《掌控谈判》读书笔记

人生总有一场仗要打，我们总要比别人准备的更充分才对。

掌控谈判

• 谈判概述
  • 谈判意义
    • 低效行为
      • 一意孤行，固执己见
      • 一味寻找平衡点，促使合作
    • 观察对方情感变化，控制自身情感
    • 窥探心理微妙变化之际推波助澜
    • 魄力十足、气场强大、步步紧逼、无须退让
  • 谈判概念
    • 不同立场、不同厉害关系的人
    • 为达成协议而互相磋商的过程
    • 若想游刃有余，对人要有深刻认知
  • 谈判关键
    • 情报分析
      • 是急于求成还是从容不迫
      • 对方谈判诚意
      • 是否有其他选择
      • 对时间是否有要求
      • 直接询问
    • 不违背原则的演技
      • 对方可以误判
      • 但我方不可说谎
      • 说谎会导致信任崩塌
    • 客观状况
      • 舆论的力量
      • 专家的意见
      • 法院的案例
    • 个人魅力
      • 自信乐观、言之有物、值得信赖
      • 对微妙的变化感同身受
      • 能冷静分析双方不合理要求及不可理喻的举动
      • 对无理要求能控制个人情绪，愤怒会使你前功尽弃
  • 不存在对等的谈判，但要学会尊重对方，坦诚相待，建立信赖关系
• 成功谈判
  • 成功要素
    • 谈判中，双方要建立信任关系
    • 明确双方责任，不留隐患
    • 提前准备纠纷处理条款并严格遵守
  • 信任关系
    • 言而有信
      • 忌不经思考，随意承诺
    • 开诚布公
      • 随机应变
      • 选择适当时机
      • 不故意隐瞒不利于己方信息
    • 尊重立场，懂得感恩
      • 若不理解，应正面主动询问
    • 共同利害关系
      • 以双方利害关系为切入点
    • 赢得对方好感
      • 着装得体
      • 措辞得当
      • 共同语言
      • 增加接触
      • 学会赞美
    • 利用威望及社会评价影响力
      • 信任会增加谈判实力
• 谈判策略
  • 调查
    • 重视动机
      • 马斯洛需求层次理论
    • 谈判优先顺序
      • 双方对谈判点的重视程度各有不同
    • 利害关系人
      • 谈判初期做好调查，明确是否存在重要利害关系人
    • 选择谈判对象
      • 相较于绞尽脑汁谈判，找到高附加值的买方更重要
      • 不可谈判对象
        • 不守承诺的人
        • 毫无常识的人
        • 核心问题意见不合
        • 只在乎自身利益的人
        • 对构建信任关系漠不关心
  • 执行
    • 竞争性谈判
      • 尽可能与多家公司同时谈判
    • 打包式谈判
      • 商品、数量、价格、交货条件、支付方式
      • 初期明确可能的争论点，提出期望及应对方式
    • 创造性谈判
      • 利用发散性思维来解决问题
• 谈判心理
  • 西奥迪尼法则
    • 互惠
      • 选择对己方重要程度低，对方重要程度高的项目让步
      • 通过提出一个会被拒绝的离谱要求让劝说者同意第二个
      • 己方作出一项让步，对方也应作出回应，不能连续妥协
    • 承诺和一致性
      • 给对方多个选择，让其当即决定，并督促守约
      • 让对方接受一个微不足道的要求，再提出真正需求
    • 社会认同
      • 把社会认为正确的事物作为自己判断的基准
      • 人们最关心同一行业的企业动向，并深受影响
    • 好感
      • 找到双方共同点
      • 红脸与黑脸战术，黑脸不用出场
      • 概括对方的语言，以确认的口吻进行复述
      • 谈判前自我展示有助于双方达成协议，成长经历、项目感悟等
    • 权威
      • 身份、地位、资质
      • 人类有服从权威的天性，拥有权威，能引导谈判
    • 稀缺性
      • 竞争稀缺之物时，占有欲最强
      • 对方患得患失，会提升事务的价值
      • 所追求的稀缺之物，并不意味着价值一定高
  • 行为经济学理论
    • 损失规避
      • 损失的痛苦感要远超获得的快乐感
    • 锚定效应
      • 事物的最初印象会影响后续的判断
    • 过度自信
      • 客观评价、客观预测
      • 50%-50%-90%法则
      • 过度自信将导致过高期待
• 价格谈判
  • 分歧原因
    • 禀赋效应
      • 一旦拥有某物，评价将比拥有前大大增加
      • 产生
        • 深信其他人与自己看法一致
        • 对自己劳动成果的自豪感抬高了价值
        • 期望销售价格往往是期望购买价的两倍
      • 定价
        • 成本+利润
        • 参考竞争对手对商品和服务的定价
        • 考虑买方得失，让买方物有所值
    • 非对称风险
      • 卖方清楚自己的产品和服务
      • 买方则考虑可能存在的风险
  • 达成一致
    • 协同效应
      • 1+1＞2
    • 不追求价格至上
      • 情形
        • 买方
          • 价格在预算范围内
        • 卖方
          • 产品或服务利润足够
      • 关键
        • 价格外其他条件或双方是否投缘
    • 当下享乐偏好
      • 未来利益不确定，当下确定的利益更放心
  • 制定售价
    • 卖方
      • 谈判之初一定不会以最低价示人
      • 利用锚定效应，制定较高期望价格
    • 买方
      • 廉价的背后是否隐藏着不安全因素
      • 若按卖方要价达成协议，会被认定为软弱
    • 产品或服务售价和市场行情相匹配，方便讨价还价
  • 谈判中间人
    • 为避免道德风险，不可全权委托
  • 提出价格
    • 一般情况下，先提出价格的一方，价格将作为参照点
    • 若对方不了解市场，也可能开出极高或极低价格
    • 不论买方期待的价格多么低廉，于卖方而言是参照点
    • 了解市场行业，让交易对方做选择题
  • 降价技巧
    • 禁止
      • 对价格达成一致后，再提降价诉求不可取
      • 以对方谈判之初坦言的事实为借口提降价诉求不可取
    • 高效
      • 在谈判之初，就告诉卖方自己能接受的价格并阐明原因
      • 明确达成一致后，除非刻意隐瞒不利因素，否则对价格无异议
    • 回顾
      • 为在谈判后维持双方友好关系，卖方可适当让步
      • 记忆只记得高峰和结束时的感觉，过程中的体验对记忆几乎无影响
  • 应对降价
    • 做极小让步，人对方认为让步空间极为有限
    • 若连续让步，之后让步幅度要小于第一次
    • 切勿急于达成一致，等待时间再做回复
    • 从买方提出的降价原因中寻找突破口
    • 逞口舌之利争论，让对方怀恨在心，毫无意义
    • 不要将买方提出的降价依据视为问题点，而是作为诉求开展谈判
• 谈判立场
  • 卖方
    • 判断决策方式
      • 协商一致
        • 使用逻辑性强的客观数据
      • 高层决策
        • 想办法与决策者面谈，赢得信任
    • 掌握真实市场价格
      • 622卖方法则
        • 60%夸大
        • 20%无法判断
        • 20%合理或低估
      • 市场行情
        • 成功者炫耀，失意者低调
      • 卖方掌握真实市场行情，一定要向买方公开
      • 不了解市场行情，潜意识认为高于真正的市场价
    • 透露信息的时机
      • 尽早公开负面信息，缓慢透露好的信息
      • 负面信息若不及时坦白，随后调查也将被公之于众
      • 谈判之初将负面信息全盘托出，能给买方留下好印象
    • 偏好颠倒现象
      • 经常性交易（农耕经济）
        • 竞争激烈、利润率低
      • 一次性交易（狩猎经济）
        • 参与人少、利润率高
      • 相较于风险、利润高的项目，投资人更喜欢稳定现金流
    • 勿宣扬个人能力
      • 被收购时，应强调团队技术能力，个人能力是风险因素
    • 合适的谈判方式
      • 竞标
        • 不是所有的竞标都能让产品卖到最高价
        • 没有10家以上公司报价，就不要选择竞标
        • 赢家的诅咒：被轻易接受的报价，往往会后悔
      • 1V1面谈
        • 表示根据对方的价格、决策速度等进行判断
  • 买方
    • 购买必要性
      • 提出问题
        • 购买是否必要
        • 带来多大效益
        • 是否运用自如
      • 过度自信
        • 确认偏误
          • 人们只相信自己愿意相信的
        • 自利性偏差
          • 用对自己有利的一面判断客观事物
          • 不利的一面归咎于他人
        • 控制幻觉
          • 不合理高估对环境和事件的控制力
          • 产生原因
            • 个人影响力
            • 自己预测
            • 影响因素认知
            • 事后分析
            • 过低评价消极影响
        • 美好回忆偏差
          • 美化过去的回忆
        • 行为偏差
          • 无为胜有为
    • 衡量沉没成本
      • 利用对沉没成本的重视性，让对方投入时间、精力、费用
    • 适当表现购买欲
      • 既表现出一定关心，又装作不是非常想的样子
      • 若只能唯一卖家，则要表现出强烈的购买欲望
      • 表现出强烈的兴趣和以严苛的条件谈判是两回事
    • 情境不同策略不同
      • 无论如何都要购买
        • 根据卖方期望售价
      • 价格合适才购买
        • 报价能让自己受益的原则
    • 挖掘卖方利害关系
      • 及时被收购，企业也能长远发展
      • 员工不用面临失业风险
      • 买方能对苦心经营的公司心怀敬意
      • 避免同行误会公司难以维持
  • 中间人
    • 控制买卖双方期望值
      • 慎重对待夸大型卖家委托
      • 心平气和，尽量不让双方误解
      • 期望值越低，越容易获得满足感
    • 双方在谈判中保持公平
      • 支点价格原理
      • 两者相加除以2
      • 社会认同法则
      • 绝对公平不存在
        • 不求双方作出同等幅度让步
        • 实力强一方微小让步即胜利
    • 当面谈判的首因效应
      • 第一印象
        • 咄咄逼人
          • 传达“工作认真”
        • 不断提问
          • 传达“认真对待”
      • 通过中间人传达“贵公司给敝司留下了很好的印象”
    • 做好倾听者
      • 8:2或7:3，尽可能让对方多说
      • 可让对方满足，也会提升信任
      • 高层会晤
        • 中间人要谨小慎微
        • 并不只为解决争议点
        • 更多的是为构建信任关系
        • 中间人作用
          • 提醒决议事项
          • 双方提出诉求
          • 明确今后职责
          • 说出双方难提诉求
          • 防止会议主题偏离
    • 不擅自作出判断
      • 以双方对中间人充满信任为原则
    • 劝告而非一味说服
      • 从客观角度为委托人权衡利弊，由委托人最终决定
    • 不轻易发最后通牒
      • 可以让谈判打开新局面，也可能会让各方失去信任
• 谈判情绪
  • 正视对方的意见
    • 情感共鸣对谈判结果起决定作用
    • 偏见理论
      • 错误共识效应
        • 倾向于将自己的思维投射他人
      • 条件反射性低评价
        • 立场不同，反对一切
      • 基本归因错误
        • 倾向归因于情境而非内在性格特质
    • 探查对方行为动机，足以了解各种行为和情感，也能更好控制情绪
    • 人是有感情的，充满偏见，在自尊心和虚荣心的驱使下采取行动
  • 遭受对方批判
    • 控制情绪
      • 感谢对方让我以全新视角看问题
      • 感谢对方让我接触不同类型的人，是磨砺和修行
      • 批判是对我所犯错误的指正
      • 若对方身不由己，则值得同情
      • 批判只是他个人意见，是否接受取决于我
    • 首要动作
      • 不打断对方，静下心来倾听
      • 如有必要，可先道歉，再以低姿态用客观事实反驳
      • 不明确指出孰是孰非，尽量平息双方争执
      • 时间是最好的证明
    • 倾听的意义
      • 获得新信息，指定对策，掌握更多筹码
      • 卸下防御，倾听抱怨，冷静分析现有形势
      • 倾听不等于让步
  • 情绪波动会让利益受损
    • 愤怒会让人更容易作出拒绝之举
    • 悲伤会让人更容易接受对方的要求
    • 外界压力会让人聚焦短期利益，不考虑长远利益
  • 遭遇失败的心态
    • 抹去失败前记忆，重头再来，迎接挑战
    • 失败在提升自我、加速自我成长的过程中必不可少
    • 汲取经验，不断反省，不可迷失
  • 性善论与性恶论
    • 人们倾向于将自己的思维投射他人，如果不相信他人，就意味着自己也可能做出背叛之事
  • 临近谈判时气馁
    • 一想到即将达成目的，血流速度变慢，身体变得松懈
    • 要将谈判视作一个过程，不到最后一刻决不能放松警惕
• 总结
  • 成功源于对自身的克制，失败往往源于对自身的爱惜
  • 衡量一个人真正价值的标准，要看他对社会做出的贡献
  • 自他共荣的谈判，不仅双方能够获利，也能为社会发展做出贡献，实现社会价值
  • 不让结果的成败控制我们的情绪，享受为目标奋斗的过程，让生命充实有意义