电商运营总监岗位流程

这是一篇关于电商运营总监岗位流程的思维导图，包含岗位职责、营销总监必备心法、团队、次啊五、客户、用户、产品、市场、销售等。

运营总监岗位流程

人力资源总监

选

招聘

员工推荐

好处:三方获益，形成良性闭环

缺点:员工心理关，要花精力突破

方法:加强员工的思想建设，并给予激励（推荐成功转正奖励500）

同行挖人

好处:精准

缺点:周期相对较长，维护成本不低

方法:日常添加行业微信群，加人

乐器销售合作，多让利

推荐有用的网络课程

邀请参加琴行线下活动（培训课）

送礼

日常关注，帮助ta

网络招聘平台

好处:快捷，方便

缺点:筛选工作量较大，风险成本较高

方法:boss直聘 58同城，按月度工作计划，打电话，预约面试

一年以上工作经验的幼师

好处:幼师普遍懂得和孩子相处，又有钢琴基础，不甘心做幼教

缺点:要花一定的时间培训专业技能

方法:和周围幼儿园保持联系，最好加到老师微信

大学实习生

好处:一但形成体系，会形成人力资源闭环

缺点:小规模企业不适用，价值观培训成本过高

方法:参加校园招聘会

面试

影响因素

面试环境（场地，企业文化展示，氛围）

面试接待流程

面试问题设计

面试官个人魅力

面试流程

面试前

筛选简历

预约面试时间（微信/电话）

准备

琴行宣传资料

适宜环境

面试表格

面试中

聊

寒暄聊天，营造氛围

了解个人和家庭情况，观察精神面貌，看坐立站行，听礼貌用语 如：你是怎么过来的？交通还方便吧？这么年轻啊，比我想象中要漂亮/帅。 你很准时啊，是我见过最准时的面试者之一

3-5min

询问过往经历，观察口头表达能力

1.请用3-5分钟介绍一下自己吧

2.请聊一聊你上一家公司的基本情况

3.你在目前的岗位主要做哪些内容？

4.你在这个岗位去德国的成绩是什么？

3-5min

知兴趣特长、预见未来学习力

1.你在工作之余还有没有其他兴趣爱好？可有拿手的？

2.你在大学中，最感兴趣的课是哪一门？谈一谈为什么

3.谈一谈目前想去学习和想去弥补的知识

聊离职原因，暴露价值取向

1.你为何离开上一家公司？

2.你跟你的主管有没有针对以上问题沟通过？

3.你在选择工作中最看重什么？

价值观排序：工作自由——人际关系融洽——有晋升机会——经常培训学习——薪酬待遇高——兴趣爱好

4.你有没有出现过失业或者暂时待业的经历？谈一谈那时的生活态度和心情状态

听自我评价展认知阶层

1.你身边的朋友都如何评价你的，选几个共性的内容总结一下

2.你有心中的榜样，或者比较崇拜的人物嘛？他的哪些特点值得你学习，你为此做过哪些努力？

测

性格测试（DISC）

专业水平测试

演奏技能（2级以上曲目）

教学技能

教学总监

沟通技能

运营总监

价值观

笔试

介绍琴行基本情况

介绍岗位职能及日常工作

如果觉得面试者评分及格

面试后

告知入职流程重点

无薪实习期/互相观察期（不满一年工作经验的幼师）

试用期（梯度工资，比转正低500）

转正

握手再见并通知告知结果时间

微信or电话反馈结果

育

心法

让员工清晰自己的职责 （KPI已体现，但依然要持续提醒）

让员工快速融入团队

一对一培训员工时要因材施教

激发员工士气

工作培训

新人入职培训

互相观察期（实习期）

体验课培训、说课、实战（2-5天高强度军训）

责任人：师父、教学总监

考核通过进入试用期

第1天（开会）

证件签收

入职登记

档案建立

参加琴行例会，团队融合，熟悉企业文化，琴行理念

拜师交接

部门熟悉

责任人：运营总监

第1周

日常工作流程

指导练琴流程

责任人：师父、店长

第1月

教材熟悉（前3月教学大纲）

上课流程

跟班听课

新老师记录表格

老老师签字

反馈给教学总监

说课考核

试讲实战

责任人：师父、教学总监

咨询宝典通关

责任人：店长、师父

个人形象打造

责任人：店长、运营总监

转正流程

考核通过

入职会谈

转正（合同）

责任人：运营总监、教学总监、店长

培训心法

我说你听

你说我听

我做你看

你做我看

概要

个人成长

个人影响力

培训公众演说能力

运营总监组织现场演讲比赛，会议发言，视频音频录制

学习力

组织读书会，两周一本书，一周笔记，一周视频

营销能力：

每个人学习营销流程，严格执行直到成为工作习惯

陌生客户→知情客户→信任客户→成交客户

团队协作能力

企业文化熏陶、流程培训会、沟通力专题培训会、同理心专题培训会

OKR工作法：

持续培训OKR工作法（OKR比赛、主要使用微信群实现，群里常提OKR、切实使用好微信工作群例如时间要规律 人员要齐），上上下下团队个人都要习惯使用OKR工作法，→量化不了的事项全部用使用OKR工作法，实现在工作过程中表扬员工。

KPI制度：

在新人入职培训时候培训清楚。琴行事项，关键节点 才使用KPI制度 可以明确量化的事项才使用KPI ，实现在工作结果时让员工拿到报酬而满足。

运营总监策划 训练、 店长和教学总监跟进 反馈

管理岗位培训

店长、各岗位总监必备素质

不要和员工抢活做

权力来源：你的权力来自于你施加的影响力，用好专家权力而不是职务权力

OKR小导师：会使用OKR目标分成小目标，分下去给店员共同完成

推功揽过：功劳给员工，过失算自己

工作关系：亲密，但是不能无间

师资培训

职业素养

树立良好的个人形象（个人礼仪培训 职场礼仪培训 人际交往礼仪培训）

成为教学和育人专家（弹奏和教学专业技能培训；儿童心理学培训；儿童教育专业知识培训 ）

专业技能

参考教学总监培训路径

客户关系建立与维护

协助教学总监跟进

用

方法论

原则：赋予工作意义，一切从“为员工好”作为出发点

心法

指挥

针对“有热情，没能力”

要肯定热情，但严格按流程做事

管理者做决定

新员工

教练

针对“热情高，能力低”

要经常反馈，二级反馈+负向反馈

促进其参与讨论和决定

性格内敛的老师、预备老师

支持

针对“有能力，没信心”

要多加鼓励，和ta一起寻找解决方案

鼓励ta做判断和决定

优秀的老师、预备店长、总监

授权

针对“能力强，有梦想”

要提供资源，尽量授权

让ta自己做决定

成熟的店长、总监、分公司经理

分配部门

新员工：匹配师徒，分配助教

根据性格测试

根据专业技能测试

根据店内师课比

老员工：做好善后，环境磨合

性格测试

客户反馈

店内师课比

协助三大岗位，将标准化流程完善与落地

协助教师

协助店长

协助教学总监

留

完善的薪资体系

股权激励体系

晋升

店长

人际关系能力强

情商高

教学总监

技术好

爱学习

爱分享

分公司总经理

学习力强

有大局意识

有极大奉献精神

有延迟满足能力

营造有“家文化”的企业氛围

产品总监

1、策划

必备素质

发现需求心法（亚德里安）

1 情感共鸣：满足用户的各种生理和心理需求的体验

2 便利：便利为原则

3 要的结果：透过产品的表面，解决客户的背后的问题 例如卖琴 最终是为了客户学好琴；表演，是为孩子能自信、表现自己了

4 自带营销（社交属性）：用了产品可以晒

5 不同层次的需求：包考级 VS 普通上课；租琴vs买琴；珠江vs杂牌琴

信息收集

同行产品

员工建议

客户建议

问卷调查

访谈

可用性测试

用户调查

数据分析

2、设计

用户体验心法（梁宁）

感知层→角色层→资源结构层→能力圈→存在感

设计原则

定位客户群（找有钱的 再找有需求的）

满足客户需求 注重用户体验

上瘾原则

围绕教学展开

足够价值换取足够利润

自带传播属性

设计流程

产品总监根据现在有产品保持持续思考→是否满足客户需求→是否做到让财务持续增长→是否需要很大试错成本→是否充分利用已有资源→是否让执行者好落地？

用户使用产品路线图

每一个设计好的产品要自我测试

遵循梁宁提出来的用户体验5层论，以使用产品越深入的体验为原则。

3、产品落地

试点测试

开会研讨

多店复制

过程管理

大力推广

4、营销方案

和营销总监、店长、开会群策

渠道

资金投入

文案设计

OKR分配

5、让产品融入系统管理

团队

财务

客户

用户

营销

现有产品分析

教学产品

天天练琴

团队

一，增加老师练琴费提成提高收入

二，老师能天天看到学生，抓住学生进度

三，老师可以和家长更多交流

四，老师上课轻松

五，老师之间协作力大大增强

六、主打差异化，降低了教师成交难度

财务

一，提高琴行 持续收入

二，有了练琴费保证学生练琴，课时费，音乐会费用稳定，一年后孩子买琴概率高更加稳定

三、提高利润后，教师入股，提高现金流

客户

一，花钱买到看得到的价值

二，天天送可以增强亲子关系，不用在家里催促孩子导致关系紧张

三，不用着急着花大价买琴

四，可以向朋友晒孩子多勤快

用户

一，天天来，养成好习惯

二，天天来，和老师建立了感情

三，天天来，和小伙伴学会了相处

四，天天来，被家人表扬

五，天天来，喜欢上琴行氛围

六，天天来，学技术不走弯路

七，天天来，可以晒自己多棒

营销

标准课

团队

1、用标准教学框架来规范教师的教学，让她有流程，不需要自己任意搭配教材，只要按教学大纲，内部教学框架和教学思路走就行了，对初级教师来说简单可复制。

2、是教师大部分收入来源

财务

是琴行的拳头产品，占琴行很大一部分收入

客户

了解课程框架流程更加放心把孩子交给专业机构。

用户

能接受到专业，科学的教学产品，达到好的效果

营销

1，明星课程，标准化教学，赢得家长满意，建立地方口碑

2，赢得客户信任的课程，继而转介绍

音乐实践课

团队

1，增加消课量，提高教师收入

2，增强用户体验感觉，让家长知道孩子的进度，从而有信心持续学琴

3，曝光自己，提升专家形象

财务

1，增加消课率，提升门店收入，从而提高教师收入，福利，健康发展。

2，门店利润提升，教师入股才有意义

3，各单店收入结构多元化，提高公司三轮融资能力。

客户

1，家长通过实践课，得到直观的教学反馈

2，优秀家长通过分享学员故事，融合亲子关系

3，家长的内在需求（虚荣心）得到满足

用户

1，让学生得到自信和成就感

2，三个月一次的音乐实践课提升自己的表演能力，弹奏技术，给自己建立一个阶段目标

起到学琴督促的作用。

3，丰富学习生活

4，乐理问答环节检验乐理掌握情况

5，又可以化妆穿公主裙臭美，当主角

营销

1，通过实践课现场家长拍照发圈，或带朋友来观看，起到传播的作用。

2，实践课设有粉丝家长发言，传播核心理念

3，通过教师对学生专辑总结，增加曝光度和品牌宣传力

社区音乐会

团队

1，增强团队协作能力

2，增加消课率，提升收入

3，通过和学员的互动，增加亲密度和粘性，从而更好的开展教学

4，优秀教师上台表演，提升家长心目中的专业形象

财务

1.增加消课率，提升门店收入，从而提高教师收入，福利，健康发展。

2.门店利润提升，教师入股才有意义

3.各单店收入结构多元化，提高公司三轮融资能力。

客户

1.家长通过看表演，得到直观的教学反馈

2.优秀家长通过分享学员故事，融合亲子关系

3.家长的内在需求（虚荣心）得到满足

4.和孩子游戏互动，增加和孩子的感情

用户

1.丰富课余生活

2.锻炼自己的自信，演讲能力

3.提高自己的表演力和台风

营销

1.通过实践课现场家长拍照发圈，或带朋友来观看，起到传播的作用。

2.实践课设有粉丝家长发言，传播核心理念

3.通过教师对学生专辑总结，增加曝光度和品牌宣传力

4.现场设置续费环节，起到带动作用

5.周边小区居民看到，她会联想到自己的小孩也能在台上弹那么好，从而起到新生报名的效果，长久开社区音乐会会起到培育市场，无心插柳柳成荫的效果

美食节音乐会

团队

1.增加客户亲密度，维护客户关系

2.提升收入

3.团队协作能力

4.和学生互动游戏，在游戏中建立链接，更好开展教学

财务

1.增加消课率，提升门店收入，从而提高教师收入，福利，健康发展。

2.门店利润提升，教师入股才有意义

3.各单店收入结构多元化，提高公司三轮融资能力。

客户

1家长通过看表演，得到直观的教学反馈

2通过互动游戏，建立亲子关系亲密度

3缓解孩子的学习压力，起到劳逸结合

用户

1.通过分享美食，认识更多新朋友，也丰富课外生活，舒缓学习压力

2.有表演环节，提高自信心，锻炼胆量

营销

1.通过实践课现场家长，教师拍照发圈，或带朋友来观看，起到传播的作用。

2.周边小区居民看到，她会联想到自己的小孩也能在台上弹那么好，从而起到新生报名的效果，长久开社区音乐会会起到培育市场，无心插柳柳成荫的效果

3.特别的活动主题能传播品牌宣传

跳蚤市场音乐会

团队

1.增加客户亲密度，维护客户关系

2.提升奖金收入

3.团队协作能力

4.和学生互动，建立情感链接，了解孩子的性格，更好开展教学

财务

1.增加消课率，提升门店收入，从而提高教师收入，福利，健康发展。

2.门店利润提升，教师入股才有意义

3.各单店收入结构多元化，提高公司三轮融资能力。

客户

用户

1.通过跳蚤市场，认识更多新朋友，也丰富课外生活，舒缓学习压力

2.有表演环节，提高自信心，锻炼胆量

3.培养财务意识和社会能力，通过选哪些东西来卖，提高经营能力

营销

1.通过活动现场家长，教师拍照发圈，或带朋友来观看，起到传播的作用。

2.周边小区居民看到，她会联想到自己的小孩也能在台上弹那么好，从而起到新生报名的效果

考级

团队

检验团队和产品成果

财务

基本持平

客户

检验性价比

用户

体现学习成果

营销

用成果说话

包过级

团队

探索高效的教学途径

财务

极大扩充现金流

客户

坚定学琴信心，琴行对结果负责

用户

常学常练，心态好，父母不催

营销

饥饿营销，满足炫耀心理

比赛

团队

检验教学成果

提升团队协作能力

财务

增加课消

客户

更相信琴行，更了解琴行，了解琴童学习成果

用户

增加学琴仪式感

营销

家长发朋友圈，获奖张贴

硬件产品

乐器销售

团队

1.老师的学生，算入提成，提高老师收入

2.在人性的角度，让老师更用心，服务学生

3.增加了琴行的实力，增加了团队的气势，更有希望感

财务

1.增加琴行收入

2.增加了琴行资源变现能力，例如把钢琴学员客户再度销售成为购买客户，把外部老师通过钢琴提成促成合作，增加销售利润

客户

1.内部客户购琴有安全去处

2.内部客户在本琴行购琴，觉得可以讨好琴行老师

3.内部学员购琴，可以享受钢琴课时赠送

4.外部客户在本琴行购琴，可以享受本琴行音乐实践课卡赠送和

用户

1.内部用户购琴，确保了用琴的售后保障

2.在家练琴和琴行练琴相结合，除了琴行高效练琴外，利用更多碎片时间练琴

营销

1.销售能增加市场对琴行的认知度：增加了琴行的服务客户群

2.销售量能增加同行对琴行的认可度，增加他们的合作意向

乐器租赁

团队

财务

客户

用户

营销

未来产品

生日音乐会

论1500一次的包场如何打破市场行情，让家长接受，成为我们的高端产品？

1.营销关：硬广告： 店面张贴，微信公众号文章，海报。 软广告：老师转发广告到朋友圈 并且沟通。 符合好第一批参加的家庭。

2.团队关：开产品会议，讲解产品逻辑和目的以及报酬。 培训成交话术。 记录有钱的精准客户。

3.产品关： 主持人水准，产品服务环节的设计明细和流程标准。 根据用户5个层级的体验来设计。

4.客户关：需要客户维护，询问产品效果和建议是什么，跟进好参加后学员的变化。

5.财务关：每个老师定量多少学生参加？多久安排一个，琴行一年要有多少场这样的高端音乐会

营销总监

岗位职责

战略（总策划）

调研和战略制定

市场调研

租售钢琴

同行老板

目的：合作卖琴互相调货，做活动共享资源

方法：微信沟通、朋友圈、面谈、一起参加活动、请吃饭喝酒

同行老师

目的：合作卖琴做下线

方法：微信沟通、朋友圈、送礼品、培训会、请看音乐会、请吃饭喝酒

外部学生家长

目的：分析孩子遇到的学琴问题，了解购琴所需，解决钢琴售后问题

方法：朋友圈、微信、约见顾问学生弹奏

内部学生家长

目的：了解学生学琴练琴情况，收集对琴行的建议

方法：微信沟通、朋友圈互动、家长会、店内面谈、电话、学生作业抽查

搬琴师傅

目的：出货量、出货人数据、收货对象数据

方法：微信、朋友圈、面谈、电话、请吃饭喝酒

调律师傅

目的：了解合作琴行情况、了解调律量、区域、人数、人群、客户用琴品牌、价位

方法：微信、朋友圈、面谈、电话、请吃饭喝酒

中小学音乐老师

目的：了解学校的音乐教学动向、学生群体购琴需要；合作卖琴

方法：微信、朋友圈、面谈、电话、请吃饭喝酒、参加培训会

幼儿园早教负责人

目的：收集乐器采购信息、幼儿园音乐课程需求信息

方法：微信、朋友圈、面谈、电话、礼品、请客吃饭

同行异业机构负责人

目的：了解客户的需求信息、各家招生情况

方法：微信、朋友圈、面谈、电话、礼品、请客吃饭

中小学校长或高层

目的：招投标信息、学生家长信息

方法：微信、朋友圈、面谈、电话、礼品、请客吃饭

选址招生

小区保安

目的：了解小孩数量、年龄段、物业情况、商铺情况

方法：派烟、买水、面谈

小区商户

目的：了解小区准客户情况，进入小区群、了解商户情况、了解物业情况

方法：购买他们商品、加微信、朋友圈互动、商户群、商户集体活动、商户日常座谈会

地产中介

目的：了解物业情况、商户情况、商圈情况、房价、入住率、消费力、对方客户是否有学琴需要

方法：面谈、加微信、朋友圈互动

市场信息

网络

目的：了解招聘信息、招生信息、租琴卖琴信息

方法：58同城、闲鱼、门户网站、各大琴行公众号

行业微信群

目的：了解招聘信息、招生信息、租琴卖琴信息、琴行转让信息

方法：行业微信群观察、互动

搬琴师傅/调律师傅

目的：了解本市年出货量、调律量、出货量大的琴行有哪些？哪些品牌热销？客户群哪个区域多？手上客户有没有转介绍需要钢琴的？客户有没有寄卖、回收钢琴的需要？客户的微信、电话能不能给我？

方法：面谈、微信、电话、礼物

营销战略制定

原则：【满足客户需求，增加合作伙伴收入】根据现有社会问题，我们能做什么？怎么让他们了解我们？从而来找我们？

学生家长

需求：不知道去哪里学琴效率高、不知道是否需要买琴

我们能做的：提供天天练琴的社区琴行

同行老板

需求：钢琴销量问题、老师团队问题、学生教学问题

我们能做的：一起卖钢琴、租钢琴；来我们琴行交流团队建设问题；来参加我们工作培训；我们这里有师资培训会可以共享

同行老师

需求：收入单薄问题，工作不开心问题，学生教学问题

我们能做的：做我们下线解决收入问题 ；工作不开心可以来我们琴行工作；学生教学问题，来上我们教学总监的课程（成本价格）——师资培训（成本价或者免费）

调律师傅

需求：如何调多点钢琴？如何让我的客户转介绍买琴找我？

我们能做的：有单就找你；你客户想出让钢琴、升级钢琴可以找我，客户朋友想要钢琴，也可以找我租或买

搬琴师傅

需求：如何搬更多钢琴？客户有琴想被回收找谁？

我们能做的：我们有卖琴和出租，还有大量客户需要搬琴，都找你；客户想要回收钢琴找我，我给你提成

幼儿园、早教、中小学

需求：想要采购乐器找谁最靠谱？ 学校需要音乐老师支援怎么办？

我们能做的：找我们采购。我们可以派老师帮忙!

渠道搭建

线上：微信、朋友圈、公众号、58同城、闲鱼、抖音、QQ空间、微博、陌陌、公司网站

线下：同行老板/老师、搬琴/调律师傅、幼儿园/早教/中小学老师、大型商超、楼盘、物业公司、小区业主群体

企业文化建设

导入营销基因

背景分析

2017年前，自然客户较多，无需太多营销，做好教学即可

2017年后，客户时间被抢占，信息越来越透明，客户更要求体验。

营销工作合理化分配建议

老板搞定：50%的营销工作

店长搞定：20%的营销工作

老师群体：搞定10%的营销工作

店面：搞定20%的营销

导入营销基因的方法：

1、营销培训会（老板主导）：营销的概念，营销的内容。

2、设定OKR ，微信大群跟进，微信单店群跟进

3、设定KPI，考核营销所得业绩，和收入相关（招生、续报、包过级别、冲刺班、租售乐器 书籍）

企业形象打造

理念形象

教学理念：

天天练琴，方便练琴，才能学好琴

学会表演，善于表演，热爱表演

销售理念：孩子初学琴？买琴怕浪费？租琴更合理！

服务客户理念：我们一切为了孩子！

服务用户理念：一定让孩子学有所成

培养员工理念：打造学习型+职业化个体

仅供参考

产品形象

教学产品or租琴产品：以孩子学好琴为出发点和终点

服务形象

热情洋溢，三句不离练琴

员工形象

装扮得体，言语得当，深谙教育心理学

组织管理形象

以学生学好琴为根基，以员工终身成长为动力；万众一心，勇往直前

公众形象

便利，专业，热爱创新，诚实守信，为客户负责到底

环境形象

干净、温馨、安全、练琴氛围浓厚

品牌建设和运营

品牌定位

市场定位：本市最专业的社区钢琴启蒙教学机构

价格定位：中端消费为主打

形象定位：消费者和同行一想到你，脑子里立刻浮现出对你的人之间

人群定位：认可教学理念的中产阶级

渠道定位：打造长期稳定的利益共同体

品牌规划

品牌诊断调研

品牌所在市场环境

二三线城市社区少儿艺术教育

品牌与消费者的关系

客户看到XX想象的就是钢琴教育

品牌与竞争品牌的关系

优于竞争品牌，目前竞争对手无品牌运营

品牌资产情况

比如说 受众约1000人，持续投入该市的广告5年，实体店十于间等

品牌战略目标

如在惠州市，让市民对秋景琴行的印象，由秋景=钢琴，变成钢琴=秋景

品牌架构

以琴行的钢琴教育品牌为主体，给以后做艺术教育的品牌延伸做背书

品牌组织

企业员工培训加入品牌文化培训，让公司上上下下都充满品牌气质

品牌愿景和目标

愿景就像灯塔，为航船指明前进的方向

品牌核心价值

从客户出发:教孩子钢琴，让孩子学会自信力，表现力，感恩力

从产品出发:卖琴有价，教育无价

品牌基本要素定位

品牌名称

子主题

品牌说明

当地钢琴教学最优【为主】

钢琴销售最优【次之】

品牌口号

天天练琴，方便练琴，才能学好琴

品牌标志

品牌文化

少儿教育无价

品牌故事

品牌主张

营销流程设计

营销之父流程

客户定位

客户背景（谁介绍的？）

客户购买力：低-中-高？

客户需求：低-中-高？

销售成交流程（招生参照教师流程）

售前

客户

陌生客户

个人号、公司号加微信

行业群

打招呼

一句话：介绍自己是做什么的

一句话：我能给你提供什么价值

社区群

打招呼

每个微信号，每星期30个精准客户微信

店面自来客

知情客户

朋友圈沟通

点赞留言客户or准客户朋友圈

发微信沟通

客户见证

背书展示

信任客户

自我揭示+接受反馈

增加自身公开象限公开象限

多出现在客户视野，展示实力

工具

微信聊天

微信红包

朋友圈运营

售中

销售技巧

倾听客户需求

倾听需求

提炼需求

介绍琴行

客观介绍琴行目前怎样？能做什么。

如用微信，备好创始人文章、琴行学员文章、琴行租售文章、琴行客户见证、视频、相片等 时机合适就展现

销售话术

推荐租琴

孩子初学琴？买琴怕浪费？租琴更合理。

租赁期间购买钢琴 租金全免 享受内部折扣 免运费（大家客户会考虑）

推荐买琴

保修我们可以做到5年质保 （女客户更亲耐）

赠送教学顾问资格，赠送音乐实践课（男客户更亲耐）

推荐品牌

珠江钢琴是全球最大的钢琴厂 全球占有率60%

客户问材料

则回答珠江的材料是全球同价位的钢琴材料最好的客户问品牌，珠江的全球占有率60％

客户问售后

我自己也是调律师，我们合作了很多专业的调律师，有问题三天内可以上门 不像工厂师傅，要等上一个月左右

客户问价格

您要便宜的，有低于这个系列的，这个琴性价比啊在这里，你可以试弹 和听听对比

实力展示

客户见证

墙面信息

品牌展示

客户购琴合影

好评聊天记录截图

租售流程图

环境（参照教师流程——成交流程）

成交客户

准备成交方案

成交流程

准备成交流程，产品方案

售后

追销与转介绍

服务好已成交客户，让他有重复购买或购买升级的行动

服务号已成交客户，让他给自己的朋友推荐——事先配上转介绍奖励方案

持续运营好个人朋友圈：样样精选，输出正能量——音乐知识、教学知识、钢琴硬件知识——增加互动

发给老客户成交新客户的方案 推荐成功 两边送现金

服务营销

看得见：定制一次性杯——保温杯——笔——贺卡

看不见：音乐实践课卡——钢琴点拨课——顾问卡——网课链接

客户管理

新客户→老客户→中级客户→高级客户→代理商

散客户→熟客户→贵客

微信分组：已购琴客户 已租琴客户 意向购琴客户 意向租琴客户 朋友圈分类关系

战术（总执行）

组建团队

营销人员招聘

各岗位职责

薪资体系

工作流程

制度

团队之间协调沟通

定位营销思想

准确向各部门传递信息

过程监督

负责营销战略计划的执行

市场监督

对市场需求做出快速反应

使市场营销效率最大化

代表并维护消费者利益

渠道运营

招生渠道

销售渠道

粉丝营销

社群营销

构建社群

有使命感、方向驱动

有敌人、斗争意识

群主要hold住，或者请大咖站台

身份相近or臭味相投

去中心化，让群员保持连接

经营社群就是经营话题，做好话题规划

干货价值经营

打造社群文化、除恶人

运营

保持群员直接的连接

鼓励开放精神

轮值班长

线下聚会

销售管理

市场销量规划

月度

季度

年度

统筹监督

广告宣传工作监督执行

流程执行

营销总监必备心法

成交流程

卖琴组合拳流程

销售技术

品牌营销学

市场学

团队

财务

客户

用户

产品

市场

销售

财务总监

客户服务总监