阿里国际站·跨境电商

1.阿里国际站作为全球领先的跨境B2B平台，总结了大量的数据经验，会交付业内优秀商家沉淀下来的、可复用的经验。 2 .了解线上业务的布局和打法，协助完成从线下到线上的转型。 3 了解做跨境电商的整体思路，包括出海前的准备工作，出海后可能会碰到的种种困难及解决方法。 4 了解跨境电商的机遇和风险、发现前景、参与方式等，找到创业、投资方向。

• • 发刊词：此时出海正当时
• 一
  • 国际站
    • 阿里巴巴第一个业务板块
    • 核心业务
      • B2B ：数字化出海
      • 21年：平台上累积20多万商家
    • 最好平台：帮你发现机会
    • 数字化平台:低门槛出海
  • 机会:数字化出海
    • “跨境电商”:两会热词
      • 《“十四五”电子商务发展规划》出现 21 次
    • 原因
      • 外贸政策的支持
        • 17年开始服务国际站
          • 深圳最担心:存放单据仓库意外
            • 税局退税的
            • 需要纸质单据
            • 监管核查:损失资金
        • “阳光化、数字化”政策
          • 海关无纸化通关政策
          • 智能识别录单
      • 海外的市场红利
        • 20年6月:疫情
          • 线上业务和线下业务相近
          • 线下获客渠道消失:迫切转型线上
        • 这些企业
          • 可能没有强大的线下销售网络
          • 在人才规模上也不占优势
    • 选择怎样的平台
  • 国际站：助力中国的中小企业出海的平台
    • 平台上积累数据&经验
    • 机遇只偏爱有准备的头脑
  • 适合对象人群
    • 在国内有做贸易或者零售的基础
    • 寻找潜在的创业机会
    • 也可能是对商业感兴趣
• • 机遇与风险：为什么出海是一个好选择？
• 二
  • 跨境运输
    • 疫情爆发：海运集装箱紧缺
    • 全世界的港口都人手不足
  • “人财物”三个要素
    • 运输的不确定性：售后的问题
      • 就地处理
    • 客户也有不确定性
      • 客户联系不上
    • 资金：汇率的变化
      • 亏损或赚钱
  • 出海是个好选择？
    • 疫情带来契机
      • 海外客户购物习惯的改变
        • 电商渗透率：20%→32%
        • 在家办公：线上方式重建供应链体系
      • 海外客户的需求变化
        • 追求低价高质
        • 平价替代品：中国品牌出海机会
    • 环境红利：政策鼓励企业出海
  • 重要的提醒
    • 深耕行业
      • 为客户提供附加价值
    • 钱好赚
      • 依靠信息差赚钱
      • 利用平台漏洞推广产品
    • 平台上铺更多产品
  • 数字化平台
    • 附加价值：持续吸引客 户
    • 消除双方之间不对称的信息差
    • 高估平台流量的力量
    • 低估长期沉淀力量
• • 资格与成长：你会经历怎样的出海历程
• 三
  • 出海前准备
    • 先做海外市场分析
    • 最重要：合适自己
    • 通常都有哪些“航线”
      • B2B：企业对企业
        • 在海外市场找到合作伙伴，联手铺开市场
        • 购买决策
          • 采购商
          • 经销商
          • 品牌商
        • 整个链条复杂
        • 供应链能力要求高
      • B2C：企业对消费者
        • 对消费者理解力
          • 相隔万里
          • 精准把握
        • 强大的营销能力
        • 营销大量投入
        • 远距离情况
          • 提供售后服务
          • 交易闭环
      • DTC ：拥有独立的网站域名
        • “独立站”： SHEIN
        • 私域运营诉求
        • 挑战
          • 完整的解决方案
          • 海外流量平台
          • 隐私条款
          • 风险
    • 注意事项
      • 天然的优势
        • 传统外贸生意经验
        • 数字化
      • 内贸的商家
        • 国内:有自己的产品
        • 有持续盈利的能力
        • 过硬的供应链能力
        • 加分项
          • 行业深入研究
          • 优质工厂:生产制造能力
      • 谨慎
        • 市场敏感度
        • 某个行业有深入
        • 具备互联网思维
        • 电商经营模式熟悉
        • 有经验
        • 欠缺经验
          • 先加入团队学习
      • 做好心理准备
        • 海外市场最大的特点:不确定性
        • 长期投入
          • 团队专业度培养
          • 建立信任
          • 环节快速响应
  • 成长的三个阶段
    • 第一阶段：及格线 60 分
      • 重要指标：长期存续能力&优质商家
        • 商品力
          • 分析市场需求
          • 打造符合期待产品
          • 升级迭代
        • 营销力
          • 讲好品牌故事
          • 描述你的产品
        • 交易力
          • 交易合法合规
          • 安全运转
        • 保障力
          • 产品维护和客户服务体系
          • 发挥自己供应链的能力
        • 四个维度
    • 第二阶段：达到 80 分
      • 找到核心竞争力
      • 高质量出海：提供更高的附加值
        • • 更快的交货速度
          • 更好的服务体系
          • 强大的供应链能力
          • 差异化的竞争力
    • 第三阶段：品牌
      • 目标市场：打造品牌价值
      • 结果：形成品牌心智
      • 不是“幕后英雄”
  • 国际站
    • 独特的品牌心智
      • 提供高附加值
      • 核心竞争力
• • 文化差异：怎样避开不同国家的文化敏感点？
• 四
  • 文化差异
    • 风险：缺乏基本尊重
    • 例
      • 宗教信仰
        • 慎用动物表情包
      • 中东客户
        • 慎用暴露的女性图片
    • 没出过海的初创企业容易踩坑
  • 深入了解海外客户
    • 有形差异
      • 过去：被动了解&积累
      • 主动学习&不断积累
    • 隐形差异
      • 工作方式
        • 中国：“多次迭代”
        • 海外市场：倾向于“一次做好”
      • 特殊习俗
        • 宠物殡葬:对待家里人
        • 日本市场：尤其重视
          • 无尘
          • 干净
        • 加拿大市场：英法双语版本
    • 数字化平台：辅助作用
      • 语言关
        • 全语种：实时翻译
      • 重要节日&风俗
        • 国际站：营销日历
      • 定期举办培训会
      • 分析数据：偏好和习惯
• • 客户信任：怎样和远隔万里的客户建立起信任关系
• 五
  • B2B 最重要:和客户建立信任
    • B2C 逻辑:冲动型
      • 产品做好
      • 质量过硬
      • 更换成本很低
    • 谨慎原因
      • 损失资金
      • 耽误工期
  • 怎么做才能建立信任？
    • B端看重：“眼见为实”
      • 参加展会：展示产品
      • 邀请客户实地考察
      • 养成型
      • 疫情爆发:跑来中国困难
        • 线上:邮件、开会议，等等。
        • 视频
        • 不能达到要求
    • 解决办法:做直播
      • 一次性触达多个客户
      • 带货直播
        • 卖面膜:敷面膜
        • 方便面:现场吃
    • 差别
      • C端:消费者
        • 产品信息
      • B 端:经销商
        • 展示全面信息
        • 帮做决策
        • 展示:正在运作的生产线
          • 怎么生产出来
          • 生产效率
        • 拍仓库:看到做好的产品
  • 跨境 B2B 直播:阿里国际站首创
    • 20/05:比前月高出 90%
    • 21/09 :直播已经超过30w
    • VR Showroom：全息三维空间建模线上还原
    • 实力认证体系
      • 8 大能力
      • 200 多个维度
    • 随着客户需求趋势变化
  • 第一条经验：不要小瞧任何小订单
    • 漫长前期：不值得
    • 小订单：隐藏大客户
      • 先下小订单
        • 观察
          • 交付能力
          • 产品品质
      • 达到预期：再下大单
  • 第二条经验:全程透明展示进度
    • 不展示：信任可能打折
    • 公开进度
      • 生产的工序
      • 跨国的运输
      • 及时通知
    • 举例
      • 国际站：新牛盾
        • 全流程：给客户报备
          • 拍照
          • 拍视频
      • 健身器材：金瑞特
        • 交易过程：拉大纲
          • 重要节点：通知
• • 资金流通：降低跨境贸易中的交易成本？
• 六
  • 跨境交易成本高
    • 分享案例
      • 客户出发点：骗货
        • 验货后付款：要求合理
        • 货到后付款：承担货款损失风险
    • 破解方法
      • 信用证：银行付款凭证
        • 信用证约束
        • 银行按约定打款
        • 缺点
          • 门槛高
            • 耽误时间：收集单据
          • 银行拒付
    • 不确定性因素：汇率
      • 信用卡付款：隐患
        • 恶意退款
        • 付款召回
  • 解决方法：担保交易
    • 国际站的担保交易:“信保”
      • 商品问题:国际站协调
    • 国际站提供:本地本币支付网络
    • 落袋为安:美元转人民币
    • 国际站服务“锁汇保”
      • 锁定履约期间的汇率
    • 信用卡拒付保障服务
      • 按照平台要求
      • 平台审核行为记录
      • 争取权益
• • 货物流通：怎样把国际贸易的物流做得顺畅
• 七
  • 资金&物流“流通”
    • 影响货物流通
    • 影响商家信誉
  • 疫情对跨境物流影响
    • 2019 年：3000 美元
    • 2021 年：18000 美元
  • 如何让国际物流有确定性？
    • 大型货代
      • 倾向大型客户
      • 和中小客户合作成本高
    • 小货代价格便宜
      • 价格不确定性大
      • 原因:与上游运力供应商的议价能力弱
  • 大型的数字化平台：展露优势
    • 小客户的货量汇总
    • 保证跨境物流的顺畅
    • 服务“保舱保柜”
      • 第一步
        • 保证货运价格的标准化
        • 保证舱位的稳定性。
      • 保证运力确定性
        • 疫情后变化：物流时间
          • 旧：“极致性要求”
          • 新：“确定性需求”
        • 中美“无忧包机”常规化
          • 送达率:50%
        • 大宗货运痛点：“拖车司机迟到”
          • 提供专业化拖车产品
          • 服务承诺
      • 物流的关键节点：海关
        • 第一道安检:商品上传时过滤
        • 第二道安检:履约交易限制
          • 美国:濒危野生动植物标本
          • 欧盟:农产品&烟草
        • 开发更多增值功能
          • “第三方验货”
        • 复杂的监管条例
• • 交易合规：怎样应对各国随时变化的政策
• 八
  • 交易合规
    • 做内贸
      • 规范:常识范围
    • 海外市场
      • 常识之外政策
      • :随时变化
      • 案例
        • 21 年欧盟和英国：征收进口增值税
          • 货物扣押
          • 不合规丢掉客户
    • 最大的痛点：增值税申报
      • 普遍:目的国的代理公司
      • 国际站服务:增值税代扣代缴”
  • 国际站：资金的合规风险
    • 中小企业：被非法分子利用
    • 解决方法
      • 确保交易的真实性
      • 不通过自己账户代收代付
      • 平台：风险管控
  • 出口备案单证
    • 买卖合同
    • 报关单据
    • 收集麻烦
    • 数字化平台怎么解决
      • 商家授权:数字化
  • 交易合规
    • 主动学习
      • 美国:儿童群体认证(CPC)
      • 欧洲:进口木制产品（FSC 认证）
• • 组织升级：从内贸到外贸，怎样优化组织跟上变化？
• 九
  • 组织升级：必备动作
    • 一般流程
      • 讨论
      • 传递给上级
      • 效率低
  • 跨境贸易:负责选品和供应链的整合
    • 负责筛选卖产品
    • 整合产业链的上下游
    • 理由
      • 内贸
        • 生产→卖
          • 产品相对单一
          • 老板统筹
      • 跨境生意：客户需要→卖
    • 举例
      • 目标市场：不同的目标
        • 1 号：北美市场
        • 2 号：非洲市场
    • 小企业
      • 老板能力非常重要
      • 员工能力：多面手
        • 有分工
        • 专业能力迅速提升：提高小企业运作效率
  • 两个提醒
    • 第一条提醒
      • 体量大
        • 电商部门：独立的部门
        • 和传统的业务分离
          • 短期业绩不好
          • 和线上能力不匹配
    • 第二个提醒
      • 小微企业
        • 企业的数字资产:注意积累
    • 架构怎么调整
      • 怎么培养员工具备能力
        • 总结线上线下课程
        • 不设专岗
      • 招聘平台合作：快速找人
• • 市场拓展：怎样通过线上展会扩展渠道
• 十
  • 进一步拓展生意
    • 鸡蛋分散在不同篮子
    • 为未来做准备
    • 两个方向
      • 一个方向
        • 扎得更深
        • 触达C 端客户
      • 另一个方向
        • 覆盖更多国家和地区
          • 参加线下展会
            • 对商家消耗很大
            • 没有跟上新型代理商变化
            • 新型代理商
              • Instagram 博主
              • YouTube 博主
            • 疫情影响
              • 线下展会取消
              • 生意链路效率提升
          • 南美市场
            • 不喜欢线下展会
            • 线上：打破原来边界
  • 线上展会:流量大，质量难保证
    • 做好筛选
      • 线上服务能力
      • 履约能力
      • 商业机密的保护
        • 买家填资料
          • 保护好自己的机密信息
          • 识别出有能力的买家
  • 国际站重点项目
    • 买家画像分层
    • 一键转卖
  • “复制自己”
    • 客户数据分析
    • “经销商画像”
  • 市场拓展：面向未来的事
    • 不只赚钱
    • 让企业长出能力
• • 打造品牌：怎样在海外打出品牌知名度
• 十一
  • 打出品牌
    • 设计品牌标识
    • 到处做广告
    • 跨境 B2B 适用
  • 注意点
    • “圈层化”
      • C 端逻辑
        • 广域
        • 多元
      • B 端
        • 要对准某个圈层
          • 采购商
          • 代理人
          • 客户
  • 数字化平台:推广品牌
    • 关键词
    • 人群标签
  • 赢得目标客户尊重
    • 如何觉得专业&高品质品牌
      • 家具
        • 背景色调整
        • 面料的纹路
        • 颜色调整
    • 平台优势
      • 平台大数据
      • 平台帮做背书
      • 建设海外专业 KOL 对接
  • 学会数据找到品牌运营
    • 品牌建设渗透
    • 需要运营意识
• 阿里国际站·怎样做好跨境电商