互联网电商——中国2B市场行业浅析

中国2B市场行业浅析，2C如何转2B，如何避免踩坑？

中国2B市场行业浅析

• 为什么过去中国2B业务没有起来？
  • 中国企业和全球领先的企业服务公司对比
  • 流量红利+资本红利（逐利性）+人才红利
  • 人力成本长期偏低
  • 没有规模化的甲方，就没有规模化的乙方
  • 为什么说中国2B时代已来？
    • 流量红利消失，企业需降本增效（企业服务的价值）
    • 人力成本不断上升
    • 规模化的甲方大量出现
    • 企业重视降低管理成本
    • VC心态的变化（资本效率：投资效益比、FOMO-Precision）
• 2C VS 2B
  • 2B获客周期长（理性，货比三家）；有实施成本；成长比较线性，逐年翻倍增长；有较好的现金流；价值敏感
    • VS
      • 2C获客周期短（感性）；无实施成本；可能会爆发式增长；早期比较依赖投资；价格敏感
• 2C做2B业务有哪些坑？
  • 不是核心用户，主观臆想易犯低级错误
    • 挖掘真实的需求，混用户圈
  • 企业软件决策人与使用人不同，难获真实需求
  • 缺乏耐心，2B注定周期长，定制多，持久战
  • 重产品，轻销售：2B的CEO是首席销售
  • 2B免费不一定是好事
  • 2B卖出去只是开始：客户成功≠售后服务
  • 2C人如做2B业务
    • 大B还是小B？
      • SEM付费能力弱 小B难 钉钉、微信、企业微信，更多考虑如何从平台获客，性价比高
      • 大B如安防、政府等，客单价大，信誉高，个性化需求高，项目式，周期回款长
    • 企业服务核心壁垒：标准化产品满足碎片化需求，产品+销售+项目实施
      • 产品化，标准化销售，说服用户忽略个性化需求，需求合理紧急
    • 优秀的2B团队之CEO画像
      • 行业老炮+超级销售
    • 2B业务2C化
      • 2C式获客，无实施成本，Freemium模式，低客单价
      • ZOOM，DAU从1000万暴增至3个亿
    • 寻找2B最简单的方法-模仿行业领袖
• 2C 和 2B的关键指标
  • 2B收入、客户续费率、收入留存
  • 2C：DAU、留存率、在线时长、ARPU、GMV
  • 收入之于SaaS=DAU之于APP=GMV之于电商收入包含：一次性收入+Recurring收入
• 世界领先的企业软件公司产品开发流程
  • 发展PMF，首先进行广泛市场宣传，看PMF（product-market-fit），直到发现明确市场机会
  • 拓展CAB成员，明确市场机会后，确定行业领军企业，说服她们作为企业的CAB（Custormer Advisory Board）成员
  • 确定软件需求：软件开发初期，定义软件需求的时候，每个月和CAB成员开会，共同确定软件需求
  • 审查产品：软件开发中期，每个季度和CAB开会，审查产品的开发进度是否符合企业客户的要求
  • 产品背书：软件开发末期，进入市场宣传预热后，邀请CAB企业对产品进行背书
  • 准备产品手册和市场宣传材料：标杆企业背书、产品功能列表、Factsheet，及竞争对手对比
• 2B赛道
  • 机器替人
    • 现有的工业机器人不是机器人
      • 关注设备可靠度，精度，适用结构化车间，柔性化车间不适合
      • 服务类机器人是下一个蓝海
        • 服务行业天然是柔性环境，对智能需求更明确
        • 服务机器人必须要国际化
  • SaaS智能化
    • 信息记录和流程管理——智能决策
    • CRM：客户和流程管理——主动预测客户成交率
    • 财务管理：记账——现金流预测
    • SCM：订单管理——销量预测
    • BI：生成历史数据报表——预测未来
• 项目启动要准备好5大问题
  • 项目是否刚需
    • 极大提高效率
      • 极大降低成本
        • 极大提升用户体验
    • 刚需+高频与否，四现象法则分析
      • 打法不同，高频刚需：入口，高频不刚需：服务做好，口碑
  • 市场容量有多大，未来市场趋势如何？
  • 商业模式怎么赚钱？
    • 创业者需要回答：
      • 哪个是主营收入？
      • 毛利？收支平衡线？
      • 羊毛出在猪身上，谁买单？
  • 为什么是你做这件事？
    • Know-How：行业精耕多年，看到细分机会
    • 把握用户需求：甲方视角
    • 创业初心：为什么自己要做这个创业？
  • 项目的护城河在哪？
    • 商业模式最多领先三个月？如果BAT抄你怎么办？
    • 创业者必须建立护城河
      • 网络效应
        • 钢柱效应
          • 技术领先
            • 规模效应
      • CEO评判四大标准：领导能力、创业精神、执行能力、学习能力
  • 把想做的事一句话总结出来！