导图社区 直播带货
这是一张直播带货的思维导图，包括兴趣电商、直播间起号、直播千川、直播引流、如何选品及排款等。
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主播直播需要资料，直播话术，直播内容，直播排品等
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直播带货13144431311
1. 什么是兴趣电商
抖音2021目标-做有价值的GMV (5000亿）
GMV+带货评分
带货评分三大分值
达人等级
信用评分
利益诱导，售卖假货会降流量池级别
带货口碑分
和小店评分挂钩
直播间要好评
让粉丝改退货原因-不想要了，多拍
客服回复 IM3分钟回复率（8-23点 考核）
2. 直播间起新号方法-打标签
直播推荐-低价品
新号开播时间错开高峰
早上6点
早上8点
晚上10点
凌晨1-2点（很香）
豆荚设置
带货+自定义100-200/条
人气+自定义100-200/条
选品设置
9.9/19.9
当季高性价比福利品
受众面广的爆品
转利润款不能太硬，要有话术过度
脚本设置
5分钟单品脚本循环讲
限时限量
1-2单少量多开
千川策略-付费（流量付费比例10-20％）
开播时间
凌晨1-2点
千川设置
人气+自定义300/条
下单+自定义300/条
59-99
前期在线少，高转化高停留
限时限量少量多开
老带新策略
价格不限
前三场导流到直播间-搜索进直播间
每场私域流量做递增
高停留/互动/成交
30个有效订单打开带货口碑分
找身边朋友下单
视频挂车
直播间挂车
3. 直播千川
千川是什么
整合了Dou+,AD,鲁班等一体为抖音电商服务的综合性营销工具
巨量千川实现一号一店一千川，一键开通
首充为5000
帮助商家实现商品管理-流量获取-交易达成的一体化营销闭环
闭环电商客户
注册巨量千川账户
移动端
小店推广
视频带货
直播带货
PC端
巨量千川PC版
极速版/专业版
千川优势
操作方便简单
撬动自然流量
投放方式
控成本投放-成本已经摸清
和平台博弈的过程
不要被平台建议成本蒙蔽
放量投放-前期不清楚成本
转化目标
选进直播间或者直播间下单
可用于补数据
人群选择
按产品选人群
要打标签，选达人相似30个，人群覆盖300万以上
总体投放思路
随心推 千川混合投放策略
筛选精准人群（达人+莱卡）
不断进行ABtest是关键
新号总体投放思路
打、测、优、稳、冲
打口碑分、打垂直标签、测达人、测自然流量
极速+放量+达人相似+观看/成单
专业+控制成本+达人相似+观看/成单
优化好人货场、优化直播数据、优化人群标签
极速+控制成本+达人相似+观看/成单
专业+放量+兴趣行为+商品点击/成单
稳在线、稳UV价值、冲流量池、冲销售额
极速+控制成本+系统推荐+观看/成单
4. 直播带货流程
账号运营
发布作品
积累粉丝
选品排款
营销玩法
脚本设计
确认分工
场景搭建
播前预告
直播执行
后台操作
播中引流
互动加粉
引导下单
播后复盘
5. 人货场
人
主播
直播核心人物、熟悉并介绍产品、控场带节奏、粉丝互动、活动介绍、测品等
副播
协助主播直播、帮助场控、帮腔搭话角色也很有可能是商家老板，配合脚本一起出境
助理
负责配合直播间内各种琐事、传递商品，直播工具、很有可能也是副播的角色
货
招商＆选品
负责邀请各种商家合作，与各种供应链通过多种渠道建立联系，能够起到宣传团队与品牌的作用，拿到优质且佣金较高的产品，深入行业圈子，建立多种供应链＆品牌合作，并能负责筛选商品，把控产品质量，以及沟通协调商家的样品寄送等工作
场
直播运营
负责玩法设计，产品组合，排款，直播脚本设计等策略及统筹工作
中控运营
负责商品的库存随时查询，后台操作，上下架商品，改价，设置优惠券等操作
内容运营
负责账号的短视频制作，账号定位，视频策划，脚本，拍剪，引流直播间
数据运营
负责直播数据采集，商业投放，分析每场直播数据，并给出优化建议
6. 直播带货岗位一览
前提在场
直播脚本，排款策略
商品上下架，查库存
账号运营，更新视频
商业投放，数据分析
核心为货
负责邀请商家合作，与供应链通过多种渠道建立联系，宣传团队与品牌，拿到优质且佣金较高的产品，深入行业圈子，建立多种供应链＆品牌合作，并能负责筛选商品，把控产品质量，以及沟通协调商家样品寄送等工作
转化看人
账号人设，售卖商品
把控节奏，助力销售
传递商品，提供工具
7. 直播带货六大模块
直播间引流
免费流量
关注
对群不对单
开播要垂直
多加粉丝团
短视频
开播前:常规开播1-2小时发布视频重大活动开播前1天发布视频
玩法1内容引导
视频引导进直播间，可以用福利法，引诱法，揭秘法
玩法2直播切片
场景法，直播过程中不断抓拍过款视频剪辑后发布
搜索
个人主页
订单中心
其他
分享后追文案格式
主题内容+福利简介
产品+广告+紧促感文案
直播自然推荐流量
来源
推荐Feed
直播广场
同城Feed
直播间权重
直播间互动
点赞
评论
分享
粉丝团
点击购物车
停留时长
直播间转化
新增粉丝数量
直播推荐玩法
福利玩法
利用粉丝贪便宜的心理，通过送福利优质商品来换取新用户的围观和驻足，通过停留和互动的数据拉高直播间流量层级
优点:省油，快速起号，具有可复制性
缺点:对于货品和主播要求非常高，转款掉人，流量不稳定
如何避免利益诱导
不要说到做不到，做什么你才能干嘛
时间控制5-10分钟，偷放少量
禁止说不关注不加粉丝团不发货
飘屏引导关注或互动
如何转款
福利款完放垫款，价值比福利款还高，价格高一点，量放很少说这款量不多，待会给大家更大的福利，然后上正款，不停地塑造价值最后开价
点菜玩法
通过直播间内容（人货场）吸引大量新用户停留互动，对于人和货有强大的好奇心，有意引导粉丝节奏
优点:省油，粉丝忠诚度高，客单价和利润可观
缺点:对内容要求非常高，主播控场能力要求高，修正标签
过款玩法
有脚本的引导粉丝过款，直播间节奏非常快，通过话术和商品不断吸引粉丝停留互动下单，流量销量相当稳定
优点:起号周期短，粉丝价值高，利润可观
脚本制作难，商品要求高，排款顺序高
极致单品玩法
制作5-10分钟脚本，反复不断讲解1-2个商品，福利款拉人气，爆款留人做转化
优点:新手都能上手，可复制性强
缺点:对于爆款的选择非常重要，主播讲解要求高
付费流量
分类
Dou+广告
小店随心推怎么玩
投放目的
进入
来的人停留更久
点击
来的人更喜欢看商品
下单
来的人转化率高
成交
千川中的成单
粉丝
来的人爱点关注
来的人喜欢评论
投放人群
自定义人群:性别-女，年龄-根据客群画像定
系统推荐:标签确定-点击转化率大于10％
达人相似:选择相似类目直播间/选商家直播间/选直播间流量大的/非头部主播/选择差异化时间开播直播间20个直播间起选
时间
0.5小时 1小时 1.5小时，开播同时投
其他竞价广告（Feed流）
千川竞价广告
开屏广告(Toplive)
其他品牌广告（Feedslive）
直播引流组合拳
直播前
昵称 简介 首页 封面图提前1-2天修改完毕
提前发引流视频
直播设置
开播设置，封面图，位置，话题，商业投放
站外流量引入
直播中
直播视频切片发送
继续追加商业投放
拉高直播间权重
如何选品及排款
按粉丝需求选品
按电商玩法选品
选品玩法
品牌策略
福利策略
爆品策略
品类
标品VS非标品
选品维度
品牌维度
名气 热度
店铺维度
综合评分 装修美观度 服务质量 发货失效
价格维度
价差 赠品
产品维度
产品评价 产品特点 产品详情页
用户维度
粉丝匹配度 时节匹配度 决策成本
收益维度
哪些品类最容易退货
女装 珠宝
非标品退货率高
高佣金的产品一定好？
供应链有哪些坑？
直播间场景的搭建
装修和布景很重要
这样的直播间你会停留吗
灯光太暗
背景不符
收音太小
这样的直播间能吸引你吗？
公寓酒店
走秀T台
高清绿幕
路边摊，工厂，仓库
是什么让你在直播间驻足
气氛强烈
内容丰富
场景搭建的作用
促进销售 直播留人
When+Who+Which+What
在什么样的时间，对什么样的人，使用什么形式，在卖什么东西从而创造场景感，强化店铺＆品牌＆主播人设
环境:直播现场的布置-布景\布局
灯光及打光很重要
主光
直播间主要光源，承担起主要照明的作用可以使主播脸部光匀称，是灯光美颜的第一步
位置:放置在主播的正面，与摄像头镜头成0-15°夹角
效果:从这个方向照射的光充足均匀，使主播脸部柔和，达到磨皮和美白的效果。
缺点:从正面照是没有阴影，使全脸看上去平面，没有立体感和层次感。
建议使用球形灯，因为球形灯打出来的光最柔，而且建议使用显示度96%以上的球形灯，确保球形灯放置于主播的前中后，暂不建议使用环形灯和摄影灯。
辅助光
辅助主光的灯光，增加整体立体感，起到突出侧面轮廓的作用。
位置:从主播左右侧面90度照射，左前方45度打辅助光，可以使面部轮廓产生阴影，打造脸部立体感，右后方45度打辅助光，可以使面部偏后测轮廓被打量，以前测的光产生强烈反差。
效果:制造面部轮廓阴影塑造主播整体造型的立体感。
注意光照的亮比调节，避免光线太亮，使面部出现过度曝光和部分过暗的情况。
主要是用来增加立体感，起到突出侧面轮廓的作用，使用的时候要注意避免光线太暗或太亮的情况，光度不能强于主光，不能干扰主光正常的光线效果
顶光
环境光
直播间的隔音和回音很重要
站播
常见:服装\家纺\箱包
背景:背景墙，展示主题类的有背景板。
布景:陈列柜，陈列架，背景T台。
灯光:主光\环境光\辅助光-白光＆暖光。
地面:浅色地毯\地板
构图:主体占70%，30%留白，太慢难受，太空也难受。
面积:至少15平方。
坐播
常见:美食\美妆\日用
背景:背景墙，主题类的有背景板，背景电视。
布景:陈列柜，陈列架
面积:至少8平方
直播脚本规划
直播脚本的作用
便于主播掌控直播间的节奏
提升及保持直播间人气
有规划的帮助主播达成目标
直播脚本规划表
基本信息
主题，日期，时长，时间，目标，分工
各款式的建议时长
常规款5~7分钟
福利款7~10分钟
爆款15~25分钟
形象款5分钟以内
活动策略
福利，抽奖，红包，福袋
产品排序
一款产品5~10分钟
岗位明确
主播，副播，中控，场控
产品卖点表
序号
链接
名称
卖点
敲打人群
痛点追击
产品评比
达人背书
证书演示
对焦打击点
活动解说
比价
促单
卖点提炼＆抢购引导
QA解答
解除疑虑
备注
优质主播的培养及训教
思考
直播间的人数越多主播情绪越到位吗？
主播的状态会受到直播间人数的影响吗？
主播素质
展现力
外观 气场 肢体
表达力
语速 语调 描述
互动力
解答 下单 关注
把握力
脚本 号召 反应
直播带货是一场互动演绎
有一定的销售经验+有生活阅历+有口语化的表达
口才及动作
音调
比平时说话的语调要高，重点要语气加重
语速
口齿清晰，能快不要慢，有节奏有起伏
词汇
有一定的词汇储备，形容描述词，专业词
肢体
行为动作要表现自然，注意形体及表情的管理
加分项，眼睛紧盯摄像头，微笑，肢体语言丰富
减分项，眼神飘忽翻白眼，怪表情站姿不正，偏台，情绪失控过嗨沉闷
销售技巧培训
直播带货销售5步
商品呈现
信息导入
互动答疑
销售促单
快速启下
报价原则:锚定效应
成本法
口述单价高的产品，把产品成本，工费拆解，把产品的每个部分拆分，说明价值，对比成品价格
举例，市场鹅绒20万一吨，獭兔毛，狐狸毛领
对比法
对比专柜价格，平台价格，竞品价格截图，放在镜头前不超过三秒
先说专柜价格，正常的零售价格，最后报直播价格，表达出价差
实验法
对产品进行试验，监测产品性能，做肉眼可识别的事
烧羊毛，拆羽绒，拧扯撕烧，倒水等
发货时效法
特殊时间节点，如节假日优先，保证发货，选择优质快递
利益点法
全场满送满减买免，买四免一
促单原则:层层递进
突出稀缺性，制造紧迫感，紧缺感，制造连续转折性惊喜
限时限量法
限时间，限名额，限身份，限单数
修改sku库存量基础量，一分钟之内总是被拍断，根据节奏下架产品，引起粉丝追问，安排返场
小返场
在一段时间后或几个产品之后，按新增直播间人数及直播间需求依然很高，主播安排返场，重新讲述产品（可能走小返厂流程）
大返场
促进转化话术（利用号召力，将相应的常见词汇连连看）
超级大福利款，限时x分钟，粉丝即时发货，库存不多上架就没，限量XX单，粉丝下单送xxx，仅为直播间争取到xx单，限时到x点，买贵我赔，跟李佳琦直播间一个价格还送XXX，倒计时10个数，15天无理由退换
