跨境电商运营（精通）

负责跨境电商产品的上架维护和优化工作，处理图片、制定关键词；对跨境电商平台进行调查分析，结合市场动态以及热点及时调整营销策略，对成交数据进行监控，制作销售分析报表； 根据跨境电商平台的政策与制度，维护店铺的信用度以及好评率等指标；

跨境电商运营（精通）

七分选品

确定产品

确定选品特质

低竞争：review数不高、高利润、无法律问题、包含商标许可、专利、改善产品的能力、用户留言、差评，反馈工厂改善、产品小而轻、便于远航运输、低季节性、适合全年销售、简单、耐用不易损坏、避免质检问题、意想不到，出奇制胜

稳定需求产品（选品工具）

月销售量调整为250~500，通过筛选出的top10卖家选择3~5个销量较高的

查看产品review;若review高表示市场竞争激烈

listing不建议选择存在较长，不选择廉价产品低价格

低利润想要创收，则需要更多销量支持

评分3.7或以下，月销量≥200（评分低，销量高=有市场需求)

解析：3.7对买家来说是不理想的评级，用户一股性会选择4~4.5之间的产品，选择此类商品则需要我们与厂家联系进行改善，已获得比竞争对手更好的产品

步骤演练

产品销量

产品评论

星级评分

判定产品市场需求及优化空间

剔除不建议选择的类目

煤体类：图书、CD、唱片、电影、电视、音乐。软件和视频游戏等（易有法律问题）

品牌类：服装、鞋子、箱包和珠宝等(用户倾向购买有品牌的)

精工类：手表、家电、大多数的电子产品和电脑等（工艺繁琐复杂）

根据以下五个标准筛选过滤

最低价格：￥18

最低月销：200件

最少评价量：5条

最多评价量：50条

最高的星级评分：3.7分

查看竞品的历史相关数据，分析趋势，辩别是否为季节性产品及促销对销量的影响

Listing评分1~10, 1是最低, 10是最优，一般7or8即为好的选品机会

消费者分忻

步骤1：缩小选品的范围，从而筛选出最佳商品主题

排除市场竞争激烈的商品排除高季节性的商品排除易碎品（例如玻璃之类的制品)

排除食物、饮料、保健品或者美体美妆用品（即摄入人体或者用在人体上的产品)

排除复杂案琐工艺的商品（例如电子类产品，改进有难度)

排除具有潜在风险责任的产品（例如小孩的汽车座椅或者救生衣等)

排除时下流行的产品（例如指尖陀螺等)排除需要专利或者许可经营的商品〔例如球队的唱子或者T恤等)

步骤2：运用“顾客驱动创新”的方法论。

浏览顾客评价，弄清楚顾客不喜该商品的原因从一星和二星入手，了解顾客差评本质是在创新和自有品牌之间找到一个平衡点利用JS工具对已有的商品的月销量、星级评价和评论量进行考察，而后进行选品的一种方式

步骤3：罗列出具体顾客的差评

通过竞品跟踪器记录追踪品的评价，尤其是顾客反复提及的问题发现可以快速解决的问题，进行沟通优化

找到顾客不满意的评论点

思考排名靠前的卖家同产品不同销量的原因

产品品牌

listing质量

产品通用性

流行因素

专利问题

性价比

步骤4：创新与工厂/供应商合作，针对商品差评作出改进

梳理可优化及需要与厂家沟通的用户意见

与工厂/供应商沟通，或者需要聘请专业人士，咨询改进方案

确保产品不涉及专利问题

确定报价

优化后产品质量

优化后市场竞争力

评估优化后产品使用颇率及购买频率

选译供应商&评估样品

第一步：沟通为王

广撤网策略发出邮件时提出问题，考察工厂回复过程的合作诚意

第二步：明确供应商与卖家合作的决心

重视程度：是否具象化卖家的提问细节专注度：如何回复卖家咨询是否具备独立生产能力。

外贸公司-优势能提供的产品品类较多最小订货量要求低-劣势：价格较高较难客制化产品设计

工厂-优势容易沟通设计打造出卖家理想型产品产品价格低劣势最小订货量要求高需要支付产品开模费

第三步：考核供应商阿里巴巴/1688店铺

网店经营年限

出口地区（北美、欧洲、日本一般质量要求更高）

产品线

第四步：获得最佳报价

不同外包装对于产品价格的影响

尽量考虑长远台作为协调价格筹码

第五步：供应商质量

经过上述步骤筛选出最终供应商，可支付样品费，让供应商把产品邮寄过来考核实物

第六步：样品评估

验货环节

要求内部验货

生产前生产中生产完成后包装前进行对应拍照发送卖家监管要求第三方验货

如果供应商未通过第三方脸货，则第二次验货费用应由供应商承担

产品拍照要求

卖家可要求供应商生产第一个产品后，寄送产品进行拍照

保密条款

保障卖家权益，避免供应商泄露产品信息

支付条款

30%到50%的定金金额，依据产品单价来定，一股单价比较高的产品，供应商更倾向于50%左右的定金，与供应商熟悉后可能会获得更好的支付条款

运输环节

运输渠道确认：海运/空运

确定外箱印刷内容

产品名称

产品数量

生产国家

特定的纸箱重量&尺寸

UPC购买渠道

官方机构

国际物品编码组织

GS1分支机构

中国物品编码中心

经销商渠道

亚马逊官方指定

Bar Codes Talk

品牌备案申请UPC豁免

产品&品质

1.退货率

2.客诉

3.链接评分

4.属性功能缺陷

5.生产批量性问题

品牌、产品及商标

amz产品品牌的重要性

用户搜索偏向产品类型、价格、好评数、图片美观

店铺名称

尽可能大众化不必是产品名称或者品牌名称，这样可以给各位卖家的店铺带来更多的灵活性，在同一个店铺下发布其他的产品品牌或者出售其他类型的产品

品牌名

非常重要！选择一个强有力而且吸引人的名字，一个可以一路延续下去的名字

建名工具

Namestation-提供品牌名的创意，可用选择不同的选项，比如复合词、商业名称等等附加关键词

Namemesh除了可以帮大家我到有创意的品牌名称之外，可以在一开始就一目了然域名是否可以使用，或者存在被占用的行为

采用在线电子词典或者同义词工具搜索类似产品的名称

直接在谷歌图片搜索中收集图片，进行创意头脑风暴

Jungle Scout Keyword Scout可以帮助各位卖家接索类似产品关罐词的搜索量，让大家借鉴更加地道的表达方式，并由此选出适合的名字

三分运营

打交道的三个主要对象

亚马逊

账号安全

1.服务商（打跟卖）

2.账号关联（IP关联/手机号码/地址/营业执照）

1.相同1P地址登录两个/多个账号

2.相同电脑注册/登绿两个/多个账号

3不同站点使用多套手续用同一台电脑登入

4.多账户操作，产品相似度高达90%

5.多账号操作，操作习惯及操作浏览器相似

6.同一个人注册多套公司手续，注册多套账号

7不同账号之间使用相同的信用卡信息收款

8.不同账号之间使用同一张虚拟卡收款

9.不同账号之间使用相同的手机号码及邮箱

3.侵权（品牌/认证/商标权/专利权/知识产权）

4.违规操作（测评/违规捆绑变体）

5.账户状况（绩效）

6.异常（销量激增/销售额激增）

7.税务问题（是否偷税漏税）

8.了解文化差异和国际形式

卖家后台

数据把控

新品流程

产品信息备案

定价备案

ERP渠道SKU关联导入

备货计划

Listing（图片/标题/关键词/五点/描述/详情页）

关注入仓情况

关注FBA配送费

数据科学性/准确性/及时性

亚马逊后台数据是割裂的，各模块数据单独呈现，不方便做系统化的数据运营分析

重点数据排列组合，多维度多指标对比，为运营分析做决策提供依据

销售数据（周报/月结）

榜单

销售榜：按销售量最多TOP20的商品

滞销榜：可售天数>20天 , FBA 可售库存>0，按可售天数最多TOP20的商品

缺货榜：可售天数<20天，7天销售量>0，按可售天数最少TOP20的商品

退款榜：按退款量最多TOP20条的商品

即时销售情况包括6大核心指标

销量

订单量

订单金额

退款量

退款金额

退款率

产品表现包括2个指标

买家访问次数

订单商品数量转化率

利润费用情况包括3大指标

总收入

总支出

毛利润

毛利率

广告投放包括12个指标

广告花费

广告花费的总和

花费占比

千次曝光成本（CPM）：每1000次曝光的平均费用：广告花费/曝光量*1000 可见千次曝光成本（VCPM）：每1,000次可见展示量的成本：广告花费/可见展示次数*1000（标准：广告画面展示了至少50%，并且停留时间在1秒以上），此指标仅适用于成本类型为 VCPM 的广告活动

曝光量

广告展示的总次数

可见展示次数：每1,000次可见展示量的成本：广告花费/可见展示次数*1000（标准：广告画面展示了至少50%，并且停留时间在1秒以上），此指标仅适用于成本类型为 VCPM 的广告活动

点击量

广告被点击的次数

点击率

总点击量/总曝光量

广告订单量

通过点击广告后提交的亚马逊订单数量（提交后未付款或是取消订单均会被统计）

广告订单占比

广告订单量/总订单量

转化率

广告订单量/点击量

广告销售额

通过点击广告而向买家售出的商品金额的总额

广告销售额占比

广告销售额/总销售额

单次点击成本CPC

每次广告点击需要支付的费用：广告花费/点击量

广告投入产出比（ACOS

广告支出在由广告产生的销售额中所占的百分比：广告花费/广告销售额

广告支出回报（ROAS）：

在广告投资中获得的收入：广告销售额/广告花费

广告ROI：广告投资回报率

（广告销售额-广告花费）/广告花费

ACoAS：广告花费/总销售额

FBA包括4个指标

FBA可售库存

FBA销量

需补货SKU

冗余FBA数

退货报告

退货率异常时，查看亚马逊官方退货报告，及时找出原因并优化调整

供应链数据（库存/库龄/未结/物流周期/呆滞商品）

财报数据（利润以及各版块数据监控）

资产负债表

利润表

现金流量表

财务管理要做好，成本考虑要周全

运费成本是多少？

货运代理要花费多少？

PPC广告预算是多少？

赠品成本是多少？

FBA

总货值

库龄统计

冗余库存

仓储费预估

需补货产品

周转次数等数据

通过数据分析的结果，提示商品的可售天数和建议补货数量

配送费异常

差异 = 实际配送费 - 亚马逊预估标准配送费

FBA货件管理

跟踪库存

周度/月度/季度/年度数据复盘

数据诊断

热销款库存不足

FBM发货不及时

买家退货

断货商品是否停止投放广告

滞销商品是否趁机清库存及时止损

缺货商品是否及时补货

退款商品是否及时处理退货消息，防止退货情况恶化

操作记录

新增/编辑/暂停/删除每个模块的操作

页面

编辑Listing&优化Listing

详见入门模块内容

类目监控

) 类目（必填）：最细可以到亚马逊大类目下的最小9级小类目

2) 月销量：默认为近30天销量

3) 当前BSR：大类Rank排名

4) BSR平均（30天）：30天的BSR平均值

5) BSR增长率（30天）：ASIN当天相比30天前BSR增长的百分比

6) BSR增长数（30天）：可BSR增长数越大代表该产品在近30天内排名飙升越快，BSR增长数越大表示越有市场潜力，但是要注意该产品是否属于季节性产品。

7) FBA费用：FBA费用系根据产品重量计算

8) Buybox 价格：New Buy Box的价格，包括运费

9) 价格增长率（30天）： ASIN当天相比30天前价格增长的百分比

10) 评分：产品的评分和评论数

11) 评分数：最新的Rating值

12) Buybox 卖家：Amazon、FBA、FBM

13) 上架时间: 产品首次在亚马逊上架的时间

14) 重量：产品的重量

15) 体积：产品的体积

16) 活动促销：lighting deal、Deal OF The Day

17) coupon折扣率

18) 卖家数量：Buybox下跟卖数量

19) 标题

20) 品牌

21) 颜色

竞品监控

卖家对于某个竞争对手卖的好的产品会持续关注

关注增长趋势或评价等

1、自身未开该产品：是否值得开发类似产品

销售趋势是否与竞品一致

竞品是否最近改了标题或描述使销量上升等

review分析

竞店跟踪

每天或隔几日观察竞店（跟自己卖的类似类目）

上了什么新品，节省了选品以及调研的时间，可以直接利用别人的成果。

排名监控

如果某款产品上架时间短，rank飙升快，则该类型产品可以直接开发类似产品或者选卖。

寻找流量词

卖家最喜欢的就是搜索量大、购买量大、处于上升趋势、竞争相对较小的长尾词

查看关键词周排名变化趋势和排名变化量/率获取关键词的流量大小

根据关键词市场容量判断竞争度

根据点击量前三ASIN的转化共享和点击共享综合判断关键词成交能力

选品调研

调研各类商品数据（如rank排名、价格、review、利润等）了解亚马逊市场最适合自己售卖的商品

做A/B测试：不断迭代

供应商

库存管理

3个概念：实际库存、理论库存、目标库存。

实际库存：在海外仓中，随时可供销售的库存数量

理论库存＝实际库存＋在途库存（在海上的运输途中库存）＋在产库存（合同已经签署，已经下单给车间在生产的库存）

目标库存＝产品销售速度（每天销售多少个）× 200天

200天＝生产时间60天＋运输时间60天+实际库存80天

影响库存管理仅仅只有2.5个着手点：

下单生产：下单给车间要求生产，这是1个着手点，会增加理论库存。

加速销售：通过打广告、降价格等举措加速销售，这是1个着手点，会降低实际库存和理论库存。

海运发货：这是0.5个着手点，因为他无法增加或者减少理论库存，只是能影响实际库存在理论库存中的占比。

下单数量＝目标库存－理论库存

备货公式

正常稳定产品备货系数1.2

旺季前备货系数2-3

新品不适用

销量公式：avg7*0.6+avg15*0.25+avg30*0.15

受断货影响

原则

多频少量

优势

资金周转快

资金占用少

库存滞销风险小

劣势

需要供应链配合

运营成本高

断货风险偏大

多渠道互补

急的大件配不急的小件，急的小件配不急的大件

货物重量控制在2kg以内-空运

旺季物流比平时贵

备用库存

备选物流商

风险与措施

产品没推起来

产品质量出问题

销量太快

紧急备货

防御措施

物流环节出问题备用库存

2个指标：总量够、不断货

销售数量小于等于每月2条柜的，固定间隔，每月一次均匀发货。

销售数量超过每月2条柜的，固定间隔，每周一次均匀货。

没有特别的IT系统支撑的前提下，“匀速发货”从而形成库存在整个链条上均匀分布，是最简单实用的管理策略。

经济货量，根据单位产品支付用最小原确定订货；

再订货点，由于需求货量小，周期不确定，可使用合适的“备用库存”来缓冲或补偿不确定因素。

爆款销量大，就不能断货，必须设一个库存预警值；

动态补货，基于销售情况做库存分析及补货周期分析，保证库存处于合理的值，要谨记没有永远的热销品，要及时调整、控制库存。

最后是一个注意点：不要把货卖完，真卖完了单次发货不要超过60天的量。如果总量算出来大于60天的量，可以间隔30天分多次来发，目标是形成两个注意点中“不断货”所要求的，整个链条库存均匀分布。

资金周转

库存风险

备货风险

可以借助ABC分类控制法来协助管理

A类库存货值高，占库存空间及SKU不多

C类库存相对货值占比小但数量不小，可压缩总库存量释放被占压的资金

使库存结构合理化，免好货没库存，差货库存多的情况。

买家

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跟卖

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