销售秘籍~张金洋

中国十大销售女讲师，培训笔记整理。销售是信念的传递、苦练基—本功(对产品足够熟)、捍卫业绩三大绝招、业绩爆增绝招。拿来就能用，用了就有效。

销售秘籍

• 销售是信念的传递
  • 1、写出公司产品或团队的优势50条
  • 2、设定军规⺀主要是信念类的（信念强化 ）
  • 3、戒浮戒燥⺀不想付出，只想得到
  • 4、金句
    • 4-1卖点卖的是产品的优点，没有完美的产品。产品只要有一个优点就可以卖
    • 4-2不相信产品的一天，是业绩下滑的转折点
    • 4-3总有种业务员，永远觉得产品有问题。
• 苦练基一本功（对产品足够熟）
  • 1、产品基础知识十主要竞品
    • 一招到极致，就是绝招
  • 2、标准的业务技能
    • 2-1落后的生产力，必然被先进的生产力所替代（农业打法→工业打法）
    • 2-2产品，流程，手册，话术<客户的抗拒点不会超过21个，至少准备3个标准话术＞
      • 工具：八大攻心说服力
        • 问
          • 问事实，问细节，问结果如何得来的。
        • 说
          • 时间，日期，细节，证据，客观事实。
        • 给
          • 站在对方的角度，达成自己的目的。
        • 拿
          • 用你的逻辑打败你
        • 攻
          • 以毒攻毒
        • 驳
          • 反驳四段论
            • 认同，赞美，解释，反问。
        • 绝
          • 黑暗前景
        • 死
          • 置之死地而后生
    • 2-3做经典案例的提炼：十好一坏
  • 3、金句
    • 3-1人生中所有的精彩都是准备的，最怕寄希望于"急中生智"
    • 3-2苦练基本功的流程：背、练、实战、PK、通关
• 捍卫业绩三大绝招
  • 1、大客户开发和小客户开发的难度是一样的
    • 1-1小客户开发时间短’，但是金额小。ㄑ一个大客户抵上10个小客户>
    • 1-2小客户的获客成本，服务成本更高（越是小客户、服务越多。一接孩子，接父母，吃饭付钱，送东西等等）
    • 1-3忠诚度⺀小客户的忠诚度低（谁的偏宜要谁的）
    • 1-4精力消耗⺀无论客户大小，每一个客户都是一个精力消耗，数量多精力不够。
  • 2、锁实高利润客户
    • 2-1盘点并分类客户
      • 2-1-1优质都有哪些特质
      • 2-1-2把客户分为A、B、C类＜前提对客户熟悉＞
        • 按行业／按营业额／按回款／按利润等
      • 2-1-3收集经典案例做客户见证
    • 2-2有舍有得：舍弃不好的才有时间和精力寻到优质的，优质客户才能进来。
  • 3、深疲营销
    • 3-1例举经典案例
    • 3-2对客户深度了解，并做一整套合适方案
      • 3-2-1功能性替代
        • A：卖点→卖面
        • B：卖产品→卖方案
    • 3-3销售的最高境界：不多卖，永远只提供合适的
• 业绩爆增绝招
  • 1、销售额＝客流量（客户数量）x客单价x销售频次
    • 1-1客流量
      • 1-1-1降低产品门槛
      • 1-1-2牺性首次成交额
      • 1-1-3商品绑定
      • 1-1-4降低老客户提成点
      • 等等
    • 1-2客单价
      • 卖沙发／上门洗车／周黑鸭等
    • 1-3销售频次
      • 充洗头卡
  • 2、写销售信
  • 3、说服是沟通最高境界