至关重要的关系 详细版 2023.7.19

如何面对复杂变化的环境，我们需要为自己开辟一片天地，去通过平时的小火灾建立对大火灾的抵抗力，在追求中发现新的自己。为未来筹备一些技能和职业机会，毕竟，风险总是难以预料，风险也不可避免，同时也需要去寻找那些看似高风险实则低风险高收益的机遇。《至关重要的关系》一书帮助我们探讨与自我、未来、风险、人际的关系

至关重要的关系 作 者：【美】霍夫曼 【美】卡斯诺瓦 译 者：钱 峰

前言

与过去不同，人们不再等到失业了或是工作不开心时才开始另谋出路，而是随时瞄准新的机会迅速抽身

与自我的关系：利用拼图，培养竞争优势

企业家若要生存，最基本的一点是要比竞争对手占有优势

你要学会在局部赛场上竞赛——当然，这里的局部不仅指地理位置上，还指行业部门和技能组合上的局部。换言之，不要妄想成为世界上最了不起的营销主管，你可以试着努力成为卫生保健行业所有中小型企业中最了不起的营销主管；不要妄想成为世界上最高薪的饭店经营者，但是可以努力成为符合你价值观的一流经营者。这样你就能够长期在这一行工作

三块“拼图碎片”帮你找到竞争优势

你的竞争优势是由三种各不相同且不断变化的力量相互作用而形成的：你的资产、你的追求/价值观和市场现实，即你的综合能力在竞争市场的供求状况。最佳路径可以帮助你在操控市场现实的同时去追求确有所值的目标，利用资产

你的软资产与硬资产

资产是指你现在拥有的条件

你需要关注两种职业资产：软资产和硬资产。软资产是指无法直接兑换现金的东西，是你职场成功的无形推动力，包括你的大脑知识和信息、职场人脉以及建立起来的信任感，你所掌握的技能、声誉和个人品牌，以及你的优势（那些对你来说能轻易得来的东西）

硬资产是指你通常会在资产负债表上列出的东西：你钱包里的现金、你的库存等物质财富，比如你的办公桌和笔记本。这些东西也很重要，因为当你身处经济缓冲阶段时，有了这些东西你就可以大胆采取一些举措，尽管这些措施可能会导致金融风险。比如，凭借原有的硬资产，你可以在停薪情况下花6个月去学习Ruby编程语言——即你可以学习新技能；或者，你可以换一份工资虽低但更能激发潜力的工作。在职业过渡时期，如果一个人六七个月不挣钱却能养活自己，那么比起那些没有薪水就无法熬过一两个月的人而言，他将拥有更多的选择余地——实际上，这是一个非常重要的优势

比起银行账户存款，软资产要难计算得多。但是，如果你的基本经济需求都已得到了保障，你的软资产终将变得更为重要。工作时在专业项目中能否表现得出类拔萃，和你存折里有多少存款关系不大，关键在于技能、人脉与经历。由于软资产具有抽象性，人们在制定职业策略时大多会低估它的重要性。人们爱说些华而不实的话，比如说：“我在营销公司工作过两年……”而不会明确说明他们基于这两年经验能够做些什么。为了让你明白自己在无形资产方面（即你的软资产）多么富有，其中一个最好的方法就是到某个社交场合去了解人们的职业问题和需求。你会奇地发现许多时候你能提出很有帮助的建议，认识相关人士，或者自认为：“我能轻而易举地解决这个问题。”当你发现有些事对别人来说很难而对你来说却很容易时，你就能意识到自己拥有多么宝贵的软资产了

然而，孤立的单项资产通常并不具有多大价值。只有将不同技能、经历和人脉融合到一起，才能产生竞争优势

你的追求和价值观

追求包括你内心深处的愿望、想法、目标和对未来的憧憬，不包括外部世界和你现有的资产组合

这块“拼图碎片”体现了你的核心价值观，或者说你认为生命中值得重视的东西，可以是知识、自主权、金钱、正直、权力，等等。然而，你或许无法实现自身的所有追求，也无法开始全新生活来体现你所有的价值观。另外，你的追求和价值观也一定会随着时间发生改变。但是，你至少需要引导自己朝着既定目标前进，虽然它可能也在 发生变化

你在做自己喜欢的工作时会更加努力，做得更好。一个热爱自己工作的人将会比那些只为赚钱而工作的人做得更好更长久

与许多畅销作家和激励大师对你的期望相反，你内心不存在能通过自省发现并为你指明正确方向的“真我”。是的，你的追求塑造了你所做的事，但是追求本身就受到你的行动和经历的限制。随着你的不断成长以及世界的不断改变，你不断塑造出一个全新的自己。个性不是你找到的，而是自己浮现的

认清你的市场现状

不管你的技能、经历或其他软资产在自己看来有多特别，如果它们不能满足消费市场的需求，就无法成为你的优势

他们的智慧和远见让他们深刻明白风投家好友马克·安德森常说的那句话：“如果市场不存在，再聪明也没用。”同样，你再努力工作，热情追求，这都无关紧要：如果就业市场没人愿意受用你的服务，那你将陷入困境，没有任何资格可言

如何组合“拼图碎片”，发挥你的竞争力

所有优势都具有局限性：选个竞争压力小的山头

要想提高你的竞争优势，最明显的方法就是使你的资产组合多样化并得到巩固——例如，你可以通过学习新技能达到这一目的。这当然是聪明之举，但是另一种同样有效的方法是在市场中为自己找到定位，让你的现有资产相比竞争者发挥更大优势。举例来说，如果顶级的美国大学篮球运动员不具有在国内打职业比赛的资格，往往会选择去欧洲篮球队。他们采用这种方法改变了局部环境。他们知道在竞争对手比较弱的市场中自己才会具有竞争优势

在就业市场，你也可以通过做出与周围聪明人不同的选择，从而找到独特的职业定位

自我投资

因为我拥有（技能/经验/优点），所以从事（职业类型）能比（行业中其他类型的求职者）做得更好

联系市场现实，列出你的主要资产。不要简单地说“我擅长演讲”，你可以这样写：“相比大多数工程师的演讲水平来说，我擅长工程主题的演讲。”

在没什么紧急事要做时，你每天是如何度过的？你闲时所做的事情可能会透露出你的真正兴趣和追求。然后，你可以拿它和自己号称的追求做个对比

思考一下你现在在工作中发挥了怎样的价值。如果你哪天突然不去上班，公司有哪些事情没有办法完成呢？如果你不在公司一天，公司会变成什么样？这会说明你在公司的价值。再想想大家对你的哪些方面频频夸赞——这可能就是你的优势所在

制订一份软资产投资计划，其中要强调对成长市场和成长机会的学习。这或许意味着你要到中国旅行一次，或是参加一个有关绿色技术的论坛，或是报名参加一个软件编程课。将你的计划电邮给三位你信任的朋友，让他们监督你。有必要的话，准备好预算资金支付这些开支

与未来的关系：做足规划以应对变化莫测

你可能非常热爱某种职业，但并不意味着会有人愿意因此雇用你。如果没有人愿意雇用你，让你有机会去追求自己梦想的事业，或者你在经济上无法自给自足，也就是说你赚的薪水无法让你选择自己喜欢的生活方式，那么，将热情投入到职业生涯中并不能让你走多远

发现新起点

施密特的回答至今让她记忆犹新：“不，不行！赶紧离开这里，到发展快的地方去，那里才是创造一切机遇的地方。”这就是他给出的一个大胆建议：去充满自然活力的市场打拼，去商海乘风破浪

她并没有摆好多米诺骨牌，推倒第一块，然后静观剩下的骨牌有条不紊进入各自的位置。一旦新的机会出现，她就会仔细权衡，考虑自身能力和资历，而不是将自己局限于某一种职业规划。她会将重心转到新的职业发展轨道上去，却绝不会因此而放弃自己心目中最重要的东西。谢丽尔曾说过：“我之所以没有制订单一计划就是不想让自 己受当前的选择所束缚。”

成功的事业正如成功的起点一样，总是会不断出现，总在不断发展

ABZ规划

ABZ这三个字母到底各自意味着什么呢？A计划指的是我们正在从事的工作，目的是将我们的竞争优势发挥出来。随着学习的不断深入，我们可以将该计划做一些细微调整，并且定期反复实践操作。如果我们必须改变自己的目标或实现该目标的途径，就需要把中心转移到B计划上来。B计划与A计划一样可以在一定范围内变通。如果A计划行不通，我们可以采用B计划；有时我们会遇到比现在更好的机会，那么也可以采 用B计划。不论出现哪种情况，总之没有必要起草详细的B计划，因为等你起草完不久，情况可能已经发生了诸多变化，但一定要考虑行动和选择的各方面参数。一旦我们将中心转向B计划并坚持执行下去，该计划就成了新的A计划

Z计划是指我们的退路，也就是救生船。在商界和生活中，我们总希望能够一帆风顺。如果失败意味着流落街头，那么我们将无法接受。如果我们所有的职业规划都泡汤了，或者想在生活中做出重大改变，那么还有没有确定且可以依靠的计划呢？这就是Z计划。该计划能帮助我们承担A计划和B计划中的风险和不确定因素

将学习放在首位

很多人在学校花了整整23年的时间学习，然后才开始做全职工作赚钱。与那些继续深造的人相比，高中辍学的人可能在短期内获得了更多收入。然而，从长远来看，掌握知识技能的人收入会更加丰厚，并且他们的生活也会更丰富更有意义。一些刚刚起步的公司也坚持同样的理念：科技公司在初期会将重心放在学习营利方法上面，从而在今后将收益最大化

不幸的是，对于多数人而言，大学毕业之日就成为自己专心学习结束之时。他们不再翻阅任何怡情悦性的书籍，却十分关注股票证劵；他们喜欢与同事攀比收入，却从不比较彼此收获的经验教训；他们喜欢投资股市，却忘了对自己投资。总之，他们关注的焦点是硬资本而非软资本。这就是人们常犯的错误。我们并不是建议你永远做一名拮据的研究生，因为你确实需要赚钱并积累一定的经济基础。但是，你应该将制订计 划放在首位，更深入地了解自己以及这个世界。这样，从长远来看，你将得到更多回报，并且你的职业生涯也会更加精彩成功。问问自己吧：“哪项计划能尽快提升我的软实力？”简言之，“哪项计划能提供最多的学习机会？”

在实践中学习

任何企业家（或者在认知/学习方面的专家）都会告诉你：实用的知识多数来源于实践，而不是仅仅通过思考或计划得到的

职业计划也一样，我们只有尝试之后才能清楚什么是最佳方案。也只有当我进入研究生阶段之后，才明白学术之路其实并不适合我。投身商界后，我曾错误地以为自己的竞争优势在于能理解错综复杂、抽象的事物。然而，当我开始参加工作之后，才发现自己在网络行业真正的优势在于能够从宏观上同时把握住个人的心理需求和社会的发展动态

通过实践进行学习。如果你还不太确定自己能否进入药剂行业，那么就应该花6个月的时间在美国辉瑞制药公司（Pfizer）进行见习，扩大自己的人脉并且了解当前形势。你是否想知道营销或研发产品是不是比目前的工作更适合自己？是否想在一家能免费提供这些机会的公司工作呢？总之，在任何情况之下，能够检验我们设想的是行动而非计划。只有在实践过程中才能找到自己努力的方向以及方法

下一些较小赌注

当你采用这种实验性方法进行职业生涯规划时，难免会遇到一些偶然失误。这就是反复试验过程中出现的“失误”部分。但是，这类失误并不会长久存在。可以暂停执行或者推翻计划A，或者将其调整为计划B。好的计划A能将失败的代价降到最低。不要把全部家底都押上，应该一步一步采取行动，一点一滴学习经验。从尝试阶段开始做起，坚持做好每天的工作。ABZ规划会欣然接受一些可以补偿的失败，前提是我们能从这些失败中真正吸取到经验教训

提前做好两步打算

计划和调整适应意味着我们需要对未来进行一番认真思索。如果我们热衷于收入高或地位高的工作，也许这些能给我们带来片刻的满足，但却并不能开创有意义的事业。只需要采取一步行动就能实现的目标也许没有太大意义，或者算不上什么雄心壮志

哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森（Clayton Christensen）曾对应届毕业生说过：“如果你们反复去研究造成某些商业悲剧的原因，就能体会到付出努力之后带来的喜悦和满足感。”与此同时，不要做与计划相悖的事情，也不要提前做太远的打算。再次重申一遍，我们在不断改变，这个世界在不断改变，竞争情况也在不断改变。该规划框架中之所以不包括C、D或E计划就是由于这个原因

最好的办法只能是通过思考提前做好两步打算。如果你想从分析员上升到合伙人的职位，那么在大步流星走进老板办公室要求升职之前，你首先应该与某位关键人物建立伙伴关系，或者去夜校学习一些高级的金融管理技能。有时朝着目标迈出第一步非常容易。人们有时会提出这样的问题：“进入硅谷新兴企业的最佳途径到底是什么呢？”当然，有各种各样的途径，可是第一步就是：到这里来！

如果你还不太确定自己第一步或第二步应该做什么，请选择能创造最高价值的计划。换言之，该计划能带来更多更广泛的选择。管理咨询就是优化职业行动的经典案例，因为管理咨询的技能和经验可以应用到许多其他计划步骤上来，尽管你可能还不太确定这些步骤具体是什么。一份优秀的A计划能为一系列B计划提供更大的选择空间；同样，好的开端也能引导许多后续的计划步骤

与老板保持身份距离

我们全心全意投入某项事业固然没错，但是在它成为你生活的全部之后，我们将中心转向B计划的时候就很容易产生身份危机。因此，我们应该确立一种身份地位，使其不受老板、地域以及行业的影响。比如，在人际关系网上的个人简介标题栏，我们填 写的不是某个具体的工作头衔（比如，某公司市场营销部副总裁），而是重点突出个人的特色或资本（比如，企业家、产品战略家或投资商）。创建一个个人博客，并开始提高自己的大众人气，公开与工作无关的作品集。这样你就打造了一种职业身份，即便更换了工作也不会丢失这种身份。你将真正主宰自己的命运，这便成为你职业生涯的起点

A计划：时刻准备着，瞄准，射击，再瞄准，再射击，再瞄准，再射击……

对于有相关工作经验要求的工作而言，我们怎么才能获得第一次工作经验呢？我的解决办法就是：免费做这项兼职工作

产品或市场的适用性是产品管理的重点内容，比用户体验和设计更为重要。尽管你可 以尽力开发一些重要的用户界面，正如苹果公司所做的那样，可是如果客户根本不需要或不想要这种产品，他们同样不会选择购买。在苹果公司和多数其他公司，产品或市场的适用性问题不在用户体验的范围之内，而是从属于产品管理部门。由于产品管理对于任何公司而言都是至关重要的一个环节，那么在该领域的工作经历就极有可能带来更多的职场机遇

B计划：在学习中调整方向

何时调整方向：追求更好还是避免更差

我们怎么判断何时应该将中心从A计划（目前从事的工作）转向到B计划呢？何时应该更换部门、职位，甚至工作领域？我们可能根本不确定何时应该坚持下去，何时应该调整自己所从事的工作。一般而言，最好立足于一次巨大变革的前沿而非后方，这是科技行业的经验之谈。但是，何时才应该做出变化却是一个艺术性与科学性兼备的问题，需要我们将自己的直觉与能收集到的最佳反馈或数据结合起来分析才行

一般而言，如果A计划出现了某些问题，就应该开始执行B计划。这种情况出现的频率很高，但也并非绝对如此，因为并不是只有当我们从事的工作遭受失败之后，才有必要转变计划。Facebook首席运营官谢丽尔·桑德伯格转向Google之时并没有遭受任何失败。如果我们确实发现某处的草地更绿，那么就去那里吧！

当然，今日的职场形势变化莫测，一些定位中心的决定也常常不能如我们所愿，有时我们甚至被迫执行B计划。我们可能被炒鱿鱼，新科技可能实现自动化或完全代替我们的日常工作，甚至我们工作的整个行业都会遭到破坏，我们在生活中还会经历一些类似结婚生子之类的重大变化，这些事情都会将我们生活的主次重新排序，从而将事业的中心转向能更好地平衡自己的生活和工作的地方

在公司或行业发展的转折点上，我们总是需要改变自身的技能，或改变我们的环境。换言之，就是要求我们找到自己的中心

至于何时会出现一个转折点来打乱我们的事业，我们无法预料。唯一确定的就是这些会比我们想象中来得更快更突然。因此，我们应该随时为一切未知的事件做好准备，而没有必要对未来做一些不可能的预测。我们应该不断增强软资本，并且主动地接受新技术，那么当转折点来临之时，我们就能充分利用技术迅速转向B计划

盖恩斯没有坐等转折点来打破自己的事业，而是主动做出调整适应形势的变化。他没有尽力保留过去的模式，而是将其技能充分运用到新的媒介中。他自始至终都明白自己在职场中的竞争优势，那就是不论利用何种媒介他都能创作出打动人心的故事

往哪儿调整：不同但相关的方向

最佳的B方案与我们目前从事的工作虽然内容不同，但是它们却紧密联系在一起。当你面临B计划的几种选择的时候，你应该优先考虑那些一方面能让你站稳脚跟，另一方面能涉足全新领域的计划。那么将中心转向一个邻近的职业吧

怎么调整方向：从兼职开始做起

除非我们需要立即动手执行B计划，否则我们开始中心定位的一种方法就是从兼职开始做起。利用晚上或周末开始学习一门技术，与相邻行业的人员建立联系。申请一份兼职的实习工作，开始做一些侧面的咨询

每周、每个月或每隔几个月抽出一天时间来从事一些新的工作，也许这将成为你的B计划。如果你想实践某个商业设想，想学习某种技能，想结交一些朋友或是有其他的想法或志向，那么就从兼职开始做起，然后再看结果能发展到什么程度。至少从与他人交谈开始做起吧。花一天时间，与相邻行业的人员坐下来喝点咖啡聊聊天

Z计划：跳上救生船然后重整旗鼓

让这些职业策略产生安全感的唯一方法就是制订一个万无一失的计划，这就是Z计划。当你对A计划和B计划都丧失信心时，或者这些计划都严重受挫的时候，就可以转而执行这个可靠的计划。Z计划的可靠性能让你采取更加积极进取的态度看待A计划和B计划，不会犹豫不决。有了Z计划，你至少清楚自己能够承担失败。如果没有此项计划你可能就会沉浸在一片恐惧之中，设想着可能出现的最糟糕的情况

当我创办自己的第一家公司时，父亲在自己的房子里为我预备了一间屋子。我的Z计划就是暂时住在那里，然后另找一份工作养活自己。该计划激励我在商业的道路上不断进取，因为我清楚即使资金耗光，至少还有住的地方。当你的一个职业计划失败之后，你也许无法接受无家可归、破产或者永远再无法就业等一系列严重后果。那么你的Z计划就可以避免这类致命的后果发生

如果你才二十几岁并且未婚，那么在星巴克找份工作，然后搬回家暂时跟父母一起住就是一种可行的Z计划。如果你已经三十或四十几岁并且还带着小孩，这也许就意味着必须动用你的养老基金了。不论你的Z计划是什么，将其视为一条救生船，而不是一项长期的计划。调用Z计划能让你撤退之后重整旗鼓，从而制订一项全新的A计划。该计划并不意味着事业的终点，当你重整旗鼓之时，这条救生船能保全你的性命，然后你才能再次出发开启一段崭新的旅程，执行一份崭新的A计划

自我投资

制订一份计划来发展更多的通用技能，这些技能和经历能广泛适用于其他行业。一些实用价值较高的技能主要包括：写作技能、一般的管理经验、一些技术和计算机技能、国际经验以及语言技能，这些技能都广泛适用于B计划。你一旦清楚了应该在哪种通用技能上进行投资，就可以开始制订一份具体的行动方案，内容可以是参加相关课程或会议，或者每周花一个小时自学

确立一种身份，使其不受老板、地域和行业的限制。保留个人的网域名称（以你的名字命名的网站），打印一套名片，上面只显示个人姓名以及电子邮箱地址

搭建关系网的结构：人人需要关系网

通过介绍认识第二层和第三层关系

现在你已经找到用来认识这位医生或那位最理想投资者，或掌握着某个最好工作机会的经理，或任何一个能为你打开一扇门的人的最好办法了，那么你到底该怎么做才能联系上这第二或第三层关系呢？最好的（有时候是唯一的）办法是：通过一位你认识的人，而这个人刚好认识你想要认识的这个人，让他为你们介绍。当你通过你们共同的朋友联系某人的时候，就像拿着护照通过海关那么简单——你可以畅行无阻，因为你们之间的交流从一开始就包含着信任

我每天大概都收到50封推销公司的邮件。但我从没有为任何一家自己找上门来的公司投资过，我想以后也不会。但如果一个企业家是经人介绍而来的，那么说明某个我信任的人已经帮我省去了调查这个企业家的麻烦。在我所信任的社交网络内工作，可以让我做决定时更有效率

如果你想认识一个自己社交网络外围的人，那么还是请朋友引荐吧。很多人知道他们应该这么做，但是却常常忽略。似乎毫无预兆地给这个能帮助你的人打电话更容易些。因为他们觉得请朋友帮忙会很尴尬。确实，只因为你认识这个人并不意味着他必须得将你介绍给他的另一个朋友。但是，你必须得开口，而且要直接而明确地开口，你需要用一个令人信服的理由说服他帮你介绍是有意义的。“我想认识丽贝卡，因为她在科技行业工作。”这个理由不够好。“我很有兴趣跟丽贝卡谈谈，因为我的公司正在寻找像她所在公司那样的同盟。”这个理由好多了，因为这至少看起来对双方都有好处。如果你想联系上某人，最好清楚地指出你能为他做些什么——或者你得保证自己不会浪费他的时间

考虑你能为你想联系的这个人做些什么，或者至少找出你们之间最紧要的共同利益点，这确实需要费些工夫。免费约会交友网站OkCupid曾分析广大男女会员与其潜在追求者之间的第一条信息，在这50多万条信息中，他们发现最有可能得到回复的信息包括“你提到……”或“我注意到……”或“我很好奇……”也就是说，这些信息表明此人认真了解过对方的资料。在线约会交友都可以这样做，但是涉及职场上的交往，不知为何原因，人们就忘了这一点。他们往往不做功课就贸然向陌生人提出要求，真是太不像话了。如果你愿意花上30分钟的时间研究一下这个在你关系网外围的人（LinkedIn就是个很好的开始），然后根据你所掌握的信息量身定做一套说辞，那么 对方就会注意到你。比如：“我发现你曾在一家德国建筑公司工作过一个夏天。我正好也曾经在柏林的一家广告公司上过班，现在还在考虑是不是回柏林去呢，或许我们可以聊聊德国的商机呢？”

你可以将你的社交网络概念化，或者画一张网络地图。但是，如果你不能有效地利用它认识新人，那么你的力气就白花了。应该严肃地看待这个问题。假如你每个月得不到一次介绍或者没有为其他人做至少一次介绍，就说明你很可能没有好好利用自身的职场社交网络外延

最佳职场关系网：凝聚力与多样性

成功者拥有哪些品质，而失败者却不具备呢？布赖恩得到的答案与这些歌舞剧背后制作者的社会关系网有关。对那些失败的影片来说，通常是因为以下两种极端情况之一。第一种失败影片是由那些才华横溢的艺术家和制作人合作的，他们之前就合创过影片，互相认识。尽管他们之间联系很紧密，但是却在新的影片中因为经历太相似，反而无法为新影片带来创新。另一种造成影片失败的极端情况是幕后的艺术家之前从未合作过。当整个团队由互不认识的人组成时，互相的合作和沟通以及整个团队的凝聚力就会受到影响。与此相反，成功影片背后的制作团队则能达到一种健康的平衡关系：有些成员之间有过合作的经验而有些是新成员。团队既有强连接，也有弱连接，结果使得团队既有互相信任的基础，又有能带来新思想的足够新鲜血液注入。乌齐总结道，音乐剧成功的一个重要因素是幕后制片团队的凝聚力和创造力能达到最佳平衡状态（即强连接和弱连接的最佳组合）

尤努斯并不会给所有找上门来的小组都发放贷款。贷款分析员寻找的对象是那些最有可能按时还款的小组，主要通过观察该小组的社会关系网进行判断。社会学家尼古拉 斯·克里斯塔吉斯（Nicholas Christakis）和同事詹姆斯·福勒（James Fowler）将该银行的方法做了如下总结：“孟加拉乡村银行让具有强连接的人组成小组，让组员之间形成最佳信任度，组与组之间需要具有弱连接，从而加强他们解决所遇到的问题的创造力。”强连接之所以能使组员之间的信任最大化是因为他们拥有共同的信仰体系和交流方式；而弱连接之所以能令他们更有创造力地解决问题，是因为他们能通过其他社会圈子获取不同的信息和资源

你可以以同样的眼光审视自己的社交网络：最佳的职场社交圈具有窄/深（强连接）和宽/浅（弱连接）的特质

只有强连接才能提供深入关系，这一点是毋庸置疑的，也是为什么这些亲密的盟友关系是你人脉中最重要的资源。但是，强连接也能为你提供某种弱连接所不能提供的关系广度。因为跟你关系深厚的人会更可能愿意将你介绍给新朋友——包括第二层关系和第三层关系。而弱连接尽管在提供新消息方面很有价值，但通常不会将你介绍给其他人，除非你能提供给他们一个强有力的理由（即除非他们能从中得到某种好处）。当然，格拉诺维特指出了强连接的重复性问题——你的大部分好友都相互认识，因此他们向你介绍的人很可能你已经认识，或者无法从他那里得到新的或有用的信息。这就是为什么你要珍惜能与来自其他社交圈的人建立信任关系的机会。请重视人脉的多样性吧，但是不要以一种马上就要得到好处的心态去做。如果你遇到一个跟自己的社 交圈不同的人，并且这种差别是有意义的，你得认识到这段关系有可能真正丰富你的人脉，并且能扩大你的消息来源，为你的圈子带来创造力

你的社交圈的价值和力量并不是由通讯录里的数字来体现的。真正起作用的是你的同盟关系，你信任的关系是否有力量、是否多样，你关系网中流传的信息是否新鲜，你的弱连接的广度，以及你能否轻易延伸到第二层和第三层关系。简而言之，这几个因素有助于你建立成功、有用的职场关系网

你打造自己人脉的方法应该是独一无二的。当你还年轻，并对世界充满探险精神的时候，在不同领域拥有为数众多的弱连接会令你受益匪浅。当你步入中年时，也许应该培养同盟关系，在某个领域建立强连接。不管你的人生重点是什么，都需要努力建设你的人脉，因为你的职业生涯取决于你能否聪明且大方地对待你所关心的人

如何加强并维护关系网

人脉是活的，是会呼吸的生物。喂养它们，给它们提供营养，关心它们，它们就会成长。对它们不闻不问，它们就会死亡。这对处于任何亲密程度的任何一种关系都适用。加强关系网的最好办法就是启动这个长期的“给予——接受”的过程。为他人做点什么，帮他或她一把

帮助他人意味着你有能力助人。你可能认为自己没有别人那么有权、有钱，或者有经验，就没有东西可以贡献，但你的这种观念是错误的，需要摒弃掉。每个人都有能力为他人提供有力的支持或者有建设性的反馈。毫无疑问的是，如果你拥有帮助同盟的经验和技巧，那么这种帮助就最有益了。令人愉快的友谊很不错，但是最好的职场人脉是能为同盟提供真正帮助的人。这就是打造职场人际关系网络而不是普通社交网络的重要因素

想明白什么样的帮助是有益的。想象一下你和某个刚认识的人坐下来共进午餐，你 是这样打开话匣子的：“我正在纽约找工作。”他放下刀叉，擦去嘴角上的烤肉酱，直视着你的眼睛说：“我知道有份工作非常好。”这种帮助有用吗？没用，因为他很可能根本不知道这份堪称完美的工作对你来说意味着什么。更好的回答可能是询问你：“详细说说你的技能、兴趣，还有背景吧。”拥有好的意图远远不够。为了给朋友提供更好的帮助，你需要进一步了解对方的价值观和首要目标，这样才能真正帮上忙。什么原因导致他凌晨两点还没睡？他有什么才能？他的兴趣爱好是什么？刚认识一个人就问他“需要帮忙吗”有点操之过急。你应该首先了解这个人

最后，当你了解到他的需要、他面临的问题，以及他的抱负，可以想想怎样给他送上个小礼物。我们不是说送亚马逊网站的礼品卡或一盒雪茄，而是指某种可能无形的东西，它基本不需要花钱但是却对对方有价值。经典的小礼物包括对他有用的信息或文件，为其做引荐，提供一些建议，等等。一份贵重的大礼反而适得其反——感觉像是在贿赂。不贵但是很体贴的礼物是最好的

当你思考送什么礼物时，想想你自己独一无二的经验和技能。有没有哪些东西你拥有但是对方不具备呢？比如想想这个极端的假设，什么样的礼物会对比尔·盖茨有用？应该不会是介绍他认识某人——他可以见到任何想见的人；应该不是你从网上看到的关于“盖茨基金会”的某篇文章——很可能这篇文章正是由他审阅的；应该不会是为他的某个项目投资——他在资金方面没有任何问题。你应该考虑其他小事。比如，假如你在上大学，或者有个好朋友或兄弟姐妹在上大学，你可以给他发一些关于校园文化和电子产品使用潮流的信息。大学生这群下一代的中流砥柱在想些什么或做些什么，这是英特尔公司感兴趣的信息。但是，不管你有多少钱，这都不是那么容易得到的。哪些特别的东西你拥有或知道但是别人没有或不知道呢？最棒的小礼物的秘诀就在于它是只有你才能提供的东西

如果说巩固某段关系最好的方法是帮助对方，那么位居第二的方法就是接受对方的帮助。正如本·富兰克林曾说过的：“如果你想要交朋友，让别人帮你个小忙。”不要用疑惑（这是不是无功受禄？）或者怀疑的眼光看待别人的帮助（他有什么不可告人的目的？）。当然，有时候事实确实正如第二种猜想，但是并不总是这样。人是喜欢助人的，如果有人主动提出将你介绍给某个你非常希望认识的人，或者跟你分享他精心整理的某个重要领域的心得，你应该接受他的好意并向他表达你的谢意。这样大家都会感觉很好——你也会和这个人更加亲近了

成为别人的桥梁

帮助别人的另一个好办法是将他们介绍给他们无法接触到的某个人或者分享他们无法接触到的某种经历。换句话说，你需要横跨于不同的社交圈之间，成为朋友成功走到对面的桥梁

你能不能拥有两个甚至两个以上领域内的技能、兴趣和经验，然后成为某些想要从一个领域跨到另一个领域的朋友的桥梁呢？如果可以，你将成为对人很有帮助的人

保持联系，成为最近联系人

当一个大忙人收到一封邮件，问她现在有个工作空缺，是否有合适的人选，或者能否推荐某个领域的专家，她首先想到的人选当然是某个最近跟她有过联系的人。当这个机会从她桌面上闪过时，她会想到你吗？如果你是她的最近联系人——如果你的邮件出现在她邮箱的最顶端，那么很有可能

努力增加价值

等你不只是纯粹打个招呼或更新个人信息，而是拥有更有价值的东西时再与人家联系。例如，你在新闻上看到了他的名字，读到一篇他写的或引用了他原话的文章，或者认识了对方正在争取职位的有力竞争对手。你在邮件里光是简单地问候——“过得怎么样”：是没法给人家留下深刻印象的

群发的说法表述

如果你担心把关系弄得太私人化，可以在联系的时候用群发的说法表述。跟一个好几年没说话的高中同学联系感觉很怪吧？下面这条建议跟一般那种个人化交往的建议正好相反：将你这次重新联系说成大家都有份的行动：“我正跟高中同学叙旧呢。你近来怎么样？”这样就可以消解那些潜在的尴尬了。当你们发展为正常联系的时候，就可以将你们之间的关系私人化了

一顿饭比几十封邮件更有用

一个钟头的共进午餐与对方建立的关系需要几十封电子邮件才能搞定。所以如果可以，还是面对面交流吧

利用社交媒体

社交媒体是一种消极保持联系的好方法。当你在网上更新信息的时候，如果某些你认识的人乐意的话就可以做出回应。但是，他们没有这个义务。很多人不会回复每次更 新、每条微博，或者每篇分享的文章，因此你很容易会觉得也许根本没人关注你，其实他们在关注。一点一滴的、经常性的、简短的更新——即便是琐碎的东西都为你和你的网友之间建立联系。用LinkedIn更新你的职场信息，用Facebook更新个人信息，用Filled更新可能令你的职场朋友和私人朋友都感兴趣的东西

如果你和某人失去了联系，要主动重新建立联系。可以直奔主题，比如发一封坦率地写着“好久不见”的邮件。再续一段曾经很牢固的同学关系，或以前的老板，或者老乡，是一件很愉快的事，并且这是建立“新”人脉的最简单的方法之一

设立交友基金

他担心到了西部沿海地区会渐渐失去自己在东部沿海的关系。因此，他每年拿出3000美元作为回华盛顿与朋友相聚的费用。除了用心维持现有的关系网，保罗还花钱认识新朋友。他将用于交际的钱称为“交友基金”——专做与老朋友保持联系和认识新朋友之用。在加州待了几年之后，保罗回到华盛顿特区，成为一家小型投资公司的入驻企业家。他正是通过交友基金才认识了这位新老板。财力更为富足之后，保罗将他的交友基金提高到1000美元每个月，主要用于维护他在加州建立起来的人际关系网

把握与大人物相处时的地位关系

如果你想与繁忙的大人物保持联系，需要对地位关系特别注意。地位是指某个时期某个人在某个社会领域里的权利、威望和级别。生活中没有一成不变的权势等级，地位是相对而且呈动态变化的

在绝大多数关于职场的书里面，很少谈到地位的话题。人们经常会规避这个话题，转而谈类似“尊重他人”或“注意不要浪费对方的时间”之类的陈词滥调。当然，这些都是不错的建议，但远远不够。不管你喜不喜欢，职场充满了权力争夺、政治手腕，以及地位的明争暗斗。当你和比你有权势的人共事时，尤其需要注意这些变化

几周之后，格林辞职了。在此期间他饱受主管的责难，但工作仍然很出色。一份本该充满成就的工作变成了噩梦。接下来的几周里，格林仔细思考主管到底出了什么问题。他之前想把工作做得出色，向大伙儿展示自己的才华并没有什么问题。最后他得出结论，把工作做好是必需的，但是这还不够。他没有意识到正是自己的才华让主管在其他人眼里的形象变得矮小起来。他没有很好地把握周围的地位变化关系，没能考虑到别人的不安全感、地位焦虑，以及自尊心。在这个权力图腾柱上，他没有把好上下级的关系。最后，他丢掉了工作，付出了相应的代价

人人平等，人人却又不平等

地位的差别对你在不同社交场合的言行举止都会有所影响，无论是真实的还是别人眼里的地位差别

下面的例子说明了不恰当的权力行为如何会令与你地位相同或更高的人感到受了冒犯，以及如何去避免这种错误

你给一家想要应聘公司的副经理发邮件，他负责招聘工作。你将简历发给他，并提议到你家附近的咖啡馆见面。见面地点通常应该选在对地位较高的人比便利的地方。也就是说，应该选择他最方便的时间和地点。跟地位比你高的人通信，你应该建在“你办公室或附近”见面

你在与同级产品经理见面时迟到了。迟到是一种典型的权力举动，因为迟到说明“我的时间比你的更宝贵，因此你等我是应该的”。需要说明的是，我们都因为各种不可控制的外在因素而迟到过，因此迟到并不总能说明问题的可靠标准；但这通常还是能说明某些问题的。想想吧，你在和贝拉克·奥巴马见面的时候会迟到吗？当然不会

你和某个同事都是公司的市场助理。他提到正在忙某个促销提案，你热情地说：“我很乐意帮你看看，然后告诉你该怎样修改。”听起来毫无恶意，是吧？有时候听起来是这样，但是你要小心点。当你主动提出怎样帮对方提高的时候，言下之意是你能看出他的工作缺陷，而他自己却发现不了，并且他应该高高兴兴接受你的帮助。如果对方将你看成是同级，可能不会认为你应该告诉他怎样去修改，反而很可能会记恨你，而不会感激你的帮助。记住，就算你根本不打算暗示自己比对方位更高，如果粗心大意出了错，也很可能会激怒那些你本来想讨好的决策人

有技巧地放手某些关系

你必须得采取行动，因为你不会有那么多时间与精力一边建立新关系，一边和旧朋友不断保持联系。这又是数码相机的问题：你的硬件空间不够大。但是，跟处理数码相机不同，你不能直接将不想保持的关系“删除”掉。你可以慢慢地让这些关系淡去，这是某些关系的自然变更过程。与恋爱关系不同，很多关系都没有理由需要正式的分手。尽管朋友之间会因为各自方向不同而慢慢疏远，但是他们之间的信任还会保持。与前男/女朋友不同的是，如果未来他们的生活又有了交集，两人大可以让淡去的关系再次熟络起来

许多种关系都会在不知不觉中不幸变淡。主动去维护你所珍视的那些关系，自觉地让其他关系淡化吧

连接人际网络，创造突破性机遇

你如果想在事业上有所成就的话，必须集中精力寻找并充分利用那些不可限量的职业机遇：这些机遇会扩大你的竞争优势，加快你的A计划或者B计划的完成进度

运气还是至关重要的。但是，你也可以培养自己的行为习惯和思维方式，从而增加你发现合适时间和合适地点的机会。换句话说，你也可以去刻意增加职业机遇的质量和数量——即使你当下还不知道要去哪里寻找怎样的机会

激情似火：满载求知欲

即使你此时没有明显的动机去积极寻找机遇，即使你工作愉快，受到很大鼓舞，也仍然如此。无论如何，你还是得不断创造职业机遇。在一定程度上，这会使机会像记忆一样存储起来：你越是多尝试，直觉就越是敏锐，就越容易让机会在恰当的时机进入你的职业生涯

如何寻找并创造职业机遇

追逐意外发现，寻求偶然性

更多时候，你遇到一个人，有了某个想法，而你原本并没有此打算。那么，提高这些东西的价值就显得极为重要了——也就是说，通过偶然去寻求一些能慢慢显露其重要性的机会

当你在努力做一件事的时候，你积极主动，从而增大成功的概率，使得一些看似偶然的想法、人员和地点之间发生碰撞，结合生成新的东西，造就新的机遇

不过，最重要的是，你要和往常一样，做你自己。做一些你认为对你有用的事情—一些能充分发挥你竞争优势的事情，以及能解决你难题的事情。去参加宴会无疑是将自己推销出去的一种方式。但是，如果你不喜欢参加宴会，那就别去

企业家博·皮博迪（Bo Peabody）曾说过：“让幸运来临的最好做法是确保很多事情发生。”从长远来看，通过“让事情发生”，你就能构思自己的意外之事了，也能为自己带来机遇

与人际网连结起来：团体与协会

富兰克林成功说服费城12位“最具独创性的”朋友（富兰克林在他的自传里面谈到他们时，用的是这个字眼）组成一个俱乐部，促进彼此的提升。这些年轻人每周都要挑一个晚上会面，互相推荐书籍，交流想法，彼此之间进行沟通。他们在哲学、道德学、经济学和政治学方面交流各自的想法，努力提升自己。他们把这个俱乐部叫作“秘密团体”。秘密团体于是成了一个私人论坛。在这里，他们集思广益。该俱乐部也成了主导大众意见的秘密武器。这群人萌生了很多想法，例如，组建第一所公共图书馆，建立志愿火警服务部门，建立第一所公共医院、警察局，修建街道。他们也相互合作，寻求机遇。例如，秘密团体想到要建立文科高等教育，将古典学科与实用知识连接起来。富兰克林与秘密团体的成员威廉·科尔曼（William Coleman）以及其他成员联手创办了现在的宾夕法尼亚大学。当时，宾夕法尼亚大学是美国第一所多学科大学

不要过分急躁，但要快速行动

与风险的关系：与风险共存，并掌控风险

有一些企业家非常喜欢冒险，简直到了疯狂的地步。他们就像为了追逐不切实际的梦想而将农场卖掉的牛仔一样。但是，将这群企业家与牛仔从本质上区分开来的并不是他们对风险的高容忍度，而是他们审慎地评估和应对风险的能力。他们运用战术，寻求利大于弊的机会。这是企业家得以成功的一项制胜法宝

风险常在，这就是为什么职业计划A需要不断与职业计划B和Z相互补充

许多人认为，最小化风险就能获得稳定的事业。但是，相当讽刺的是，在一个千变万化的世界里，这会是你做的最具风险的事情之一。其他人认为，承认劣势是懦弱的表现：“失败不是一项选择！”或许这是很好的电影台词，但是在制订作战方案的时候，这并不妙。你其实不应该规避风险，如果你不冒无谓之险，就很难获得竞争优势

评估并应对风险

风险是动态的。你正在发生改变，竞争在改变，世界也在改变。现在对你来说是风险 的事情在一个月、一年或是5年后就不再是风险了。你努力游说，为了给自己争得某个项目的主导地位而得罪同事，这其中存在怎样的风险呢？很多不断变化的因素都能起到决定性作用。假设你加薪了，职位得到了提升，那么和你刚入职时相比，你内心的计算方法又不一样了。任何事情都不具有普遍意义上的风险性。这是一个度的问题，在很大程度上取决于当时的情况和人的个性

大部分人对风险估计都会过高。作为人类，我们内心都想避免风险。我们逐渐养成了这种习惯，因为在我们的祖先看来，错过捕食者（危险）的迹象而付出的代价远远超过错过食物（机遇）的迹象所付出的代价。神经心理学家里奇·汉森（Rich Hanson）是这么说的：“为了让我们的祖先存活，大自然母亲会时不时地玩弄一下他们，让他们犯三个错误：过高估计风险、过低估计机遇、过低估计资源（资源是用来应对风险、好好利用机遇的）。”结果就是，我们在任何情况下总是很容易过高估计风险

你能不能忍受最糟糕的情况？

如果最糟糕的情况一触即发，但是只是浪费一点时间，损失一小笔钱，或是让你尝点苦头，那么只要你手头上还有一个稳固的、可靠的Z计划，就仍然要坚持下去，而且要接受那个风险

如果最糟糕的境况意味着你的名声严重受损，经济资产遭受大量损失，或是让你的事业戛然而止，那么千万别冒那个风险

年龄和职业阶段会影响你的风险级别。一般来说，你越年轻，失败的不利后果带来的影响越小。你在20岁或是30岁的时候犯了错，还有足够的时间去弥补经济和名声上的损失。你可以依靠父母和家庭。那时候，你还没有孩子，也不用付房贷。金融咨询家总是建议年轻人投资股市，而不是去买证券。在年轻的时候，勇敢地接受职业 生涯上的挑战很重要。这也是为什么很多年轻人自己去创办公司，环游世界，在职业上采取一些相对“高风险”的举动：因为不利后果很小。如果某件有意义的事情在5年后比现在风险更高，那么，你现在就该勇敢地去承担这个风险。随着年龄的增长，你会积累越来越多的资金，对风险的容忍度也会有所转变

寻求别人误认为是风险的机会

有时候，对别人来说是冒险的事情对你来说未必也是，因为你具有某种特殊的品性。这时候境况就不同了。风险是因人而异的。但是，也有一些时候，和你相似的人会认为某件事情比实际存在的风险更高——他们在资产、抱负方面和你差不多，面对同样的现实市场。这就为你开通了一个机会，让你去寻找同龄人在不明智情况下规避的机遇

对风险持不同意见，但是保持正确的方向意味着你不能仅仅欣然接受明显高风险、高回报的机遇。相反，你要去寻求同龄人认为是高风险、但其实风险很低而回报很高的机遇

很多类似的职业机遇和境况包括

现金回报少但是能学到很多东西的工作

人们总是把焦点放在可量化的硬资产上——比如，他们可以得到现金回报。现金回报少，能学到很多东西的工作很快就被许多人排除在外，因为他们认为风险太大

兼职和短期合同不如全职工作来得“稳定”

有时候，稍微违反一下常规并不会产生多大问题。实际上，这样做很好，我们在下面的部分就要提到。许多人认为兼职和短期合同不如全职工作地位高。但事实是，兼职和短期合同是一种很好的锻炼技能、建立关系的方式，能帮助你大力实施B计划

聘用经验不多，但进步很快、薪水要求低的人

这只是中级风险，回报率却很高：进步快的人会慢慢提升他们的经验。这类人总是被市场低估

公开说明自身风险的机遇

多亏了我们内在的负面倾向，我们越多地听到某件事情的消极面，就越会高估其出现的可能性（如同人们看到飞机坠机出现在新闻头条的时候，会很害怕乘坐飞机）。媒体以及你所处行业的人对某项工作和某种职业道路的风险谈论得很多，它其实可能并 不像人们想的那样具有多高风险

在你所处并熟知的行业中，你会发现你的同龄人错误估计的风险。它们实际上是有利的机遇，而且回报率很高。譬如说，新兴企业家在面对经济衰退时总是很抓狂，试图放弃继续创业的想法。他们认为筹集资金很困难，让消费者愿意花钱很困难。困难时期，在公司上班会更加安全些。有经验的企业家知道，实际上在经济衰退的时候更容易创办公司。这与人们通常所想的不一样，因为很多人都被风险吓跑了。在经济衰退的时候开创公司就没有多少人和你抢夺顶尖人才，没有多少人和你抢夺消费者，也没有多少人和你抢媒体报道，等等。令人难以置信的是，许多公司，诸如微软和联邦快递，都是在经济衰退的深渊中起步的。很多企业家认为经济衰退时期风险高。实际上，这种时候风险往往更低

主动寻找风险：小火灾防止大烧毁

不稳定矛盾：小火灾防止大烧毁

短期的高风险会形成长期的低风险，这种矛盾也适用于职业生涯

你如果不经常接受风险的挑战，那么过不了多久就会跟不上时代了。应对大风险就如同为自己注射流感疫苗一样，以疫苗的形式注射少量流感到你体内。在流感大爆发的时候，你就能存活下来了。定期往你的职业中注入不稳定因素，就会得到惊喜。你就获得了“慢慢吸收休克的能力”

有一些职业本身就包含着不稳定性（例如，开创企业或是当自由职业者）。选择其他职业，你必须得主动创造休克和不稳定性

如果你假装自己能避免风险，它就可能会导致你错失良机，而这些机会或许本来能改变你的一生。这也会让你进入一种极其脆弱的生活模式。如果你在未来面对突发状况，就无以应对了。而且，你永远无法完好地预测对你事业有威胁的事情什么时候会发生。你唯有能屈能伸，才能紧紧抓住巨大机会，不用过多担心可能出现的不良后果。开始阶段，面对风险的唯一长期解决方案就是，变通。记住：你不去寻找风险，风险也会自己找上门来的

你认识什么样的人，就会了解什么样的信息

运用关系网信息驾驭职业挑战

你从他人大脑中获取的信息就可以称之为关系网信息。虽然你可以从书本、杂志以及搜索引擎中获取许多有用的信息，但是你的关系网通常是重要信息的更好来源，这一来源有时甚至是唯一的。书本无法告诉你在某一小众市场中脱颖而出所需具备的技能；杂志无法帮你权衡为找寻一份工作而跑遍半个地球会遇到的各类风险；搜索引擎也无法引导你进入能带来各种突破机遇的关系网。但是，所有这些，你的关系网却都能做到

你的关系网是必不可少的信息来源之一，首先，人们会提供一些个人言论和印象。这些东西在公共场所，如《华尔街日报》或者你所在公司的新闻通讯上都不会出现。只有同事才能透露给你老板的特殊癖好，只有在别家公司工作的朋友才能够告诉你他所在公司尚未公布的招聘信息

其次，人们可以为你提供个性化的、有针对性的建议。朋友和熟人了解你的兴趣所在，所以会根据你的兴趣为你提供信息和建议

再次，人们可以为你过滤你从别处收集到的信息。他们会告诉你需要看哪本书，文章的哪个部分是重要的，哪些搜索结果可以忽略，哪些人值得信任而哪些人不值得。他们可以帮助你将注意力集中于及时可行的相关信息。在信息过多的年代，这样的好处令人难以置信

最后，许多人在与他人交谈时就能够想到更好的想法。记住我/我们公式：个人的力量可以在关系网的帮助下迅猛增长。部分原因是，当信息在那些知识渊博并且关注它的人之间来回传播时，它的信号就会增强。两个（或者更多）协作良好的人之间的合作力量总是强于单个人的力量

培养网络素养（网络读写能力）

美国国家海洋和大气管理局海啸预警系统之所以能发挥作用是因为它能够从几十个观察站中收集到数据。如果太平洋上只浮动着几个传感器，科学家就不能够准确定位海啸的方向，或了解海浪是否在聚集力量和加快速度。但是，随着各个水域中的不同传感器先后传来数据，科学家就会对信息进行比较，然后相结合得出了各种结论，包括海浪什么时候会袭击海岸线

关系网中信息的分布和收集也是同样的道理。你的合作者、生意上的同事、伙伴和熟人就像是独特的传感器，他们能够向你传达各种不同的信息。他们在不同的公司工作，维持着不同的利益关系，生活在不同的城市。同样，单独的传感器也不能传达海啸的轨迹。某一个人的反馈、建议或忠告也不足以决定你的事业方向。但是，就像夏威夷检测海啸的分析家将信息综合起来考虑一样，将各个方面的信息加以综合能够带来丰富的信息

如果艾丽斯没有通过关系网寻求建议和联系，也许还会习惯性地待在她原来的职位上，遭遇职业海啸的冲击。相反，她找到了机会，将重心转移到了行业的其他领域，从而为自己的事业带来了潜在的转折点

艾丽斯打电话给父亲。他已经在华尔街工作了几十年。他亲眼目睹了许多公司的兼并 和收购以及公司裁员，很了解这些迹象。父亲告诉艾丽斯可以关注下面这些事情：和以前相比，公司高层关起门来谈事情的频率是否更高；大型会议是否有推迟或取消的迹象；是否有来自公司总部的视察人员。不久以后，这些事情开始在出版社出现

2009年12月，艾丽斯·王6（Iris Wong）工作的公司经历了有史以来最大的一次重组。公司的6个子公司被合并成了4个。尽管全公司只有十几个人被解雇，她自己并未包括在内，但是她担心公司重组象征着最糟糕的情况还没到来

朋友告诉艾丽斯，她所经历的这种大规模重组是企业合并和裁员的前兆。毕竟，除非公司的经营模式有所改变，否则短期的成本缩减措施，例如裁员，并不能解决公司的潜在问题

并不是每个人都知道可以向自己关系网中的哪些人咨询各种职业相关决策的信息。开始思考这一问题的其中一种方法是将你认识的人分为三类（他们有时会重叠）

1.领域专家

这类人是能够真正了解手头话题的行家。你碰到有关薪资沟通的问题了吗？去请教你的律师朋友，因为他已经谈妥了上百万份类似的合同

2.十分了解你的人

你的母亲、你童年时期的朋友，这些人对于行业最新状况不是很清楚，但是他们十分了解你的优势、性格和过往。他们可以帮助你解除疑惑，有时甚至可以凭直觉知道你对自身决定带来的各种结果会有怎样的感受

3.真正聪明的人

这些人也许不是某个特殊话题方面的专家，也许不是非常了解你。但是，有时候他们的分析能力让你受益匪浅。至少，一个非常聪明的局外人说的话很有可能与你听说的 完全不同

当你面对某项决定，想要从关系网中获取信息时，首先应该向该领域的专家求助，然后和那些与你关系好的人交谈，这是一条基本原则。如果你还是不满意，或者想要了解其他方面的信息，就可以去求助那些非常聪明的人

以下是一些如何提出好问题的技巧

通过交谈而非质问的方式进行提问

反复鼓舞可以带来最有用的信息。如果你的谈话对象是导师或者是地位明显比你高的人，那么就可以一个接一个地问问题，这也在情理之中。但是，当你谈话的对象是伙伴或者是同事时，你需要给出自己的想法，以此来鼓励他们与你真诚交谈。给其他人提供一些信息，他们也会反馈给你信息。因此，尽管你想尽可能多地获得有用的信息，也不要当传话筒，把同事当作被你面试的人员。进行公平、真诚的交流。长此以往，你就可以和他人交换更丰富的信息

调整问题涉及的范围

当你试着去做某项决定时，要提出宽泛的问题去寻找你应该采用的标准。当你想要搞清楚自己应该给予某人多大的重视时，可以提问具体的问题。例如，你可以向相关领域的重要专家提问：“在衡量这个机会的利和弊时，我应该怎么考虑？”然后，一旦你确立了标准，就可以向经过精挑细选的小组成员（包括你十分了解的人）提问关于X和Y因素的具体信息

构思与准备问题

无数研究表明，构思或准备某一问题的方式会影响人们对其的解答。因此，为获得高质量信息，你会用多种方式提出同一个问题。提问某人：“你在我即将要加入的公司任职时，做过哪三件最正确的事情？”然后提问另外一个人：“你在公司任职时，有哪三件事想做但没有做？”通过从反面进行提问，你也许可以得到更加有用的答案，因为对过往后悔的事进行反思可以带来真诚、有益的见解。另外一种指导回答问题的人的方式是给出问题的几个模拟答案，从而让他们去领会你在寻找哪种类型的答案。“你怎么看待建筑学校的利和弊？例如，利就是我可以建立一个建筑师关系网。”通过给出类似有用的答案，你可以得到类似水平的具体回答

追踪与探索问题

光提一个问题就得到最想要的信息是很少见的。运用描述性词语追踪并探索问题。如果某人说：“在微软公司工作确实有风险。”那你就继续提问：“‘风险’指的是什 么？”如果那个人说：“在微软工作没有那么多的工作保障。”那你就再问：“‘没有那么多’是什么意思？”一直到你挖掘到深入的成形答案为止。一些人有些犹豫，不愿意问太多问题，因为他们担心这样会让自己看起来很无知。其实并非如此。多问问题会让你显得充满好奇心而且很聪明，更像是个渴望获得有价值信息的人

偶然的意外发现

当你在运动时，或当你做事情时，意外发现就会出现。意外发现的关系网信息的出现方式与你与人交往时相似。如果你和他人保持联系，能让他们第一个想到你，那么有人也许会转发给你包含相关信息的邮件，只是因为他们在想着你。你永远不会知道，在聚会或是平常的午餐会上他们会透露怎样的有用信息。意外发现的信息是科技创业人员不顾人才、资源和注意力的激烈竞争，前往硅谷的原因之一

将有趣的信息带到你的关系网中，这有助于你增加机会，获取意外发现信息。邮递一 篇文章，发送一封引文，转发一份求职信息，或者采用其他方式和你的关系网成员分享小礼物。你的朋友会十分感激你所做的事情，而你也会得到越来越多人的友好答复，以及将来给你提供信息的机会

综合信息并使之转变为有用的信息

请记住，美国国家海洋和大气管理局的科学家并不能仅靠海洋中的某个感应器来预测海啸。为了得出正确判断，他们需要收集大西洋和太平洋中散布的许多感应器的读数；分析每一份收集到的信息；综合各类数据流，了解不同信息是如何相互匹配的。到目前为止，我们所讨论的是第一步——从你的关系网内各类人群那里收集信息。一旦信息收集完毕，下一步就要分析每个人所说内容的正确性、有效性以及相关性。请记住，每个人都有不同的偏爱，即便你的父母亲或最好的朋友也是如此。这并不是说他们在试图操控你，只不过是每个有着不同人生阅历与自我利益的人的本质使然。偏爱或明显或隐蔽，或有意或无意。如果你有一位想要为自己公司引荐新雇员来赚取奖金的朋友，他可能会热情地鼓励你去应聘那里的岗位，此乃明显无疑且相对无害的偏 爱。有些朋友坚决鼓动其他人和他们选择一模一样的职业，此乃更加隐蔽的偏爱，你和他们也许都没有意识到，因此也更危险。当你从各种渠道收集信息或者建议时，思考一下每个人的目标、志向和经验可能会对他们所处的位置产生怎样的影响。偏爱并不是丢弃信息或建议的原因，应该把它纳入你的分析中