致胜关键客户

差异化方案如何制定？ 1.客户为什么购买我们的产品？我们创造了哪些价值 2.为什么购买我们的产品而不是竞争对手的？差异化价值 3.购买我们不购买竞争对手的最重要原因是什么？最重要的差异化价值是什么

• 六招致胜KA
  • 一、解读客户KPI
    • 定义
      • ①分析客户外部环境“PEST”
      • ②客户业务领域
    • 如何解读？
      • ①客户发展战略
      • ②关键岗位KPI
      • ③解读投资计划
      • ④解读客户与供应商的关系
      • ⑤解读成功要素
  • 二、客户关系如何管理
    • 定义
      • 普通客户关系
      • 关键客户关系
      • 组织客户关系
    • 客户关系发展模型
    • 公关计划
    • 关系管理工具
  • 三、教练Coach 内线？
    • 客户决策链六种角色
      • 发起者→使用者→影响者→决策者→购买者→控制者
    • 建立个人关系网络
  • 四、识别客户需求
    • 关键客户需求
    • 如何理解客户需求
  • 五、竞争对手分析
    • Why
      • 分析竞争对手满足客户需求的情况 学习竞争对手身上的优秀做法
    • 维度
      • 竞争对手视角 客户视角
    • 竞争对手分析方法
      • 五步 SWOT分析 竞争战略之三角模型 雷达图 盈利模式分析
    • 软肋模型
      • 软肋象限、利器象限
  • 六、差异化方案如何制定
    • 3个问题
      • 1.客户为什么购买我们的产品？我们创造了哪些价值 2.为什么购买我们的产品而不是竞争对手的？差异化价值 3.购买我们不购买竞争对手的最重要原因是什么？最重要的差异化价值是什么
    • 卖点梳理
      • 梳理核心卖点 与竞争对手相比，评估卖点独特性及打分 与客户需求对比，评估卖点价值及打分 构建卖点四象限，梳理核心卖点
    • 制定差异化营销方案
      • 解读客户KPI 识别客户需求 竞争对手分析 差异化方案制定
    • 标准
      • 从客户遇到的挑战和问题中来 【战略 营销 网络 价格 技术 服务 业务 品牌】