导图社区 科一第二十一章 基金客户和销售机构⭐️⭐️（记忆）
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第二十一章 基金客户和销售机构⭐️⭐️（记忆）
第一节 基金客户
一、基金客户释义及投资人类型
基金客户的定义
基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。
（一）基金投资人
基金份额持有人享有的权利
分享基金财产收益
参与分配清算后的剩余基金财产
依法转让或者申请赎回其持有的基金份额
按照规定要求召开基金投资者大会
对基金投资者大会审议事项行使表决权
查阅或者复制公开披露的基金信息资料
对基金管理人、基金托管人、基金销售机构损害其合法权益的行为依法提起诉讼
基金投资者承担的义务
遵守基金合同
交纳基金认购款项及规定费用
承担基金亏损或终止的有限责任
不从事任何有损基金及其他基金投资人合法权益的活动
在封闭式基金存续期间，不得要求赎回基金份额
其他
（二）基金投资人分类
个人投资者
机构投资者
企业法人、事业法人、社会团体或其他组织
一般具有较为雄厚的资金实力
投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、大类资产配置等方面都配备有专门部门
投资过程中会构建合理的投资组合
（三）法规中关于基金投资人范围的限制
境内投资者
境内个人基金投资者
我国规定，办理基金开户要求的个人投资者年龄为18-70周岁具有完全民事行为能力人，而16周岁以上不满18周岁的公民要求提交相关的收入证明才能进行开户。
境内机构基金投资者
企业需要出示企业营业执照正本或副本原件及加盖单位公章的复印件
事业法人、社会团体或其他组织提供民政部门或主管部门颁发的注册登记证书原件及加盖单位公章的复印件
另外还需要提供法定代表人授权委托书，业务经办人有效身份证件，指定银行交收账户的开户证明原件等。
在境内工作生活的港、澳、台居民
取得中国永久居留权的外国人
境外投资者
二、基金持有人构成现状及发展趋势
（一）结构个人化
基金客户主要由个体投资者和机构投资者组成，2007年之前是我国基金个人业务发展最为旺盛时期，之后基金市场业务发展较为稳定，个人投资者市场兴趣有所降低，机构投资者基金业发展迅速
（二）机构多元化
机构投资者更加信任专业投资人的价值和作用，委托管理规模不断提高。
三、产品目标客户选择策略
（一）明确目标客户市场
（1）易入原则
细分市场易于开发、便于进入
（2）可测原则
能够测算出锌粉市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标
（3）成长原则
市场规模不断扩大，市场容量稳步增长，营销机会增多
（4）识别原则
认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务
（5）利润原则
有足够业务量，在扣除经营成本和营销费用后，能够获利
销售机构在进行市场细分时应遵循的原则
（二）客户寻找
（1）缘故法--直接关系型
（2）介绍法--简介客户型
（3）陌生拜访法--陌生关系型
第二节 基金销售机构
一、基金销售机构的主要类型
过去：商业银行和证券公司处于绝对强势的地位
现在：基金管理公司直销渠道销售量和保有量大幅增长
二、基金销售机构的现状及发展趋势
（一）基金销售机构的现状
（二）基金销售机构的发展趋势
1、深度挖掘互联网销售的效能
2、提升服务的专业化和层次化
三、基金销售机构的准入条件
商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认可的其他机构从事基金销售业务的，应向工商注册登记所在地的中国证监会派出机构进行注册并取得相应资格，同时应具备以下条件：
（1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行
（2）财务状况良好，运作规范稳定
（3）有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施
（4）基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试
（5）指定了完善的资金清算流程
（6）有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系
（7）制定了完善的基金销售业务管理制度，符合证监会对基金销售机构内部控制的有关要求
（8）有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度
（9）证监会规定的其他条件
注意：不包含对证券公司资产规模的要求
四、基金销售机构的职责规范
（一）签订销售协议，明确权利与义务
未经签订书面销售协议，基金销售机构不得办理基金的销售。同时，基金销售机构不得委托其他机构代为办理基金的销售业务。
（二）基金管理人应制定业务规则并监督实施
（三）建立相关制度
客户身份资料自业务关系技术当年起至少保存15年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年。
（四）禁止提前发行
（五）严格账户管理
（六）基金销售机构反洗钱
大额交易在发生后5个工作日内向中国反洗钱监测分析中心报告
可疑交易在发生后10个工作日内向中国反洗钱监测分析中心报告
第三节 基金销售机构的销售理论、方式与策略
一、销售理论
营销理论4Ps
产品product
价格price
渠道place
促销promotion
运用4Ps理论时的特殊性
（1）规范性
（2）服务性
（3）专业性
（4）持续性
（5）适用性
二、销售方式
三、销售策略
