商业模式画布-一张图看懂生意是什么

对于今天的每一个创业者来说，商业模式画布都是必须掌握的，对商业模式画布的理解和运用也是构建和提升创业情商的核心。画布模型让我们可以更清晰直观地了解商业逻辑，又可以使整个商业模式制定过程更加简单清晰。

商业模式画布

• 价值主张
  • 普遍问题：没门槛；价格战
  • 需求 （背后的原因）
    • 无视需求
    • 意淫需求
    • 不管不顾真实需求，上来就开卖
  • 价值 （背后带来的好处）
    • 找到自己独特的价值主张
    • 消费者真实的需求
• 产品 关键业务
  • 产品分两类
    • 实物的商品
    • 非实物的服务
  • 设计一个产品，从三点入手
    • 痛点
      • 以“怕、恐惧”为需求前提
        • 你怕什么，就给你解决什么
    • 懒点
      • 外卖、保洁、钟点工、跑腿....
        • 怎么能让你懒着，就怎么服务你
    • 晒点
      • 核心思想：好玩、可晒，重点在于“特别”
        • 不求更好，但求更合适发朋友圈
• 资源
  • 人力资源
    • 选、用、育、留
  • 实物资源
    • 房屋、设备、系统、物流体系...
  • 金融资源
    • 左拼右凑能够拿得出来的全部钱粮
    • 生意启动前，账上准备不少于18个月的粮草
  • 知识性资源
    • 品牌、专利、版权、客户数据...
• 渠道
  • 自有渠道
    • 用人卖
      • 销售人员
    • 用店卖
      • 选址
        • 铺租
        • 人流量
        • 性价比
        • 控制每平方米的成本
      • 坪效
        • 每平方米可以产生多少销售额
          • 翻台率
          • 客单价
          • 吸引特定人群
          • 赶走降低坪效的顾客
          • 提升每平方米的收入
    • 用网络卖
      • 建立完整的交易闭环
  • 分销渠道
    • 分销平台
      • 进入平台，目的是为了它们的流量
        • 平台采销
          • 一次性采购，低买高卖赚差价
            • 关键词：现金流
            • 卖了多少很重要，收回多少更重要
        • 平台分销
          • 在平台开店，平台收取佣金
            • 关键词：展示
    • 经销加盟
      • 别人来经销加盟你
        • 关键词：快
          • 标准
          • 流程
          • 管理输出
          • 利润分配
          • 返点
          • 危机公关
          • 复杂的事情简单做，简单的事情重复做。
      • 你去经销加盟别人
        • 资源互补
• 客户关系
  • 获客
    • 不同阶段，要用不同的获客方法。所有的获客，都是有成本的。
    • 从0到1
      • 刚起步，没有品牌，没有客户
    • 从1到10
      • 已经验证价值客户买单，产品有客户喜欢
    • 从10到100
      • 通过前面两个阶段，验证这盘生意可以赚钱。需要加大投放，抢占市场，把竞争对手挡在门外
    • 对的时间，做对的事情
  • 转化
    • 从进店到买单=转化
    • 转化不高，与产品价格、产品种类、产品展示有关
      • 还包括其他因素，如库存、支付形式等
  • 复购
    • 复购率=购买2次及以上的客户数/所有购买的客户数
    • 稳定预期
      • 标准化
    • 别浪费了
      • 沉没化
    • 就信它了
      • 私域化
  • 传播
    • 物质激励
    • 心理回报
      • 给客户“贴标签”
        • 我们都希望借由别人的嘴，来标榜自己，给自己贴上喜欢的标签
      • 关键词：人性
• 合作
  • 效率型合作
    • 原材料采购、上游供应商
  • 独占资源型合作
    • 资源稀缺
  • 规模型合作
    • 集中采购，增加规模来降低成本
• 客户细分
  • 臭豆腐理论：喜欢的人，喜欢得不行；不喜欢的人，讨厌得够呛
  • 找到我们的目标客户，玩命地为这个人群提供价值，满足他们的需求
  • 客户概念
    • 企业客户
      • B端
    • 大众消费者
      • C端
        • 按照地理位置划分
          • 对各个级别城市的划分方法，有明确的概念
          • 对每个级别城市人群的真实生存状态，有深刻的理解，要能了解他们的想法和需求
        • 按照人口特征划分
          • 年龄、性别、婚姻、教育水平
          • 找到人群的共性，从这个共性切入，去挖掘他们的需求
        • 按照价值观&生活方式划分
          • 拼多多、快手、趣头条、水滴筹，下沉四巨头
            • 追求性价比、务实、善于各种利弊的比较
          • 新中产、小资
            • 注重产品品味、档次、调性
          • 未必要一模一样的价值观或生活方式，但必须深入骨髓地尊重、满足他们的需求
• 成本
  • 产品成本
    • 原材料的钱，加上生产产品最直接的人工成本
    • 生产加工型
      • 计算产品成本，只算跟产品生产最直接相关的人工工资
    • 贸易型
      • 采购进货价，加上运费等
    • 服务型
      • 服务行业没有什么原材料，提供服务最直接的人工工资，就是产品成本
    • 要把产品生产出来，必须要花的钱，就是产品成本
    • 毛利率
      • 毛利=收入-成本 毛利率=毛利/成本
      • 创业之前，要先了解行业的毛利率水平
      • 看清楚跟行业平均水准的差距
      • 毛利率，帮助我们了解一个行业，也是做生意的初期，努力奋斗的目标
  • 营业费用
    • 房租水电
      • 日常经营的房租水电
      • 跟生产不相关，属于辅助的，算费用
    • 管理销售
      • 除了跟生产最直接相关的人工，其他的人工支出，属于管理销售费用
      • 为了更好地管理、更好地销售，所要花的钱， 都算在管理销售费用里
    • 折旧摊销
      • 折旧
        • 举例：花50w购置设置和店铺装修，经营5年，每年平均花10w在这些
      • 摊销
        • 举例：又花了50w盘下一家店，获得经营权，经营5年，每年的经营费用是10w
      • 如何区别折旧与摊销？
        • 固定资产，按年算费用，叫折旧
        • 非固定资产，按年算费用，叫摊销
        • 区别两种费用，可以更好地找到盈亏平衡点
    • 借贷利息
  • 税
    • 企业相关的各种税
      • 常见的：企业所得税、增值税、个人所得税
  • 净利
    • 净利=毛利-费用-税
    • 净利润为正
      • 也就是赚钱了，有两种处理方式
        • 留在账户上
        • 分红
          • 个人所得税 20%
    • 净利润为负
      • 赔钱
    • 净利润为0
      • 盈亏平衡点
  • 举例：海底捞
    • 产品成本 40.7%
    • 毛利率 59.3%
    • 员工成本 29.6%
    • 房租水电 7.5%
    • 管理销售 4.8%
    • 折旧摊销 4.1%
    • 营业费用：46%
    • 企业相关税 3.6%
    • 净利润 9.7%
      • 每赚100块，会有9.7进账
• 收入
  • 利润=收入-成本
  • 收入模式
    • 赚差价
      • 低买高卖，直接把产品或服务提供给客户，收入模式就是中间商赚差价
      • 销售
      • 租赁
      • 授权
      • 会员
    • 赚吆喝
      • 给人家拉流量，本质上是提供信息，卖“连接”
      • 本身不提供产品，而是让客户对产品从不知道，到知道，到可能喜欢，到可能购买，这个中间的过程，就是“连接”
      • 广告
      • 佣金
      • 经纪人
    • 初创企业，收入模式最多1到2种
• 商业模式
  • 卖什么
    • 价值
    • 产品
    • 资源
    • 合作
  • 卖给谁
    • 客户细分
    • 客户关系
    • 渠道
  • 怎么赚钱
    • 收入
    • 成本