11种心理倾向与营销策略

具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层,尤其是在现代社会当中,由于名牌效应的影响,衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准,是一个人社会地位的体现。 6.从众心理 这是一种仿效式的购买动机,其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人",这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感,总是想跟着潮流走,有这种心理的顾客在购买某种物品时并..

• 主题
  • 01 互惠
  • 补偿自己
    • 解释
      • 如果一个人觉得自己已经为别人、为长期的目标付出太多， 就会想要补偿、犒劳自己
    • 策略
      • 激发付出感，建议善待自己
  • 补偿他人
    • 解释
      • 一个人觉得别人为他付出的很多，而自己付出很少，就会产生对别人的愧疚感，从而产生补偿别人的动机。
    • 策略
      • 1、以较小给予，制造亏欠感 2、激发对于家人的亏欠感
  • 02 闭合
  • 两全其美
    • 解释
      • 用户经常不得不在两个都想达成的目标间做出两难选择，如果你的提议可以让他鱼和熊掌兼得，让他们不再做两难选择，他们就容易作出改变，选择你的产品作出改变，选择你的产品
    • 策略
      • 设定“诱饵产品”，提供决策“参考系”
  • 承诺一致
    • 解释
      • 每个人都想保持自己不同行为的一致性，如果用户两种消费行为有冲突，他们就更可能改变消费行为，以维持行为的一致性（承诺一致原理）
    • 策略
      • 1、他有过哪些承诺无法兑现？你的产品能帮到他 2、让他做出初步承诺
  • 完整心理
    • 解释
      • 用户觉得花了很大精力去实现某个目标，但就差一点没做到，就很容易为差一点付出行动作出改变
    • 策略
      • 绑定重要目标，帮助完成愿望
  • 03 身份
  • 回避身份
    • 解释
      • 用户有自己不想成为的人，如果他过去做的某件事情（比如不买你的产品），恰好是他不想成为的人的特点，就更有可能购买使用你的产品（规避群体）
    • 策略
      • 将你的产品，关联他不想成为的人的特点，
  • 理想身份
    • 解释
      • 用户一定有自己想成为的人，如果你让他做这件事，正好是他想成为的某种人的特点，他就很容易去做（向往群体）
    • 策略
      • 将产品与他的理想身份关联
  • 04 比较
  • 不甘落后
    • 解释
      • 我们都不想落后于人，尤其是那些跟我们相似又跟我们接近的人 如果某个东西“人有我无”我就容易激发行动
    • 策略
      • 激发嫉妒心理
  • 优越心理
    • 解释
      • 如果可以获得一个别人难以获得的东西，他就容易产生行动
    • 策略
      • 激活虚荣、炫耀、优越感和身份认同心理
  • 05 选择
  • 经验习得
    • 解释
      • 如果别人觉得自己在同样的事情上失败过一次，就会因为不想失败第二次而产生行动
    • 策略
      • 激活愧疚、后悔情绪
  • 择优心理
    • 解释
      • 两个摆在眼前的选择，如果花费同样的成本、时间等， 一个选择明显看起来更合理，用户就会选择这个
    • 策略
      • 提供对自己产品销售更加有力的“参照系”
  • 来源：*********读书俱乐部 专业：读书 /写作 /竖版思维导图 /知识管理 愿景：用高效方法学习，做最会通过学习变现的人