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跨境电商运营（入门）

跨境电商运营（入门）知识整理，亚马逊的运营方法与国内电商有着巨大区别，重产品，轻店铺。希望能帮助新手卖家有更深入的了解。

编辑于2022-04-15 19:05:50

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跨境电商运营（入门）

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跨境电商运营（入门）

第一章：跨境电商一词的由来

1.1 传统外贸的前世

工厂-出口商-进口商（批发商）-零售商-消费者

利润层层叠加

1.2 传统外贸的今生

互联网颠覆了信息流的传输

中间环节被互联网一刀切断

生活节奏快，购物消费即时性

订单逐渐碎片化、小型化

消费者需求个性化

1.3 跨境电商的现在

工厂-消费者

主流战场：欧美市场

第一市场：美国

增长最快：德国

小语种强劲市场：法国、意大利、西班牙、波兰、捷克

值得开发市场：日本（距离中国近）

1.4 跨境电商的未来

以大型外贸电商平台为依托的卖家

亚马逊、eBay

以品牌官网为依托的自建独立站

shopify

以线下实体店或者分销渠道为依托的海外实体跨境电商企业

第二章：不可错过的外贸平台-亚马逊

2.1 亚马逊平台和国内电商平台的区别

平台的性质

亚马逊：全球网络零售商、大数据公司、云计算、云解决方案公司

面对的消费市场

亚马逊：海外市场

国内电商平台：国内消费市场

店铺的概念

亚马逊：以产品为中心、卖家品牌

国内电商平台：店铺

2.2 如何注册亚马逊账户

自注册账户

招商经理的全球开店账户(新卖家)

准备资料：公司名称和地址（汉语拼音填写，不需要英语）

2.3 Review和Feedback的区别

Review：评论总数和星级情况

影响一个产品的购物体验以及卖家的每日销量

Feedback：物流和售后服务的最终评价

影响店铺绩效

2.4 一劳永逸的飞轮理论

亚马逊平台的人工智能

针对卖家：通过大数据收集买家的购物行为，将买家的购物需求反应给卖家，帮助卖家做好选品和营销决策

针对买家：根据购物数据，推送买家喜欢的产品，促进买家二次购买

针对平台：物流方面，FBA仓库根据不同地区销售数量分配到不同仓库

飞轮理论：任意一点开始没有终点的闭循环。配送快，服务好，产品质量也有保证

2.5 注册海外商标的必要性

帮助广大第三方卖家打造品牌（国际品牌）

商标的使用范围具有区域性

国内注册的商标有效范围就在国内，在海外不受保护

一定要注册目的地国的商标

是否注册账户时注册商标

3-6个月才能看到效果

初审回执属于TM标，带纸质证书的R标至少需要一年的时间

商标是亚马逊运营平台的基本要求

防跟卖、图文详情页面、标题广告

商标局网站查询对应企业

2.6 现在有哪些人在亚马逊平台运营

美国传统卖家

中国卖家30%左右

传统外贸的贸易商

外贸批发转型到外卖零售

产品是否适合零售，如防盗门（需安装）

订单金额大、频次少，瑕疵品（100%）

多频次的快消品占主流

物流方式以海运为主

亚马逊有自己的仓库

国内淘宝、天猫转型的卖家

天猫Top500的卖家

在货源、品类方面更有优势

适合目的地国家的市场需求

食品、烟花爆竹、液体（出口认证繁琐）

产品定位必须准确

稳定薪水的上班族

在家带孩子的“宝妈”

以跨境电商创业的大学生

看到电商赚钱效应的人

沿海城市

在物流、清关、货源、人才等方面都有压倒性的优势

内陆城市

物流：多熟悉几次

货源：1688，邮寄样品，选择质量较好，配合度高的厂家

工厂的专业度：选择有出口经验

2.7 如何挖掘自己在亚马逊平台运营的优势

他人的成功方式只能学习，模仿成功的概率非常低

了解自己的优势和不足

2.8 亚马逊新老卖家失败案例警示

稀缺产品，不用做营销推广便可获得大量订单，偏偏手机壳饱和

热卖产品，断货影响市场排名和销量，补货考虑市场竞争者。

无季节产品，专利保护

2.9 传统制造业企业转型跨境电商之路

趋势化、正规化、合规化

工厂经营者的心态

海外仓的使用

资金的使用方式

客户需求的改变

国外市场知识产权

国外税务的合规

第三章：亚马逊的行业壁垒——FBA

3.1 亚马逊FBA的运作方式（平台本身的特点和优势）

代发货

Prime会员标识

免费送货

更多的产品曝光和推送

分仓租赁和本地化服务

本地化配送

根据销售数据分配到不同的仓库

按存放时间收取租赁费

售后服务

免费的上门退换货服务

代收款

货到付款

以数字货币的形式将收到的现金结算给卖家

卖家只负责上架产品、营销、产生更多的订单

3.2 FBA是亚马逊的撒手锏

重资产项目

人工成本占运营成本50%

客户对服务、发货速度、产品质量等都有很高的要求

FBA配送方式是必选项

3.3 创建FBA发货和解决FBA分仓的操作技巧

创建计划

混装：一个箱子有两个或以上不同产品

独立包装：一个箱子有且仅有一个相同产品

小包裹快递SPD

汽运零担LTL-托盘

合仓技巧

设置-亚马逊物流-入库设置-库存配置服务（0.3美元服务费）

3.4 FBA入仓货物丢失后的解决方案

库存-管理货件-选择计划-跟踪货件-申请调查-签收单

3.5 FBA产品退货原因查询

数据报告-库存和销售报告-亚马逊物流买家退货

买家退货的真实原因-不断优化产品和供应链-打造出更合适市场的优秀产品

第四章：亚马逊卖家中心后台的基本操作方法

4.1 亚马逊后台各个模块简介

亚马逊帮助世界各国的卖家开展跨境业务，设置了几种常用语言

1. 目录

添加商品

补全您的草稿

未完成的商品编辑页面

2. 库存

管理库存

所有库存

管理FBA库存

库存规划

冗余商品、什么时候需要补货（宏观提醒功能）

添加商品

单个产品

批量上传商品

下载表格，模板上传

库存报告

Excel表格

管理促销

商品的打折、免运费、买一送一

全球销售

管理亚马逊货件

补货

缺货

移除库存

3. 定价

查看定价助理

自动定价，不需要人工调节，保持购物车获得率、卖家对商品价格全权负责

管理定价

一键看到所有在售商品的编辑页面，方便调整价格

解决价格问题

价格错误的所有在售商品

自动定价

第一个管理定价工具的按钮

佣金折扣

亚马逊平台推出的针对卖家的佣金折扣商品

4. 订单

管理订单

设置查询条件，迅速找到对应买家订单

订单报告

90天内，Excel表格形式

上传订单相关文件

高效处理订单

配送

盘点

取消

管理退货

5. 广告

广告活动管理

自动广告

手动广告

头条搜索广告

秒杀

Prime Day

复活节

黑五

万圣节

圣诞节

6. 店铺

管理店铺

品牌店铺

管理图文版商品描述

7. 数据报告

付款

所有账单周期的结算情况

亚马逊销售指导

根据销售情况，给予卖家合理的优化和提高库存的建议

业务报告

每天订单商品数

每天流量数据

转化率

买家访问数

页面浏览量

销售额

根据日期查看任意时间段

库存和销售报告

库存

销售量

付款

卖家优惠

仓储费

物品丢失赔偿费

移除订单

退货

和广告活动管理中的下载报告相同

税务文件库

亚马逊配送服务的增值税发票

8. 绩效

账户状况

订单缺陷率

商品政策合规性和配送绩效

关系账户安全，非常重要，定期查看

反馈feedback

物流/配送时效/服务的评论

亚马逊商城交易保障索赔

A to Z

信用卡拒付索赔

业绩通知

亚马逊给卖家发送的所有重要信息

卖家大学

4.2 如何快速创建新产品

是所有运营的基础工作

跟卖

ASIN是亚马逊平台对应单个产品的唯一标识

一模一样的产品

显示商品变体

出售此商品

需要发布限制

品牌所有

Advanced View

自建

UPC

Variations 变体

颜色

尺寸

Image

至少7张

主图白底图

产品占主图85%以上

功能图

尺寸图

场景图

像素1000*1000px

五点

描述

标题

关键字

产品信息

4.3 如何将产品设置成包邮

后台设置

运费模板（运输费用调成0）

次日达

隔日达

标准配送

加急配送

4.4 亚马逊中国专属客户的重要作用

帮助-联系我们

邮件

在线聊天

电话

4.5 自发货订单的注意事项

选择合适物流，在规定时间配送

未设置handing time系统默认48小时

对自发货订单的绩效考核

订单缺陷率:<1%

取消率：<2.5%

货品迟发率：<4%

有效的跟踪率：>95%

对卖家的库存管理、现货的基本要求。指标不合格，账户有被暂停销售的风险

4.6 最适合新卖家的物流发货计划

亚马逊平台的发货方式

自发货

FBA发货

头程

从中国发货到亚马逊仓库

运输方式

空运

3-10天

速度快，价格较贵

海运

40天

价格很便宜

铁路

订单稳步增长-Listing不断优化-转化率提高-产品排名上升-Review积累

2个月时间稳定排名

带来一定利润

空运+海运

经济上最划算

不影响运营节奏的发货方式

4.7 亚马逊FBA标签打印技巧

淘宝直接购买50mm*30mm不干胶标签纸

第五章: 基于平台的选品方法

5.1 未来的跨境电商该如何开发新产品

提前一个季度

合规经营：刷单行为，有不良记录的卖家进行处理

没有任何产品的中间商：既没有产品，有没有资金，更没有供应链

深耕垂直品类，做垂直细分市场。挖掘潜在产品

垂直供应链是核心

不仅要开发新产品，而且要开发产品线，供应链优势

根据热销款进行升级改造，反馈给工厂

5.2 通过类目Best Seller选品

七分选品，三分运营

平台上最新和最近时间段内的销售现状、用户需求和销售趋势

5.3 通过竞争对手店铺选品

每天关注竞争对手

排名对比

Review增长

产品广告的具体位置

秒杀活动

上架新产品

5.4 通过亚马逊细分品类

5.5 通过特色店铺的方式选品

专业卖家

小而美，专而精

5.6 通过海外版抖音选品

社交：用户原创内容

5.7 从跨境大卖Anker看行业最新的选品方向

品牌效应

高质量产品图

关联促销

5.8 亚马逊选品的兜底线原则

1.开发新品，尽量少SKU

2.多选择不同种类的产品

3.FBA发货：数量大于20小于50,2000元封顶

供应链的管理和优化

不能成滞销款，也不能断货影响流量

第六章：产品上架前的运营方法

亚马逊卖家应该如何推广新品

有竞争力的价格

新产品扶持期

有订单

有review

更多流量

迅速产生订单远比追求单个订单的利润更有意义

将长尾关键词布局在Listing页面中

尽快积累15个review

基本考核

投放站内广告

提高转化率

产品上架前必须考量的4个关键因素

选择平台喜欢的产品

本质和核心业务是大数据

多收集买家数据、点击多的、转化率多的

搜索结果必须小于5000个

best seller排名里评论数不能太多

review数量多，该类目总体很成熟，固定排名位置，不适合新卖家进入

review总体星级

查看产生review差评的原因

得出结论、向工厂反馈、改进产品缺点、提升客户满意度

单个产品的成本和利润率计算的方法

高利润的产品对应的是更高的产品质量和更优质的服务

多参考竞争对手的价格

高出一大截

比竞争对手价格更低

产品主图更有质感

产品成本：采购价+国内物流费+头程物流费+平台佣金+FBA配送费+退货+广告费+运营成本-1%的汇损

毛利润率控制在40%以上，净利润率在30%以上

快速写出优质Listing页面的万能公式

一个完整的Listing页面

标题

核心关键词+品牌+次要关键词+修饰词

短标题更有利于搜索引擎抓取关键词

"买"图片

立体感

主图白底

1000*1000px

放大功能，提高转化率

带文字的产品说明图

当地计量单位的尺寸图

产品细节图

产品场景图

身临其境

是否FBA发货

价格

变体

最大化买家评论

消费者有更多的选择，购买率/转化率增大

Listing排名更靠前

五点描述

与同类产品差异化

对产品的了解和熟悉程度是写出优质产品文案的决定因素

搜索产品名

谷歌

有道

翻译后的产品名在前台搜索

复制十个同类产品名

参考美国同类本土电商平台

www.walmart.com

五点

产品的突出卖点a

每行开头大写特性+概括性

产品的突出卖点b

产品材料+尺寸

产品应用场合

卖家保障

产品详情描述

店铺信息

产品售后，保障买家利益

产品的详细信息

赠品/配件

关键字

基本属性

如何监测竞争对手产品的销量

每日添加购物车

最大数量999

每天在相同的时间监控

根据产品的Review

留评率100：1

第三方服务软件

花钱/花时间

买家页面常见的英语标识

平台会把表现优秀/受买家欢迎/销量较大的产品单独标明

prime

best seller

24小时更新一次，收集前二十

Amazon choice

New Releases

表现好的新产品

Movers & Shakers

在某时间段销量暴涨

Most Wished for

在某时间段人们最想买

Gift Ideas

亚马逊提供礼品包装服务

在盛大节日来临前

Add-on Item

质优价廉

低于7美元

自发货设置单个产品的运费

配送模板

设置

配送设置

第七章：产品上架后的运营方法

亚马逊Listing页面各部分详解

品牌名

产品的标题

产品的图片

五点描述

产品价格

购物车

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根据查看次数和下单量

问答环节

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