渠道设计的原则与流程

渠道设计的原则与流程“渠道成员都面临着渠道设计咨询题! 渠道设计的原那么以最低成本提供产物,达到最大限度的主顾对劲. 具体表此刻畅通高效不乱可控协调均衡制造优势三、渠道设计的流程渠道设计必要性确认、改进现有渠道改进现有渠道公司内部公司内部::战略转战略转变、新产物、新变、新产物、新市场市场公司外部公司外部::渠道冲渠道冲突、分销商转变突、分销商转变、环境转变、环境转变

渠道设计的原则与流程

• 渠道设计的含义与原则
  • 含义
  • 原则
    • 接近终端原则
    • 市场覆盖原则
    • 精耕细作原则
    • 先下手为强原则
    • 利益均沾原则
    • 没有解不开的疙瘩原则
    • 钱要用在刀刃上原则
    • 争取做渠道领袖原则可变性原则
    • 变则通，通则久
• 渠道设计的流程
  • 确认渠道设计决策的必要性（10点）
  • 设立并调整分销目标
  • 明确分销任务
  • 设立各类可行的渠道结构
    • 层次数
    • 各层次的宽度
    • 中间商种类
    • 可行的渠道结构数
  • 评估影响渠道结构的因素
    • 市场因素：分布、规模、密度、购买行为
    • 产品因素：体积与重量、易腐性、单位价值、标准化程度等
    • 公司因素：规模、经济实力、管理能力、目标与策略
    • 中间商因素：可得性、成本、服务
    • 环境因素：经济、文化、社会、竞争、技术法律、产业等
    • 行为因素
  • 选出“最佳”渠道结构
    • 产品特性与平行系统法
    • 管理学方法
    • 财务方法
    • 判断—启发式方法1
  • 挑选渠道成员

渠道设计的原则与流程

• 渠道设计的含义与原则
  • 含义
  • 原则
    • 接近终端原则
    • 市场覆盖原则
    • 精耕细作原则
    • 先下手为强原则
    • 利益均沾原则
    • 没有解不开的疙瘩原则
    • 钱要用在刀刃上原则
    • 争取做渠道领袖原则可变性原则
    • 变则通，通则久
• 渠道设计的流程
  • 确认渠道设计决策的必要性（10点）
  • 设立并调整分销目标
  • 明确分销任务
  • 设立各类可行的渠道结构
    • 层次数
    • 各层次的宽度
    • 中间商种类
    • 可行的渠道结构数
  • 评估影响渠道结构的因素
    • 市场因素：分布、规模、密度、购买行为
    • 产品因素：体积与重量、易腐性、单位价值、标准化程度等
    • 公司因素：规模、经济实力、管理能力、目标与策略
    • 中间商因素：可得性、成本、服务
    • 环境因素：经济、文化、社会、竞争、技术法律、产业等
    • 行为因素
  • 选出“最佳”渠道结构
    • 产品特性与平行系统法
    • 管理学方法
    • 财务方法
    • 判断—启发式方法1
  • 挑选渠道成员