如何构建TO B公司运作体系-神策数据 桑文峰

如何构建TO B公司运作体系-神策数据 桑文峰

构建TO B公司运作体系

• 产品方法论
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  • TO B 业务三个环节
    • 用户需求感知
    • 产品迭代
      • MVP 最小可用产品
        • 不是DEMO 区别在能用 是产品的闭环
      • PMF模型
        • 产品是否适应市场 市场空间 production match final
        • 市场四个方面
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          • 需求痛点
            • 用户需求是什么
            • TO B业务 需求明确 精确反馈
            • 单品极致 →产品矩阵 扩充解决用户需求的场景
          • 客户群体
            • 客户是谁 需求多大
            • 不改变产品 调整客户群体 放大业务规模
              • 例子: 小公司到金融 电信业务
          • 商业化
            • 什么样的商业模式
              • 怎么收费
            • 价格≈价值
          • 竞争态势
            • 投资/合并/竞争
    • 价值交付
      • 神策产品四原则
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        • 把事情做到极致： 90分产品
          • 6个50分 不如3个90分
        • 坚持产品化：能用产品解决， 就不要服务解决， 能用服务解决不依赖咨询解决
          • 减少对人的依赖
        • 不卖期货：不被销售牵着鼻子走
          • 不向客户过度承诺
        • 面向价值交付的产品迭代
          • TO B产品 发布及交付开始 交付过程长
          • 产品功能要对客户产生价值
• 营销方法论
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  • 市场
    • 作用: 获取线索
    • 更高效率， 更高转化率
    • TO B 公司官网很重要
      • 官网为什么存在 获取有效客户线索 搞清楚目的
  • 销售
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    • 作用: 转化订单
    • 大客户销售周期长, 主动联系，需要专门线索，行业资源积累
    • 销售运营
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      • 管理销售过程
      • pipeline销售管理
      • 善用CRM 提升ROI和效率
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      • 销售市场一起考核
• 客户服务方法论
  • 强化服务体系 就是强化销售
  • 产品+标准服务（客户成功+技术）
    • 解决方案+项目制管理服务
  • 服务： 流程+组织+效率工具
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  • 人效比 对TO B公司很重要
  • CSM系统
• 组织方法论
  • TOB 业务核心=产品+人
  • 学习共产党
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  • 组织建设的核心
    • 组织架构与决策机制
    • 文化与制度
      • 文化就是一种没有制度化的制度
    • 人才与激励
      • 人才严进 严出加培训
        • 面试标准: 兴趣 主动性 学习能力
        • 违反价值观 按部就班做事 淘汰
        • 培训像梯子 主要靠意愿
      • 管理者能上能下 组织保持活力
      • 文化应该早期就开始建设
      • 文化建设需要机制
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        • 内刊
        • 客户小报
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          • 双周收集客户事件
            • 这就是前线的炮火声
• 思考
  • 1. 搞清楚事情存在的目的, 本质到底是什么? 为什么? 2. 人才和流程是对立又统一的, 是动态的, 既促进又束缚. 3. 用工具来提升效率
• 客服和售后的区别就在于是否主动
• 流程和组织架构都是为了提升效率
• 商业闭环是什么 做产品 然后卖出去