《谈判》读书笔记

谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书《谈判》读书笔记分享！从检测谈判态度开篇，以通俗易懂的语句，解读25个实战技巧策略，每一个策略都附有自测和情景分析，帮你打破心理局限，快速提升谈判能力。

谈判

• 如何测试自己的谈判能力
  • 逮住狡猾的兔子
    • 面对艰难的对手：谈判双方以获得双赢为目的；如果双方无法达成一致，随时可以说“不”
    • “较好”的办法：谈判过程中如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事；
    • 关于“让步”： 寸步不让，除非交换！！！（请管好自己的嘴巴）
    • “换取对方的善意”从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程；
    • 谈判过程中，千万不可只考虑自己，过度以自我为中心。任何微小的事物，也许对于对方来说意义重大；
• 为什么会失去决策主导权
  • 卷心菜之战
    • 谈判前的准备，自己需要什么，你想清楚了吗？
    • 摸清对方的需求，如何实施？情报渠道的建立？
    • 谈判过程中的博弈，如何达成交易且让双方都满意?
• 如何避免仓促成交
  • 谈判者最不应该做的事情
    • 平时为了接订单，是否有轻易答应客户的要求或者妥协？如何解决？
    • 即使一次达成交易，对方是否满足？
    • 下一次交易，客户的胃口难免更大，如何处置？如何挽回不利局面？
• 为何不去改善本身处境
  • 抱怨不是谈判
    • 主动提出补救办法。当然这种办法是以为你这一方面想得多一些的。
    • 只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。
    • 提出补救办法时也给对方一点余地，使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意。
    • 使对方感到你的建议合情合理（当然这和你提出的要求息息相关）
• 如何让他们降价
  • 哈巴德妈妈的妙计
    • 要求对方展示价格明细！！！
    • 如果卖家叫价与你的预算不相符，那就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有提及的内容
• 如何避免对方反悔
  • 白纸黑字才能值千金
    • 有了白纸黑字的记录，你就有了保障
    • 没有书面写下来的事情，终会沦为一场空
• 如何避免措辞含糊的合同
  • 对谈判者最有用的问题
    • 只有多问几个为什么就行了
    • 每个问题都由简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是“万一”
• 不要在沉默中活受罪
  • 凡事都可以再商量
    • 所有经过再次谈判的合同都有 一个共性：你必须尽可能引起对方高层的注意；
    • 关键在于“可以进行补救”
• 善意让步的神话
  • 怎样教狼去追雪橇
    • 在谈判中要尽量把自己装成吝啬鬼，而不像阿西尼的圣徒圣方济那样行事；
    • 单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加强硬；
• 怎样让对方助你得偿所愿
  • 用开价镇住对方
    • 在谈判中要尽量吧自己装成吝啬鬼，而不像阿西尼的圣徒圣方济那样行事
    • 单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加强硬；
• 为何不能卖个好价钱
  • 去当一只老鹰吧
    • “老鹰”为自己的开价感到自豪，很热衷于砍价。“鸭子”飞不高，给“老鹰”留了很多空间和余地。
    • 当有钱人碰上有经验的人，有经验的人拿到了钱，而有钱人获得了经验。
• 如何坚定你的决心
  • “育康”法则
    • 态度软弱，单方面做出让步，对方必然步步紧逼，逼你做出更大的让步。
    • 你所轻易降价的每一分钱，都是从全体员工有望增加的收入里抠出去的，甚至可能是从他们现有工资里抠出去的。
• 如何远离不当交易
  • 赔本买卖
    • 无论是对你所卖/买的东西，或与你交易的人，不要牵扯任何情感。保持距离感的人际关系的最大好处就是能够自我保护。
    • 每一个骗局之所以能够成功，都是因为“目标”被“不劳而获”的想法所诱惑。
• 如何抵御恫吓
  • 闪光的东西不全是金子
    • 如实看待那些东西，不要为自己的幻觉所迷惑。
    • 闪光的东西不一定全是金子，办公室装潢程度的对比，也不能成为对方和你的真实实力的对比。
• 强硬的买卖人如何给买卖出难题”
  • 死硬份子
    • 买卖双方围绕价格和商品规格展开唇枪舌剑，已是司空见惯的事情了。
    • 只是格洛莉娅还另有绝招，她能迫使卖主自己和自己竞争。
• 如何应付威胁
  • 送你去俄国前线
    • 在谈判中避免威胁对方。威胁之一无好处可谓屡试不爽。
    • 在谈判中，任何一方都有否决权。不一定非得同意对方的意见不可。可以提请对方注意由于其僵硬态度而可能带来的后果，是合理合法的行为。但要注意方式方法。
    • 只要还有一点回旋余地，就有机会在，尽管会有一定的限制。
    • 如果不想束手待毙，就要千方百计去寻找那个余地，并尽量加以扩大。
• 如何改头换面争取卖个好价钱
  • 价格不变，改换包装
    • 所有成功的买卖都是基于：发现消费者的需求，并使自己的商品符合其要求，他们的钱自然能到你的口袋中。
    • 这种包装是这个价，那种包装是另外一个价。经常考虑各种可能的交换条件，对于使谈判获得成功实在至关重高。
• 如何不再让步
  • 耶利哥城的城墙
    • 坚定自己的决心是最直接的办法，你需要摆脱其他人对价格看法的干扰。
    • 善于应付对方的还价和善于向对方还价，是成功的谈判者必备的两大技能。
• 如何区分真相与假象
  • 真假不明
    • 通过练习肢体语言，用以掩盖自己的情感。
    • 在你能够清楚全面地回答出“我为什么需要”这一问题以前，永远不要购买、投资或者垂涎任何东西。
• 从双方利益出发提出诉求
  • 引起对方的注意
    • 在向对方投诉抱怨的时候，要注意不断升级，尽可能接触到对方内部地位更高的人。因为，越多的人知道你面临的问题，越能够吸引更多关注，在谈及争议物品付款问题上也就能够获得更好的解决。
    • 在谈判过程中，一定要警惕这种“出其不意刁难人”的伎俩，如果碰到公然恐吓，一定要准备立即脱身。
• 如何掌握谈判主导权
  • 如果没有首长，不妨虚构一个
    • 如何在发现对方的底牌的同时很好地掩饰自己的底牌，通用办法是采取“受委托”策略。
    • 一般来说，主事人离谈判现场越远，就越便于说“不”。谈判对方无从知道代理人手上握有多大权限，也无从得知作出多少让步才能把生意做成。这样我方就有可能迫使他作出更多的让我方获利的让步。
• 如何掌握谈判的杠杆
  • 谁掌握了力量
    • 从对方的回答中，你可以看出他是不是在虚声恫吓，回答越是含糊其词或者越是充满火气，则其为虚声恫吓的可能性就越大。
    • 谈判中双方力量的对比并没有固定的计算公式，它完全决定于彼此的主观看法：对比自身承受的压力和所感受到对方所承受到对方所承受的压力的看法。
• 为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”
  • 即使八仙各显神通也是枉然
    • 双方在开始谈判时彼此所处的立场差异。如果没有人愿意表明自己的立场，那么，谈判双方都不会有人能够了解对方在谈判中希望往哪儿走，希望走多远
    • 在所有谈判立都包含有四方面的情报：己方的开价、底价；对方的开价、底价（你摸不到，就算对方告诉你了，也不能相信）
• 如何应付难缠的对方
  • 管好自己的生意
    • 他们在我们的想法和反应中寻求谈判结果，而我们必须切断他们的行为和他们所求的结果；不管对方态度如何，都不能让其影响我们所追求的结果。
    • 谈判中对方的所作所为和我们无关，我们唯一的目标是，集中精力解决手头上的任务，不受其他事物的吸引或影响而分心。
• 如何使对方重视己方提议
  • 对谈判者最有用的“两字”禅
    • 谈判双方因交换都有所获益，但是你们的所得并不同
    • 谈判意味着对你方最有利的谈判结果（不考虑对方利益时的选择），并非总是能够得到。因为对方如果觉得吃亏太多，有权不同意。
    • 因此，双方要致力于从各种可能选择中找到一个能充分满足双方利益与期望值，而不致引起否决的方案来做为共同决定