商品销售的策略分析模型

商品分析的中浅层次目的是发现问题，为营运服务。高层次目的是通过发现商品的销售规律，为管理层制定商品设计、生产、销售的策略提供辅助。

• 商品销售的策略分析模型
• 来源：《数说》第四季第22期
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  • 商品分析的浅层目的是发现问题，比如是否缺货，滞销，盈利等
  • 商品的中层分析是辅助营运，为营运提供数据支持，从而达到销售最大化的目的。
  • 商品的高层次的目的是通过发现商品的销售规律，为管理层制定商品设计、生产、销售的策略提供辅助参考。
  • 本篇重点讲分析模型在商品分析中的落地。
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  • 四象限分析模型
    • 四象限分析是一种自带结论的分析模型，有两个指标，通过分割线将分析对象分割成四个象限，每个象限具有鲜明的特征，根据这种特征可以制定对应的策略。
    • 一象限（右上角）的市场占有率低但销售增长率高，说明有潜力但份额有问题，需要想办法提高市场份额，所以是“问题”象限。
    • 二象限（左上角）的市场占有率和销售增长率都很高，显然这是一个绝佳的组合，理应成为公司的“明星“产品来对待。
    • 三象限（左下角）的市场占有率很高，但产品的销售增长率不行，虽然市场没有增长但份额足够大，也应该是企业的摇钱树，作为”金牛“对待不为过。
    • 四象限（右下角）是市场占有率和增长率都不行，要什么没什么，所以是”瘦狗“象限。
    • 四象限与波士顿矩阵
      • 商品销售额与利率的四象限图，排序和波士顿略有不同。
    • 产品筛选
      • 商品分析需要筛选产品，用销售额筛选是片面的，用四象矩阵就好很多。假设需要选择三款商品淘汰，选三款淘汰，选哪三款？
    • 销售增长的逻辑问题
      • 让卖的好的商品卖的更好
        • 适合常态销售布局
      • 让暂时卖的不好的商品好起来
        • 适合特殊支持布局
      • 商品部是一个利用策略去影响销售和利润的一个部门：比如特价支持、优先生产、优先物流、优先陈列、优先推荐等。
      • 销售只对销售额负责，他们只有销售指标没有利润目标，商品部需要好好利用商品策略。
    • 四象限的升级
      • 四象限可以增加一个指标升级成气泡图，气泡图中的气泡大小也是一个指标，通过三个指标可以更清楚制定商品策略。
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  • 九宫格策略
    • 九宫格也是四象限的升级，仍然是两个指标，只是从四个象限升级成9个宫格，目的是将分析更细化，商品策略制定更能体现差异化。
    • 确定商品的畅滞销是商品部的日常分析内容，定义畅滞销商品按商品量是不够的，商品部南要帮助商品持续地卖得好才行，商品部还必须关注库存和成本。
    • 对商品进行畅滞销的分析是为了给每个商品打上标签，这个标签是触发对应的商品策略的依据，畅滞销是商品的“名分”，“名分”对应的是“待遇”。
    • 精彩的图表解读，做汇报时可参考
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  • 雷达图分析模型
    • 指标超过三个时，雷达图是最佳的呈现图表。在商品、客户、渠道进行多维度评估时用到，便于更好地判断分析对象的强弱、长处和短板，从而制定对的策略。
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  • 总结
    • 几种分析模型具有简单化、自带结论的特点，除在商品分析外，也可在其他大多数场景中使用。