零售门店业绩增长框架

零售门店业绩增长思维导图，围绕业绩=流量*转换率*客单价*复购率*转介绍率公式展开。以眼镜门店为例，可参考。

门店业绩增长框架

• 如何获取流量
  • 线上平台
    • 美团/大众点评（主流）
    • 地图平台
    • 自媒体平台（抖音、知乎、小红书等）
    • 微信公众号
  • 线下渠道
    • 门头广告设计和门店装修
    • 货品陈列
    • POP海报
    • 电梯/路边广告
    • 异业联盟
    • 外场活动—摆摊/地推宣传
• 如何提高客单价
  • 培训
    • 培训专业技能（基础、精通、专业）
    • 了解产品知识
    • 培训高单值销售技巧
  • 连带销售
    • 设计连带销售活动
    • 培训连带销售技巧
    • 给予连带销售奖励
  • 设置高单值销售奖励
• 如何提升转换率
  • 货品
    • 多价格段
      • 低价位——引流
      • 中价位（国产品牌）——主打盈利/提升利润率
      • 高价位（进口品牌）——设置消费锚点/提升销售额
    • 多品类
      • 光学镜
      • 太阳镜
      • 老花镜
      • 隐形眼镜
        • 短周期（日抛、双周抛、月抛）
        • 长周期
        • 美瞳
      • 护眼产品
      • 附属品
    • 多款式
      • 时尚潮流
      • 商务
      • 休闲
      • 经典
    • 精陈列
      • 消费动线
      • 横款纵色
      • 区域划分
      • 饰品搭配
      • 价格标示
    • 进销存
      • 款式及时更新
      • 定期货品盘点
      • 货品数据分析
  • 人员
    • 热情服务
      • 招聘严把关
      • 责权利对等
        • 岗位能力素质胜任模型及评估细则
        • 岗位职责权利一览表
        • 薪酬奖金绩效制度
        • 岗位职业晋升路径规划图
      • 做好传帮带
        • 理念共同——企业价值观/文化培训
        • 利益共享——奖励和捆绑机制
        • 情感共通——团建活动等
      • 设置奖惩罚
        • 只奖不罚：业绩类——让员工有安全感
        • 只罚不奖：管理类——让员工有紧迫感
        • 有奖有罚：目标类——让员工有成就感
    • 专业技能
      • 验光和加工技能
      • 各类产品知识
      • 眼视光知识
      • 提升方式
        • 自主学习
          • 教材书本
          • 视频课程
          • 成功案例素材库
        • 指导培训
        • 专题培训
    • 销售技巧
      • 自我包装
        • 个人形象——亲和端庄
        • 服饰穿搭——干净整洁
        • 言行举止——专业可靠
      • 定位客户
        • 看穿搭——消费水平
        • 观言行——职业身份
        • 听需求——挖掘疼点
      • 满足需求
        • 角色态度——帮助客户解决问题
        • 设置锚点——先推高单值产品
        • 对症下药——针对性解决需求
        • 消除顾虑——承诺售后保障
  • 卖场
    • 干净整洁——勤打扫、多擦拭；绿植、金鱼、空气净化器等
    • 舒适轻松——添加客人桌椅；手机支架、充电宝、小零食、茶水等
    • 品牌传播——设置品牌宣传物料
• 如何增强复购率
  • 产品品质
    • 选择优质货品供应商
    • 验光和加工数据精准
      • 了解客户戴镜习惯
      • 点瞳，测瞳高和瞳距
    • 产品交付前做好检查
  • 服务
    • 热情
    • 专业
    • 效率
  • 价格合理
  • 客户管理
    • 建立客户档案
    • 添加客户微信
    • 做好客户回访
    • 朋友圈经营
  • 复购活动——集章卡片，每次到店进行盖章，满5次送赠品
• 如何让客户转介绍
  • 口碑传播
  • 利益分享
  • 代理机制