数据化管理

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数据化管理

• 商品中的数据化管理
  • 常用的商品分析指标
    • 传统零售业分析指标-货
      • 生产环节
        • 略
      • 采购环节
        • 采购三度
          • 广度
            • 广度=采购的商品品类总数
            • 广度比：采购的商品品类数/可采购的商品总品类数X100%
          • 宽度
            • 宽度=采购的商品SKU数
            • 宽度比=采购的SKU总数/可采购的SKU总数*100%
          • 深度
            • 深度=采购的商品总数量/采购的SKU总数
            • 深度比=深度/采购目标深度*100%
        • 覆盖度/铺货率
          • 有某款商品/品类销售的店铺数/适合销售的店铺数*100%
        • 采销匹配度
          • 品类匹配度
          • 型号匹配度
          • 价格匹配度
      • 供应链环节
        • 服务指标
          • 订单满足率
            • 订单中能够供应的商品数量总和/订单商品数量总和
          • 订单执行率
            • 能够执行的订单数量/总订单数量
          • 准时交货率
            • 准时交货的订单数/能够执行的订单总数
          • 订单响应周期
            • 系统中收货时确认的时间-系统中下单时间
        • 管理指标
          • 库存周转率
            • 出库数量/（期初库存数量+期末库存数量）/2
          • 物流成本占比
            • 广义物流成本/（期初库存金额+期中出库金额）
            • 广义物流成本=仓储成本+运输成本+管理成本+退换货成本+损耗等
          • 客户投诉率
            • 客户投诉订单批次/订单数量
        • 库存指标
          • 期初库存、期末库存、平均库存
          • 库存天数
            • 期末库存金额/（销售金额/销售期天数）
          • 库销比
            • 期末库存金额/某个销售期的销售金额
          • 有效库存比
            • 有效库存金额/总库存金额
            • 有效库存=能给门店带来销售价值的商品库存
      • 销售环节
        • 商品指标
          • 货龄
          • 售罄率
            • 某段时间内的销售数量/（期初库存数量+其中进货数量）
          • 折扣率
          • 动销率
            • 周期内销售过的SKU数/（期初有库存的sku数+期中新增SKU数）
          • 缺货率
        • 结构指标
          • 品类结构占比
          • 价位段占比
          • 正价销售占比
        • 价格体系
          • 商品现值
          • 价格弹性指数
          • 价格三分法
        • 畅滞销分析
          • 前十大销售及占比
          • 前十大库存及占比
          • 直销品销售占比
      • 售后环节
        • 退货率
        • 特殊服务率
        • 残损率
  • 常用的商品分析方法
  • 商品的关联销售分析
  • 商品的库存管理
  • 商品的利润管理
  • 案例分享
• 电子商务中的数据化管理
  • 数据分析是电商营运的指路明灯
  • 电商数据分析指标
  • 流量及会员数据分析
  • 案例分析
• 零售策略中的数据化管理
  • 渠道策略的数据化管理
  • 会员策略的数据化管理
  • 竞争对手分析
  • 营运策略的数据化管理
  • 案例分享
• 必知必会的数据分析方法
  • 数据分析的立体化
  • 数据没有可对比性就没有数据分析
  • 常用的数据分析方法
  • 数据展示也是一种分析方法
• 数据化管理概述
  • 数据化管理的概念
    • 是CCTV，监控作用，通过数据及对应的分析指标监控到业务的各个层面
    • 预警机，提前预测销售、客流、访问量、盈亏等数据，业务层面可提前做出反应，制定应对策略
    • 播种机，为新产品、新策略、新政策的制定提供数据支持
    • CPU，企业管理的核心
  • 数据化管理的意义
    • 量化管理
    • 最大化销售业绩、最大化生产效率
    • 有效节约各项成本和费用
    • 组织管理、部门协调的工具
      • 数据提供原则
        • 提供正确且有效的数据给对方
        • 不仅提供数据，还提供数据结论
        • 对结论进行必要的补充说明，将论证逻辑告诉对方
        • 建立业务管理模板共享机制
    • 提高企业管理者决策的速度和正确性
  • 数据化管理的四个层次
    • 业务指导管理
      • 透视业务
        • 数据收集
        • 数据监控
        • 数据追踪
      • 提升业务
        • 数据分析、数据挖掘等方式搭建业务管理模型
      • 业务指导管理范畴
        • 销售、人力资源、财务、客服、生产等
      • 主要管理模块
        • 目标及预测管理
        • 利润及费用管理
    • 营运分析管理
      • 对人、货、场、财的管理
      • 内容
        • 绩效考核管理
        • 库存分析管理
        • 供应链分析管理
        • 客流分析管理
        • 资金分析管理
        • 客户关系管理
    • 经营策略管理
      • 对各经营环节进行数据分析，达到制定或修改策略的目的
      • 内容
        • 消费者购买行为分析
        • 会员顾客策略
        • 商品定价策略
        • 品牌定位策略
        • 竞争对手策略管理
        • 资源分配策略
    • 战略规划管理
      • 通过企业内部和外部数据，指定长远规划的过程
      • 内容
        • 宏观经济分析
        • 行业环境分析
        • 经营环境分析
        • 内部资源分析
        • 企业竞争力分析
        • 战略目标规划
        • 战略可操作性分析
  • 数据化管理流程图
    • 需求分析
      • 收集需求
      • 分析需求
      • 明确需求
      • 方法
        • 焦点小组，用户走访
        • 市场调查
        • 访谈专家
      • 模型
        • 5W2H
        • 人货场
    • 收集数据
      • 注意数据的真实性、有效性
    • 整理数据
    • 分析数据
      • 懂分析方法和工具，懂业务逻辑
    • 数据可视化
    • 应用模板开发
      • 处理常规的、高频的数据分析工作
    • 分析报告
      • 议论文形式
        • 论点
        • 论据
        • 论证
    • 模板应用
  • 数据化管理应用模板
    • 由数据分析师开发，融入对业务逻辑的理解和对工具的掌握
    • 提供给其他数据采集、分析人员使用，标准化数据分析工作，提高效率
• 寻找零售密码
  • 周权重指数
  • 周权重指数的应用
  • 黄氏曲线——单位权重（销售）值曲线
  • 案例及应用：数据化排班
• 销售中的数据化管理
  • 销售都是追踪出来的
  • 常用的销售分析指标
    • 传统零售业分析指标
      • 人
        • 员工
          • 销售指标
            • 成交率
            • 完成率
          • 服务指标
            • 平均接待时长
            • 平均成交时长
            • 产品知识得分
            • 销售技巧得分
            • 投诉率
          • 管理指标
            • 工资占比
            • 员工流失率
            • 定编满足率
        • 顾客
          • 客单价
          • 件单价
          • 连带率（附加值、效益比）
            • 单品连带率
            • 品类连带率
          • 购物平均停留时间
          • 会员顾客
            • 新增会员数
            • 会员增长率
            • 会员贡献率
            • 有效会员数
            • 会员回购率
            • 会员流失率
            • 会员回购频率
            • 平均年龄
      • 货
      • 场
        • 销售额
          • 时段、日、周、月、季度、年
          • 日销售预测
          • 月销售预测
          • 年销售预测
        • 指标分析
          • 进店率
          • 上楼率
          • 接触率
            • 试穿率
            • 试用率
            • 触摸率
          • 成交率
          • 连带率
          • 完成率
            • 实时完成率
            • 连带
            • 滚动
            • 累计
          • 大额交易占比
        • 分析指标
          • 增长率
          • 周销售权重指数
        • 效率指标
          • 坪效
          • 人效
          • 每平米租金
          • 租金效率
        • 竞争状况
          • 市场占有率
          • 竞品指数
          • 平均排名
        • 促销指标
          • 目标完成率
          • 费销比
          • 促销爆发度
          • 品牌参活度/单品参活度
          • 会员参与度
          • 促销
        • 渠道
          • 拓展分析
            • 新开/关闭门店数
            • 净开店率
          • 重要客户占比
          • 渠道结构占比
      • 财
        • 销售利润率
          • 毛利率
          • 纯利率
          • 交叉比率
            • 商品毛利率*商品周转率
        • 回款指标
          • 回款（金额）达成率
          • 回款（客户）达成率
        • 贸易条件
          • 联营扣率
          • 租售比
    • 分析指标实施
      • 指标的相对重要性和权重
        • 两两对比并量化
  • 提高销售额的杜邦分析图
    • 杜邦分析图
      • 销售额
        • 成交单数
          • 进店人数
            • 路过人数
            • 进店率
          • 成交率
        • 客单价
          • 件单价
            • 零售价
            • 销售折扣
          • 连带率
      • 难易度
        • 连带率
        • 成交率
        • 销售折扣
        • 进店率
        • 零售价
        • 路过人数
  • 促销中的数据化管理
    • 影响冲动性购物的因素
      • 人
        • 促销员推荐
        • 朋友推荐
        • 从众心理
          • 子主题
          • 群体驱动
          • 攀比心态
        • 情感因素
          • 喜怒哀乐
          • 释放压力
        • 感觉尊贵
          • 让顾客有面子
          • 专场销售
          • 独享策略
      • 货
        • 商品陈列
        • 商品包装及商品描述
        • 货币因素
          • 单位发工资
          • 意外之财
        • 限量销售
      • 场
        • 背景音乐、香氛、拥挤程度等
        • 店内广告、海报等
        • 支付方式
          • 用信用卡结账
          • 福利卡、礼品卡结账
          • 预付卡
        • 促销因素
          • 促销海报
          • 低价格、折扣
          • 促销券、赠品、捆绑销售
          • 免费，体验式消费
          • 第二件冲动
    • 常见的促销活动形式
      • 会员驱动
        • 办卡首单优惠
        • 购物双倍积分
        • 专属的会员日
        • 特殊日期回馈，如生日、纪念日
        • 会员专享价
      • 商品驱动
        • 买赠、捆绑等促销
        • 样品试用
        • 加量不加价
        • 加量减价，1件9折，2件8折
        • 商品组合促销
        • 反季节商品促销
      • 价格驱动
        • 直接降价
        • 折上折
        • 阶梯价格，限时涨价
        • 涨价预期促销
        • 团购
      • 服务驱动
        • 以旧换新
        • 无理由换货
        • 装修前促销
        • 免费服务，如送货、安装、停车等
      • 节日驱动
        • 子主题
        • 法定节日促销
        • 固定日期促销
      • 增值促销
        • 满额返券
        • 满额抽奖、刮卡等
        • 预存费用增值
        • 指定对象促销：老人、学生、小朋友
        • 推荐他人购买有礼
        • 名人效应，签售等
      • 跨界驱动
        • 刷卡优惠
        • 异业优惠券
        • 美女走秀
        • 有奖征集
        • 公益活动
        • 联合促销
        • 事件营销
      • 利润驱动
        • 新品推荐
        • 新品独家上市
        • 预购有礼
        • 饥饿促销，限量、绝版
    • 促销活动评估及分析
      • 促销前分析
        • 目标预测
        • 促销三度
          • 广度：宣传度
          • 宽度：参活度
          • 深度：促销力度
      • 业绩分析
        • 时间对比
          • 同比
          • 环比
          • 后比
            • 衰减度
        • 与目标比
          • 销售目标完成率
          • 利润目标完成率
          • 其他目标完成率
        • 与历史促销比
          • 前一档促销比
          • 同期促销比
        • 关联度分析
      • 财务分析
        • 单元产出
        • 费销比
        • 增量费销比
        • 利润分析
      • 消费者分析
        • 客流分析
          • 客流量变化
          • 购物停留时间的变化
          • 新增会员数
        • 销售单分析
          • 客单价
          • 件单价
          • 连带率
        • 会员回购率
  • 案例及应用
• 如何建立数据化管理模型
  • 数据化管理应用模板
  • 相关的Excel技巧