销售就是会提问（日）青木毅

这是一篇关于销售就是会提问（日）青木毅的思维导图，主要内容有作者:日-青木毅、提问式销售法、20个提问技巧。

销售就是会提问

• 作者：日-青木毅
  • 1955年出生。大阪工业大学毕业后，曾从事饮食业与服务业，后就职于一家外资培训机构代理商门店。 1988年，在从公司内的1000名销售员中崭露头角，创下5年总业绩NO.1的佳绩。 1997年，转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。 1998年，代理门店个人业绩全国第1名，从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出，获得世界级殊荣。 2002年，成立了销售培训公司REALIZE，连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。 2008年，成为“提问销售法”咨询顾问，现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。 著书超过10本，其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。
• 提问式销售法
  • 基本定义
    • 通过持续性地向客户抛出问题，快速激发客户的购买意愿，引导客户思考购买产品解决问题的必要性，从而实现客户自发购买。
  • 销售的本质
    • 销售的本质是为客户解决问题，产品只是解决问题的手段
    • 客户购买的根本原因是因为有需求
    • 产品是为客户解决问题的办法和手段
    • 销售要成为专业顾问，抱着“为客户解决问题”的意识去面对客户
    • 销售人员的敏锐度即关注客户需求的能力
  • 使用提问销售法的优势
    • 提问使我们关注客户，倾听客户、理解客户、获得客户信任，从而拉近双方关系
    • 提问使销售更加专注
    • 提问是与客户对话、深入交流的手段
    • 提问可以促使客户，讲出自己的内心得纯粹想法即真实动机
    • 提问客户掌握信息，获取客户真实想法，后发制人
    • 提问可以判断客户的购买意愿
    • 提问的过程是双方达成共识的过程
  • 说服式销售
    • 单方面介绍产品，轻易在价格上作出让步，对客户百依百顺，给予各种优惠
    • 在业绩不达标、客户总是无动于衷的情况下，越是急着要说服对方购买产品
  • 销售的误区
    • 误区1：销售要有活力，要张扬个性
      • 建议1：销售要亲和力和信任感，沉稳的自信
    • 误区2：销售要有毅力
      • 建议2：首先要尽力搞好关系，而不是指望毅力执着打动客户
    • 误区3：坚持介绍产品
      • 建议3：积极提问，打开客户心扉
    • 误区4：倾听就能让对方喜欢自己
      • 建议4：避免长时间闲聊，适时打断客户引导相关话题上来
    • 误区5：客户至上，卑躬屈膝
      • 建议5：利用提问，学会谈判
    • 误区6：直接递交产品手持
      • 建议6：提问后再递交产品手册
    • 误区7：一步到位
      • 建议7：确认客户意愿要从容应对
  • 两大目的
    • 了解客户“生活方式”和“思维模式”
    • 了解客户的“现状”和“烦恼与需求”
  • 两大原则
    • 销售的本质是为客户提供帮助
    • 人只会按照自己的意愿行事
      • 产生想法和感受，接着产生思考，最后决策行动
  • 行动规律，提问的行动步骤
    • 1、了解现状
    • 2、挖掘需求
    • 3、发现问题
    • 4、解决问题
  • 以客户为中心思考问题
    • 提问避免强行推销的最有效办法，提问可以根据客户思考的速度展开
    • 客户回答问题一定是因为脑海里浮现了与提问相关联的事物，提问可以让客户的思维聚焦在一个未曾留意的问题上，并将问题放大。
  • 提问销售法的运作模式
    • 关注信息=抱有好感
    • 收集信息=进行提问
    • 掌握信息=表示认同
    • 销售员对客户抱有好感，对客户进行提问，对客户的回答表示认同
• 20个提问技巧
  • 1、选一个问题作为切入点，轻松展开对话，不断深入了解客户的信息和目前的状况
  • 2、万能的“三问”
    • 比如说？
      • 可以套出具体的信息，引发客户清晰地回忆过去的场景，销售可以具体的了解客户的想法和思绪
    • 为什么？
      • 用以了解原因，把客户内心深处的“感受”挖掘出来 。反复使用，引导客户发现其自身未察觉的动机
    • 也就是说？
      • 用以引导客户接下来的思考和行动，再次确认客户的想法
  • 3、提问越简短，效果会更好
    • 然后呢？
  • 4、销售不想说，但一定要准备的提问
    • 为什么您愿意抽时间见我呢？
      • 探寻客户的兴趣点
    • 为什么您愿意接待我呢？
  • 5、以解决问题为基本，提问没有禁忌
  • 6、越懂人情世故，越不会提问
  • 7、在提问中表达同感，引起共鸣
    • “啊——原来是这样——我明白了”
  • 8、在共鸣中分享自我，拉近关系
    • 每个人都喜欢被关注、被理解、被称赞
  • 9、被拒绝时，先表示理解再切换话题
    • 共鸣+提问
  • 10、提问中，要注意对话的节奏
  • 11、稳步推进提问步骤，更受人欢迎
  • 12、巧妙提问，推销低价产品
  • 13、作为专业顾问，不需要微笑
    • 只需要集中注意力思考如何为对方提供帮助即可，没有必要拘泥于礼节
  • 14、专注于对话，及时做出反应
  • 15、放下面子，融入对方圈子
  • 16、利用小技巧，吸引对方注意
  • 17、签单阶段，要保持平常心
  • 18、熟练7步骤，掌握提问销售法
    • 1、练习的流程
      • 编写问答脚本
      • 检查问题流程
      • 把问答练习录制成音频或视频进行检查
      • 修改并完善问答脚本
      • 背诵问答脚本
      • 单人角色扮演练习
      • 把练习过程录制成音频或视频，最后再检查一次
    • 2、围绕三大要点编写问答脚本
      • 我的提问是什么
      • 客户会有怎样的反应
      • 我要如何回应
      • 举例
        • 用接续词把对话从寒暄环节切入到提问环节
        • 围绕对方的人身经历、工作经历、生活方式以及思维方式进行提问
        • 围绕对方的现状和需求进行提问，激发客户购买意愿直到签单
    • 3、关键词（即对方可能的关注点）
    • 4、用关键词引导客户进行设想
    • 5、单人角色扮演练习，注意气场和措词
    • 6、以旁观者的角度审视自己
      • 状态如何？
      • 措辞如何？
      • 节奏如何？
      • 声音如何？
    • 7、角色扮演的意义
      • 单独角色扮演可以培养自信心
      • 增加熟练度
  • 19、做好售后，建立销售的信念
  • 20、售后跟踪，才是销售的开始