ；
      • “不露面的人”策略
        • 为什么使用？
          • 因为“信息不对称”,敌人太狡猾，万一 谈得不好，我至少可以用“老板不同意， 我有什么办法”来回斡旋。
        • 一方总监 皱起眉头，说：这个方面我做不了主啊。 要不，你在那个方面再让步一点，让我 至少开得了口，去说服老板试试看?
        • 那个不露面(甚至都不存在)的“老板”,成了谈判桌上斗智斗勇的重要砝码。
      • “有限授权”策略
        • 家都谈完了，另一方总监说：我尽快 把协议拿回去给律师看。我的授权有 限，律师最大。你们懂的。
        • 最后，律师在3页的协议后面，加了30页 的违约条款。甚至细到了如果打官司， 在哪个法院起诉。
        • 为什么?
          • 因为"信用不传递"。越不信任，越需 要“丑话说在前头”。丑话说在前头，就 是协商。这些违约条款，都是谈一件大 概率不会发生的事情：你别怪我啊，但 是万一呢?
    • 成本五：付款成本
      • 为了保证双方 资金安全，所必须付出的资金保 护的成本
      • 也就是为了保证双方 资金安全，所必须付出的资金保 护的成本。
      • 协商成本，有关法律条款；付款成本，有 关财务条款。
      • 1000万元的货，你敢直接发过去 吗?当然不敢。你说，还是你先打款吧。 收到钱之后，我再发货。我怎么知道你 是不是骗子。
      • 为什么会出现这种情况?
        • 因为你们彼此在对方那里没有“信用”, 所以“付款成本”很高。
        • 为了降低付款成本， 一个叫“信用证”的 东西被发明出来。
      • 你先打钱。这就是"付款成本"
    • 信用证
      • 美国这家贸易商和美国某家银行长期合 作，在这家银行里开设了账户，账上有 不少钱。银行非常清楚这家贸易商的情况，就为其开出证明，说我们已经冻结 了它1000万元资金，放心吧，它不是骗 子。你把货发过来吧，这边确认收货后， 就会把钱打给你。
      • 这个证明就叫信用证。
        • 海宁的工厂更相信银行，看到信用证之 后就发货了。信用证的出现降低了远隔 万里的交易双方之间的“付款成本”。
  • 观点
    • 为了签一份协议，那么多人花了那么多 时间来来回回，大量的时间甚至金钱投 入，都是成本。这就是“协商成本”
    • 如果说淘宝的成功，是因为降低了搜寻 成本；支付宝的成功，就是因为降低了 付款成本。
    • 商业进化的方向，就是从“交易成本 =～”,向“交易成本=0”前进的方 向。
    • 交易成本，是克服“信息不对称、信 用不传递”的交易阻力，而必须付出 的代价。伟大的公司之所以伟大，就 是因为它们能不断降低商业世界 的“交易成本”,减小代价
• 模块一：商业到底是什么?
• 05 | 交易成本(购后): 中国的物流真的比美国更 快吗?
  • 问题
    • 你觉得现在是中国物流行业的效率高，还是美国物流行业的效率高?
      • 中国物流与采购联合会会长何黎明，在 一次演讲中说，“我国物流效率，仅相当 于美国80年代”。
      • 要看一个国家物流行业的效率， 一个关 键指标是“社会物流总成本”在GDP 里的 占比。这个占比意味着，每创造10000元 的社会财富，需要1000元钱还是100元 钱，才能送到消费者手中。
      • 美国“社会物流成本”在GDP 里的占比， 大约是8%。日本是11%,要高一些。东 南亚更高，平均是27%。 那中国呢?大约15%,将近是美国的2 倍。
  • 概念
    • 成本六：运输成本
      • 运输成本，也就是为了物理上完 成商品的交付，所必须付出的运 输、保管、管理成本
      • 社会物流，大概包括三种成本：运输费用、保管费用、管理费用。
        • 中国社会
          • 在运输费用方面，中国目前的运输，主 要还是依靠高成本的公路运输，成本更 低的铁路运输和水路运输，占比很小。中国多种方式(水路、铁路、公路、航 路)的联合运输，只占4%~5%左右，而 发达国家已经达到20%。我们的成本当 然 高 。
          • 那保管成本呢?保管成本，和商品的库 存周期关系非常大。中国传统商业的生 产计划性总体较差， 一件商品在仓库里 放1年才卖出去，和放1个月就卖出去，保 管成本能差到12倍。
          • 你猜猜看，在中国， 一盒棉签从工厂里 生产出来， 一直运到你家门口的夫妻老 婆店，最后被你买走，一共被“搬运”了 多少次? 大概5~8次。从工厂搬运到品牌商仓库，再搬运到总 代理仓库，再搬运到城市代理仓库，再 搬运到批发市场，再搬运到夫妻老婆 店。 每一次搬运，都会产生新的成本负担。 而这些成本，是因为对交易流程的低效 管理导致的。
        • 名创优品
          • 名创优品的棉签，从工厂出来后，会被 直接运送到它在全国的7个大仓库，然后 根据终端的销售数据，从7个大仓库，直 接运送到需要补货的门店。这样， 一盒 棉签，在名创优品只需要搬运2次。
        • 京东商品
          • 你是一家品牌商，打算在京东、小米有 品上卖东西，你甚至可以不建立自己的 仓库，而是选择它们的“一件代发”服 务。
          • 货品从工厂出来，直接存入京东统一的 仓库里。你是品牌商，或者经销商，你卖 出一件商品，并不需要把货品搬到自己 家，再从家里发货。京东帮你直接从统 一的仓库发货。
    • “物权流转货不动”的模式
      • 货品从工厂出来，直接存入京东统一的 仓库里。你是品牌商，或者经销商，你卖 出一件商品，并不需要把货品搬到自己 家，再从家里发货。京东帮你直接从统 一的仓库发货。
    • 成本七：售后成本
      • 售后成本，也就是为了保障承诺 的正常使用，所必须付出的服务 成 本 。
      • “育婴箱”的 故事。
        • 斯蒂芬的育婴箱结构非常复杂，容 易出现故障。出现故障后，需要专业人 员和专业配件才能维修。而这些在基础 条件落后的地方很难获得。所以，育婴 箱很难大面积推广。
        • 它利用成熟的汽车 配件制造育婴箱，因此完全不用搭建一套独立的售后体系。育婴箱如果坏了， 一个汽车修理工，就能修好它。 NeoNurture 育婴箱的天才之处，是它创 造性地降低了“售后成本”。
      • 模块化设计
        • 空调坏了，有人上门来修。最重要的“售 后成本”是那块电路板，还是修理工人上 门的时间?
        • 如果从最开始就想明白了这个问 题，进行模块化设计，维修工人上门后，就可以直接拔走坏掉的模块，换上新 的，走人。这样的售后成本，是最低的。
  • 观点
    • 商业进化的方向，就是从“交易成本 =",向“交易成本=0”前进的方向。
    • 所有的售后成本，最终都会加到商 品价格里，导致不必要的高价带来的交 易阻力。
    • 创造性地降低售后成本，就是降低交易 成本，提升商业效率。
    • 要想教一只鹦鹉成为经济学 家，只需要教它学会一个词：供需关 系。第二个词：交易成本。并且记住：商业进化的方向，就是从“交易成本 =~”,向“交易成本=0”前进的方 向 。
• 06丨模式 创新：所有伟大的机会， 都源自于巨大的结构改变
  • 问题
    • 商业到底是什么?
      • 第一句：商业的本质，是“交易”;
      • 第二句：信息不对称和信用不传递，让 交易过程遭遇“阻力”;
      • 第三句：所谓商业进步，就是用越来越 低的“交易成本”,克服阻力。
      • 理解这三句话，你大概就能在心中，勾 勒出 一 个由“交易、阻力，和交易成 本”编织的，动态变化的、此起彼伏的、 不断进化的商业世界。
    • 什么是商业模式?
      • 商业模式，就是利益相关者的交易结 构。
      • 我从上游买东西，卖给下游，这就是一 个“交易结构”。100个上下游聚在一 个“超级节点”周围交易，这也是一个“交 易结构”。
      • 哪种交易结构更好呢?
        • 交易成本 更低的结构，就是更好的交易结构。
    • 什么又是商业模式创 新?
      • 改变交易结构，使其交易成本降低
      • 商业模式创新，就是构建交易成本更低的交易结构。
    • 为什么品牌可以溢价
      • 去屑洗发水案例
        • —一为什么品牌可以溢价 — 你想买一款去屑洗发水。某个大品牌虽 然效果很好，但是很贵，要200元一瓶。 你有一次听说，这瓶洗发水的生产成本 其实只有50元。你非常气愤，觉得自己 被骗了。 200元-50元=150元。这150元，我们通 常称之为“品牌溢价”。 你说我不想支付这个“品牌溢价”,我直 接找到工厂，直接用50元的价格购买。 然后，你在微博上发了条消息，寻求靠 谱的去屑洗发水工厂。再然后，你收到 了2000条工厂发来的消息。 一开始，你很得意地想：看，不需要你这 个品牌，我也找得到洗发水厂家。但是， 很快你就发现，这2000个工厂都声称自 己的去屑效果和那个大品牌是一样的。 但是它们的价格从1元到800元不等。你 一下子就蒙了，不知道怎么选。 你只好花了很多时间来研究洗发水去屑 的原理，不同工艺之间的差别，以及这 些厂家的历史。花了几个星期的时间， 都没看完一半。最后，你决定放弃了。算 了，算了，还是买那个大品牌的吧。 你突然明白，那150元的“品牌溢价”其实 很便宜。因为你自己选，其实就是把品 牌商做的所有事情，再做了一遍。而你 可能要花15000元的时间价值，才能选 出一款一样品质的洗发水。这15000元， 就是你自己选的“比较成本”。 为什么品牌可以获得溢价?因为它改变 了交易结构，帮用户节省了“比较成 本”。
        • 因为它改变 了交易结构，帮用户节省了“比较成 本”。
      • 证券公司案例
        • —一证券公司怎么赚钱 你在网上炒股，每次交易， 一般要付1‰ 不到的手续费给证券公司。 它什么都没做，就收了我1‰!你觉得不 值。你说，我直接找到这家公司的股东， 直接从他手里把这100股股票买过来，不 就不用支付这1‰了吗? 你很激动，然后立刻实施。 首先，你托人认识这家公司的股东。联 系上他后，你然后从家里开车(或者坐 地铁、叫专车)到对方那里，沟通、谈 判，最后签合同、过户、成交，终于从他 手上买了100股….…最后你发现，你因此 付出的“协商成本”,比证券公司的1‰高 很 多 。 这时你才意识到，证券公司用了多么低 的交易成本，就让你可以跨越千山万 水，和另一个“素不相识、从未互信”的 股东之间，完成交易。 为什么证券公司能坐地收钱?因为它改 变了交易结构，帮用户节省了“协商成 本”。
        • 因为它改 变了交易结构，帮用户节省了“协商成 本”。
      • 滴滴公司案例
        • 第一，它开发了一个App, 帮助乘客和司机彼此找到对方。这就降低了“搜寻成本”。
        • 第二，滴滴还提供了一键计算出租车、 顺风车、快车、专车、豪华车等，从起点到目的地的价格，以及它们的车型， 降 低了用户的“比较成本”。
        • 第三，滴滴为每个司机建立了档案，并 且公示他们的接单次数、用户评分，以 此建立信任，避免了乘客(尤其是女乘 客)晚上乘车，要通过看面相凶不凶，完 成“安全测试”,再决定上不上车的尴 尬 ，从而降低了“测试成本”。
        • 第 四 ，滴滴通过在繁忙时段自动计算、 上浮价格的方式，鼓励更多快车、顺风 车加入运营，解决高峰时段打车难的问 题。这种忙时贵、闲时便宜，忙时车多、 闲时车少的“协商”,是系统自动完成 的。你不需要在遇到急事时，打电话去 出租车公司协商“不管多少钱，立刻给我派辆车”了。大数据的自动计算，降低 了“协商成本”。
        • 第五，滴滴通过绑定网络支付的方式， 让你不再需要下车时掏钱、找零，开门、 走人，钱就自动扣掉了。这个钱，乘客先走人，钱就自动扣掉了。这个钱，乘客先 付给平台，平台再转给司机，平台在付 款过程中起到了担保的作用，从而降低了“付款成本”。
  • 观念
    • 以后，你为想出 一 个天才 的“商业模式创新”而激动不已时，都可 以用是否降低了“交易成本”为标准，检 测这到底是不是 一 个真正有价值的创 新。
    • 所有伟大的机会，都源自于巨大的结构 改变。而交易结构的改变， 一定是朝着 成本更低的方向。
    • 高效的商业模式和高效的商业模式之 间，当然会有竞争关系，比如滴滴和美团打车。但是高效的商业模式和低效的 商业模式之间，不会有竞争，只会有“逐步取代”。差别在于，取代的速度多快、 程度多深而已。
    • 一个地区的交易成本越高，这里的人就越穷；交易成本降低一点点，人民生活就会快乐很多。
      • 著名经济学家张五常曾经在一次演 讲中说 ：
• 07|连接：为什么“要想 富，先修路"?
  • 问题
    • 商业到底是什么?
      • 第一句：商业的本质，是“交易”;
      • 第二句：信息不对称和信用不传递，让 交易过程遭遇“阻力”;
      • 第三句：所谓商业进步，就是用越来越 低的“交易成本”,克服阻力。
    • 为什么要想富，就要先修路呢?
      • 因为修路的本质，就是“连接"。而“连 接”的价值，就是把更多的“交易节 点”(比如：生产节点，消费节点，或者 中间节点),连接到商业世界巨大的交易网络里来，参与交易
      • 酒香怕巷子深，但是修了路后就不怕了
        • 举个例子。 在大城市边上，有个平庸的酒厂。说它 平庸，是因为它的酒其实口感一般。但 是因为离大城市很近，附近也没有其他 酒厂，所以生意一直都不错。 这家酒厂的老板，很注重品质把关，也 非常注重管理，员工福利特别好，他还 很有社会责任感，常年被评为“优秀企业 家"。 同时，在中国一个很偏远的小乡村，有 一户人家，那酒酿得是真好。十里飘香。 但是这个村子只有方圆十里，飘不出 去。所以，只有本村人才能喝到这么好 的酒。 然后，中国开始“要想富，先修路”了。 因为修路，小乡村里这个偏远的生产节 点，连接到全国的交易网络里，并通过 无数中间节点，快速触达海量的消费节 点。 很快，大量消费节点认识了这户酿酒的 人家。哇!这酒也太好喝了吧?我要买， 我要买。 很多中间节点也非常振奋：这么好的 酒，这么卖太浪费了，我帮你装瓶，我帮 你扩大产能，我帮你卖到全中国的超市 里 去 。 因为这些优质的生产节点的接入，整个 中国商业网络的交易结构，开始悄悄 地、不可逆转的发生变化。这户人家的 酒越卖越好。而那个大城市边上的平庸 酒厂，生意越来越差。
  • 观点
    • 互联网，和公路一样，从来不会摧毁实 体经济。它们就是实体经济。其本质是加速了各个点位之间的连接
    • 没有高效连接的地方，就会“穷”。
      • 在中国文化中，有这样两个词：“穷乡僻 壤”和“老少边穷”。你看，“穷”这个字是 和“僻”、是和“边”这两个字放在一起 的。为什么?因为“僻”和“边”,就是因为 在交易网络的最边缘，交通不畅、道路 不通，没有高效连接。
    • 所有伟大的机会，都源自于巨大的结构改变。而所有巨大的结构改变，都是源 自于连接方式的进步。
    • 高效的连接，必然短路低效的连接，从 而推动交易网络的结构性改变，带来伟大的机会。
• 08 |空间折叠：是什么, 造就了收入占美国GDP 达1%的商业巨头?
  • 概念
    • 空间折叠
      • 就是因为连接的进 步，两个远隔天涯的节点，站在彼此面 前。
      • 不受空间的限制，两个人就能见面洽谈商务
      • 案例
        • 铁路与西尔斯
          • 19世纪80年代的美国，人口只有5600 万，其中65%生活在农村，离城市很远。 所以，农村的杂货店，就可以用很高的 价格销售日用品。农民们展开抗议活 动，但效果不明显。 然后，铁路出现了。 铁路的本质是什么?对的。是连接。因为 铁路这种前所未有的高速连接，空间正 在被悄悄折叠。两个很远的人，可以迅 速站在对方面前。 这种身处其中很难察觉的“空间折叠”, 被一位叫理查德 · 西尔斯的铁路工人， 看见了 。 西尔斯想，原来很远的东西，现在迅速 送到眼前，那农民们为什么还要受家门 口的杂货店欺负呢?他看到一个伟大的 机 会 。 西尔斯开始在美国的铁路沿线，大规模 地散发“邮购商品目录”。目录上写着： 世界上最便宜的商品，我们的贸易遍布 全 球 。 什么是“邮购商品目录”?就是一份两页 纸的清单。你看看要买什么,选一下，然 后我通过铁路，把东西送到你家。 啊?这个“邮购商品目录”的模式，也太 简单、太土了吧?这有什么了不起的? 这非常了不起。 邮购，之前不是一种有效的商业模式。 为什么?因为在没有铁路的时代，主干 物流非常缓慢。把商品从东海岸寄到西 海岸，要花几周，甚至几个月。 但是，铁路把整个美国的疆域空间“折 叠"了。顺着铁路，商品几天就能寄到。 天涯若比邻。 西尔斯的邮购业务很快取得了成功。 1893年，西尔斯搬到了铁路运输中枢芝 加哥。1894年，西尔斯的邮购手册的页 数，已经从2页升至了700页。此时，西 尔斯可邮购的商品总数，已经超过6000 件，但价格只有普通店铺的一半。 西尔斯逐渐成长为一个全国性机构，几 乎是像邮局一样的存在。最巅峰的时 候，西尔斯的营业收入高达当时美国 GDP 的1%,成为了美国的“零售之王”。 直到1989年，西尔斯的销售纪录，才被 一家叫做沃尔玛的公司打破。
          • 因为铁路折叠了全国 疆域，西尔斯邮购崛起的故事；
        • 公路与沃尔玛
          • 1962年，山姆 · 沃尔顿，在美国中部阿 肯色州一个人口不到6000人的小镇罗杰 斯开了一家零售店。因为姓Walton, 他 就把这家零售店叫作：沃尔玛。 为什么把店开在小镇上?流量不是零售 的血液吗?大城市的流量不是远远大于 小镇吗?一个小镇青年，凭什么打败大 城市里的西尔斯? 因为，沃尔玛所处的20世纪，美国开始 大规模建设公路。 公路的本质是什么?没错。还是连接。因 为公路这种通往毛细血管的连接，空间 又被进一步折叠。大城市和小镇的人， 可以瞬间站在彼此面前。 而小镇的沃尔玛，因为远离大城市，可 以租到“又大又便宜”的土地。大，沃尔 玛可以提供更全的商品；便宜，沃尔玛 可以提供更廉价的商品。 “更全更廉价”的沃尔玛大受欢迎。大城 市的消费者，被公路瞬间折叠到小镇， 把沃尔玛的商品塞满汽车后备箱，再折 叠回家，塞满家里的冰箱。 沃尔玛，获得了巨大的成功。直到2019 年，沃尔玛依然是《财富》世界五百强排 名第一的企业， 一年营收5144亿美元。 排名第二的中石油，营收4146亿美元。 两者差了1000亿美元。
          • 因为公路折叠了毛细 血管，小镇青年沃尔玛逆袭的故 事；
        • 集装箱与世界贸易
          • 第三个故事，是关于一位卡车司机：马 尔科姆 · 麦克莱恩。这位卡车司机，折叠 了海洋。 1953年的某一天，卡车司机麦克莱恩突 发奇想。 用卡车在高速公路上拉着大铁箱子来回 跑，这个成本越来越高。我能不能不要 全程都走高速公路，在有河流或者海洋 的那一段，用更便宜的水路来拉这些箱 子，然后在下一段，再换回卡车送到目 的地，是不是可以降低一些“运输成 本"呢? 在这里插一句，关于运输成本，我建议 复习第1模块的第5讲“购后成本”,回顾 中国运输成本巨高不下的原因。 好。言归正传。 那这个想法到底可不可行呢? 在麦克莱恩有这个想法之前，水路运输 主要是靠散船，就是一包一包的东西， 由码头工人，从一个码头搬上船，运到 另一个码头，再由码头工人搬下船。 散船运不了太多货，而且需要很多工 人，所以船运的“运输成本”一直很高。 有多高?用这种方式来运输，每吨啤酒 的运费大约是4美元。太贵。 而且，这些码头工人再强壮，也不可能 背得动卡车后面的大拖箱。 那我能不能只要码头，不要码头工人? 我能不能直接用吊车，把大铁箱子从卡 车吊上船，到下一个码头后，再用吊车 吊上卡车呢?这样，卡车、轮船不就联运 了吗?工人不也省了吗? 这就是“集装箱”。麦克莱恩打算，用这 个听上去天方夜谭的想法，折叠海洋。 麦克莱恩，被很多人耻笑。但是，他坚持 尝试。1956年，麦克莱恩完成了集装箱 的首航。 麦克莱恩的这种用卡车、集装箱、吊车、 平板轮船的联运，能降低多少运输成本 呢? 一吨啤酒的运费，可以从4美元降低到20 美分，只有原来的5%。 一个数量级的下 降! 麦克莱恩，用4美分，折叠了海洋。 1970年，集装箱的大小确立ISO 标准，全 球集装箱运输的时代到来。 在过去，每运输100元的东西，成本可能 就高达25元。而现在，因为集装箱折叠 了海洋，把一只iPhone 从深圳蛇口运到 韩国釜山，只需要3分钱人民币! 那么,集装箱折叠海洋，带来了什么伟 大的商业机会呢? 带来了整个全球化。 因为这便宜到几乎可以忽略不计的运输 成本，世界各国才能把各种原材料、半 成品、现货等，在各国之间运输，再加工 或者销售。 可以说，如果没有集装箱，就没有全球 化. 其至可 说 没有焦装箱 就没有中 L 写留言，与作者互动 可以说，如果没有集装箱，就没有全球 化。甚至可以说，没有集装箱，就没有中 国的“世界工厂”地位。
          • 因为集装箱折叠了海 洋，全球经济一体化以及中国崛 起的故事。
    • 时间坍缩
      • 就是因为连接的进 步，两个先后出现的节点，跨越时间握 手。
      • 不受时间的限制，随时随地都能洽谈商务
  • 观点
    • 连接改变商业世界的方式有两个：空间 折叠，和时间坍缩。
• 09 |时间坍缩：如果能早 6天，摩尔斯的悲剧就不会发生
  • 概念
    • 时间坍缩
      • 就是因为连接的进 步，两个先后出现的节点，跨越时间握 手。
      • 不受时间的限制，随时随地都能洽谈商务
      • 案例故事
        • 电报带来的时间坍缩。信息传递，压缩到瞬间
          • 12年后，也就是1837年，摩尔斯发明 了“电报”。电报，就是把要传送的信息 编码，然后通过一根长长的电线，跨越 城市，从一头传到另外一头。 这套用于电报的，给信息编码的系统， 就是著名的“摩尔斯电码”。 因为有了电报，让摩尔斯遗憾终身的那6 天时间，坍缩成了瞬间。
          • 因为有了电报，几十天时间，真的坍缩 为了瞬间。这项技术很快就被用在商业 上。
          • 19世纪50年代，1/3的电报都与商业 相关。而在伦敦，有超过一半的电报，都 与股票交易相关。
        • 互 联 网
          • 互联网，这种比电报更高效的连接， 把“几年”的时间，坍缩为了“瞬间”。
          • 如果说铁路、公路、集装箱是物理连接， 电报、互联网，就是虚拟连接。
        • 万物互联
          • 万物互联，让信息在 家电业、服装业、零售业、服务业之间， 完全没有时差地传递。
          • 洗衣机提示功能
  • 观点
    • 物理连接，传递物质，拉进距离，造成空间折叠；虚拟连接，传递信息，缩短时差，造成时间坍缩。
    • 阿里巴巴、百度、腾讯、小米、美团、得 到，等等等等，本质上，都是坍缩时间 的“信息交易平台”。因为它们，信息的交易成本，断崖式下 跌
    • 你的商业机会就在不断进步的时间坍缩上，不管时间坍缩成什么样，它依然有进一步坍 缩的机会，那就是属于你的机会。
• 10|不进则退：他们被伤害，只因”连接”跨过了他们
  • 概念
    • 小人物的愤怒
    • 领先者的不屑
    • 不可能的遮蔽
      • 马斯克居然真的做到了。他“吹的又一个牛”实现了。
  • 观点
    • 高效的商业模式和高效的商业模式之间，当然会有竞争关系。但是高效的商业模式和低效的商业模式之间，不会有竞争，只会 有“逐步取代”。
    • 必须看清连接的进步方向。我们总幻想自己是西尔斯、沃尔顿、麦克莱恩。但是，看不清连接进步的方 向，我们大概率只是那个杂货店的老板、零售店的店员，和那个愤怒的码头工人。然后，你的愤怒会被静音。
    • 当你突然想撕心裂肺地呼喊，惊心动魄地反抗时，历史按下了静音键，然后继续前行。
    • 选择，比努力更重要。鱼， 一定要知道水的方向。顺应了方向， 一路呼啸着奔腾入海；没有顺应，你就会成为逆水而上、不进则退 的鱼，费尽所有力气，依然原地不动。
• 11 |网络密度：网络密度 越高越好，交易成本越低 越好
  • 问题
    • 什么叫网络密度?
      • 网络密度，通俗地讲，就是这些交易节点之间的“实际连接数”和“可能连接 数”之比。用公式表示就是：
    • 中心型商业文明会是商业文明的 终极形态吗?
      • 不是。
      • 只要网络密度还会继续提高，商业文明 的进化就不会停止。
    • 什么样的科技能促使“全连接型商业文 明”变成现实?
      • 也许是万物互联，也许是区块链，也许 是脑机互联，也许是生物科技、基因科 技的重大进步。
      • 我不知道。
  • 概念
    • 网络密度
      • 网络密度，通俗地讲，就是这些交易节 点之间的“实际连接数”和“可能连接 数”之比。用公式表示就是：网络密度=实际连接数/理论上可能连接数
    • 线段型商业文明
      • 中间节点从你手上买布，并不是打算给 自己做衣服，他们单纯地只是想用更高 的价格卖掉。因为他们的存在， 一次交 换就像接力跑一样，被拆分成很多次交易，首尾相连。这 就 是“线段型商业”。
      • 从此这个世界上出现了一 群既不是生产者，也不是消费者的人 群：商人。
    • 中心型商业 文明。
      • 一些交易节点因为天然的地理优 势、政策优势、技术优势，成为了“超级 节点”。
    • 去中心型商业文明
    • 全连接型商业文 明。
      • 如果因为科技的进步，连接效率持续增 加，最终网络密度达到100%,也就是说 所有的节点都两两相连，会发生什么 呢 ?
      • 这在理论上可能发生，但实际非常困 难。我们给这个也许永远无法到达的商 业文明，起了个名字：全连接型商业文 明。
  • 观点
    • 连接越进化，网络密度越高，商业文明 越发达。
    • 网络密度增加，带来了超级节点；网络密度的进一步增加，开始消灭超级节点。
    • “交易”是商业的本质。衡量交易效率 的终极指标，是交易成本。商业进化 的方向，就是从“交易成本=○”, 向“交易成本=0”前进的方向。
    • 而“连接”是进化的动力。衡量连接效率 的终极指标，是网络密度。商业进化 的方向，就是从“网络密度=0”, 向“网络密度=100%”前进的方向。
    • 商业
      • 本质
        • 交易
      • 衡量好坏的指标
        • 交易成本
      • 进化的方向
        • 交易成本大向交易成本未来越小
      • 进化的动力
        • 连接
          • 更高效的连接
• 12|线段型商业：为什么 商人重利轻别离?
  • 问题
    • 什么是"线段型商业"?
      • 线段型商业，是一种由“一个个首尾相连 的连接，一次次承上启下的交易”构成的 交易结构。
      • 子主题
      • 最著名的“一个个首尾相连的连 接，一次次承上启下的交易",可能就是 丝绸之路了。
    • 为什么 商人重利轻别离?
      • 为了通向远方，商人出发一次，就 要在路上花上几天、几个月，甚至几年 的时间，不“轻别离”不行，否则就赚不 到钱。
  • 观点
    • “线段型商业”虽然是过去，但研究它却 有非凡的现实意义。
    • 当你看到 有符合“线段型商业”特征的行业时，应 该兴奋不已，因为，改变它们就是你的 机 会 。 让他向中心型进化，去中心型进化，全连接型进化！
    • 线段型商业，是商业世界第一次真正的 进化，因为这个时代第一次出现了一群 既不是生产者，也不是消费者的人群： 商人。
• 13|信息博弈：你懂得讨 价还价，我懂得货比三家
  • 概念
    • 单次博弈
    • 多次博弈
    • 信息博弈
      • 信息博弈，就是通过讨价还价、跟随 出价、货比三家等等方法，消灭每个 交易线段上的信息不对称，从而降低交易成本。
    • 讨价还价
      • 我不知道老阿姨的底价是多少。但是我 把800元的价格，还到了600元，降低了 200元的“交易成本”。讨价还价，是一种“信息博弈”。
      • 我进商场之前，有一个最高心理价位， 比如600元。而老阿姨呢?她也有一个最 低心理价位，比如300元。我不知道老阿 姨的最低价位，老阿姨也不知道我的最 高价位。这就是信息不对称：我知道一些你不知道的事情。然后，我就开始讨价还价。
      • 讨价还价的本质，是用“信息博弈”的方 式，克服信息不对称。
    • 生产者剩余
      • 卖家的心理底价是300，买家心理底价是600，如果这件羽绒服是550元成交的，那么我 就拿走了(600元-550元=)50元的消 费者剩余，而她拿走了(550元-300元=)250元的生产者剩余。这说明，她 的“讨价”的能力更强。
    • 消费者剩余
      • 卖家的心理底价是300，买家心理底价是600，假如最后我们是320元成交，那么我的消 费者剩余是(600元-320元=)280元， 她的生产者剩余就是(320元-300元 =)20元。这说明，我的“还价”的能力更 强。
    • 跟 随 出 价
      • 就是：跟着一个老人家下单。
      • 因为老人家“讨价还价”、信息博弈的能 力，常常比我高好几个数量级。
      • 老人家和卖家唇枪舌剑，你来我往，非 常精彩。最后，卖家说：算了算了，怕了 你了，就187块吧。这时候我会说：给我也来一个.....
      • 因此，作为卖家在销售过程中，如果给了客户更优惠的价格，要偷偷和他说，不要告诉别人，只给你一个人的。
    • 货比三家
      • 我讨价还价的能力，确实技不如人。但 没事。你说多少钱?600元?好的，谢谢你，我再去旁边那家看一看，一会儿再 回 来 。你只要把这句话说出来，老阿姨可能就 会说：壮士留步!500元，现在就拿走。
      • 你这时候，要坚定地离开去下一家看。 旁边的商场，这件羽绒服卖多少钱?400 元?果然便宜。再去看看另一家，700 元?
      • 这时你应该干什么?回到第二家商场，用400元买走这件羽绒服。 这就叫“货比三家”。
  • 观点
    • 只要有交易，就会有买卖双方。只要有买卖双方，就一定会有信息不对称。这种不对称，在线段型商业， 一个点连一个点 的特征下被放大了。
• 14|信用中介：神秘莫测 的黑市中间人VS 德高望 重的乡绅
  • 概念
    • 信用中介
      • 信用中介，就是我不信任你，你不信任 我，但是我们都信任同一个人(或者同 一个机构)。这个人(或者这个机构), 于是就可以把自己的信用“借”给双方， 完成交易。
      • 比如支付宝，成为卖家和买家之间的信用中介
    • 黑市中间人
      • 黑市中间人，就是在黑市交易中，双方 都信任的人。黑市中间人的信用值，通 常非常之高。他们甚至用生命捍卫自己 的信用。因为黑市是被严厉打击的地下 市场，如果中间人的信用值不高，最后 产生矛盾，交易各方又无法诉诸法律来 解决纠纷，讨回“公道”,大家就不会放 心通过他来交易。
      • 现在，收藏家只敢从黑市中间人手中买 画，神偷也只敢把画卖给黑市中间人。 黑市中间人，成为了“线段型商业”这个 交易结构中“无法取代的关键节点”。没 有他，这个交易链条就是断的，买卖无 法完成。
      • 所以，你觉得他会收多少钱? 95%!
• 15|中心型商业：为什么 家乐福、麦德龙、大润 发，纷纷被收购?
  • 问题
    • 什么是中心型商业?
      • 当越来越多的“交易线段”开始在同 一个节点交错时，商业世界开始出现 一些10条线段、100条线段，甚至 1000条线段同时交错的“超级节 点",并形成交易中心。这就是中心 型商业。
  • 概念
    • 中心型商业
      • “超级节点”的价值，远超任何一个普 通“交易节点”。因为在一个普通的交易 节点，你只能和一个人交易。但是在超 级节点，你可以和10个人、100个人，甚 至1000个人交易。
      • 比如股票交易所
      • 比如沃 尔 玛
        • 大 约 有 1 0 万 个 以 上 的 SKU的产品供应
        • 每天能接待2万~3万顾客
        • VS 夫妻老婆店
          • 一家 夫妻老婆店，只有几千个(我怀疑都不 到 )SKU,
          • 接待几十、上百个客户
          • 沃尔 玛是比夫妻老婆店要超级得多的超级节 点。
  • 观点
    • 沃尔玛的超额增长是从哪里 来的?是从夫妻老婆店手里“抢”来的。 一家大超市的崛起，是以100家甚至 1000家夫妻老婆店的消亡为前提的。也 就是说，商业世界，正在从零散走向集 中，从小区级中心走向城市级中心。
    • 淘宝、天猫、京东、拼多多的超额增长是 从 哪 里 来 的 ? 是 从 “ 沃 尔 玛 们 ” 手 里“抢”来的。 一家大电商的崛起，是以 100家甚至1000家大型超市的消亡为前 提的。
    • 集中的效率，高于分散。中心型商业 的效率，高于线段型商业。因为在一 个普通的交易节点，你只能和一个人 交易。但是在超级节点，你可以和10 个人、100个人，甚至1000个人交 易。
• 16|超级节点：让人成为 信息、商品和一切的中心
  • 概念
    • 信息：搜索引擎
      • 搜索引擎本身，并不生产信息。百度的 口号是“连接人和信息”。它只是把人和 信息连接起来的“超级节点”。
      • 它一边连接着几十亿的网页(也就是信 息),另外一边连接几亿的用户。让大 家，可以在零点零几秒内，就能找到自 己想要的信息
      • 用户的每一次搜索，每 一次输入的关键字，背后都隐藏着自己 的需求
        • 内容匹配的网络广告。它成为了“信息超级 节点”这个商业模式的盈利点。
    • 商品：电商平台
      • 阿里巴巴这个超级节点，减小了商品价 格的信息不对称。
    • 人：即时通信
  • 观点
    • 很多人说，阿里巴巴在吸血，京东在吸 血，拼多多在吸血。但是，它们吸走的并 不是血，而是在中心型商业时代，继续 依靠信息不对称赚钱的妄念。
    • 文字对称的信息量，可以用来买书，几十块钱；图片对称的信息量，可以用来买衣服，几百块钱；短视频对称的信息量，可以用来买家具，几千块钱。
    • 顺势而为”的企业家，总是想如何通过 消灭信息不对称赚钱；“反清复明”的企业家，总是想如何回到过去的信息不对称时代赚钱。
    • 搜索引擎，解决了人与信息的不对称； 电商平台，解决了人与商品的信息不对称
• 17|信用中心：信用的中心，就是财富的中心
  • 问题
    • 超级节点为王的“中心型商 业”文明，靠什么战胜“信用不传递”呢?
      • 靠另一挺机关枪：信用中心。 比如：银行、保险、证券公司。
  • 概念
    • 信用中介
  • 观点
    • 真的不幸的癌症患者，他 得到的赔付，其实是从另外99.9999万 人的口袋里掏出来的。但是，这100万人 需要彼此认识，彼此之间有“天然信 任"吗?他们需要担心其他人不守信用 吗?不需要。 这就是保险公司的伟大。保险公司建立了多人之间的超级信任中心。保险公司承担了“信用中 心"的职能。
• 18|去中心型商业：天下 大势，分久必合，合久必分
  • 概念
    • 迅雷的：P2P 下载
      • 迅雷只是维护了一张列表，上面记 录着：谁的电脑上有哪部电影。
      • 当你的电脑要下载一部电影时，会自动 查一下这张列表，发现30人的电脑上都 有这部电影，于是就和这些电脑直接连 接。迅雷这个“中心”被绕过去了。你在 这些电脑上各自下载一些片段，最后拼 成一部完整的电影。
    • P2P
      • 英 文 是 "Peer to Peer"。Peer, 是“平级”的意思。Peer to Peer,也就是 平级对平级，直接连接，所以又叫“对等 网络”。P2P 的本质，就是去中心化。
• 19|信息对等：每个人都 是时代的中心
  • 概念
    • Motif Investing
      • 曾经有位太阳能行业的从业者，做了个 太阳能行业的Motif,连续几周跑赢了标 普。其他投资者一看，这个组合不错啊， 我要买这个组合的“配方”。然后，平台 会从付费中分给创建者1美元。
    • AngelList
      • AngelList因为“信息对等”式的投资，被硅谷媒体评为“超越纳斯达克的下 一代交易所。”
    • Peer Cover
      • 联合创始人可以根据Peer Cover 上的现有产品(比如手机险、葬礼险、车险等),创建自己的“赔偿团体”。每个人 都能成为联合创始人，并且编写这个“赔 偿团体”的条款，只要其他加入者同意。
  • 观点
    • 去中心型商业时代的机遇，就是不羡慕 一个太阳的光芒，而去收集满天繁星的 智 慧
• 20|信用科技：大数据， 人工智能搭建的信用基础设施
  • 问题
    • 车险应该怎么买才合理?
      • 保险的本质，是“同质风险分担”。我的 车几乎不开，和每天开30公里上下班， 所遇到的不是“同质风险”。
    • 那车险应该怎么买呢?
      • 现在的车险，是按照年来买的。这不合 理。 一年中，每个人上路的次数显然不 同。不按年来买，那按天来买吗?也不合 理，因为每天每个人上路的次数、时间 长短也不一样。
  • 概念
    • 信用科技。
  • 观点
    • 信用，就是对风险的承诺。用个性化大数据这种“信用科技”,进行更加精准的 风险定价，帮助优质节点降低交易成 本。
    • 当你有了“大数据”这项信用科技的新式 武器后，去中心型商业，终于可以摆脱 依赖社会统计数据的“信用中心”,散成 满天星。
    • 线段型商业克服“信用不传递”的方 法是“信用中介",中心型商业是"信 用中心",去中心型商业是“信用科技”。
• 21 |区块链：从黄金，到 账户，到区块链
  • 问题
    • 区块链是什么？
      • 区块链，简单来说，就是一套“加密的分 布式记账技术”。
      • “加密”是数学概念，“分布式”是网络概 念，“记账技术”是金融概念。
    • 在线段型商业时代， 一个人拥有多少财 富这件事，怎么证明，怎么记账?
      • 中心式记账
      • 我们的资金是存放在银行 的，我在银行存的5000块钱，并不是一 沓钞票，而是中心数据库里，在我的“账 户”里的一条数据。
    • 用中心的问题
      • 如果“信用中心”出现道德风险，比如银 行职员利用职权盗用储户资金，那么客 户的权益也会受到侵害。
      • 区块链的出现，解决了这个 问 题 。
        • 我转给你1000 块钱这件事，被记到了100万台计算机 上。
  • 概念
    • 中心式记账
      • 举个例子。我们的资金是存放在银行 的，我在银行存的5000块钱，并不是一 沓钞票，而是中心数据库里，在我的“账 户”里的一条数据。 现在，我给你转1000元钱。这个动作的 背后，并不是一沓钞票，从我的柜子里， 被移到了你的柜子里。没有任何现金或 者黄金被移动过。这个动作的背后，银 行只是在中心数据库里，对我的“账 户”做了一个减的操作，同时对你的“账 户”里做了一个加的操作。 这就是银行的“中心式记账”。
    • 分布式记账
      • 这种把账目分布在大量电脑上同时记录 的机制，就叫“分布式记账”。
  • 观点
    • 从线段型商业，进化到中心型商业，我们也从黄金，进化到了账户。
    • 在一些特定的时候，区块链的分布式记 账，能用比中心化记账低得多的交易成 本，战胜“信用不传递”。2016年美国大选
      • 以前：美国总统大选的投票，是人工操作的“中心化记账"
      • 现在：现在我们不去投票站投票了，直接在区 块链的P2P 对等网络里投票。每个人投 票，就相当于对全美国的人们吼了一 声：我投了希拉里!我投了特朗普!
      • 区块链可以帮助美国大选大大地节省成本，还能保证不出错，保证大选的“信用”。
• 22|去中心化家族： 一场 区块链本人的家族演讲
  • 观点
    • 过去媒体是中心化的，在全世界范围之 内，发言权都是集中在少数人手上的。社交媒体出生后，她让每个人都有了发言的 机会，每个声音都能被听到，整个世界就立刻变得非常感性。
• 23|全连接型商业：商人的最终归宿，是不再需要商人
  • 没有中间人，直接端到端交易
  • 问题
    • “网络密度=100%”,意味着什么?
      • 考古学家在遗址里发现一幅罕见的古文 字的壁画，瞬间，全球仅存的懂得这种 古文字的3个人，在各自的国家被连接在 一起。
      • 医生抢救一个拥有罕见血型的病人，瞬 间，这个城市里拥有这种血型的5位市 民，收到帮助的请求。
      • 多国家联合研究人类如何在火星上生 存，瞬间，地球上400多个学科，25万名 最顶尖的互不相识的专家，被召集在一 起。
    • 而“交易成本=0”,意味着什么?
      • 我无法通过“撒谎”来制造“信息 不对称”,说我的牛奶是从澳洲进口的， 超市也无法“撒谎”说还有另一家报价比我低很多。
  • 概念
    • 全连接型商业
      • 就是“连接一切 网络节点，消灭一切交易成本”的商业文 明。这句话用公式表示，就是：
      • 网络密度=100% 交易成本=0
        • 每个人彼此都能随时随地接触，跳过任何中间商的赚差价
    • 定倍率
      • 定倍率=商品价格/生产成本
        • 比如，你在市场上买到 一 支300元的口 红。大概率，它的生产成本不超过30元。 那剩下的270元是什么?是交易成本。 所以这个口红的定倍率是10倍： 定倍率=300元/30元=10(倍)
  • 观点
    • 在全连接型商业文明中，商人的最终归 宿，是不再需要商人。
      • 生产者和消费者直接两端源头对接
    • 这个“玻璃上的商业社会”,可能会有 三个特征：1)商人的最终归宿，是不 再需要商人；2)商品的定倍率，无 限接近于1;3)可以不断接近，永远 无法到达。
• 24 |左脚右脚：如何一步 步走向商业的理想国
  • 问题
    • 会不会有第四次工业革命呢?
      • 未来30年，数据将取代石油，成为最强 大能源。
      • 因为能源对商业的最大价值，是提高人 类的“生产效率”。而未来提高人类生产 效率的最大动力，是“大数据”。
        • 举个例子。 你一定见过穿黄色外衣的美团骑手。但 你可能不知道的是，美团骑手把电瓶车 停在你们小区楼下时，会遇到一个你可 能永远都想不到的问题： 要不要把电瓶拎上楼? 为什么要拎上楼?因为电瓶车的电瓶可 以卖钱，所以常常被偷。拎上去吧，太费 体力，而且会导致送餐效率下降；不拎 吧，电瓶万一被偷了，更麻烦。 怎么办?大数据。 美团有一个中央系统，叫“美团超脑”。 这个“美团超脑”会不断累积历史“大数 据”,判断在哪里送餐电瓶容易被偷，哪 里更加安全，然后提示外卖小哥： 这个地方需要辛苦您 一 下，拎下电瓶 吧。 是什么提高了快递小哥的“生产效率”?是什么提高了快递小哥的“生产效率”? 大数据。那是什么在驾驭这个大数据 呢?是“美团超脑”这个人工智能系统。
  • 概念
    • 交易效率
      • 网络密度不断提 高，交易成本不断降低，其本质就是提 高“交易效率”。让交换更充分。
  • 观点
    • 生产效率是左脚，交易效率是右脚。
    • 商业不是生产的 学问，是交换的学问。网络密度不断提 高，交易成本不断降低，其本质就是提 高“交易效率”。让交换更充分。
    • 第四次工业革命的左脚，可能是“人工智 能驾驭的大数据”。
    • 第一次工业革命，蒸汽机驾驭的煤 炭，提高了左脚的生产效率；铁路、 轮船、电报，提高了右脚的交易效 率。
    • 第二次工业革命，内燃机驾驭的石 油，迈出了左脚；飞机、公路、电话， 迈出了右脚。
    • 第三次工业革命， 软件驾驭的算力迈出了左脚，互联 网、移动互联网、万物互联，迈出了右 脚 。
• 25|红利、工资、利润： 很多人以为的创业，其实 只是在为社会打工
  • 问题
    • 什么是真正的“利润”?
      • 什么是真正的“利润”? 你家门口有 一 片沙滩，过去海水很脏， 根本没人来。 但最近几年，大家越来越重视海洋环境 治理。水越来越清，沙越来越白。渐渐 地，夏天有人来玩耍和游泳了。 你突发奇想，要不拖个冰箱去卖点冰镇 可乐?那些在大太阳下游泳的人， 一定 很想喝，说不定能赚点钱呢。 于是，你从超市买可乐，3元一瓶。卖多 少呢?冰镇后，卖30元。你赚了好多钱， 欣喜若狂。 现在请问，3元成本和30元售价之间，这 27元差价，是你的“利润”吗? 在财务上，这27元可以被叫作“会计利 润”。但在商业上，这27元不是利润。它 是“红利”。
    • 什么是红利?
      • 红利，就是短暂的供需失衡，是商业进化带来的交易 结构改变时，时代凑巧砸在你头 上短暂的收益。
    • 什么是工资?
      • 短暂的供需失衡带 来了红利，也必然带来竞争。竞争 导致供需重回平衡。这时，你只能 赚到“社会平均利润",也就是“工资"。你以为你在创业，其实你只 是在为这个社会打工。
    • 什么是利润?
      • 利润，来自于没有竞 争。只有牢牢守住自己的生态位， 让竞争对手望而却步，才能享受 真正的利润。
  • 观点
    • 用护城河，把时代 降临的“红利”,守护为丰厚的“利润”, 避免只拿微薄的“工资”。
• 26 |无形资产：无法看见的护城河
  • 问题
    • 什么叫护城河？
      • 护城河，也叫“壁垒”,就是易守难攻的 战略优势。
      • 人无我有，人有我优的能力
    • 所谓商业世界的护城河， 或者说壁垒，到底有哪些呢?
      • 第一类，无形资产，包括许可和品牌； 第二类，成本优势，包括规模和管理； 第三类，网络效应，包括用户和生态； 第四类，迁移成本，包括习惯和资产。
  • 概念
    • 许可证-护城河
      • 许可，就是我能做，但你不能做的事情。进入不允许自由竞争的市 场。这个市场，被一条叫做“许可”的护城河守卫着。
      • 什么是许可?许可，就是我能做，但你不 能做的事情。
        • 银行
          • 这份准入 许可，就是银行的护城河。有了这条护 城河的保护，你只能看着银行们在城堡 里赚钱。
        • 酒业
      • 今天的商业社会，也有大量的价值被低 估的“许可”。
        • 比如BOT
          • 有一种商业模式，叫做BOT(Build- Operate-Transfer) 。 有些政府和企业 想上一个项目，比如修桥造路，可是钱 不够，怎么办? 这时，有些企业会和这些机构说，要不 我出钱帮你建吧，桥的所有权归你，这 就是“Build”; 但是你给我10年的独家运 营权吧，我用过路费来收回投资，这就 是“Operate”;10年后，我把桥的运营权 转回给你，这就是“Transfer”。 Build-Operate-Transfer 。BOT 的本 质，就是一种“许可”。至于这份行政许 可是否是被低估的，就看你的眼光了。
    • 品牌-护城河
      • 品牌，就是用户的了解、信任和偏好。
      • 因为品牌，是利润的护城 河。
        • 大品牌的价值，是降低了消费者在 无数小品牌之间的“比较成本”等等交易
        • 成本。消费者买大品牌的产品，成本更 低，风险更小。而买你的无牌子产品，可能就是 一次冒险之旅。
      • 深挖品牌的护城河，有三个姿 势：了解、信任和偏好。
        • “了解”,就是知名度。传播这需要用钱来挖。
          • 宝洁一年投入几十亿美元，没日没夜地 打广告。这么多钱投下去，有什么效果? 效果就是，你去买洗发水： 如果你头屑多的话，你会买什么?海飞 丝； 如果你想让头发柔顺一些，买什么?飄 柔； 如果你想让染的发不掉色，买什么?沙 宣； 如果你想滋养头皮呢?潘婷； 那你想买纯天然的洗发水呢?伊卡璐。 这都是谁告诉你的?宝洁。
        • “信任”,就是美誉度。口碑这需要用时间来挖。
        • “偏好”,就是忠诚度。喜欢这需要用感情来挖。
          • 请问，你更喜欢吴亦凡，还是蔡徐坤? 这个问题，就算打起来，双方的粉丝最 终也是谁也说服不了谁。这就是偏好， 是长时间活动建立的感情使然。这种基 于偏好的品牌价值，最终会让你就算有 点不如别人，粉丝也会捍卫你，而不是 抛弃你。
  • 观点
    • 红利，来自短暂的供需失衡。
    • 顺应商业进化的方向，抓住“红利”
    • 尽早开始深挖护城河，守住“利润”。
• 27|成本优势：固若金汤 的护城河
  • 问题
    • 怎么挖成本优势护城河?
      • 1. 降低固定成本(比如降低生产线的投 入);
      • 2. 降低变动成本(比如降低原料采购价 格);
      • 3. 提升销售规模。
        • 量大价优
        • 小米选择了：提升销售规模。
          • 这和销售规模有关系。 小米说，我至少卖1000万个。那么1000 万元的固定成本，摊薄在1000万个手环 上，只有1元钱。加上60元的变动成本， 卖61元就不亏。 但是，小米真的能卖1000万个吗?赌赌 呗，看看谁怕谁。 现在，你是一个创业者，你也来做智能 手环了。你觉得你能卖多少个? 我估计卖不到1000万吧。先说10万个? 好。1000万的固定成本，摊薄在10万个 手环上，每个要100元，加上60元的变动 成本，你要卖160元，才不亏。 小米的61元，对你的160元，你觉得谁更 有竞争优势? 这个规模，就是小米的“成本优势”护城 河。
          • 小米手环99
          • 刘润199课程
            • 我在得到上的专栏，《刘润 ·5分钟商学 院》,为了保证输出品质，每个5分钟， 我都要投入5~7小时的时间。以我的时 间成本来计算，我大概一共投入了800万 元人民币，来做这一门课。 得到课程的定价是199元。这就意味着， 这门课必须卖出8万份，和平台对半分 后，我才能收回成本。 当然，最后因为运气好，更重要的是你 们的支持，这门课的销售规模超过了8 万 。 好。现在你想，这个世界上，有没有商业 讲得比我好的老师呢?当然有。肯定有。 估计还很多。但是，这时他们就需要做 一个判断：在199元这个定价下，我有没 有信心也卖出8万份?因为如果卖不到8 万份，你就必须明知亏损，也要硬着头 皮做完全年的课程。 199元之下的8万份，是我对“规模”下的 重注，挖的护城河。
    • 海底捞是如何发工资的?
      • 海底捞的薪酬制度中，有一项现代化公司难以想象的、极度奇葩的安排：把一 部分工资，发给员工的父母。
        • 什么意思? 具体来说，海底捞会根据员工的业绩， 把一部分奖金(200元、400元，或者600 元),以“父母补贴”的形式，直接寄给这 位员工在老家的父母。 你想想，如果你是这位员工的父母，每 月收到海底捞发的“父母补贴”,你是什 么感觉? 你肯定更经常和街坊邻居串门了： 我们家孩子的单位啊，又给我寄钱了。 真是。说了不要寄不要寄，他们偏要寄。 这孩子也真争气，加入效益这么好的一 家单位。来来来，这顿饭我请。 万一这个月绩效不好，只收到200元呢? 立刻打电话过去了： 孩子，这个月我怎么只收到200元啊?是 不是你没有好好干活啊?你要努力啊! 不要偷懒啊! 海底捞不用鞭策员工。员工的父母会帮 你鞭策。你说，海底捞，你是不是学不 会?
    • 海底捞是怎么给店长分红的?
      • 店长可以在一家店面分红。但是分红方 案，有两个选择。 A、获得其店面利润的2.8%; L 写留言，与作者互动 ← 山 A、获得其店面利润的2.8%; B、获得其店面利润0 .4%的干股分 红。虽然少，但是该店长还可以获得其 徒子店3. 1%的分红，获得徒孙店面 1.5%的分红。 你是店长，你怎么选? 只要一个徒弟去开了一家新店，你至少 能拿(0 .4%+3 . 1%=)3 .5%的分红，比 自己干好多了。 海底捞不用鼓励收徒。店长会主动教徒 弟，并鼓励他出去开店。你说，海底捞， 你是不是学不会?
      • 只要一个徒弟去开了一家新店，你至少 能拿(0 .4%+3 . 1%=)3 .5%的分红，比 自己干好多了。
        • 海底捞不用鼓励收徒。店长会主动教徒 弟，并鼓励他出去开店。你说，海底捞， 你是不是学不会?
  • 概念
    • 规模优势护城河
      • 规模，能成为护城河，是因为它摊薄 了固定成本
      • 规模，就是用销量，摊薄了固定成本
    • 管理成本优势
      • 管理，能成为护城河，是因为你可以敞亮告诉所有人，但也没几个人可以 学会。管理效率的提升，会带来成本 优势。因为别人很难学会，管理，是 永远的护城河。
      • 管 理，就是用机制，提升了运营效率。
    • 成本优势护城河
    • 成本公式
      • 成本=(固定成本/销售规模)+变动成本
  • 观点
    • “成本优 势”的护城河。这条护城河很不好挖，不 过一旦挖好，就固若金汤。成本优势护 城河，包括两种形态：规模，和管理。
    • 我有一句话分享给所有读者：管理是永 远的护城河。
    • 创业者们，最让人烦心的，都是管理问题
      • 过去3个团队能做的事情，现在能不能一 个团队做?
      • 过去15天干完的事，现在能不能3天干 完?
      • 7个步骤，能不能并成6个步骤?
      • 这笔钱能不能不花，或者少花25%?
    • 你能做到，别人做不到，你就在成本上 拥有优势。管理所带来的成本降低，永远都是一条深深的护城河。
• 28|网络效应：拥有生命 的护城河
  • 问题
    • 我应该如何利用挖网络效应这条 护城河，把商业进化的红利，转变为 利润呢?
      • 1. 你首先要意识到，这是一个99死1生， 赢家通吃的游戏；
      • 2. 真正的胜利 ，不是谁先到达终点，而是 谁先到达临界点；
      • 3. 速度，是这场战争中，克服运气(也就 是概率)的最佳武器；
      • 4. 和投资人合作，用资本换取速度，战胜 概 率 。
  • 概念
    • 用户护城河
      • 用户数量第一
      • 启发
        • 如果你是一个旅行机构，可以不仅仅考 虑经营目的地资源、旅行体验，更要同 时经营同行者之间的深厚感情。用户们 一旦从陌生走向熟悉，产生彼此依赖的 网络效应，下一次一个人“说走就走”, 其他人就会“You jump,I jump”。
      • 用户，是单边网络效应
    • 生态护城河
      • 生态，是多边网 络效应。
      • 男女双方的数量，彼此刺激着，越少就 越少哦，越多就越多。
      • “越少就越少，越多就越多”,这中间一 定存在一个临界点。过了这个点之后， 用户就会自我增加，易守难攻，形成护 城河。
      • 比如 说微软的开发者和用户之间，淘宝的买 家和卖家之间，小米的万物互联的设备 和海量用户之间。
    • 网络效应
      • 挖网络效应这条护城河，真正的胜利不 是发生在终点，而是发生在临界点。
      • 怎样才能首先挖到"临界点"?
        • 借助“资 本”这只铁锹，给游戏加速。
        • 首先，你要把产品做得足够好；但这远 远不够，你还要把产品免费；免费还不 够，你就要靠补贴；补贴还不够，你就要 比别人补贴得更快。
          • 大量的资本，推动着创业者向着“临界 点”一路狂挖。百分之一的创业者，率先 挖到临界点，获得“网络效应”降临带来 的最终胜利。而赌对的资本，也将获得 百倍的财富。
• 29|迁移成本：反向建立 护城河，防止用户逃离
  • 问题
    • 什么叫"习惯"?为什么“习惯”也是护城 河?
      • 举个例子，很多人用苹果手机。听说华 为、小米也不错，就忍不住试试。上手之 后，发现完全没法用，这个按钮在哪里， 那个功能在哪里，怎么都找不到。
      • 比如，苹果手机解锁的方式，是用户非 常习惯的滑块，而华为和小米的开锁方 式都不是。为什么?因为苹果为这种“滑 块解锁”的方式申请了专利。
        • 这有什么技术含量?为什么连这个都要 申请专利?为了用这个专利的“习惯 锁”,把苹果用户锁在自己的城池里。
        • 最后，不少用户只好放弃华为和小米， 回到苹果阵营，回到被苹果的“习惯 锁”禁闭的城池的那一刻，用户反而神清 气爽，对城池里的其他人说：
    • 为什么“携号转网”这么难?
      • 因为手机号码是用户的核心资产，它是 防止用户逃离的、极其重要的护城河。
        • 我的手机号码用了18年，通讯录里有 5700多位联系人，我已经没有办法逐个 通知这5700多人说我换号了。
        • 另外，我的手机号码还注册了各种App, 甚至我都忘了注册了哪些App。 如果不 能携号转网，这些App 就都登录不了。而 原来的手机号码一旦分配给了别人，他 甚至就有可能用验证码的方式，登录我
        • 的账号。所以，你发现没有，手机号码，对用户来 说已经是无法抛弃的重大资产，你用的 时间越长越不能换。
    • 那你如何能利用“资产”护城河，防止用 户流失向竞争对手呢?
      • 用户的个性化数据，可以是这把资产 锁。
      • 投资公司，可以根据用户的个性化数据，提供更有针对性的投资方案；酒店， 可以在用户入住前，提前准备好他喜欢 的报纸和水果；社交App, 可以免费把用 户的聊天记录存在云端，等等等等。
  • 概念
    • 习惯-护城河
      • 习惯锁
    • 资产-护城河
    • 沉没成本
  • 观点
    • 只要运营商掌握着用户手机号码这种核 心资产，用户的迁移成本就会非常高。 现在你知道，为什么携号转网非常难 了。因为那就是一把锁，把你锁在它的 护城河之内的“资产锁”。
• 30|你的未来史：商业进 化道路上的四种未来，你 选哪一种?
  • 问题
    • 商业到底是什么?
      • 第一句：商业的本质，是“交易”;
      • 第二句：信息不对称和信用不传递，让 交易过程遭遇“阻力”;
      • 第三句：所谓商业进步，就是用越来越 低的“交易成本”,克服阻力。
    • 商业为什么能进步?
      • 连接，是进化的动力。
      • 铁路、公路、集装箱，这些物理连接，造 成空间折叠；电报、互联网、万物互联， 这些虚拟连接，造成时间坍缩。
      • 因为空间折叠、时间坍缩，两个原来被 时空隔绝的交易节点，站在彼此面前， 跨越时间握手，交易变得“瞬间触手可 得”。
    • 商 业 从 哪 里 来 ?
      • 商业从“交易成本=～,网络密度=0”的 原始商业社会，顺着小农经济、中心型 商业社会，一路走来。
      • 每一次商业的进化，都是交易结构的巨变。降低了交易成本，增加了网络密度
      • 用创新的办法，战胜“信息不对称，和信 用不传递”这两条恶龙，降低交易成本的 创业者，都获得了划时代的成功。
    • 商业到哪里去?
      • 商业继续经由去中心型商业，向着“交易 成本=0,网络密度=100%”的全连接型 商业，绝尘而去。
    • 我们如何顺势而为?
      • 不要把外部的红利，当成内部的竞争 力
        • 1. 顺应商业进化的方向，抓住“红利”;
        • 2. 尽早就地开挖护城河，守住“利润”。
        • 无形资产、成本优势、网络效应、迁移成本，这些护城河，你必须至少拥有其中 一种
          • 1. 许可
          • 2. 品牌
          • 3. 规模
          • 4. 管理
          • 5. 用户
          • 6. 生态
          • 7. 习惯
          • 8. 数字资产
  • 概念
    • 劳动者
      • 劳动者，没有抓住商业进化的红利，也 没有尽早挖出护城河，他们只能赚取微 薄的社会工资。他们活也活不好，死也 死不掉。因为稳定的结构，是没有巨大 的新机会的。
    • 中奖者
      • 踩到风口
      • 他生活在了一个交易结构突然巨 变，导致短暂供需失衡的商业时代。 一 个个新的、高价值的生态位，因为这些 失衡，被创造出来，然后砸向密布的交 易节点。
      • 有些交易节点，因为有“连接+交易”的洞 察力眼镜，看到了这些生态位，主动迎 上前去，因此收获了巨大的红利。
    • 套利者
      • 他只会到处狩猎红 利，但绝不会在地里耕种利润。
      • 套利者，永远都在追逐红利，从一个风 口赶到下一个风口。有时候，他们会因 为巨大的“红利”,吃饱到无法动弹；有 时候，他们会因为很久没有找到“机 会”,而饿好几天。
        • 3D打印火的时候，他们在做3D打印；互 联网金融火的时候，他们在做互联网金 融；社交电商火的时候，他们在做社交 电 商 。 不去挖护城河，永远没有沉淀， 一辈子 疲于奔命。 你愿意选择“套利者",作为“你的未来 史”的剧本吗?
      • 3D打印火的时候，他们在做3D打印；互 联网金融火的时候，他们在做互联网金 融；社交电商火的时候，他们在做社交 电 商 。
    • 取势者
      • 取势者，会主动戴上“连接+交易”的洞察 力眼镜，不断透视“连接”方向，寻找提力眼镜，不断透视“连接”方向，寻找提 升“交易”效率的工具。因为他们知道， 那就是红利雨降落的方向。
  • 观点
    • 你认为人类历史是一部基因进化 史，物竞天择，适者生存，那你就会用多 巴胺、内啡肽、催产素对人的控制机制， 预测未来。
    • 你认为进化的动力是“连接”,商业 的本质是“交易”,那你就会用“交易+连 接”这副洞察力眼镜，透视商业进化的方 向。
      • 商业进化的方向，就是从“交易成本=～,网络密度=0",不断迈向“交易成本 =0,网络密度=100%”的方向。
    • 先发优势不是护城河，先发优势只是给 了你挖护城河的时间，让你有机会，把 红利变为利润，而不是工资。