分销策略知识总结

专升本考试市场营销学知识点总结。分销策略内容包括：分销渠道的模式、分销渠道的决策、中间商、产品实体分配。

11分销策略

• 分销渠道的模式
  • 或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，分销渠道起点是生产者、终点是消费者和用户，中间：批发商、零售商、商业服务机构
  • 分销渠道的模式
    • 直接渠道、一层、二层、三层渠道。
    • 产品流通经过中间环节越多，渠道则越长、反之越短。同一层次分销点的多少是宽窄的问题，分销点多则越宽，反之越窄
• 分销渠道的决策
  • 影响分销渠道的因素
    • 产品因素
      • 单位价值、体积大小重量、款式、易毁性和易腐性、技术性与销售服务、标准产品与专用产品、开发的新产品
    • 市场因素
      • 商品的数量、顾客数量、市场地区性、消费者购买习惯、商品的季节性、竞争性商品
    • 企业本身因素
      • 商誉与资金、管理能力与经验、可能提供的服务、其他营销策略
  • 分销渠道的设计
    • 确定渠道的设计
    • 确定中间商的数目、决定渠道的宽度
      • 取决于产品特点、市场容量、市场需求
        • 可供选择的形式
          • 密集型分销
          • 独家分销
          • 选择性分销
          • 复合式分销
    • 规定渠道成员权利和责任
  • 对渠道设计方案的评估
    • 渠道的经济效益、企业对渠道的控制力，渠道的适应性
  • 分校渠道的管理
    • 选择渠道成员，标准包括
      • 中间商的实力、经营目标与范围、业务人员的态度及素养、未来销售潜力、市场覆盖面、顾客类型等
    • 激励渠道人员
    • 协调产销关系
      • 制造商与经销商有三种关系（合作、合伙、分销规划）
    • 评估
  • 分销渠道的组织
    • 传统：是松散组织制造商、批发商、零售商组成，各自为政，矛盾常有
    • 垂直营销系统：制造商、批发商、零售商组成的整体。一个领导者（取决于谁的能力最强）
      • 垂直营销有三种主要类型
        • 制造和分销的环节都归一方所有
        • 契约垂直营销系统
        • 管理垂直营销系统
• 中间商
  • 批发与零售的性质及其区别
    • 零售：货物或劳务售予最终消费者用于生活消费的经济活动
    • 批发：进一步加工为目的的买卖货物或劳务的经济活动，从事批发交易的都为批发商
    • 两者的区别
      • 服务对象不同、流通过程地位不同、交易数量和频率不同、营业网点的设置不同
  • 批发商的类型
    • 商人批发商、经纪人和代理商、制造商的分销部和办事处、其他批发商
  • 零售商的类型
    • 产品线的长度和深度
      • 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、混合商店、服务行业
    • 价格的相对重要程度
      • 折扣商店、仓库商店、目录展示室
    • 依据所提供服务的不同程度划分
      • 自助式、有限服务式、完全服务式零售
  • 所有权关系划分
    • 所有权关系来看、80％零售商店为独立运营，占全部零售的2分之3
      • 连锁商店
      • 自愿连锁和合作组织
      • 消费合作社
      • 特许专卖组织
      • 商业集团
  • 无门市零售形式
    • 邮寄营销
    • 访问销售
    • 电话信函
    • 自动机器
    • 购货服务
• 产品实体分配
  • 产品实体分配的含义
    • 实体分配是指如何对货物进行仓储、运输管理、以便按照买方要求送到货物
  • 产品实体分配的目标
    • 用该运货物的最低成本，守约送到地点
  • 产品实体分配的规划与管理
    • 主要问题是：订货过程、储存地点、存货水平、运输方式