日用消费品渠道管理制度（导图）

当一家工厂有合适的产品面对全国各个省区，各种类型的真真假假的渠道，一头雾水，随便一个合同的签订，都有可能是捡了芝麻丢了西瓜。全国一盘棋更是无从下手。你需要渠道管理制度。详情可联系导图作者咨询。

日用消费品 渠道管理制度（导图）

• 原则与目的
  • 当一家工厂有合适的产品面对全国各个省区，各种类型的真真假假的渠道，一头雾水， 随便一个合同的签订，都有可能是捡了芝麻丢了西瓜。全国一盘棋更是无从下手。
  • 那是因为，你缺少一个统一规则，俯瞰全盘的渠道制度。
  • 在大舟提供的 日用品，食品，消化品代理制度
• 经营目标的制定与分解
  • 年度目标制定
    • 预设目标，要拿下多少渠道，实现多少销售额， 对标竞品销售数据，合理制定自身经营指标。 再结合自身的资金条件和团队预期规模，校准经营目标、
      • 这个工作常规是市场总监的工作， 提报给决策层审议
    • 年度目标要素
      • 销售额
      • 渠道数量
      • 销售毛利
      • 纯利润
    • 渠道类型
      • 业务推荐型
        • 推荐人
      • 实体渠道型
      • 区域渠道自愿型
  • 年度目标分解
    • 根据团队规模和渠道拓展情况，拆分到每个月，
    • 通过商业逻辑推导市场业绩目标完成状况
• 产品定价与分级
  • 定价原则
    • 提高各渠道积极性
    • 一切有利于产品流通
    • 保护代理商的利益
  • 定价分级
    • 出厂价
    • 一级代理价
    • 二级代理
    • 三级代理
• 渠道的类型与分佣
  • 渠道类型
    • 特通渠道推荐
      • 政@府采购
        • 注意：要分出2部分抽佣，分别给介绍人+经手人
      • 大公司采购
        • 供应链公司
    • 区域代理
      • 准入条件1
        • 承诺基础销量
        • 缴纳市场保护保证金（或者完成最少进货量）
      • 市场支持政策
        • 广告投入
        • 渠道额外补贴
        • 终端宣传物料
    • 城市经销
      • 准入条件2
        • 承诺基础销量
        • 缴纳市场保护保证金（或者完成最少进货量）
    • 零散进货
      • 参照三级代理价，交给你城市经销管理
    • ka渠道
      • 跨省连锁超市
        • 约定账期
        • 评估销售量
        • 给自己的陈列排面
        • 要注意安排 省级经销之间的业务目标拆分 考虑公司资金实力，是否承受账期压力
      • 省内连锁超市
        • 约定账期
        • 评估销售量
        • 给自己的陈列排面
        • 谈附加条件，确保回款安全 考虑公司资金实力，是否承受账期压力
    • 线上渠道
      • 传统电商
        • 淘宝
        • 京东
        • 拼多多
        • 分析渠道建设必要性，成本构成，预期效益等
      • 短视频平台
        • 抖音-抖店
        • 快手小店
        • 小红书小店
        • 给出，各渠道的经营预算，产出方式，经营重点，人力匹配，物流支持等
  • 渠道分佣
    • 进货奖励
    • 销售返利制
• 财务计划
  • 产品生产层面财务计划
    • 设备摊销 年度摊销
    • 管理费用
    • 电费
    • 场地费
    • 包装及耗材
    • 核算到每一盒产品的出厂价（含生产板块利润）
  • 公司经营层面财务计划
    • 目标销售额A 1000万瓶 =销售额？？万
      • 销售毛利=零售价-出厂价
      • 产品毛利60%（凭印象估的，事实上可以更高）
    • 管理费用 占比3%
      • 人员工资
      • 日常办公消耗品
    • 推广费用
      • 占比5%
    • 渠道费用
      • 占比52%
        • 按照零售？元，一级批发？元核算
        • 事实上，应提高代理价，以确保公司经营利润， 另一方面也可以预算出 渠道返利等方面的刺激费用。
    • 如此，可根据企业销售目标， 预算每个版块的费用计划
  • 经销层面财务计划
    • 一级经销，52%
    • 二级经销，45%
    • 三级经销，40%
    • 共同分担52%的渠道费用
  • 线上渠道财务计划
    • 渠道建设部分3%，起号阶段，养号等各种投入
    • 业务推广部分2%，用于投流费用
    • 快递费（10-15%）这个太高了，目标费用控制在3-5%， 可通过商品组合，促销活动，优化快递把价格打下来
    • 人员或第三方服务部分5%（服务费）
    • 达人分佣42%
    • 共同分担70%的渠道费用
• 服务方式和内容
  • 市场调研
    • 了解竞品品类、规格、价格、渠道分布、销量、利润情况
    • 了解替代品品类，规格，价格，渠道分布，销量，利润情况。
  • 产品规划
    • 产品定位：目标客群选择，产品使用关键场景，产品价值诉求
    • 产品规则
    • 产品包装
    • 产品推广核心文案
  • 渠道管理制度
    • 涵盖经营目标，目标分解
    • 涵盖渠道层级设置，经销商管理，促销政策等
    • 涵盖经营层面财务预算规则
  • 经营辅导
    • 备咨询，解答渠道经营各种问题
  • 基于十数年 渠道设计，快消品渠道管理，门店设计管理经验
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