导图社区 客研能力提升攻略
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编辑于2021-03-30 10:56:30这是一篇关于《漫话东坡》深度读书笔记的思维导图,主要内容包括:作者,一、家族基因:耕读世家的底蕴,二、手足情深:苏轼与苏辙的“难兄难弟”,三、红颜相伴:三位女性的生命馈赠,四、不同阶段的朋友,五、宦海沉浮:从庙堂到江湖的蜕变,六、思想与艺术:超越时代的灵魂之光,七、经典故事:跨越时空的生命印记,八、后世影响:永恒的文化图。
这是一篇关于《虫洞书简》-给青少年的74封信 (王溢嘉)的思维导图,主要内容包括:一、作者与书籍全景扫描,二、章节深度解析体系,三、延伸价值网络。
这是一篇关于段位:赢家是怎么练成的作者:戈旭皎的思维导图,主要内容包括:前言,第一章守拙·量力而行,不打无准备之仗,第二章若愚·深藏不露,捂紧自己的底牌,第三章斗力·借力打力,资源不用是浪费,第四章和合·善打圆场,适时给人台阶下,第五章用智·三思而行,多思慎行能成事,第六章应变·进退有度,把握分寸人缘好,第七章虚实·扬长避短,将优势充分发挥.
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这是一篇关于《漫话东坡》深度读书笔记的思维导图,主要内容包括:作者,一、家族基因:耕读世家的底蕴,二、手足情深:苏轼与苏辙的“难兄难弟”,三、红颜相伴:三位女性的生命馈赠,四、不同阶段的朋友,五、宦海沉浮:从庙堂到江湖的蜕变,六、思想与艺术:超越时代的灵魂之光,七、经典故事:跨越时空的生命印记,八、后世影响:永恒的文化图。
这是一篇关于《虫洞书简》-给青少年的74封信 (王溢嘉)的思维导图,主要内容包括:一、作者与书籍全景扫描,二、章节深度解析体系,三、延伸价值网络。
这是一篇关于段位:赢家是怎么练成的作者:戈旭皎的思维导图,主要内容包括:前言,第一章守拙·量力而行,不打无准备之仗,第二章若愚·深藏不露,捂紧自己的底牌,第三章斗力·借力打力,资源不用是浪费,第四章和合·善打圆场,适时给人台阶下,第五章用智·三思而行,多思慎行能成事,第六章应变·进退有度,把握分寸人缘好,第七章虚实·扬长避短,将优势充分发挥.
客研能力提升攻略
部门交圈
设计
户配、产品优化、强排建议、产品标准化等
投资
看地研判、获取项目、可行性分析等
成本
成本适配、降本增效等
运营
现金流、工期、桩基、示范区主体、总包等节点
营销
销售情况、业绩达成、来访量及成交率情况
跨部门沟通交圈协调能力
竞争策略
企业战略
利润导向
非高周转、产品竞争力强
流量导向
高周转、现金流产品
市场竞争战略模型
领导者
品牌影响力强、标准制定者、市场垄断、产品复制难度大
挑战者
品牌影响力较强、有标准化成品能力、希望改变游戏规则
追随者
搭便车、品牌力一般、借势营销
补缺者
市场缝隙找寻、机会主义者、产品创新
UPS理论
独特的销售主张
差异化战略
SWOT分析
SO战略
WO战略
ST战略
WT战略
提升分析及目标站位能力
目标客户
客户细分
外在属性
地域分布、产品拥有度、组织归属
内在属性
性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向
消费行为习惯
房地产消费频率、品牌消费习惯、功能性及外显性偏爱
家庭生命周期
家庭结构影响下的房产需求
客户支付能力、客户生命周期
客户模型
客户画像
RFM模型
(最近一次消费时间)Recency
(某一个时间范围内的消费频次)Frequency
(某一个时间范围内的平均客单价或累计交易额)Monetary
会员模型
偏好模型
基于客户细分的精准营销
提高市场细分分析能力、客户分析能力
产品战略
MECE法则
ME——相互独立
消费者分类
CE——完全穷尽
相关方法
二分、矩阵等
思考逻辑
确定范围、寻找MECE切入点、可否使用MECE法则细分、查漏补缺
独立、穷尽
概要
SCQA法则(结构化表达)
情境(Situation)
冲突(Complication)
问题(Question)
答案(Answer)
结构化思维构建能力
概要
FAB法则(说服性演讲)
属性(Feature)
作用(Advantage)
益处(Benefit)
项目价值点构建核心原则
概要
波士顿矩阵(市场引力与企业实力)
明星产品
现金牛产品
问题产品
瘦狗产品
销售占有率、市场占有率
概要
提高逻辑思维、结构化分析能力
客户体验
客户体验方法应用
品牌价值
实际体验
客户期望
客户满意度
理想体验
体验差距
规划需求
反馈机制
NPS净推荐值
=(推荐者数量-贬损者数量)/总样本数量
NPS客户分类
推荐者
品牌忠实客户
被动者
总体满意但并不热衷
贬损者
无品牌忠诚度
开盘体验评估
交付体验评估
项目体验数据库
集团报告模板
报告完整性
项目体验之独特性
提升倾听客户体验、分析客户关键触点、提高对客户反馈闭环的能力
客户需求
马斯洛需求理论
生理需求
安全需求
情感及归属需求
尊重需求
自我实现需求
人类动机的理论
概要
需求本质
客户动机
需求实现管理
KANO模型
必备因素
期望因素
兴奋因素
非必免因素
概要
无差异因素
反向因素
必须避免
概要
MVP产品
Min Viable Product(最小可行性产品)
用户维度
核心/种子客户
功能维度
最核心
痛点最相关
最小的功能组合
产品原型
用户价值评估模型
需求价值
需求主体
需求成本
需求强度
集团客户需求管理报告
报告完备性
报告独特性
提高把脉客户需求的能力
看地研判
搜什么
板块土地成交、政府统计公报、学校排名、产业因素、板块规划限制性因素等
看什么
板块城市面貌
交通、城市形象、周边配套等
地块四面八方
四至、地块内、地块周边、不利因素、有利因素
板块标杆项目
标杆项目销售情况
畅销户型
户型优势
滞销户型
户型劣势
板块客户情况
内外属性、关注因素、客户置业周期等
研什么
客户来源及构成
单价、首付、总价
客户产品偏好
市场量价变动
户型配比
地块研判分析、板块量价变动的分析能力
研究工具、培训及同业学习
研究工具
SPSS数据分析
本部门专业培训
跨部门交圈培训
定期培训
本部门专业培训
跨部门交圈培训
标杆开发商客研逻辑
标杆产品标准化
标杆项目学习
标杆户型研究
同业客研标准化
不断参观研究、提升学习能力
数据分析整理能力
数据获取方式
供应商资源
政府统计公报、年鉴
政府统计局、房管局
市场调研
……
丰富数据获取方式
土地属性数据
板块土地成交情况
板块供应计划
土地成交价格
土地容积率变化
房地产市场数据
存量
年销售量
年施工量
城市经济数据
人口、经济等
固定资产投资、房地产投资等
人口数据、人口变动等数据
提升数据分析能力、建立大数据组织构建能力
基础要求
基本功
1、容积率
1.1 容积率R=建筑密度×建筑限高/层高 如建筑密度C≤X,则层数H≥容积率R÷x
2、建筑密度
2.1 用地范围内的孔底滤和建筑密集程度
多方案比选
3、11大高压线
3.1 建设用地防伪线、规划区用地范围线、商住建面比、生态红线、河道蓝线、道路红线、设施黄线、文保紫线、航空限高、地震断裂带等不可开发、供地指标及供地计划
4、政府要求配套等非显性成本
4.1 学校、农贸市场、派出所、物业用房等
5、强排
5.1 进深、面宽、楼间距、得房率等基础概念
5.2 影响因子
5.2.1 容积率拆分、地块形状、地块周边环境 建筑退让、产品、设计者水平
提升计划
各城市规划、日照、消防等限制性因素
降低沟通成本、提升专业能力
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