导图社区 《掌控谈判》读书笔记
人生总有一场仗要打，我们总要比别人准备的更充分才对。
90后作家粥佐罗三年时间从写作新手到写作高手再到内容创作者的蜕变，学会写作，让你的时间变得更值钱。
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伯赞学习技巧
掌控谈判
谈判概述
谈判意义
低效行为
一意孤行，固执己见
一味寻找平衡点，促使合作
观察对方情感变化，控制自身情感
窥探心理微妙变化之际推波助澜
魄力十足、气场强大、步步紧逼、无须退让
谈判概念
不同立场、不同厉害关系的人
为达成协议而互相磋商的过程
若想游刃有余，对人要有深刻认知
谈判关键
情报分析
是急于求成还是从容不迫
对方谈判诚意
是否有其他选择
对时间是否有要求
直接询问
不违背原则的演技
对方可以误判
但我方不可说谎
说谎会导致信任崩塌
客观状况
舆论的力量
专家的意见
法院的案例
个人魅力
自信乐观、言之有物、值得信赖
对微妙的变化感同身受
能冷静分析双方不合理要求及不可理喻的举动
对无理要求能控制个人情绪，愤怒会使你前功尽弃
不存在对等的谈判，但要学会尊重对方，坦诚相待，建立信赖关系
成功谈判
成功要素
谈判中，双方要建立信任关系
明确双方责任，不留隐患
提前准备纠纷处理条款并严格遵守
信任关系
言而有信
忌不经思考，随意承诺
开诚布公
随机应变
选择适当时机
不故意隐瞒不利于己方信息
尊重立场，懂得感恩
若不理解，应正面主动询问
共同利害关系
以双方利害关系为切入点
赢得对方好感
着装得体
措辞得当
共同语言
增加接触
学会赞美
利用威望及社会评价影响力
信任会增加谈判实力
谈判策略
调查
重视动机
马斯洛需求层次理论
谈判优先顺序
双方对谈判点的重视程度各有不同
利害关系人
谈判初期做好调查，明确是否存在重要利害关系人
选择谈判对象
相较于绞尽脑汁谈判，找到高附加值的买方更重要
不可谈判对象
不守承诺的人
毫无常识的人
核心问题意见不合
只在乎自身利益的人
对构建信任关系漠不关心
执行
竞争性谈判
尽可能与多家公司同时谈判
打包式谈判
商品、数量、价格、交货条件、支付方式
初期明确可能的争论点，提出期望及应对方式
创造性谈判
利用发散性思维来解决问题
谈判心理
西奥迪尼法则
互惠
选择对己方重要程度低，对方重要程度高的项目让步
通过提出一个会被拒绝的离谱要求让劝说者同意第二个
己方作出一项让步，对方也应作出回应，不能连续妥协
承诺和一致性
给对方多个选择，让其当即决定，并督促守约
让对方接受一个微不足道的要求，再提出真正需求
社会认同
把社会认为正确的事物作为自己判断的基准
人们最关心同一行业的企业动向，并深受影响
好感
找到双方共同点
红脸与黑脸战术，黑脸不用出场
概括对方的语言，以确认的口吻进行复述
谈判前自我展示有助于双方达成协议，成长经历、项目感悟等
权威
身份、地位、资质
人类有服从权威的天性，拥有权威，能引导谈判
稀缺性
竞争稀缺之物时，占有欲最强
对方患得患失，会提升事务的价值
所追求的稀缺之物，并不意味着价值一定高
行为经济学理论
损失规避
损失的痛苦感要远超获得的快乐感
锚定效应
事物的最初印象会影响后续的判断
过度自信
客观评价、客观预测
50%-50%-90%法则
过度自信将导致过高期待
价格谈判
分歧原因
禀赋效应
一旦拥有某物，评价将比拥有前大大增加
产生
深信其他人与自己看法一致
对自己劳动成果的自豪感抬高了价值
期望销售价格往往是期望购买价的两倍
定价
成本+利润
参考竞争对手对商品和服务的定价
考虑买方得失，让买方物有所值
非对称风险
卖方清楚自己的产品和服务
买方则考虑可能存在的风险
达成一致
协同效应
1+1＞2
不追求价格至上
情形
买方
价格在预算范围内
卖方
产品或服务利润足够
关键
价格外其他条件或双方是否投缘
当下享乐偏好
未来利益不确定，当下确定的利益更放心
制定售价
谈判之初一定不会以最低价示人
利用锚定效应，制定较高期望价格
廉价的背后是否隐藏着不安全因素
若按卖方要价达成协议，会被认定为软弱
产品或服务售价和市场行情相匹配，方便讨价还价
谈判中间人
为避免道德风险，不可全权委托
提出价格
一般情况下，先提出价格的一方，价格将作为参照点
若对方不了解市场，也可能开出极高或极低价格
不论买方期待的价格多么低廉，于卖方而言是参照点
了解市场行业，让交易对方做选择题
降价技巧
禁止
对价格达成一致后，再提降价诉求不可取
以对方谈判之初坦言的事实为借口提降价诉求不可取
高效
在谈判之初，就告诉卖方自己能接受的价格并阐明原因
明确达成一致后，除非刻意隐瞒不利因素，否则对价格无异议
回顾
为在谈判后维持双方友好关系，卖方可适当让步
记忆只记得高峰和结束时的感觉，过程中的体验对记忆几乎无影响
应对降价
做极小让步，人对方认为让步空间极为有限
若连续让步，之后让步幅度要小于第一次
切勿急于达成一致，等待时间再做回复
从买方提出的降价原因中寻找突破口
逞口舌之利争论，让对方怀恨在心，毫无意义
不要将买方提出的降价依据视为问题点，而是作为诉求开展谈判
谈判立场
判断决策方式
协商一致
使用逻辑性强的客观数据
高层决策
想办法与决策者面谈，赢得信任
掌握真实市场价格
622卖方法则
60%夸大
20%无法判断
20%合理或低估
市场行情
成功者炫耀，失意者低调
卖方掌握真实市场行情，一定要向买方公开
不了解市场行情，潜意识认为高于真正的市场价
透露信息的时机
尽早公开负面信息，缓慢透露好的信息
负面信息若不及时坦白，随后调查也将被公之于众
谈判之初将负面信息全盘托出，能给买方留下好印象
偏好颠倒现象
经常性交易（农耕经济）
竞争激烈、利润率低
一次性交易（狩猎经济）
参与人少、利润率高
相较于风险、利润高的项目，投资人更喜欢稳定现金流
勿宣扬个人能力
被收购时，应强调团队技术能力，个人能力是风险因素
合适的谈判方式
竞标
不是所有的竞标都能让产品卖到最高价
没有10家以上公司报价，就不要选择竞标
赢家的诅咒：被轻易接受的报价，往往会后悔
1V1面谈
表示根据对方的价格、决策速度等进行判断
购买必要性
提出问题
购买是否必要
带来多大效益
是否运用自如
确认偏误
人们只相信自己愿意相信的
自利性偏差
用对自己有利的一面判断客观事物
不利的一面归咎于他人
控制幻觉
不合理高估对环境和事件的控制力
产生原因
个人影响力
自己预测
影响因素认知
事后分析
过低评价消极影响
美好回忆偏差
美化过去的回忆
行为偏差
无为胜有为
衡量沉没成本
利用对沉没成本的重视性，让对方投入时间、精力、费用
适当表现购买欲
既表现出一定关心，又装作不是非常想的样子
若只能唯一卖家，则要表现出强烈的购买欲望
表现出强烈的兴趣和以严苛的条件谈判是两回事
情境不同策略不同
无论如何都要购买
根据卖方期望售价
价格合适才购买
报价能让自己受益的原则
挖掘卖方利害关系
及时被收购，企业也能长远发展
员工不用面临失业风险
买方能对苦心经营的公司心怀敬意
避免同行误会公司难以维持
中间人
控制买卖双方期望值
慎重对待夸大型卖家委托
心平气和，尽量不让双方误解
期望值越低，越容易获得满足感
双方在谈判中保持公平
支点价格原理
两者相加除以2
社会认同法则
绝对公平不存在
不求双方作出同等幅度让步
实力强一方微小让步即胜利
当面谈判的首因效应
第一印象
咄咄逼人
传达“工作认真”
不断提问
传达“认真对待”
通过中间人传达“贵公司给敝司留下了很好的印象”
做好倾听者
8:2或7:3，尽可能让对方多说
可让对方满足，也会提升信任
高层会晤
中间人要谨小慎微
并不只为解决争议点
更多的是为构建信任关系
中间人作用
提醒决议事项
双方提出诉求
明确今后职责
说出双方难提诉求
防止会议主题偏离
不擅自作出判断
以双方对中间人充满信任为原则
劝告而非一味说服
从客观角度为委托人权衡利弊，由委托人最终决定
不轻易发最后通牒
可以让谈判打开新局面，也可能会让各方失去信任
谈判情绪
正视对方的意见
情感共鸣对谈判结果起决定作用
偏见理论
错误共识效应
倾向于将自己的思维投射他人
条件反射性低评价
立场不同，反对一切
基本归因错误
倾向归因于情境而非内在性格特质
探查对方行为动机，足以了解各种行为和情感，也能更好控制情绪
人是有感情的，充满偏见，在自尊心和虚荣心的驱使下采取行动
遭受对方批判
控制情绪
感谢对方让我以全新视角看问题
感谢对方让我接触不同类型的人，是磨砺和修行
批判是对我所犯错误的指正
若对方身不由己，则值得同情
批判只是他个人意见，是否接受取决于我
首要动作
不打断对方，静下心来倾听
如有必要，可先道歉，再以低姿态用客观事实反驳
不明确指出孰是孰非，尽量平息双方争执
时间是最好的证明
倾听的意义
获得新信息，指定对策，掌握更多筹码
卸下防御，倾听抱怨，冷静分析现有形势
倾听不等于让步
情绪波动会让利益受损
愤怒会让人更容易作出拒绝之举
悲伤会让人更容易接受对方的要求
外界压力会让人聚焦短期利益，不考虑长远利益
遭遇失败的心态
抹去失败前记忆，重头再来，迎接挑战
失败在提升自我、加速自我成长的过程中必不可少
汲取经验，不断反省，不可迷失
性善论与性恶论
人们倾向于将自己的思维投射他人，如果不相信他人，就意味着自己也可能做出背叛之事
临近谈判时气馁
一想到即将达成目的，血流速度变慢，身体变得松懈
要将谈判视作一个过程，不到最后一刻决不能放松警惕
总结
成功源于对自身的克制，失败往往源于对自身的爱惜
衡量一个人真正价值的标准，要看他对社会做出的贡献
自他共荣的谈判，不仅双方能够获利，也能为社会发展做出贡献，实现社会价值
不让结果的成败控制我们的情绪，享受为目标奋斗的过程，让生命充实有意义
