7步签单——让你大跌眼镜的销售法（美大卫·桑德拉著）

大卫·桑德拉的潜水艇销售法在业界享有圣名，上世纪60年代，桑德拉的体系已经成型，是最早的顾问式销售体系，经久不衰。桑德拉是第一个把心理学引入销售技巧的人。

7步签单——让你大跌眼镜的销售法 （美）大卫·桑德拉著

第一章 五步学会 销售之舞

筛选潜在客户

挖掘客户的痛点

验证客户有预算

确保潜在客户有决策权

将你的服务或产品与潜在客户的痛点进行匹配

潜在的买家系统

1、潜在客户并不总是会告诉你真相，他们会藏好自己的底牌

2、潜在客户想套取你的信息

3、客户不做任何承诺

4、客户不接电话或不回信息

桑德拉销售系统

第一步：找到客户的痛点

第二步：把费用摆到桌面上来谈

第三步：找出潜在客户的决策流程

第四步：给出痛点的解决方案

第五步：开展后售

桑德拉销售技巧

必须学会接受失败

要巧干不要苦干

不要只把价格作为卖点

你不会失去你没有的东西

找出客户当前状况与客户要实现的状况之间的差异

第二章 输掉所有 从头再来

桑德拉销售技巧

通往成功的道路总是处于施工状态

巧妙利用你的领英联系人

接触客户的最佳方式是让现有客户介绍新客户

讲桑德拉的职业发展经历，从老爸手上集成企业，自己发展壮大，生活优渥而又被合伙人开除到走进传统销售行业。

第三章 不断探索 形成体系

桑德拉销售技巧

不要责怪你的客户

90%的成功归结于态度

不断学习并强化练习才能持续实现改变

本体/角色理论

讲销售角色和人本体分开对待

学会接受失败

走出失败的5个步骤

1、怀疑：承认失败现状

2、恐惧：直面恐惧

3、愤怒：接受愤怒

4、接受：接受结果，重新来过

5、绝望：

第四章 训练自己 获得成功

不要越过警戒线

区分开收入时间和非收入时间

收入时间：9点-17点：进行销售工作

非收入时间：17点到第二天9点：规划、调整、学习或参加会议

设定每日目标

破釜沉舟，逼迫自己取得成功

不要拿潜在客户当练习对象

心理上情绪上要坚强：如果不能让客户说是，最好让他说不，而不是“我再考虑考虑”

保持自尊，不要随意攻击他人

加入互助小组

明白何时运用产品知识

联系如何保持沉默，不要过多的介绍产品

了解竞争对手的优缺点

记日志，总结每日得失

建立有效的客户开发系统

80%的时间服务老客户，20%的时间开发新客户

用销售系统来销售

第五章 打破常规 达成交易

潜水艇销售法

亲和信任

事先约定

痛

预算

决策

解决方案

后售

传统销售系统问题在于：潜在客户能够自由地从潜水艇的一端跑到另一端，随意进出各个船舱，而销售人员被潜在客户牵着鼻子走

第六章 所知伤己 不妨装傻

前期不要跟客户谈太多技术问题，不能充当免费的咨询顾问

少说多听，不懂的或者不利自己的信息，刻意装傻

第七章 反向提问 助你成功

面对潜在客户时，销售讲话的时间不应超过30%，而实际上往往占据70%以上

反向提问的作用

让客户更多的说话

将关注中心由销售自己转移到客户身上

通过提问，恭维客户，并展示兴趣

帮助客户自己解决异议，只有客户自己能解决异议

通过提问，收集信息

提问能揭示客户的真实问题

提问能避免调入客户的雷区

通过提问打动客户

提问可以提高信誉度

第八章 消极反向销售：最强大的销售技巧

业余销售人员太过着急寻求达成交易

消极反向销售技巧：先收紧，再松开

过度使用会适得其反

如果你的服务或产品有问题，相比等待潜在客户的防御性质疑，先提出问题可以让你更容易地应对这些潜在的异议。

第十六章 要想成功 全面发展

制定目标的九大原因

1、提升本体价值

2、提升角色价值

3、了解自己的长处

4、指出自己的短处

5、帮助你实现目标，激励你前进

6、让你有径可循

7、促使你设定事项优先级

8、区分现实与不切实际的想法

9、让你对自己的人生负责，建立自己的价值体系

成功三角形

态度比其它成功要素都重要

战胜自己内心的恐惧才叫勇气

什么能激励自己

想办法让自己感受成功的滋味

改掉恶劣的态度，战胜情绪

敢于立志成为一个成功的人

第十五章 做好售后，别让煮熟的鸭子飞了

只有当你拿到订单、收到支票、存进银行、支票付讫时，才算完成了销售

直面问题，即使客户已经签订合同，也要问对方还有什么不满意的地方，找出来解决它

与其在客户改变心意之前冲回办公室处理订单，不如在达成协议之前，你们两人还在谈话时，让他有机会打退堂鼓。

1、结束交易，签定合同

2、感谢新客户签单订单

3、故意提出过程中双方同意的某种折中方案

第十四章 履行约定，让潜在客户结束销售

潜在客户对你并不感兴趣。潜在客户只对你如何帮助他们消除痛点感兴趣。

没有差劲的客户，只有差劲的销售人员

如何成为一个职业的方案展示者

精心准备，沟通时记好笔记，回顾痛点

精心组织

注意时间长度

开始阶段

回顾并确认已经跟客户就痛点、预算和决策达成一致

中间部分-介绍产品或服务（特性和优点）

优先介绍能解决客户最大痛点的功能

尽量增加客户的感受，比如触摸、感受等

明了、简单、直接，与客户保持眼神接触

这个阶段，不要再问其他无关的问题

时刻想着这个功能对客户有什么好处，并告知对方

如果客户打断你（包括身体动作），让客户说话

不要害怕中止方案展示！

结束阶段

不要充忙结束

反问客户是否相信方案能百分百解决他的问题，客户说是再介绍下一个痛点解决方法

避免4个错误

1、没有在方案展示之前回顾与潜在客户之间的约定

2、没有找出痛点

3、没有澄清钱的问题

4、没有在决策方面得到潜在客户的同意

温度计技巧

情客户给你打分，测试客户对你的接受程度

第十三章 验证潜在客户的决策能力

不同的人会在不同的时刻做出决策，如果你不怕被拒绝，讲得到更多的肯定答复

新闻报道法

事件

具体流程涉及到什么？

具体步骤是什么？

他具体想听什么、期待什么？

时间

何时想或需要完成交易？

为了完成关键节点，何时必须做出决策？

方法

如何做出决策？

决策在该组织的什么层级做出？

什么地点做出决策？

人物

决策流程涉及到哪些人？

谁能影响决策？

谁是最终决策者？

谁有否决权？

原因

客户为什么要用这种方式做出决策？

中间决策技巧

如果客户跟你沟通后会向更高层领导汇报，先问他是否会同意购买你的产品或服务。如果他本身不同意，决策者也不会同意。

预演技巧

帮助客户事先预演，以指导他如何向高层汇报并推荐你的产品

事先跟客户说明，你可以接受客户说“是”或者说“否”但不要接受客户说“我再想想”

第十二章 谈钱伤感情？我不这么认为

挖掘痛点阶段，注意倾听客户有关钱的线索

只要客户走过痛点阶段，大胆谈钱

借助第三方故事表达你的感受

成功谈钱三步骤

1、你已经发现客户的很多痛点，并且你已确定每个痛点对客户来说会带来多大的损失

2、你已经回顾了痛点阶段，并且你与你的客户在要达成的目标上没有故弄玄虚。回顾时，避免给出任何解决方案。

3、你的直觉告诉你，你的潜水艇在客户是真诚的。如果客户对你不真诚，不要继续。

套问客户预算时，三种应付方法

“我们没有预算”

这很正常，那您打算如何进行此项投资呢？（先缓和气氛再引导）

“我们有预算”

那您更跟我分享大概数字嘛？（分享，不要给客户压力）

“我们有预算，但是不能告诉你”

范围法，给客户一些价格范围让给客户选

如果客户的预算太低怎么办

试着改变客户的目标，先解决重要的问题

反向提问：这可是个问题，如果所需投资高于您的预算，您打算怎么办呢？

如果你的产品价格太高怎么办

分项报价，逐项实施

让客户先做出小额投资，就有可能拿到大业务

第十一章 停止兜售特性和价值

产品同质化降低了产品特性和价值给客户带来的利益

开发痛点的5大步奏，健康、受伤、生病、重病、神药

1.寻找一个健康的准潜在客户

困扰客户的痛苦持续多长时间了，时间越短越容易成交

2.通过提问揭示痛苦，发展成潜在客户

3.让潜在客户因痛生病，放大痛苦

4.继续盘问，直至其病重，这时，他愿意不惜一切来解决问题

5.最后拿出你的神药——解决方案

注意不要打脸过重，以激起客户的反抗心理，最好是引导客户自己发现问题

注意事项

注意限度，不要让客户难堪

不能对客户评头论足

积极倾听

告诉客户你理解，同理心

重复对方的话

换言式表述、确认

为潜在客户的感受提供反馈

探寻到客户的痛苦的标志

客户带有情绪，不再理性了

正在遭受痛苦的潜在客户会使用一些特定的词语如：担忧、担心、苦恼、努力都白费了、愤怒、不安、害怕、毫无希望、情况很糟糕、失望等

身体语音与平时不一样

你无法销售，客户必须自己意识到他们想要。好问题能帮助你了解潜在客户的问题有多严重。多提问。

桑德拉的痛分4个步骤，第一步让客户承认痛，一般为30秒广告法+独特价值承诉+鱼饵问题 第二步帮助客户深度诊断痛，通过痛的漏斗的5个问题，1现状——这个痛的具体情况以及在业务场景下的具体表现形式是什么 2这个情况存在多久了——对客户的痛保持警惕（为什么存在了那么久现在才想到要解决或者是为什么存在没多久现在就要立刻解决呢） 3行动——针对客户的痛了解客户之前有没有采取采取了什么行动，效果如何，为什么没有采取行动。 4影响——这件事情对客户对公的影响，对私的影响 5感受——这些事情对客户的感受是怎么样的，还是说客户都已经不相信能够解决了呢 第三步帮助客户共建解决方案——这一步不是掏产品，而是深入诊断完客户的痛以后帮助客户建立购买标准，渗透独特性，客户的痛正好指向你们的独特性，在这个环节直接屏蔽竞争对手 第四步调整客户的购买采购流程——这个单子你进来晚了，客户已经被你的对手渗透了独特性，这时候需要你去调整客户的购买标准

同学分享

第十章 事先约定 尽在掌握

类似于承诺目标的作用

你最重要的事先约定是与你自己约定：没有什么能够动摇你从事销售职业的决心。

避免三个“不要”

不要任何含糊，一定要清楚接下来会发生什么

不要模凌两可，对于客户模凌两可的说辞，要加以澄清

不要烟雾弹，依赖直觉判断

制定销售进度计划

事先约定可以提升销售的职业性，并提高效率

可以通过事先约定来控制自己的恐惧

事先约定的5大要素

1.目标：销售人员与潜在客户的共同初始目标

2.时间：本次沟通需要的时间

3.我们的角色：销售需要做的事情

4.潜在的客户角色：客户需要做的事情

5.结论：对结果的前瞻，双方就所有可能的结果达成一致。

电话销售中的事先约定

1.预约

2.确认预约，挂掉电话前在次确认

3.为下次电话设定议程

4.不要接受我考虑考虑这类的答复

5.在对话期间判断潜在客户是否具有资格

仅在事先约定得到确立后才发送有关资料

如果事先不知道做某件事的后果，就不要去做

事先约定的好处

1.它让双方都有机会提问

2.它让双方在不合适的时候有机会说不

3.它让客户在彼此合适的时候说是

4.它为每次销售拜访带来实际结果

5.它为销售拜访争取到足够的时间

6.它为会谈确定议程

第九章 亲和信任，让客户感觉良好

如何示弱

1、运用傻乎乎的措辞，如“我不理解”或“您能在这个方面帮我一下吗?"

2、即使你知道问题的答案，也要看起来不知道的样子

3、永远不要使用专业术语

4、要坚定自信，但不能富于攻击性。

5、让潜在客户”无所不知“，让他们感觉良好，不要表现得胜人一筹。

6、在客户办公室，假装迷路。当你知道出口在右侧时，故意往左走

如何建立亲和信任

永远让客户感觉的自我感觉比你好

不要在客户面前表现得很聪明的样子，不要表现出优越感，不要使用专业名词，不要表现得像个重要人物，要学会示弱。

信息的传递

语言10%

触觉型：需要触摸或感受

这是个敏感问题，它必须让我感到舒服

触觉型客户想要知道你关心他们，关心他们的感受

视觉型：沟通时需要借助视觉影像

那个对我来说有点模糊不清，你能不能给我一点照片？

我很难想象这个观点，我希望在脑海里有个印象

听觉型：借助耳朵来感受世界

语调、声音、音高音量等30%-40%

模仿客户的语调、语速，他说话慢，你说话也要慢，他说话快你也加快语速

肢体语言50%

观察客户的肢体语言并模仿它，而不是猜测它是什么意思

语调和肢体语言保持一致，如果客户没有保持一致，你需要注意

人与自己相似的人在一起时，会感到自在

人在做决策时是冲动的，然后会用理智让这些决策合理化

人们自我感觉良好的方式就是跟不如自己的人比

职业销售的的底线就是挣钱，想要挣更多的钱就需要让客户感觉比你好