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房地产行业通关攻略1
房地产行业通关攻略，具体有： 1. 房产行业3大身份转换 2. 经纪人板块 3. 店长管理板块 4. 店东运营板块
编辑于2023-05-12 17:26:33 广东- 房产
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- 大纲
房地产行业通关攻略
1. 房产行业3大身份转换
1. 经纪人板块
1. 租赁业务
1. 租赁签约
2. 租赁约看
3. 租赁必知
租赁业务流程
2. 买卖业务
1. 新人入门
1. 了解行业
2. 资源熟悉
3. 资源获取
4. 撮合服务
5. 议价签约
6. 签后维护
2. 进阶课程
1. 房客源开发
2. 房客源维护
3. 需求与匹配
4. 约看与带看
5. 促定与议价
6. 签约与风控
7. 签后服务
3. 新房业务
1. 心态
2. 探盘
3. 拓客
4. 匹配
5. 报备
6. 带看
7. 成交
4. 个人提升
1. 业务房产知识
房产知识
货款与税费
1. 二手房交易中客户业主交什么税
2. 你必知的商业贷款知识
3. 住房公积金货款.商业性贷款 组合贷款
4. 买房怎么选贷款方式
5. 等额本金和等额本息
法律法规
2. 相关技能能力提升
1. 高效工作方法
2. 职场心态素养
3. 沟通技巧
4. 销售通用技巧
5. 个人品牌建立
6. 风水
2. 店长管理板块
1. 绩效目标管理
2. 会议管理
3. 自我管理
4. 人员管理
3. 店东运营板块
2. 经纪人板块
1. 房地产行业定位体系
1. 定位
你的能量是有限的你把能量放在哪个地方那个地方就会长大在这个地方就点能够做好 聚焦才是能够让你把事情做好的唯一法门
1. 大纲
个人品牌建设以及发展方向
1. 经纪人个人品牌价值
1. 公司价值
1. 销冠
2. 为公司创造业绩
2. 社会价值
1. 交易安全
2. 口碑好
3. 个人价值
1. 荣溢感幸福感
2. 效率高强度小
3. 收入稳定
2. 经纪人的困境
1. 空转
无效电话
无效驻守
无效网络
等等
2. 无有效沉淀
需不断重复开发客户
重复做空转的事
业绩很难有大突破
抵挡不了调控的冲击
3. 极难突破从优秀到卓越
全国200万经纪人竟然没一个
3. 造成这些困境的原因
社会背景
公司利益
目前经营主体是公司为主
经纪人意识
子主题
市场交易环境
交易周期偏长
僧多粥少
4. 如何走出这些困境
5. 个人品牌建设的递进层次
思维篇
1. 流量渠道发生了变化
2. 抖音创业三要素
1. 流量
人 问题(痛点)
2. 产品
货 (供应链)
3. 内容
场
3. 商业逻辑变化
现在谁有人谁牛B，以前谁有货谁牛B 
产品思维(货) 约鱼
流量思维(场) 捕鱼
用户思维(人) 养鱼
4. 流量思维与用户思维区别
流量思维(越做越笮)
用户思维(越做越宽)
5. 从财商角度看商业本质
1. 财富自由的实现逻辑
收入方式有两种 : 主动收入和被动收入
财富自由=被动收入>支出
2. 如何增加被动收入
1. 公式
不断增加资产 不断减少负债 
不断增加资产 不断减少负债
2. 什么是资产？
凡是能够把别人口袋里的钱放到你口袋里的东西叫做资产。
3. 什么是负债？
凡是能够把自己口袋里的钱掏到别人口袋的东西叫做负债。
3. 如何增加资产
业绩越来越差，利润越来越低，成本越来越高 这一切问题的根源，正是因为你没有建立属于 自己的数据库，如果你想要解决以上问题，那 么从今天开始，你必须要学会布局自己的粉丝 资产，打造属于你自己的流量池！ 数据库=金库 粉 丝=金钱 跟粉丝打交道就是跟钱打交道
1. 传统的五大资产
弊端
风险大
门槛高
要有启动资金
2. 第六大资产粉丝资产

1. 理想资产应该具备

1. 0门槛
2. 风险小到可以忽略
3. 可以快速增长
4. 可以持续
2. 现在最好的资产（粉丝资产)
3. 建立自已的数据库(金库)
一 个人想要财富自由，就必须不断的增加资产 ，因为资产带来被动收入，对于大多数普通人 而言，世界上的五大资产门槛太高，那么我们 就从第六大资产入手。 你也可以把你以前的老客户全部变成你的粉丝 粉丝即客户，客户即粉丝。 业绩越来越差，利润越来越低，成本越来越高 这一切问题的根源，正是因为你没有建立属于 自己的数据库，如果你想要解决以上问题，那 么从今天开始，你必须要学会布局自己的粉丝 资产，打造属于你自己的流量池！ 数据库=金库 粉 丝=金钱 跟粉丝打交道就是跟钱打交道
打造属于你自己的流量池-建社群鱼塘(培育)
粉丝资产
方法
找赛道的方法
很多人也会因为说找轨道或者定位遇到一些困难一些挫折 尤其是很多人叫做纠结症患者 他这一辈子从来不缺机会他有各种各样的机会 他感觉老师我这个也能做 那个也能做 我感觉那个也是我擅长的 我相信此时此刻再看财商亲子训练营的你 你可能也有同样的困惑老师 到底什么才是我的轨道 换了几十份工作才找到自已的人生轨道 德元老师用了3年的时间 也换了十几份工作 终于找到我的轨道人性营销 那么如果你想找到轨道 你一定要多尝试 当德元老师也会跟你分亨一些小技巧来方便你找到自已的轨道 那么这个小技巧呢就是用这4个方面去寻找自已的轨道 包括如果你身边的人遇到困惑 你也可以尝试用这个四叶草 
1. 优势
2. 爰好
3. 趋势
4. 有意义
2. 定位

1. 定产品
储备房源
1. 租赁房
2. 二手房
3. 一手房
2. 定客户
你要服务那些人群 你准备在商业上去赚哪些人的钱
3. 定价格
那我是卖高价还是卖低价. 还是卖中间的价格 还是卖超高价 这里面又有很多技巧 因为呢低价就能够薄利多销高价就能够更好的给客户满意度 你需要找到一个中间最佳的平衡值 也就是能保证营业额 跟销量能够达到一个最佳的配比这个就是定价的学问
低 中 高
4. 定渠道
因为一个人的精力是有限的 我到底通过哪个地方去获客 我到底通过哪个平台去销售 我是通过微信的私域销售呢 还是通过视频号的直播间呢 还是通过抖音的平台 完成一体化销售呢 这叫做定渠道 那我见过很多创业者他可能公司就3个人5个人他的团队也不大 这个时候他想的全平台覆盖这是不对的 当然如果说你的公司规模很大 你要做的是全域营销 无论各个平台线上线下 海陆空你全得做齐了 但如果说你是个人创业者 或者说你公司人不多或者甚至说就你一个人 或者夫妻档 那你一定要选择你的渠道叫定渠道 要定心
线上
网络开发
1. 安居客
1. 发网络的目的是为了接到客户
2. 我如何发网络才能新增到客户呢?
要有用户思维
1. 我的房源贴子如何排到首页第一排呢
花钱置顶(投资思维)
2. 我的房源贴子情况 客户第一眼会看的 总价 单价 图片
3. 要养成一种习惯 要看安居客外网看看同行怎么发的?
搜同一个小区房源会存的问题
价格不一样
房源差异化
2. A十系统贝壳网
自媒体
1. 朋友圈
2. 抖音
3. 视频号
线下
老客户转介绍
社区开发
1. 物业
2. 保安
3. 小卖部
门店开发
1. 水牌设置
2. 接待技巧
3. 重点事项
同行合作
5. 定团队
你既然选择了做这个渠道 那你到㡳用什么样的团队做那个事 因为很多人呐为什么做不好呀 他一个团队要干好几件事 结果发现 废掉一个人最好的方法 就是跟他安排特别多的杂事 结果他就永远不成长 一定要记住 你的能量是有限的 你把能量放在哪个地方 哪个地方就会长大 在这个地方就能够做好 棸焦才是能够让你把事情做好的唯一法门
2. 涛哥营销
营销系统六脉神剑
     
1. 前端营销10%
1. 流量糸统(圈粉丝)
付费流量
1.而付费流量大部分人是不具备这个能力的 如果说你是一个规模化以上的企业那你是可以玩付费流量的 2.如果你是一个普通创业者 或者说你更倾向于 免费流量 那么你接下来一个企业里面 一定有一个事情非常重要 一定要让自己具备生产内容的能力换句话讲 老板要么成为为创始人ip 要么你就要找到一个创始人ip合作而且必须得给你进行深度捆绑 这是这个时代我们还想活下去 想活得更好的原因 就这么讲吧
裂变流量
而裂变流量的前提是产品足够好 服务足够好 不需要我们做特别的动作
转介绍
免费流量
生产内容能力 打造个人IP能力
传统流量
2. 培育糸统(建立信任)
信任=互动十贡献价值
3. 成交糸统(收灵魂)
只抓一个指标: 转化率
2. 后端营销90%
1. 服务系统(暖人心)
2. 追销系统(促升级)
80%利润来源
复购
增销
升级
3. 裂变系统(自循环)
转介绍
要主动要求客户转介绍
或者设计一套转介绍的机制
人性成交术
内圣:发自内心对待客户好 外王:你是专家,不是舔狗,客户有问题需要你解决,你具备权威性
1. 入心
入心 (进入心门,植入信息) 入心=人心 入心的标准; 就是你讲话他愿意听.你发信息他回的速度比较快,你打电话他愿意接了,这个时侯就代表入心完成了 如果你打电话他不愿意接.发信息半天不回证明还没有入心呢
1. 入心公式: 朋友(互动)十专家(价值)=入心
2. 入心6式
1. 成为朋友
1. 真诚赞美
1. 赞美3个步骤
1. 特质
2. 放大
3. 感受
2. 聊天开场白
1. 赞美她的细节
2. 明星对比法
3. 网名和签名
3. FFC赞美法则
1. 说明
2. 例子
1. 你这次考真好
2. 你衣服真好看
3. 你演讲真精彩
2. 同频共振
3. 真心关怀
2. 成为专家
1. 内在价值
2. 外在包装
3. 洞察需求
共呜
2. 动心
心动(才会行动) 动心(人因心动而买单)
动心6招
1. 人性欲望
1. 名
身份区分
个性区分
及时鼓励
2. 利
买的好处/不买的坏处-讲权益
产品的福利活动一讲,赠品,折扣
要么便宜,要么多 1个1个讲
3. 情
故事动情,产生情绪共呜
2. 激发购买
1. 海量客户见证
1. 客户身份
2. 客户痛苦
3. 曾用方法
4. 接触过程
5. 使用过程
6. 使用结果
2. 光环效应
1. 和xx明星同款
2. 和xx品牌通一款原材料
3. 和xx大品牌一个生产工艺
4. 和xx大品牌一个生产工厂
3. 产品故事4连环
原材料(产地远 稀缺)
工艺难度(复杂 程序多)
人员标准(学历 资厉)
获得权威奖项(颁奖单位)
3. 下令
人需要被人引领,你需要帮客户下指令
1. 成交信念
成交=成就=拯救
2. 万能成交模板
归因-确解-证据
4. 总结
1. 入心 ;建立信任, 找到需求
2. 动心:引爆需求,产生心动
3. 下令; 能量碾压.给出解药
2. 买卖业务
1. 聚焦业务的三个维度

1. 房源是基础
2. 客户是保障
3. 带看是核心
2. 基础工作
1. 房源量新增
新增房源渠道获取方法
1. 物业钥匙登记 录筛选分类打电话
2. 在租售房源有登记记录筛选分类打电话
3. 通过各大房产APP Q房 贝壳 乐有 安居搜索
A十系统操作流程
1. 房源资料准备 钥匙房源登记本筛选分类
2. 电话核实是否在租售每天15个
3. A十系统登盘验真通过+完备房源信息
4. 写房评+约实踸十租房房源自己拍照上传
5. 微信跟进转化：获取业主证件资料+委托书+钥匙
6. 上传业主证件资料
2. 客源量新增
客户开发6个渠道

1. 流量划分
免费流量
付费流量
2. 线上
网络开发
1. 安居客
1. 发网络的目的是为了接到客户
2. 我如何发网络才能新增到客户呢?
要有用户思维
1. 我的房源贴子如何排到首页第一排呢
花钱置顶(投资思维)
2. 我的房源贴子情况 客户第一眼会看的 总价 单价 图片
3. 要养成一种习惯 要看安居客外网看看同行怎么发的?
搜同一个小区房源会存的问题
价格不一样
房源差异化
2. A十系统贝壳网
自媒体
1. 朋友圈
2. 抖音
3. 视频号
3. 线下
老客户转介绍
社区开发
1. 物业
2. 保安
3. 小卖部
门店开发
1. 水牌设置
2. 接待技巧
3. 重点事项
同行合作
3. 转换工作
1. 房源跟进与维护
业主维护三板斧
前言
维护重要性
业主维护好处
做业主代言人，嬴得业主信赖
获得更多的转介绍，赢得更多的商机
降低跳单风险，防止同业恶意竞争
便于及时了解房源动态变化，有利于快之匹配，加速成交
发生关系三步走
建立信任的关系-获得委托
发生关系的频率-带看反馈
发生关系的深度-签后维护
一、建立信任关系-获得委托
业主需求点
报价是否合理？
多长时间能卖出去？
多长时间能拿到钱？
交易流程是什么？
怎样才能找到专业的经纪人？
公司实力怎么样？是否有足够客户？
维护目的
合理定价，同意报价
让业主记住你，赢得初步信任
屏蔽同业（争取短时间的独家）
营销工具
风险告知函，房源委托书
交易流程图，销售计划书，房源信息表，
价格走势，市场政策，小区同类房源
维护动作
1电话、短信、及时回复
电话
我是谁
我很专业
我们公司的实力
需求了解
合理定价/统一定价的好处
短信
我是谁
我是此房的专属、维护人
房屋动态信息变化及时联系
我们的承诺项
打电话前先发微信
不吃差价
十点后我们公司规定不能打电话给业主
2.缘分运作
满足业主的心理面访
建议信任关系
不轻易拒绝别人
争取上门勘察
形成带看后继续沟通
3.业主心态
心态
为什么卖房子
一定要卖房子吗
卖不掉怎么办
对卖房子这件事情有没有准备
真实的心里预期是什么样
面访
1.自我介绍（公司）
2.销售计划
3.交易流程
4.风险把控
5.周边成交数据
6.市场政策
7.让对方参与
二、发生关系的频率-带看反馈
有充分带看
业主需求点
有多少客户看过我的房子？
你们为我的房子做了哪些宣传？
我的房子所在小区近期成交情况及价格？
带看过的客户反馈是什么？
你们多长时间能帮我卖出去？
维护目的
缩短成交周期
创造带看
深化信任
营销工具
带看反馈信息表
渠道呈现截图
小区房价成交忘势市场行情
维护动作
和业主亲密 接触-加业主微信
市场走势
内部端口推广截图，贴单截图一张房源纸
帮业主点赞，证明我们钱在
给业主的承诺
组织集中带看，集中议房现场讲房，现场邀约
带看后当日必反馈
争取拿到钥匙
主推独家房源，几大承诺，售房周期短，带看量多
无充分带看
十五天无带看
业主需求点
带看这么多为什么还没卖出去？
客户出多少？
市场目前情况？
多少钱多长时间能卖出去？
维护目的
捕捉业主需求变化
重新定价
赢得满意
不让业主觉得我们太功利
营销工具
近期成交房情况
降价成交案例
维护动作
增值服务
送保洁（前后照片对比）
送鞋套
坚定定期反馈
需看后反馈
销售记录反馈
客户记录反馈
客户诚意
这个客户有很多购房经验
这次他带了定金
对房源也有很深了解
面访
了解业主心理变化
提出合理化建议，试探低价
帮助客户重新梳理客户，总结近期带看，强化带看客户的诚意
三、发生关系的深度-签后维护
业主需求点
1.我需要提供哪些资料？
2后期交易流程的大概时间点？
3.有哪些风险需要知道的？
4.还有哪些注意事项？
维护目的
建立信任关系，争取转介绍
建立品牌依赖度
职业精神体现
不让业主觉得我们太过势力
营销工具
短信
过户前
过户后
备件资料，交易流程说明
转介绍
给业主好处
维护动作
告知准备资料
短信维护
告知交易流程和时间截点
物业交割，搬家服务
赠送礼品
房源维护三步曲
其他
房源信息核实10个
收钥匙每天2条
整理房源分类ABC级
带看视频反馈保存后期有用
议价
2. 客户跟进与维护
1. 建立信任
2. 需求挖掘
客户
了解客户内容
1. 购房资质
户籍所在地
名下中山是否有房产
全国范围内是否有房贷
是否有购房名额
2. 购买能力
付款方式
全款
商贷
公积金货
组合贷
购房资金
首付款
资金是否到位
贷款能力
贷款额度
偿还能力
征信十流水十首期款
3. 购房需求
1.购房原因
投资
自住
过渡
改善
婚房
小孩子读书
买给老人
急迫度
判断购房周期长戓短
2.地段位置
首选
引导
3.时间
看房经历
什么时候看过房子
什么时候入住
决策人
看房人
出资人
亲戚朋友
风水师
4.条件
1.户型
2.面积
3.楼龄
4.楼层
5.装修
6.楼盘
业主
3. 储备房源
1. 一手房
2. 二手房
3. 租赁房
4. 匹配房源
5. 推荐房源
6. 邀约追踪
7. 客户分类
4. 进阶工作
1. 带看与复看
房源
客户
带看成交之旅.
1. 带看前
1. 约看前动作.
带看前致电业主和客户..
1. 业主确认内容
1. 约时间段
例子:客户大概10点左右到，现在正在看另一套房子，稍后就到
2. 房源情况核实
是否卖掉，证，年，欠，原，产，位 看 微信
价格，佣金，税费，首付
业主位置是否有时间签约
3. 给业主说客户情况
付款方式
商货 全款，公积金 组合贷
定金
4. 业主铺垫
1. 报价及其他情况，保持信息一致
2. 整理房间及如何解释房屋缺点
3. 不要太过热情及配合场景
4. 适当行销公司及经纪人
5. 特殊情况处理
6. 铺垫业主
防砍价
不用太热情
防晦气
脾气不好
防跳单
是朋友
5. 房源注意事项.
1. 有钥匙房源提前开窗通风
2. 房间卫生整理
3. 尽量不要大多人在家让业主配合
2. 客户确认内容
1. 客户具体
1. 见面地点和时间.
见面地点和时间确认必须精准
约时间点
请您10点准时到，业主有事要出门
约地点
小区北门
2. 客户当前位置
从哪里过来的路线
剩坐交通工具
3. 几个人来拿联系方式
4. 之前有没有来过这边区域了解过
2. 了解客户.
资质
钱
决策人
需求
3. 了解客户需求
1. 决策人
2. 购房资质
3. 购房原因
4. 资金能力
5. 房子需求
6. 紧迫度
7. 客户基本信息
4. 客户捕垫
防涨价
不动声色
防晦气
脾气不好
防跳单
是朋友
2. 带看前动作
1. 形象的准备
2. 带看资料准备
经纪人
测距仪
鞋套
名片
3. 房源准备策划
A较差房源
B主推房源
C次推房源
4. 路线策划
1. 避开
1. 同业驻守
2. 打街霸
3. 同业门店
4. 脏乱差
5. 地下停车场
2. 经纪人要做
1. 有钥匙提前去开窗通风
2. 开车过来客户提前帮他想到停车位置
3. 没钥匙房子约业主时一定叫他把房子窗都开
4. 带客户看小区最有特色地方
5. 选择商业氛围好配套齐全的路线
6. 备注
思考带看中客户存哪些问题
带看中必须要让客户有情绪波动才会成交
5. 陪看动作
1. 新人
邀请店长和经理陪同带看
2. 老人
邀请同事陪同带看
2. 带看中
1. 看房前
1. 带看前准备
守吋，造势，讲解，找人，弊害，专业
2. 带看目的3个加强
加强友谊
进一步加深友谊，让顾客更信赖你
加强了解
进一步了解客户需求
加深渴望
进一步让对方更迫切买房
3. 良好的开场
1. 首次效应
2. 职业素养
1. 仪容仪表
2. 说话谈吐
3. 体态姿势
4. 礼仪礼节
4. 带看房源顺序
BAC
2. 看房中
1. 讲解内容
1. 商圈配套
2. 小区情况
3. 成交案例
4. 公司新闻
5. 个人成绩
2. 深层了解客户需求内容
3. 进房后
1. 房屋介绍-顺序
1. 客厅
2. 卧室
3. 厨房
4. 阳台
2. 房屋介绍-内容
1. 面积
2. 开间
3. 空高
4. 朝向
5. 采光
6. 进深
3. 房屋介绍-技巧
1. 善用工具，凸显专业
计算机
笔记本
笔
2. 引发客户联想和认同
3. 重点强调房屋优势，适当澄清劣势
1. 房屋优势
1. 地段好
2. 总价低
3. 首付低
4. 满足刚需，配套齐全
5. 地铁口，公交站，小三居
6. 毛坯房，空间不浪费
2. 房屋劣势
1. 坏境差
2. 停车难
3. 面积小
4. 层次差
4. 善用比较与引导
比较
2同2不同
同小区同户型
不同装修不同楼层
引导
2问2主动
问感受问意见
主动介绍，主动提问
切忌:别跟在客户后面
4. 看房时
1. 制造紧张氛围
1. 集中带看
适合复看的客户使用
2. 借力促定
2. 促定技巧
1. 适合当场促定的情况
2. 不适合当场促定
3. 观察客户的表情后促定
3. 看房时
1. 看房中的干扰因素
空气流通
电话使用
风水先生
家人朋友
有效控场，策略先行
2. 策略一:适当控制小动作
1.不能让客户与业主单独相处，更不能交换电话，名片等
2.应及时制止买卖双反制造主动，如:交朋友或有题外语
3.客户人多员工要看住业主，业主人多，则要看住客
4.有小动作时，可要求他们尊重员工的专业工作，制止私下成交，遵守行业规则
5.无需介绍业主和客户认识，看完房就走
注意同事搭档与配合
3. 策略二:及时洞察成交信号
表情信号
紧张，喜悦，专注
肢体信号
身体前倾，停留时间长
语言信号
询问
买卖流程，贷款问题，交房时间，物业费是否学区等
探讨
装修设计问题，房东复看时间
确认
价格，主动谈价
4. 策略三:巧妙应对参谋
长辈或家属
房子比较造合年轻人
好朋友
不忽视，套近乎，澄清厉害关系，造当恭维
专家
不要纠结，适当戴高帽
风水师
恭维，交换名片，找他帮忙
5. 策略四:及时结束看房（收场）
虽然客户看房时间越长越好
但是要控制在15分钟内
6. 策略五:客户复看注意事项
有决策人前来才带看
营造紧张感
新人一定要有店长陪
3. 带看后
1. 不中盘后处理
1. 客户不满意主推房源，怎么办
1.了解为什么
2.记录需求，对比匹配房源的差距，寻找切入点
3.客户看完房子怎么走的，接着去做什么了
话术
这些房源都是我们根据您的需求精心为你选的，是不是您还有一些要求我们是不太了解的，您能再和我详细说说吗
2. 轻松送走客户
1. 问客户要不要回门店坐坐
2. 问客户还要不要了解小区，刚好现在可以陪他
3. 还有有客户要来看房子，要等一下
4. 不要告诉同行'自己今天带他看过的房子
3. 防患于未然
1. 在楼下约停留10分钟
2. 预约客户回头找业主
3. 有帮他谈价的优势
2. 中盘看后处理
1. 中盘作业地图
1. 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格
2. 如果客户有意向，立刻拉回店淡
3. 其他同事配合推荐该房屋打动客户
1. 赞美
2. 虚拟
3. 辛苦度
4. 针对带看过的客户（对比）
5. 一直不给价的客户（探寻底价）
6. 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后（不动声色）
7. 针对出价低的客户
（确认出价为底价，卡位）
8. 客户有意向对犹豫不决（回店再配房）
9. 买卖双方约到店内（摆台注意事项）
10. 如果客户坚持不回店内（送上车，防回头找业主）
2. 弄清楚客户业主在考虑什么
1. 客户的顾虑
1. 买的比别人贵
2. 高价买进
3. 买到别人不要的
4. 房子是社区边角料
5. 中介的诚信和服务
6. 经纪人的广告虚假
切勿让客户过多地拖延时间，以致丧失成交机会
2. 业主可能出现的问题及解决措施
1. 问题
1. 其他中介公司给出更好的价格，业主犹豫不决
2. 嫌价格低，但又因为原先认可了该价格，不好意思说
2. 应对措施
1. 打破砂锅问到底
2. 柿子要挑软的弄
3. 带看回访
业主
客户
带看成交之旅.
1. 带看前
1. 约看前动作.
带看前致电业主和客户..
1. 业主确认内容
1. 约时间段
例子:客户大概10点左右到，现在正在看另一套房子，稍后就到
2. 房源情况核实
是否卖掉，证，年，欠，原，产，位 看 微信
价格，佣金，税费，首付
业主位置是否有时间签约
3. 给业主说客户情况
付款方式
商货 全款，公积金 组合贷
定金
4. 业主铺垫
1. 报价及其他情况，保持信息一致
2. 整理房间及如何解释房屋缺点
3. 不要太过热情及配合场景
4. 适当行销公司及经纪人
5. 特殊情况处理
6. 铺垫业主
防砍价
不用太热情
防晦气
脾气不好
防跳单
是朋友
5. 房源注意事项.
1. 有钥匙房源提前开窗通风
2. 房间卫生整理
3. 尽量不要大多人在家让业主配合
2. 客户确认内容
1. 客户具体
1. 见面地点和时间.
见面地点和时间确认必须精准
约时间点
请您10点准时到，业主有事要出门
约地点
小区北门
2. 客户当前位置
从哪里过来的路线
剩坐交通工具
3. 几个人来拿联系方式
4. 之前有没有来过这边区域了解过
2. 了解客户.
资质
钱
决策人
需求
3. 了解客户需求
1. 决策人
2. 购房资质
3. 购房原因
4. 资金能力
5. 房子需求
6. 紧迫度
7. 客户基本信息
4. 客户捕垫
防涨价
不动声色
防晦气
脾气不好
防跳单
是朋友
2. 带看前动作
1. 形象的准备
2. 带看资料准备
经纪人
测距仪
鞋套
名片
3. 房源准备策划
A较差房源
B主推房源
C次推房源
4. 路线策划
1. 避开
1. 同业驻守
2. 打街霸
3. 同业门店
4. 脏乱差
5. 地下停车场
2. 经纪人要做
1. 有钥匙提前去开窗通风
2. 开车过来客户提前帮他想到停车位置
3. 没钥匙房子约业主时一定叫他把房子窗都开
4. 带客户看小区最有特色地方
5. 选择商业氛围好配套齐全的路线
6. 备注
思考带看中客户存哪些问题
带看中必须要让客户有情绪波动才会成交
5. 陪看动作
1. 新人
邀请店长和经理陪同带看
2. 老人
邀请同事陪同带看
2. 带看中
1. 看房前
1. 带看前准备
守吋，造势，讲解，找人，弊害，专业
2. 带看目的3个加强
加强友谊
进一步加深友谊，让顾客更信赖你
加强了解
进一步了解客户需求
加深渴望
进一步让对方更迫切买房
3. 良好的开场
1. 首次效应
2. 职业素养
1. 仪容仪表
2. 说话谈吐
3. 体态姿势
4. 礼仪礼节
4. 带看房源顺序
BAC
2. 看房中
1. 讲解内容
1. 商圈配套
2. 小区情况
3. 成交案例
4. 公司新闻
5. 个人成绩
2. 深层了解客户需求内容
3. 进房后
1. 房屋介绍-顺序
1. 客厅
2. 卧室
3. 厨房
4. 阳台
2. 房屋介绍-内容
1. 面积
2. 开间
3. 空高
4. 朝向
5. 采光
6. 进深
3. 房屋介绍-技巧
1. 善用工具，凸显专业
计算机
笔记本
笔
2. 引发客户联想和认同
3. 重点强调房屋优势，适当澄清劣势
1. 房屋优势
1. 地段好
2. 总价低
3. 首付低
4. 满足刚需，配套齐全
5. 地铁口，公交站，小三居
6. 毛坯房，空间不浪费
2. 房屋劣势
1. 坏境差
2. 停车难
3. 面积小
4. 层次差
4. 善用比较与引导
比较
2同2不同
同小区同户型
不同装修不同楼层
引导
2问2主动
问感受问意见
主动介绍，主动提问
切忌:别跟在客户后面
4. 看房时
1. 制造紧张氛围
1. 集中带看
适合复看的客户使用
2. 借力促定
2. 促定技巧
1. 适合当场促定的情况
2. 不适合当场促定
3. 观察客户的表情后促定
3. 看房时
1. 看房中的干扰因素
空气流通
电话使用
风水先生
家人朋友
有效控场，策略先行
2. 策略一:适当控制小动作
1.不能让客户与业主单独相处，更不能交换电话，名片等
2.应及时制止买卖双反制造主动，如:交朋友或有题外语
3.客户人多员工要看住业主，业主人多，则要看住客
4.有小动作时，可要求他们尊重员工的专业工作，制止私下成交，遵守行业规则
5.无需介绍业主和客户认识，看完房就走
注意同事搭档与配合
3. 策略二:及时洞察成交信号
表情信号
紧张，喜悦，专注
肢体信号
身体前倾，停留时间长
语言信号
询问
买卖流程，贷款问题，交房时间，物业费是否学区等
探讨
装修设计问题，房东复看时间
确认
价格，主动谈价
4. 策略三:巧妙应对参谋
长辈或家属
房子比较造合年轻人
好朋友
不忽视，套近乎，澄清厉害关系，造当恭维
专家
不要纠结，适当戴高帽
风水师
恭维，交换名片，找他帮忙
5. 策略四:及时结束看房（收场）
虽然客户看房时间越长越好
但是要控制在15分钟内
6. 策略五:客户复看注意事项
有决策人前来才带看
营造紧张感
新人一定要有店长陪
3. 带看后
1. 不中盘看后处理
1. 客户不满意主推房源，怎么办
1.了解为什么
2.记录需求，对比匹配房源的差距，寻找切入点
3.客户看完房子怎么走的，接着去做什么了
话术
这些房源都是我们根据您的需求精心为你选的，是不是您还有一些要求我们是不太了解的，您能再和我详细说说吗
2. 轻松送走客户
1. 问客户要不要回门店坐坐
2. 问客户还要不要了解小区，刚好现在可以陪他
3. 还有有客户要来看房子，要等一下
4. 不要告诉同行'自己今天带他看过的房子
3. 防患于未然
1. 在楼下约停留10分钟
2. 预约客户回头找业主
3. 有帮他谈价的优势
2. 中盘看后处理
1. 中盘作业地图
1. 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格
2. 如果客户有意向，立刻拉回店淡
3. 其他同事配合推荐该房屋打动客户
1. 赞美
2. 虚拟
3. 辛苦度
4. 针对带看过的客户（对比）
5. 一直不给价的客户（探寻底价）
6. 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后（不动声色）
7. 针对出价低的客户
（确认出价为底价，卡位）
8. 客户有意向对犹豫不决（回店再配房）
9. 买卖双方约到店内（摆台注意事项）
10. 如果客户坚持不回店内（送上车，防回头找业主）
2. 弄清楚客户业主在考虑什么
1. 客户的顾虑
1. 买的比别人贵
2. 高价买进
3. 买到别人不要的
4. 房子是社区边角料
5. 中介的诚信和服务
6. 经纪人的广告虚假
切勿让客户过多地拖延时间，以致丧失成交机会
2. 业主可能出现的问题及解决措施
1. 问题
1. 其他中介公司给出更好的价格，业主犹豫不决
2. 嫌价格低，但又因为原先认可了该价格，不好意思说
2. 应对措施
1. 打破砂锅问到底
2. 柿子要挑软的弄
3. 带看回访
业主
客户
4. 带看的标准流程及预防和铺垫
每一次完整的带看都是一次精心的策划
0.前言：带看的目的是什么?
1.带看前的准备
1. 工具和资料
2. 线路策划
1. 必要经过的
1.给客带来印象的地方必须要经过 比例 大花园 游泳池 这些能提现小区品质的地方 尽量带她绕 这样可以增加客户对楼盘的印象 2.这样可以增加与客户在一起的时间 会对她有更多的了解 你可以问更多的问题 更多信息与便下一套匹配下次 签约有所帮助
2. 需要绕过的
提前30分钟到看看小区有没变化 门锁提前开 看看小区坏境怎么样 绕过垃圾推 不好的地方 或发丑的地方味道很重
同行
物业
3. 时间准备
约定时间前60分钟到达 提前开窗
4. 房源准备
1. 准备4套房源
2. 试探性匹配
5. 信息确认
二手
看房前打电话给业主 是否卖了 价格方面有没变动 人目前在哪
业主的人况 物况 钥匙 看房时间确认
新盘
楼盘的优惠确认 销控确认
6. 预防针
打预防针的目的
业主预防
诚意/配合/谈判签约/跳单
客户预防
配合/签约/跳单/砍价
双重报价
7. 配合
配合人
配合内容
细节
2.带看中注意事项
万事准备了 就吹东风到了带看现场
1. 商务礼仪
2. 三多/三不
3. 看房顺序
B-A-C-A+
4. 防止跳单
5. 观察意向
6. 贴标签
7. 逼定
8. 拉客回店
9. 送客
3.带看后必要动作
1. 回访
让经理打电话
2. 客户建档
2. 促定和议价
房源
议价独孤九剑
概念
谈判六大误区
不敢谈
不重视
谈判对象不对
透过现家看本质
强调要求与说服
让对方先表态
凭感觉
4.六大原则
装傻为上策
永远不要接受第一次的出价
开出高于预期的条件
集中于当前问题
学会感到意外
3大杀价概念
原理
原则
议价篇
时机
技巧与话术
初级议价
谈判五步法（议价）
1.两个原则
拔牙原理
谈恋爱原理
2.四个周期
密月期
建立合作关系
挫折期
2个月后告诉业主房价，心理暗示
打击期
3个月以上（签独家委托）
成交期
关键点（家访做思想做工作）这个阶段业主最明感，有很多想法
3.议价六大要点
市场因素
政策影响
客户的稀缺
客户还有第二种选择
周边房源充足，同等房源的性价比
引导房东将钱转起来，才能赚更多的钱
4.议价的六大原则
不能与不能决策的人议价
不放过任何杀价的机会
不成功不回头
绝不放虎归山
讲价要狠、心软则败
与他永远是同一战线
5.议价三步走
希望业主做出让步
试探式获知业主底线
适时最后确认业主底线
高级议价
6议价入门八大策略
报价
行情
房屋缺点必杀技
新闻政策
买方特点
计算成本
出售动机
筹码兑换
7.议价高级版九大技巧
1.摡率分析法
2.政策分析法
3.细算法
4.交换法
5.草船借箭法
6.对比法
7.众项指责
8.真假客户法
9.现金诱惑法
客户
3. 意向收定金
4. 异议处理
5. 签约和风控
签约之旅
签约前准备
1. 房源方
打电话给业主信息确认
1. 房子信息情况确认
1. 总价
2. 佣金
签完合同当天付
3. 税费
税增税
契税发票
个人所得税
原购发票
4. 房屋扺押情况
1. 有低押
1. 货款银行
2. 银行欠款金额
3. 业主是否可以自己赎楼
4. 业主赎楼4种方式选择
1. 首付款担保赎楼
担保额 费用承担
2. 金融垫资赎楼
垫资额 费用承担
3. 自筹赎楼
4. 带押过户
业主条件是否符合
5. 客户帮忙赎楼
把房子扺押给客户
2. 无抵押
5. 付款方式
支付方式
1. 定金款
2. 首期款
3. 银行尾款
4. 贷款额度
交易方式
1. 全款
2. 商贷
3. 公积金贷
4. 组合贷
6. 交易流程
7. 业主位置
8. 签约方式确认
线上签
线下签
9. 时间和见面地点确认
10. 业主资料确认
1. 房产证
2. 契税发票和原购发票
3. 身份证
11. 微信文字方式确认
1. 费用清单确认
2. 交易流程确认
3. 时间和地点确认
4. 业主资料确认
5. 签约方式确认
2. 房子费用产生确认
1. 中介费
2. 增值税和个税
3. 水电燃气和物业费结清
4. 银行提前申请还款会产生违约金1个月利息
3. 业主资科准备
1. 签约资料准备
1. 房产证
2. 身份证
3. 原购发票
4. 契税发票
5. 银行卡（四大银行以内）
2. 按揭资料准备
2. 客户方
打电话给客户信息确认
1. 房子费用产生确认
1. 费用清单
2. 贝壳清单
2. 房子信息情况确认
1. 总价
2. 佣金
签完合同当天付
3. 税费
税增税
契税发票
个人所得税
原购发票
4. 商业贷款
1. 货款银行
2. 银行欠款还有多少没还
3. 是否可以自己赎楼
1. 申请赎楼
2. 注销抵押
4. 带押过户条件是否符合
5. 付款方式
支付方式
1. 定金款
2. 首期款
3. 银行尾款
4. 贷款额度
付款方款
1. 全款
2. 商贷
3. 公积金贷
4. 组合贷
6. 业主位置
7. 交易流程
8. 签约方式确认
线上签
线下签
9. 时间和见面地点确认
10. 业主资料确认
1. 房产证
2. 契税发票和原购发票
3. 身份证
11. 微信文字方式确认
1. 费用清单确认
2. 交易流程确认
3. 时间和地点确认
4. 业主资料确认
5. 签约方式确认
3. 客户资科准备
签约资料准备
1. 证件准备
1. 身份证
2. 银行卡（四大银行以内）
2. 费用准备
定金 中介费 交易服务费
按揭资料准备
子主题
中
后
5. 售后工作
1. 售后服务作
1. 客户申请货款
2. 业主申请赎楼
3. 过户+交税+物业交割 {水 电 燃气 物业费}
2. 买卖过户流程
过户时间23年2月10日 行政服务中心下午5点下班 赵生16-602房过户日记 —. 今天遇到了3个问题非常严重 1.业主时间没能准时到 导致房子过户都过不了 物业 燃气都过不了问题非常严重 今天遇到问业主迟到了 约了2点半过户 业主因周五开会 时间走不多 4点半才过来 差点办不了 行政服务中心下午5点下班 客户当时很生气 发脾气说要走不办了 过来一趟不容易都请假过来平时很忙 差点这单黄了 细节决定成败 佣金2万差点没了 导致时间不够 房子过户物业 燃气都办不了 如果下次再遇到这样的问题我应该如何处理？ 2客户转首付款30万给业主的时候 银行卡限额只转出20万 剩下10万转不了 后来通过微信转帐完成了 当时浪费很多时间. 当时 户都过了 如果当时客户不转剩下10万业主 业主不会同意 当时想去银行汇款又于时间都5点了银行都下班了 下次时间必须充份 每次都是时间问题 导致这单失败 下次必须大家提前10分钟到 经纪人要提前30分到 3.由于业主时间没按排好 第一步时问出现问题 导致 过物业 电和燃气都过不了户 本一下午能办的事
1. 前
1. 代办过户专员
1. 做网签合同
2. 报网签价打税开发票价格
3. 提前预约办理过户号 （时间尽量约早点 物业 燃气要过户不然别人下班了就办不了）
4. 时间 地点 行政服务中心5点下班
2. 经纪人准备
1. 注意事项
1. 所有人参加过户人员 时间方面必须提前到 预测全面思考 一步错 步步错 细节决定成败
2. 经纪人和过户专员和同事时间必须提前30分钟到
3. 提前和过户同事沟通落实客户和业主情况
4. 致电给签约专员过户专员
2. 双方资料核查
1. 查看合同
1. 总价
2. 定金
3. 佣金
4. 首期款
5. 贷款额度
6. 银行尾款
7. 收楼时间
8. 付款方式
9. 税费承担
10. 交易流程
2. 注意事项
首期款额度多少主要客户贷款同货书的额度为准
查看业主购房发票和契税发票和房产证地址是否一致，如果不一致就要打一份变更地址了，要去行政服务中心盖章了提前一天去做 不提供发票就不用 地址变更
查看客户同贷书贷款额度多少以及首付
3. 致电客户和业主
1. 客户和时间和地点确认必须多次提醒准时到
2. 注意:提前三天提醒客户和业主过户时间和资料
3. 业主
1. 过户资料
1. 房产证
2. 身份证
3. 银行卡
4. 减税资料
1. 契税发票
2. 原购发票
3. 利息证明十利息清单
4. 笔记
2. 物品交接
1. 房子钥匙
2. 维修资金本子
3. 对讲机十猫眼
3. 交税费 增值税 个税
核税资料
1. 契税发票，原购发票（利息证明十利息清单）十借款合同
2. 注意事项:（还款证明十利息证明要预约时间才能拿）要提前几天去打印出来提前去做，不要等到过户当天去做
3. 注意事项:没有税票可要去市区调档出，请提几天去做以及再次算一下税费的产生
4. 收首期款
5. 佣金过户当天给
6. 把 水 电 燃气费 物业费结清
4. 客户
1. 过户资料
银行卡
打住房证明资料
夫妻双方身份证 户口本 结婚证
2. 交契税
3. 首期款准备
提醒客户银行卡是否当天大额度能转出。如果不能应该怎么做
首付额度是否存在贷款银行卡 钱是否够
4. 佣金过户当天给
3. 业主准备
1. 过户资料
1. 房产证
2. 身份证
3. 银行卡
4. 减税资料
1. 契税发票
2. 原购发票
3. 利息证明十利息清单
4. 笔记
2. 物品交接
1. 房子钥匙
2. 维修资金本子
3. 对讲机十猫眼
3. 交税费 增值税 个税
核税资料
1. 契税发票，原购发票（利息证明十利息清单）十借款合同
2. 注意事项:（还款证明十利息证明要预约时间才能拿）要提前几天去打印出来提前去做，不要等到过户当天去做
3. 注意事项:没有税票可要去市区调档出，请提几天去做以及再次算一下税费的产生
4. 收首期款
5. 佣金过户当天给
4. 客户准备
1. 过户资料
银行卡
打住房证明资料
夫妻双方身份证 户口本 结婚证
2. 交契税
3. 首期款准备
银行卡
首付额度是否有在首付银行卡
4. 佣金过户当天给
2. 中
1. 所有参加过户人员时间方面必须提前到位
2. 先带客户打住房证明
3. 等双方到了取号
4. 双方出示资料检查
5. 双方签网签合同按手印
6. 过户十转首付十佣金
注意：客户遇到过户当天不能大额转帐
提醒客户银行卡是否当天大额度能转帐给业主浪费很多时间。如果不能应该怎么做
7. 双方核税+交税费
8. 必须要拿过户回执单原件
9. 双方现场微信公众号电费过户
3. 后
1. 物业交割
1. 打电话去物业查是否欠水费和物业费
2. 资料
1. 过户回执单
2. 身份证
3. 银行卡
2. 电费过户
1. 打电话确认是否欠费
2. 查用户号登录帐号
3. 用微信公众号登记帐号变更过户
4. 双方提前现场在行征服务弄好电费过户
5. 资料
1. 业主
身份证原件扫描
2. 客户
1. 回执单原件红色盖张或不动产登记资料查询
2. 身份证
3. 银行卡
3. 燃气过户
1. 打电话确认是否欠费
2. 查用户号登录帐号
3. 当户当天拍燃气表度数结清费用
4. 资料
1. 必须要过户回执单原件或不动产登记资料查询房产证
2. 身份证
3. 银行卡
4. 业主网络宽带注销
1. 身份证原件
2. 拿光猫
6. VIP服务转化工作
后端营销90%
1. 服务系统(暖人心)
2. 追销系统(促升级)
80%利润来源
复购
增销
升级
3. 裂变系统(自循环)
转介绍
要主动要求客户转介绍
或者设计一套转介绍的机制
3. 租赁业务
1. 租赁签约
2. 租赁约看
3. 租赁必知
租赁业务流程
4. 新房业务
1. 心态
2. 探盘
3. 拓客
4. 匹配
5. 报备
6. 带看
7. 成交
3. 店长管理板块
1. 绩效目标管理
1. 业务管理三板斧
前言
1. 为什么要学习这个课

1. 发现问题
2. 分析数据
3. 开会讨论
4. 制定政策
5. 给予方法
6. 跟进数据
7. 实施奖惩
2. 聚焦业务的三个维度

1. 房源是基础
2. 客户是保障
3. 带看是核心
1、控好房
1.聚焦楼盘
1. 为什么要聚焦楼盘
2. 什么样的楼盘适合聚焦楼盘
3. 聚焦楼盘的动作

1. 新增房源考核
2. 主推该楼盘房源
每天检查网络
3. 聚焦楼盘的洗盘
无死角
集中时间
沟通方式
过程干预
2.聚焦房源
1. 为什么要聚焦房源
2. 什么样的房源适合聚焦

3. 聚焦房源的动作
3.关注数据
2、续新客
1. 续新客的方式
2. 聚焦客户
3. 关注数据
3、高带看
1. 创造高带看的方法(量)
2. 如何提升高带看
3. 优质房源快速消化
4. 关注数据
2. 如何制定业绩目标
1. 店经理制定目标的重要性
1. 店面人员状态
2. 人员保留率
3. 店面业绩/人均业续
4. 管理工具
2. 制定目标的五原则
3. 制定目标的相关方法
1. 成本推导法
2. 现状推导法
3. 金字搭推导法
案例
4. 思考题
4. 如何科学的分解目标
多杈树法
5. 制定目标的相关工具
2. 会议管理
3. 自我管理
4. 人员管理
4. 店东运营板块