沃顿商学院最受欢迎的谈判课

这是一本积极向上的书籍，旨在让你的生活变得更美好，这一切始于争取理多的原则，无论你是谁，性格如何，你都可以成为一个更好的谈判者，无论在商业还是在生活中，你都能争取更多；在日常的谈判中，你会发现，大多数谈判书籍所谈到的理性、力量、主动和“双赢”原则在大多数时候并不管用。相反，诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势等策略让你更具有说服力；本书实战的方法颠覆多数谈判书籍所讲的策略，努力地去应用它，你一定会获得意外的惊喜！

沃顿商学院最受欢迎的谈判课

• 1. 换种思路
  • 六种谈判技巧
    • 要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
    • 准备充分，哪怕只有5秒钟时间。整理好自己的思路。
    • 找出决策者。
    • 专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
    • 进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
    • 承认对方的地位和权力，看重他们。
  • 谈判无处不在——谈判是人类交际活动的核心内容之一。只要有人类交际活动，谈判必然存在，言语的或非言语的，有意识的或无意识的
  • 12条谈判策略
    • 目标至上：目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西；在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标；
    • 重视对手：如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望说服他们；设法找出令对方尊敬的第三方以及有助于自己的人；要把自己看作谈判中无足轻重的人；
    • 进行情感投资：要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受
    • 谈判形势千差万别：谈判没有万能的模式，同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同；
    • 遵守循序渐进这一最佳原则
    • 交换平价不相同的东西：将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换
    • 摸清对方的谈判准则
    • 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判：不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，要以真面目视人
    • 始终和对方保持顺畅沟通，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
    • 找出问题的症结所在并将它轩变成机会
    • 接受双方的差异
    • 做好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
  • 无形的谈判技巧
    • 最常用的开场白：“一切都好吗？”（包含四种谈判技巧）
      • 这个问题有助于你和对方建立一种良好的关系——你一开始就表现的亲切健谈
      • 这是一个问句——提问是一种搜集信息的极佳方式
      • 这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是谈判本身
      • 这个问题是随意的闲聊，有助于双方营造轻松舒适的氛围
    • 找出双方的共同需求也是一个很好的技巧；同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置；
  • 不该使用的谈判技巧
    • 权力与手段
      • 当你赤裸裸的权力压制对方的时候，双方关系通常会终止
      • 传递出一种错误的信息——充满紧张、争斗和冲突意味的信息
      • 赤裸裸地运用权力会招致他人的报复
      • 如果对方心存不满，运用权力会让你付出高昂的代价
      • 如果滥用权力，那么一旦为对方所知，你的权力就会失去力量
    • 你越具有创造性，那些所谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其它类似的概念术语就越没有价值
  • 谈判新定义：优势谈判的四个层次
    • 迫使对方按照你的意愿行事
    • 让对方按照你的思路思考
    • 让对方理解你想让他们理解的观念
    • 让对方感受到你想让他们感受的
  • 比谈判更重要的事：实现目标
    • 谈判是为了实现你的目标，其余一切都必须服从这个目标；要把谈判目标写下来，并随时查看；一旦你确立了你的目标，不断问自：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”
    • 谈判的要点是争取自己想要的东西
    • 目标是你在谈判接近尾声的时候想要获得而现在尚未获得的东西；谈判目标越具体越好；没有谈判目标就像上了一辆不知要开往何方的汽车，不查看谈判目标就像在整个旅途中不查看地图一样；
  • 你的态度、可信度和透明度：在人际交往中，对你而言最重要的财富就是你的可信度；透明度的意思是你应该和对方分享谈判策略。
  • 循序渐近式争取更多
    • 贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少；争取更多而非是“获得一切”
    • 每一个上限都是一个新的下限，在谈判中，要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度；
  • 一切谈判与情境密切相关
    • 谈判的三个问题
      • 我们的谈判目标是什么？
      • “他们”是谁？
      • 要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
    • 在谈判的关键性要素中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程在其中所占的比例超过90%，而谈判内容、谈判材料和专业知识所占比例不足10%
  • 慎用权力——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标
  • 对照谈判清单训练：人人都可受益——伟大的谈判家都是后天训练而成的，而非天生的；只要有毅力就会更自信：相信自己什么都能做到；
  • 找出更深层次的动机：人们在生活中做一些重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。包括痛苦在内的情感和精神上的回报都是谈判过程中必不可少的一部分；学会理解和关注他人的感受！
• 2. 人几乎决定一切
  • 谈判的关键在于人
    • 对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己协商的人，人们总是慷慨大方
    • 在整个谈判过程中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方
    • 纵然你对对方恨之入骨，也必须和他们进行交流沟通
  • 关注对方会让你收获更多
    • 坐在你对面的人的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程；如果对方不喜欢你，也不相信你，他们就听不进你说的话；
    • 关注他人还有一层含义，即当你和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化，也不是他们的性别、种族或宗教。每个个体都是与众不同、独一无二、当你与他们交谈的时候一定要将他们当成个体看待
    • 关注你面前的这个人，看看你和他目前能做什么；即使最极端的人
  • 寻找关键的第三方
  • 尊重对方
    • 要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方；了解对方的想法是谈判中的一个重要主题，要想说服对方，了解对方的想法是你所能做的最重要的事，只要努力去了解对方的想法，才有可能转变对方的思相
    • 找出一条能将双方联系起来的共同纽带会给你带来巨大的收获
    • 公从往往傲慢无礼地对待服务人员，如果你能够给予这些人尊严，他们将会不胜感激
    • 进行人际沟通意味着你必须将注意力放在对方身上，而不仅放在自己身上，你要让他们主动与你交谈
  • 摸清对方的实力并予以肯定
  • 信任和缺乏信任的谈判
    • 信任是一种因对方会保护你而产生的安全感；信任的主要组成部分是诚实——对人要坦率；信任意味着彼此相信对方，你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具；
    • 信任要经历一段时间缓慢的发展，它是双方彼此间的一种情感承诺，以相互尊重，某些道德准则和好感为基础；
    • 任何一种文化中，人际沟通越频繁，信任度越高
    • 在谈判中撒谎和欺诈会招致风险；但并不意味着你必须将一切毫无保留地告知对方；
    • 信任但也要核实
      • 如果对方获得的信息比你多很多，你就会处于劣势。不要轻易做出承诺，要采用渐进式方式，直到获得更多信息或更多信任
      • 收集大量有关对方的信息
      • 对方是否逃避你的问题或转移话题
      • 如果与诚实相比，欺骗能让对方更有利可图，那就改变刺激物，例如，就对方在一段时期内的表现（价值）给予对方一定报酬
      • 除非有明确的保护措施，否则不要向对方提供自己的资产
      • 确保任何协议的真实性；在协议中将违反协议的后果予以说明
      • 亲自与对方会在，这样有些事情就很难隐藏了；
  • 失去和重获信任——即使已经失去对方的信任，也有可能重新赢回来
  • 改变一切：即使是最难对付的人，你也可以推动他走得更远，只要你知道他是怎样的人，尊重他，甚至让他有更多的控制力；
• 3. 观念和沟通
  • 对同一个问题，人们对自己所看到的有着广泛的分歧；导致沟通失败的最主要一个原因是误解；什么原因导致人们的观点不同呢？——首先我们每个人都有别于他人；其次我们体验和观察到的信息也不相同；最后我们的记忆也是有选择的；
  • 缩小认知差距
    • 很多人在一些问题上完全视对方的观点如无物；要想说服与你持不同观点的人，必须先从观念入手；
    • 当你与人发生冲突时，问问自己下列问题？
      • 我的看法是什么？
      • 对方的看法是什么？
      • 是否存在观点不一致的情况？
      • 如果是，原因是什么？
    • 在谈判中，你必须首先让对方愿意听你说话；
    • 了解对方的观点一个好的办法是提问，在谈判中提问要远比陈述更有力量；在谈判中，几乎所有的一切都应该以提问的方式表现出来，这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你；
  • 交流隔阂及其消除之道
    • 始终保持沟通
    • 倾听并提问
    • 尊重而不是责怪对方
    • 经常总结
    • 进行角色互换
    • 平心静气
    • 明确目标
    • 在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场
    • 寻找不起眼的小信号
    • 就知觉差异进行讨论
    • 了解对方做出承诺的方式
    • 做决定之前进行协商
    • 专注于自己力所能及之事
    • 避免争论谁是谁非
    • 有效沟通的基本原则
  • 你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。
• 4. 面对强硬的谈判对手
  • 准则的力量
    • 利用对方的准则是一种有助于你实现目标的极具说服力的方法；利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾；
    • 准则是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点，它即可以是从前所说的话、所做的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法；——公司政策就是一个准则
  • 采取循序渐进的策略
    • 将谈判分成一个个比较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下；如果对方刚开始不愿满足你的所有要求，那就想办法让对方先满足你的部分要求，改天再来。记住：每一个上限都是一个新的下限；
    • 在谈判中，应该一步一步地带领对方从熟悉的内容到不熟悉的内容，情况越复杂，迈的步子要越小，所需步骤就越多；
  • 准确描述令你事半功倍
    • 无论对方多么强大，运用合理得体的表达方式经常会使谈判的权力平衡发生改变；
    • 在谈判中，清晰、准确的表达方式可以立即帮你达成有利于你的协议；
  • 谈判前制定准则
  • 直接指出对方的不当行为
  • 收起你的争强好胜心
    • 要完成基本要求并集中注意力：我的目标是什么，我应该使用什么样的准则，对方的需求是什么，我能让对方与我同仇敌忾吗，我能与对方建立起良好的关系吗，对方的决策者是谁等。
    • 在谈判之前，无疑要制订策略并做好准备，然后集中注意力，学着冷静地实施自己的策略。如果一发现问题，稍事休息、重新检查策略，进行必要调整。之后重新回到谈判中，再次实施新的策略。
• 5. 不等价交易
  • 利用价值不等之物进行交易，谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不相同，一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用进行交易；在谈判中，利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加；
  • 关键驱动力：无形之物——即除金钱以外对对方同样具有价值的东西；这些无形之物往往对一方而言价值不大，却完全是对方的梦想（或者会引起对方的恐惧）
  • 深入了解多维度的需求：利益和目标有何不同？——目标是指你在谈判结束时想要的东西。在大多数谈判中，我的目标只有一个，需求却有很多，这些需求可通过这一目标得到满足。也就是说，这些需求是我想实现这一目标的各种原因。
  • 扩大整体利益——你之所以是一个出色的谈判者是因为你能看到未来，这种能力来自充分的准备；
  • 联系：关键记忆辅助工具——联系—你要将那些未必有关的事物联系在一起，这些事物也许与交易有关，也许与交易无关，你可以通过议题、时间或其他参数将事物联系起来，如果你现在为我做这件事，稍后我就会为你做某件事。
  • 多考虑积极正面的因素——不要把问题当成一个有待卸下的沉重负担，而要将期看作一个机会，正等着你去发现和开发；
  • 了解对方是谁？了解他关心什么？有什么看法？有什么需求？以及各种与他有关的无形之物，要利用价值不等之物进行交易！
• 6. 情感
  • 情绪与谈判：对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌；情绪关乎你自身，同理心关乎对方；情绪化的人无法专注于目标、利益和需求，也无法进行有效的沟通；激动的情绪会毁掉谈判，抑制创造性，失去重点，导致决策不力，还往往招致报复；情绪会让谈判形势变得不稳定，情绪化会减弱人们的信息处理能力。
  • 谈判中一方的行为会导致另一方情绪激动的情况
    • 歪曲事实：谎报他们自己的情况，诬告对方
    • 违背承诺、协议，或拒不覆行协议
    • 通过侮辱、威胁、敌视、让对方丢脸、越过对方、质疑对方的权威或可信度、指责对方等方式贬低对方
    • 贪婪或以自我为中心：提出过高要求、蔑视对方的权威、对善意毫无回报
    • 举止散漫：未做充分准备、自相矛盾、缺乏自制力、自以为是或以行家自居
    • 令对方失望：会议失约、对待他人不公正
  • 威胁是无效的谈判策略
    • 在事实完全相同的情况下，与不使用威胁手段的人相比，使用威胁手段的人达成协议的可能性要降低一半；
    • 与威胁有关的另一种常见但无效的谈判策是“要不要随便你”，这一策略会惹怒对方，降低达成协议的可能性
    • 在思考如何与对方建立关系的时候，必须将非理性因素考虑在内，如果对方有可能不按理性行事，你就要进行情感补偿，做出调整；
  • 控制情绪
    • 要想有效处理对方情绪化问题，第一步是要识别对方何时处于情绪化状态；要说服他们，必须从提高他们的倾听能力开始，只有当对方愿意倾听的时候，你才有办法将他们从负面情绪中拉回来；当人们感到自己不受重视的时候，他们就会变得 更加情绪化；
    • 如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人
      • 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖
      • 设法了解对方的情绪状况和看法
      • 找出对方情绪、需求和目标形成的原因
      • 仔细思考你的谈判风格是否对形式有益
      • 进行情感补偿：让步、道歉、同情
      • 设法建立信任
      • 避免极端言论—极端言论只会让对方更容易情绪化
      • 让第三方及对方委托人助你一臂之力
      • 利用对方的准则
      • 纠正错误的事实
  • 个人风格对谈判风格的影响
    • 风格的重要性在于它会通过影响对方意愿的方式来实现你的目标；提高谈判能力的一个方法是找出接近对方的方式；
    • 常见的谈判风格
      • 坚定自信型—这一类人需要稍稍退后一步，关键是即要实现自己的目标，还要考虑并满足对方的需求，倾听对方的意见，承认对方的价值；
      • 合作型
      • 妥协型——他们往往追求的是速度，而不是质量；
      • 回避问题型
      • 容易通融型——往往善于倾听
• 7. 整理问题：谈判工具清单
  • 四象限谈判模型
    • 第一象限：问题和目标
      • 目标：短期、长期
      • 问题：妨碍目标实现的进程有哪些
      • 谈判各方：决策者、对方、第三方
      • 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
      • 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
    • 第二象限：形式分析
      • 需求/无形资产：双方的、理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
      • 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
      • 沟通：风格、关系
      • 准则：对方的准则、谈判的规范
      • 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
    • 第三象限：选择方案/降低风险
      • 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
      • 循序渐进策略：降低风险的具体步骤
      • 第三方：共同的敌人且有影响力的人
      • 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
      • 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
    • 第四象限：采取行动
      • 最佳方案/优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
      • 谈判发言人：发言方式和发言对象
      • 谈判过程：议程、截止日期、时间管理
      • 承诺/动机：主要针对对方
      • 下一步：谁会采取行动？他会做什么？
• 8. 正确处理文化差异
  • 成见的根源：消除成见的关键是向对方提供有关个体特性的一些信息；在商界，营销部门的人应该和生产部门的人交换几天工作，或者至少进行一下角色互换，管理者和员工也应该互换几天工作——换位思考、轮值；成见主要因为一种文化的人与另一种文化的人缺乏接触。
  • 正确处理文化差异：关注对方至关重要；琐的文化对公平和关系的概念有着不同的标准，记住这一点很重要；
  • 改善关系的步骤
    • 改善关系的第一步是要与对方进行有效沟通；
    • 公开承认双方存在的差异-保持差异自有价值，而且价值还会增长
    • 差异可以带来价值的增长，差异当中蕴含了无穷的力量；如果一家公司无法对相互冲突的观点和看法加以利用，就会导致生产力下降、利润减少、人事变动更加频繁；
  • 和那些有差异的人达成一致
    • 制定目标，找到共同的目标。找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心
    • 运用逻辑将极端情况用画面展示出来，继续当前进程所招致的风险
    • 进行角色互换，对方是谁？对你的假设提出质疑，找出对方的梦想和恐惧
    • 听取信号：言语和非言语的
    • 找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）
    • 明确指出并尊重真正的差异
    • 找出准则：对方的规范以及合理的规范
    • 对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点
    • 坚持用证据证明所有观点
    • 要循序渐进地提出建议。只关注可控制因素。
    • 做决策之前先咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议
    • 找出所提建议生效的先例
    • 坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗？”
    • 寻找隐藏的动机。制订激励措施改变对方
    • 找出对方的支持者。借助对方的价值观
    • 描给一个美好未来的蓝图，与对方进行讨论
    • 为那些想要做出改变的人创建一种新的“文化”
• 9. 如何在工作中争取更多
  • 在一个公司去接近他们—拓展关系—建立自己的联盟
    • 公司的老员工：他们已在公司工作了很长时间，现在受到排挤无事可干，而且往往为他人所忽视。这种人知道公司所有的秘密，与他们交谈并尊重他们。他们对公司所有的阴谋诡计都看得一清二楚。他们会给你提供关键信息，以便让你实现自己的目标并保护自己。
    • 离职者：这类人中，许多人曾目睹公司最糟糕的一面，他们知道公司无法满足员工们的哪些需求。对他们所说的话，你要持保留意见；你通常会从中得到一些最真实的信息。
    • 掌握信息技术的人：要学会喜欢技术部门，或者至少在这个部门中找一两个好友，如果保证你工作正常运转的信息技术出了问题，你需要有人立即为你解决问题，即使是在周末。
    • 图书管理员：并不是所有公司都有图书管。但是，这些人比公司任何人都更善于钻研学习，他们会让你的工作变得更出色；
    • 保洁人员：他们能通过耳听八方和眼观六路知道很多事情
    • 安保人员：当你忘记带出入证的时候，当你需要让客户快速进入公司的时候，当你想要进入一间上锁的办公室去取忘掉的一些文件的时候，一名已与你建立良好关系的安保人员就能帮上你的忙；每天向某个安保人员打声招呼，每逢节假日给他些小费；
    • 行政人员：他们也被称为长期员工。管理人员和经理常常会换来换去，但很多行政人员会为了事业发展长期留守公司；他们既可以制造流言蜚语，也可以进行积极正面的宣传。将他们拉入你的团队，逢年过节给他们带点小礼物；
    • 其它员工：如果你在截止日期前必须借助某些东西来完成你的工作，或者当你需要某些信息的时候，复印室和传真室里的职员、维修人员——所有这些人都能给你提供帮助
    • 人力资源部门的人：人力资源部门的人通常最容易对别人说“不”，其主要职责是维护公司。但他们也并非铁板一块，多和他们交朋友，先从职位低的人开始。对他们的工作表现出兴趣，他们会高兴地向你解释他们的工作，通常，一说起人事和个人问题，他们总会滔滔不绝。
    • 你和你部门所倚重的人：你所在的部门有没有可以倚重的人，比如外部供应商、餐厅工作人员，这些人越了解并越喜欢你，你就越能帮你的部门争取到他们的支持和帮助。
  • 根据对方的具体需求获取成功—要想在工作中获得更多，降低对方可感知的风险也是一种策略；仅仅通过询问去了解对方的恐惧，通常就能获得可用于说服对方的必要信息；问问题—找出对方脑海中的想法和观念，深入了解具体情况；
    • 找出对方的需求？
    • 找出对方评估事物的方式？
    • 让自己的技能明确符合对方的需求
  • 面试
    • 如果对方问你问题，要迅速简洁地予以回答，或者让对方知道你需要什么信息才能做出回答；
    • 除了某些文化以外，直接进行对视大有好处，可是不要紧盯不放！微笑以及其他社交方面的小细节能显示出一个人的社交技巧。要始终将注意力放在对方身上；
    • 与其通过提问去了解求职者以往最佳或最糟糕的工作经历，还不如让他们举例证明其可靠性更加有效
    • 在面试中，你应该从该公司的需求出发，让对方看到你的哪些技能符合这些需求
  • 准则：对一个组织而言，准则就是规范；在职场中，对准则进行重新表述是关键所在；重新塑造环境对合理得体的表达方式十分关键；
  • 不等价交易：找出对你而言价值不大却被对方奉若至宝的东西进行交易；
  • 解雇：也是一个谈判机会
    • 问对方你是否可以提出辞职。找出一个真实且巧妙的理由
    • 要求对方签订一份保密协议，万一日后他们被问及你辞职的相关情况，该协议可限制他们透露你的隐私
    • 有些公司也许会让你做一段时间的顾问却不付给你报酬
  • 与第三方结盟；采取循序渐近策略；敏锐察觉情境中的信号；
• 10. 如何在交易中争取更多
  • 在大多数情况下，你只需要做好最基本的准备，鼓足勇气提出要求即可；谈判和情境密切相关，在任何特定的情境中，起决定作用的是人和过程；
  • 准则和表过方式
    • 绝不能使自己成为问题的焦点，对方蛮不讲理并不意味着你也要蛮不讲理
    • 在谈判中运用准则还意味着要求对方在准则之外破例；无论何时你想让对方为你破例的时候，一定不要当着很多人的面提了这种要求；
    • 准则在很大程度上是一种表达方式：问对方一个包含准则的问题；在大多数的谈判中，对事物进行创造性表述（或重新表述）的能力是一种巨大的优势；
    • 一般情况下，消费者以所了售的商品或所提供的服务远远没有卖方知道的那么清楚。不要害怕，大胆地问对方他们过去曾给其他人提供过什么优惠，只要你肯花时间，他们就会告诉你，让你大大受益；
    • 在谈判中，证明材料是利用准则的关键——书面材料或细节性描述均可；
  • 人际关系
    • 在一个金钱至上观念日是益横行的世界里，人际关系成了一种可以替代金钱的精神付出；
    • 挑选几个你喜欢去的商店、餐厅或其他一些你去得比较频繁的地方，然后尽自己所能去结识那里的人，越多越好；
    • 你对自己周围的人给予了多少注意？这些人其实就是久而久之会对你所拥有的资源和你的经验产生影响的普通人；必须找到连接点，态度很重要；
    • 有时候对方想结交的不一定是你，有可能是你认识的某个人或你所在的组织；
  • 交易和联系
    • 利用无形之物，将当前谈判与本次交易有关的其它需求和利益联系起来；每次购物时，尽量将本次交易扩大化，不要仅着眼于眼前；
    • 很多公司都会给我折扣，目的是换取你的长期光顾，要将这看作是你日常生活的一部分；
    • 你必须尽力去揣摩对方脑海中的想法，这样才能让对方看到长远利益；
  • 观点和风险：如果能降低对方的可感知风险，交易结果通常会更令人满意
  • 家族企业的若干特征
    • 具有自豪感，容易感情用事，自我主义感十分强烈
    • 人们为过去的利益纠葛依旧争斗不休
    • 很多人认为自己被低估了、不受重视
    • 以中央集权方式制定决策
    • 组织结构也许无法反映出其真正实力或影响力
    • 数十年辉煌的个人奋斗史会导致资产被高估
    • 股东影响力相对薄弱
    • 个人资产可能影响公司资产
    • 不轻易解雇员工
    • 无形资产十分重要
    • 对外部专业技能的依赖性相对较小
    • 企业文化是其关键
    • 能力并非工作的必要条件
    • 有效谈判的大敌—容易情绪化在家族企业中更加普遍
• 11. 人际关系中的谈判
  • 人际关系问题，无论是商业性质还是个人性质，一般都是由于缺乏了解而造成的，随之而来的便是沟通不畅；双方的信任关系越没有把握，所透露的信息就应该越少；要信任，但也要核实；
  • 在商场中，不毫无怀疑地奋勇向前，问问自己，这能为他们带来什么；问问自己，每一个人放弃了什么；问问自己，，是否令自己陷入了一种容易受伤害的境地；
  • 关系中的情感补偿
    • 要想加强一段关系，最强有力的方法就是进行情感补偿，没有情感补偿，任何关系都无法维系；
    • 情感补偿是某种能令对方感觉更舒服的行为：一个同情、一个道歉、一个让步。它还包括各种无形的东西，如尊重、给对方面子、对对方价值的肯定评价；
    • 情感补偿几乎总能化解人们不合理的需求，它是日常生活的一部分；情感补偿可以是谈心开导，也可以是保持沉默；
    • 情感补偿还包括“保全面子”这一概念；“保全面子”的真正意义是帮助对方在所在意的人们面前维持其尊严或化解尴尬；
    • 克制住冲动，不要取笑对方的观点和看法；
  • 处理人际关系问题要循序渐进：要肯定对方的感受，接下来，带领对方一步一步到达你期望他们到达的目的地；
  • 利用共同敌人处理人际关系问题——在商业关系中，合理的共同敌人包括：损失利润、损失时间、无法留住人才、没能抓住机会等；在个人生活中，合理共同的敌人包括：怀才不遇、孤独、身体健康状况等；
  • 不等价交易：在某种程度上，所有成功的人际关系都取决于交换条件，即人们会为彼此仨一些事情；如果人们努力去寻找可用来交易的事物，许许多多的关系问题就会很容易解决；
  • 了解对方
    • 在一段人际关系中，把对方了解得越清楚，说服对方的可能性就越大
    • 不要想当然地认为自己知道对方的想法，要多问些问题，对方的回答也许会令你大吃一惊；
    • 太多的关系受到损害，是因为一方不够了解另一方，只是想当然地做最坏的打算，随之而来的就是争论吵闹；
  • 目标和人际关系
    • 要想成功地处理关系问题，需要有强烈的同理心（关注对方的感受和看法），就像专注于自己的目标一样；
  • 结束关系
    • 在自己和问题的原因之间保持一定的距离，无论是在家庭中还是在工作上；实际距离能让思维更加清晰；
    • 向专业的、客观冷静的第三方寻求咨询
    • 对你所面临的问题进行研究
    • 尊重对方并平复对方的情绪
    • 提供某一种情感补偿
    • 利用准则搞清楚公平意味着什么，尤其是在工作中
    • 准备好各种要提的问题和议题，将他们写下来，然后与对方或第三方进行讨论
    • 只要觉得情绪快要发作，立刻停下来休息
    • 只要保持冷静，制定好计划，就能找到更好的解决办法
  • 信任和人际关系
    • 信任是所有关系的基础
    • 记住：除了和自己家人的关系之外，生活中的所有关系都始于交易型关系。即使是交易型关系，你越是广泛地建立关系，其中的某些关系就越有可能变成长期关系，你会因此而获得更多。环顾四周，广交朋友，如果时间和精力允许的话，主动和他人交谈，并看着他们的眼睛，你这一生会获得无穷回报，你也会得到更多。
• 12. 父母如何与孩子进行谈判
  • 与孩子谈判的技巧
    • 要想更成功地和孩子进行谈判，就必须以他们的思维方式进行思考，努力了解他们的感受，理解他们的观点
    • 只有关注孩子的语言和观点，与他们谈判的时候才会更有说服力，更加成功，不过这在很大程度上要取决于你对孩子的态度；你所采用的谈判方式在很大程度上决定了你的谈判结果
    • 如果想让孩子听你的话，实现你的目标，你对待孩子的态度就是最大的决定性因素。就此而论，你对孩子做的一切都是谈判的一部份
    • 与孩子谈判的所需技巧包括：尊重他们、听他们倾诉、进行角色互换、表达清晰、专注于目标、不要感情用事
    • 与孩子有关的三大“文化”差异
      • 很大程度上说，在离开家独立生活之前，孩子们会强烈地意识到自己与成人相比势力弱小，如果父母能增强孩子的权力感和安全感，他们就会心甘情愿地为此放弃很多东西；
      • 与成人相比，孩子往往会更频繁的利用哭闹和发脾气的方法来表达自己的目的，父母要赋予他们更多的权力、增强他们的控制感、给予他们情感补偿、帮助他们满足需求、理解他们当前的想法；
      • 孩子在生活中就是一心想追求更多，孩子的思维方式基本上分为两类：自己喜欢的东西和自己不喜欢的东西；
  • 奖励
    • 孩子能参与制定奖惩制度
    • 奖惩过程对所有人都公平
    • 奖惩制度能激发孩子积极向上的动力
    • 要理解孩子的顾虑，不要着急，帮助孩子找到可行的解决方法
    • 孩子非常立善于观察大人，但他们不太懂得将自己放在大人的位置上进行思考；将自己放在孩子的位置上思考问题，也有助于父母找出孩子种种行为背后的原因和动机
    • 让孩子多承担一份责任是成功解决孩子问题的关键
    • 要对孩子的减压需求保持敏感，这很重要；用幽默的方式解决孩子的问题相当奏效；
    • 让孩子们看到他们的行为无法实现目标是一种强有力的技巧
    • 与孩子谈判时，父母一定要保持冷静，不能发脾气，这一点十分重要，否则只会令孩子做了与你相同的举动；
• 13. 旅行中的谈判
  • 几乎所有的旅游从业人中对谈判都习以为常，如果你不将所有事情都谈的一清二楚，你就很有可能当冤大头；你不必得理不饶人，但是如果你一言不发，你将一无所获；坚持不懈对争取更多极其重要，无论对方一次、两次还是五次对你说“不”，你都不应知难而退；旅游业中，每一层级的人地为旅客提供服务方在都享有很大的自主权；除了利用准则之外，与对方闲聊（建立关系）也十分重要；如果有人对你态度恶劣，直接去找决策者，不要把时间浪费在没有能力或不愿帮助你的人身上；
  • 航空公司和准则
    • 永远不要放弃，要花时间去了解对方
    • 提供详息信息增加可信度，你给对方提供的信息越详细，你的问题看起来就越真实，对方就越愿意帮助你
    • 仔细观察、认真倾听、运用创造性思维，可以聊一聊你所读过或听过有关航空公司的一些消息
    • 说到准则—航空公司和其它旅行机构都有名目繁多和优惠的种类
    • 让对方在政策上向你破例—应该将其变成你的一种习惯
  • 建立人际关系
    • 从事客服工作的人通常心情都不好，因此，不要对他们生气，做一些能让他们高兴的事，这样他们会对你心存感激并报答你，要从他们的角度看待问题；
    • 保持态度友善，坦率说出你的要求，这一简单举动比你想像中更加有效，关键是你必须表一出真诚，因为对方能够分辨出真诚与不真诚—态度是关键；
    • 越是从对方的角度看问题，对方就越认为你是在努力从他们的角度来理解问题，而不是在和他们无理取闹；
    • 处理问题的态度越积极，得到的帮助就越多
    • 最出色的谈判者看起来都态度平静，但他们能完全专注于自己的目标，他们在谈判的时候都有条有理，做好了充分的准备
  • 恰当的表达方式
    • 找出对方的矛盾之处，然后想办法用清晰准确的表达方式将其指出来；关键是要尽快让对方知道你的意图；
  • 你对事情认真，就越会争取到更多，绝不能以结束双方之间的关系来威胁对方；“越努力，越幸运”
• 14. 日常生活，无处不在的谈判
  • 要坦诚说出你的要求，这是商场和生活中获取成功的关键
  • 对很多人来说，你必须让他们直观地看到问题所造成的后果，这是一个十分关键的谈判技巧，其实就是要在对方脑海中形成一幅图景；你必须从对方脑海中的想法入手，搞清楚对他们而言最重要的事情；
  • 你每天在城市里都干什么？你要来回奔波，从一家商店到另一家商店—买日杂货物、邮票、找人修理汽车，这一切都给你提供了大量的谈判机会，让你能在生活中争取更多；
  • 向对方详细说明你的困境会令你更有说服力
    • 你必须言行一致
    • 必须实事求是
    • 不要说他们早已听过无数遍的老一套
• 15. 在公共事务上，也要争取更多
  • 记住，在所有决定是否能够达成协议的因素中，只有不到10%与事情的本质有关，而超过90%的因素与人和处理过程有关
  • 有效沟通，达成持久协议：双方之间如果不积极沟通，就不可能达成持久的协议，没有沟通，哪有共识；
  • 了解对方的观点：一旦开始交流，你就必须了解对方的观点；在任何公共事务上，一方越是愿意理解另一方的观点，就越能说明这一方具有说服力；我们的要求并不是全都合理现实，同样，别人的怨愤也不是全都荒谬无稽；
  • 让别人为你付了最好的方法是给他们利益，而不是威胁；“亲近你的朋友，更亲近你的敌人”；谈判高手的特质“摒弃前嫌”
  • 找到对方的需求和交易需求：马斯洛原理—生理需要（呼吸、食物、水、性、睡眠、体愉平衡、排泄）；安全需要（人身安全、就业保障、资源保障、道德保障、家庭安全、健康保障、财产安全）；归属和爱的需要（友情、亲情、性亲密）；尊重需要（自我尊重、信心、成就、对他人尊重、受他人尊重）；自我实现（道德、创造力、自觉性、公正度、问题解决能力、接受现实能力）
  • 任何谈判都应该首先明确一点，除非双方达成共识，否则不可能找到解决办法。首先要尊重彼此的感受，寻找可行的方案把大事化小。我们需要的是沉着冷静、互相体谅的交流，只要双方还存在不容妥协的极端态度问题就永远解决不了；
• 16. 谈判实战
  • 态度
    • 精气神非常重要—如果你很焦虑，对方是能够察觉到的，充分准备，改变对方感知到的风险、寻求其他方面的机遇，你要做足精神上的准备；
    • 如果对方的某个人或整体的强势让你有些胆怯，那就想像他们身处最尴尬的情形，你可以尽情发挥你的想象力
    • 不要高估他们的善意，你要做好准备，以防他们有可能耍什么诡计和花招儿
  • 充分准备：充分的准备可以极大地激发你的自信；你准备的越好，发挥的越出色
  • 谈判地点和谈判时间：只要你觉得方便、对方也觉得方便就行；
  • 相互了解
    • 想想对方的感受。他们穿衣提裤的样子跟你一样。他们也要吃饭、喝水、休息，有时也会不知所措。他们也是人，要与他们建立人的联结
    • 在谈判中小寒暄可以派上大用场，它有助于建立人的联结
    • 最好的谈判者是充满好奇心的人，他们愿意了解别人，愿意与别人建立联结；
  • 开始谈判
    • 哪怕是个短暂的会谈你也要熟悉具体的谈判内容，即谈判主题有哪些，怎样安排先后顺序；
    • 应该从简单的议题开始谈判
    • 应该给每一个议题设定一个谈判时限
  • 谈判的动态性
    • 谈每一项议题之前，你都应该先讨论对方的感受。在谈判前准备工作和角色互换中，你就应该对这项议题做到心中有数，可以与对方分享你的想法。如果你想说服他们，就要从他们的感受入手。
    • 人们不会苛求你做到完美，但人们绝对希望你有求实的态度
    • 时间仓促对谈判的影响
      • 导致交易结果不理想
      • 降低处理信息的能力
      • 带来理少的增加值
      • 忽视重要信息
      • 形成错误判断
      • 使人更容易情绪化
      • 选择余地更小
      • 需要依靠更多的纯粹权力
      • 对对方更容易形成偏见
      • 增加精神压力
      • 仓促的谈判会导致双方关系紧张，使谈判彻底失败
  • 对待彼此的方式
    • 对彼此态度差，谈判能力基本上也比较差；
    • 谈判时要非常小心措辞
    • 在充满火药味的情形中，你的友好态度会有利于谈判的进展
  • 透露信息的方式
    • 谁先报价？如果你掌握了与谈判有关的大量信息，你就应该先报价，包括价格、价值、条款、他们了解的信息、同行情况等；——这样你是把谈判“固定”在某个狭小的范围内，也就是你设定你的预期
    • 谁先报价？如果议价范围太广或者不确定，那就不要先报价，否则你可能会反悔。他们的预期可能与你想象相差很多；
    • 从经验来看，不要先报价，除非你掌握了对方的大量信息，包括议价范围和市场行情，这些都要尽量搞清楚
  • 极端报价会毁掉交易
    • 极端报价会毁掉交易，对方往往会觉得受到了侮辱。如果报价太低，就是对对方的不尊重；如果太高，对方通常会放弃；
    • 极端报价是一种不以一定的标准或者信息为基础的报价
    • 如果有人向你做了极端报价
      • 控制自己的情绪
      • 向对方提问题
      • 利用准则
  • 权力的动态性：你在谈判时不要盛气凌人，否则会自食其果。如果对方盛气凌人，你要确保依据事实记录他们每一次不合理的行为；你最好以满足需求为重，运用谈判技巧把蛋糕做大；
  • 解决方案的评估标准：对于你不能交换的东西，你就要寻找各种标准来帮你确定最好的标准。对方的标准有哪些？你做决定时应该用哪些标准？
  • 从脑海中的想法到具体目标