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如何构建TO B公司运作体系-神策数据 桑文峰
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构建TO B公司运作体系
产品方法论

TO B 业务三个环节
用户需求感知
产品迭代
MVP 最小可用产品
不是DEMO 区别在能用 是产品的闭环
PMF模型
产品是否适应市场 市场空间 production match final
市场四个方面
需求痛点
用户需求是什么
TO B业务 需求明确 精确反馈
单品极致 →产品矩阵 扩充解决用户需求的场景
客户群体
客户是谁 需求多大
不改变产品 调整客户群体 放大业务规模
例子: 小公司到金融 电信业务
商业化
什么样的商业模式
怎么收费
价格≈价值
竞争态势
投资/合并/竞争
价值交付
神策产品四原则
把事情做到极致： 90分产品
6个50分 不如3个90分
坚持产品化：能用产品解决， 就不要服务解决， 能用服务解决不依赖咨询解决
减少对人的依赖
不卖期货：不被销售牵着鼻子走
不向客户过度承诺
面向价值交付的产品迭代
TO B产品 发布及交付开始 交付过程长
产品功能要对客户产生价值
营销方法论
 
市场
作用: 获取线索
更高效率， 更高转化率
TO B 公司官网很重要
官网为什么存在 获取有效客户线索 搞清楚目的
销售
作用: 转化订单
大客户销售周期长, 主动联系，需要专门线索，行业资源积累
销售运营
管理销售过程
pipeline销售管理
善用CRM 提升ROI和效率
销售市场一起考核
客户服务方法论
强化服务体系 就是强化销售
产品+标准服务（客户成功+技术）
解决方案+项目制管理服务
服务： 流程+组织+效率工具
人效比 对TO B公司很重要
CSM系统
组织方法论
TOB 业务核心=产品+人
学习共产党
组织建设的核心
组织架构与决策机制
文化与制度
文化就是一种没有制度化的制度
人才与激励
人才严进 严出加培训
面试标准: 兴趣 主动性 学习能力
违反价值观 按部就班做事 淘汰
培训像梯子 主要靠意愿
管理者能上能下 组织保持活力
文化应该早期就开始建设
文化建设需要机制
内刊
客户小报
双周收集客户事件
这就是前线的炮火声
思考
1. 搞清楚事情存在的目的, 本质到底是什么? 为什么? 2. 人才和流程是对立又统一的, 是动态的, 既促进又束缚. 3. 用工具来提升效率
客服和售后的区别就在于是否主动
流程和组织架构都是为了提升效率
商业闭环是什么 做产品 然后卖出去
