【科学订货】第一章：为什么要学订货

建议订货8：2法则，用80%的精力用来准备，订到好货，则只需用20%的精力来销售。订货不仅要看单款，还要考虑未来店铺一盘货品的展示，能给消费者传达怎样的品牌文化和形象。

【订货专家】第一章：为什么要学订货 （此文的买手，主要为品牌商买手，即“商品”）

• 一、为什么要推行科学订货
  • 1、解决新品上货，充分保证货源
    • 货品是自己想要的
    • 对新货的数量心中有数
    • 对滞销库存更有计划
  • 2、订货制对公司管理具有牵引性
    • 经营业绩
    • 资金预算
    • 库存管理
  • 3、订货的有效推广可提升零售商利润
    • 卖什么货就定什么货
    • 订货采购折扣比现货折扣低4-8个百分点， 意味着订货毛利比现货增加4-8个点
  • 4、降低采购谈判成本与货品运输成本，提高效率
    • 订货现场沟通订单，确定订单打款，减少沟通成本
    • 按订单规划生产及发货，减少多频率发货的物流费用
• 二、什么是买手，谁能成为买手
  • 1、什么是买手？
    • 左手产品： 根据前期销售数据，市场调研，流行趋势等元素，采购符合自己市场的产品。
    • 销售情况反馈到下次采买
    • 右手市场：买手要兼顾产品跟市场，必须参与销售，买手采买来的货品要满足市场需要，不能放之不理，配合销售部门推广。
  • 2、买手类别：
    • 品牌商买手：专门为专一品牌服务，对品牌公司的产品组合负责
    • 零售商买手：以零售店铺货品组合为目的，即我们场所的代理或分销商。
  • 2、谁是终端买手？
    • 经销商
      • 零售店的经营，管理者，掌握店铺货品销售状况，掌握店铺的运作情况。
      • 对货品销售了解者可独立参加订货会，对货品销售不了解者需要带店长或是超级卖手前往订货会。
    • 店长
      • 管理店铺的货品，对什么是畅销款，什么是滞销款，上货的频率有很深的了解。
      • 与经营者一起参加订货会，提供货品款式，数量等方面的意见。
    • 超级卖手
      • 销售第一线的员工，对什么是畅销款，什么是滞销款，上火的频率有很深的了解。
      • 与经营者一起参加订货，提供货品款式，数量等方面的意见。
    • 规划化公司买手订货的参与部门
      • 间接参与
        • 企业主
          • 负责企业总体经营情况把控及采买策略制定，比如本季采买策略是总体保守还是积极采购，本来重点是开拓市场还是控制经营范围，降低老旧库存
        • 财务人员
          • 负责企业经营的稳健性，主要考虑现金流及盈利性问题，上市公司则考虑更对，对订货核心负责内容是未来半年及一年现金流收支平衡预算。
        • 营销经理
          • 制定渠道计划、零售计划、前者主要是店铺异动计划，包括新开，改装，关闭等。后者主要是单店提升计划，即单店业绩提升多少，折扣率变化等情况。
      • 统筹安排
        • 营销总监
          • 与品牌公司经营直接洽谈，确定渠道计划及订货总量目标，统筹公司商品部、销售部及后台部门，并为总体采购合同及最终售罄，总体利润负责。
      • 直接参与
        • 商品经理
          • 根据营销计划制定公司商品计划，通常是未来半年的计划，包括新品占比及折扣率预算，老品占比及折扣率预算，库存消化计划，滚动库存预算等等，并在订货会现场全权负责订货下单工作。
        • 商品专员
          • 对上一年的销售数据、库存数据进行统计分析，提供给商品决策之用，同时根据公司制定采买任务，结合公司内部要求，制定买手工具箱中各项内容提报分析。
        • 零售督导
          • 负责所在片区采买规划及选款工作
        • 店铺及卖手
          • 负责试版及选款工作
        • 陈列专员
          • 负责公司选款后期的补充，包括明星款，点缀款及陈列补充配件的完善工作，为未来卖场陈列形象负责
  • 3、买手订货的四大误区
    • 拍脑袋无备而战
      • 建议订货8：2法则，用80%的精力用来准备，订到好货，则只需用20%的精力来销售。
    • 订货≠选样
      • 订货不仅要看单款，还要考虑未来店铺一盘货品的展示，能给消费者传达怎样的品牌文化和形象。
      • 订货还要看整体搭配，缺少搭配就会影响连带。
    • 缺乏单店订货机制
      • 需要根据单店的特色进行订货机制，需要考虑电偶的面积，级别以及口岸等。
    • 缺乏订货流程体系
      • 买手培养体系
      • 订货流程体系
      • 买手核心指标考量体系
  • 4、成功的经销商也一定是个成功的买手
    • 成为买手的资格条件
      • 果敢负责的精神
        • 对公司的忠诚和对品牌的热爱
      • 敏锐的市场嗅觉及行动力
        • 具备积极研究市场的行动力，关注市场热点和爆品，分析原因并迅速行动。
      • 有专业的商品知识
        • 掌握时尚流行趋势、商品材料、颜色尺寸、洗涤注意事项等知识。
        • 另外要懂商品计划、生产工艺、加工费、商品成本构成等知识
      • 信息分析及预测能力
        • 收集消费者、供应商的动向以及流行款式、颜色、材料等，做有效数据分析。
        • 具备商品分析能力和客户状况分析能力，并延展至此数据的公司月度、季度商品搭配组合预测能力
      • 计划提案能力
        • 有通过市场优势地位以及对其他品牌的差异化数据分析后，充分制定本公司商品计划提案的能力
        • 有为提案在实际落地执行制定日程进度的控制能力等。
      • 管理能力
        • 团队作战的综合能力
    • 买手的责任
      • 商品计划的立案
        • 年度、季度、月度商品计划制定
        • 商品采购的提案
        • 承担采购上游供应商已经商品调配的具体工作
      • 数据核算责任
        • 营业额、商品流失、订货准确率、库存金额等数据关联
        • 库存消化指标，跟营业额、商品流失、订货准确率、库存金额等关联。
        • 商品计划执行：适时适量调解控制货品，满足客户需求的市场调整，避免季末库存积压、
      • 买手的核心业务
        • 计划提案业务
          • 商品计划
          • 采购计划
          • 卖场展开计划
          • 上货销售计划
        • 计划推进业务
          • 与供应商、店长、导购等一起推进计划顺利执行，共同达成终端销售目标
        • 业务有效控制
          • 确保终端店铺适正状态（商品鲜度、周期控制、商品周转率等），随时通过数据分析来调整商品，控制最小、最合理的投入换取最大的利润。
        • 商品管理业务
          • 严格管理库存商品，货品供应商、卖场货品结构以及销售，避免货品结构不合理带来恶性连环反应
        • 信息收集分析
          • 终端店铺、竞争对手、流行趋势、供货上游等信息收集、分析，在激烈的市场竞争中立于不败之地的基础技能。
• 三、订货的八种表现
  • 1、每款平均型
    • 永远没有畅销款、容易断货、销售业绩下滑、造成营业额大幅度下滑。
  • 2、盲目订货型
    • 造成卖场货品过于拥挤或者卖场货品不足等现象。货品定得太多，卖场里陈列不开，或者定的太少，卖场里显得很空。
  • 3、自我喜好型
    • 凭自己眼光和喜好订货，不能代表该品牌主流顾客群体的爱好。另外不同地区的人对服装的审美也有一定的差异，
  • 4、追求“爆款”型
    • 追求爆款没有考虑货品的结构跟搭配，卖到后期卖场就只剩下爆款，没有搭配连带跟销售就会下降。还容易造成爆款下单失误，导致库存积压。
  • 5、跟风型
    • 盲目跟风，不考虑自己店铺实际情况跟着别人订货，订货一定要根据自己需求，不用地区不同文化以及生活习惯来订
  • 6、推卸责任型
    • 有些老板带店长或者店员订货，店铺跟店员长期在店铺，熟悉店铺已经顾客的需求，但不代表他们具有一定的订货能力。决策人一定需要参与进来。
  • 7、指手画脚型
    • 对新的产品进行评论，挑毛病，影响其他的人判断跟订货
  • 8、代言人型
    • 只管订货，不管销售。订完后就交给销售员，导致产品信息对接不畅，从而导致销售不畅。