从“免费领资料”到“万元线下课SOP流程

本思维导图探讨了某短视频平台知识付费的套路，分享了他们如何通过“免费领资料”的方式吸引用户，详细介绍了如何通过破冰、互动、获取客户信息、找问题、加深信任、介绍产品、销售追单等步骤，将潜在客户转化为付费用户。此外，还提供了针对客户疑虑的8种情况，并给出了相应的回应策略，以及成交追单策略和未成交客户的后期逼单策略。 这是一份关于课程推广和客户转化的沟通策略，配合上你的丰富内容，经验丰富的老师，学员积极的反馈。针对客户疑虑，可以直接套用上面的话术，就可以让你的成交率提高。

从“免费领资料”到 “万元线下课"SOP流程

• 送资料，破冰
  • 破冰重点在于塑造老师或课程的商业价值，获取好感。
  • xx总，你是过来领资料的吗？
    • 我方回「是」，发资料
      • 好的，马上给您发送价值xx元的xx课程大礼包哦（调皮/亲切表情+发送资料）
    • 我方「不回复」，继续追问
      • ①咱们目前是在做xx吗？目前有遇到什么问题吗？（+发资料目录截图）
      • ②我是想根据您的问题，帮您看看有没有对应的资料，给您发过去呢。
    • 我方「追问回复后」，发资料
      • ①xx总，今天有空吗？可以聊聊，认识下哦！
      • ②对了，上次您说领资料，现在还需要吗？（回复要后，按上面话术+发资料）
• 互动，建立信任
  • xx总，咱是做什么行业的呢，我这边备注一下。
    • 我方「不回复」
      • xx总，看你一直没回复，目前咱们做xx有没有什么问题呀？
    • 我方「还是不回复」，发自我介绍
      • 我是xx创始人xx，从事xx行业已经xx年了，主要帮助xx解决xx，感谢关注呀，很高兴认识你（+自我介绍海报+嬉皮笑脸表情）
    • 我方「追问后回复」，直接省略以下问询，跳到本文的第4步（找问题，加深信任）开始对话。
    • 我方「在回访后，始终不回复」，发自我介绍+钩子
      • ①xx总，认识你很开心，为了咱们直接更深入地了解，跟你介绍下我的经历：
      • 咱们xx是xx年成立的，xxx（业绩实力），所以你遇到的xx问题，我都能解决哦。
      • ②如果你想深入了解下xx，可以看下我们的xx课哦（+课程截图+表情包）
• 获取客户信息，为后续卖课做铺垫
  • 大概的策略就是：客户愿意聊天，就来来回回问8个方面的问题，估计就是获取客户信息：1、行业；2、产品；3、模式；4、体量；5、需求；6、身份；7、认知度；8、现状。若反馈不积极，还是用资料激活，先展示实力，询问大概意向，做留存。
  • 1、了解行业
    • xx总，咱是做什么行业的呢？我可以针对性给你分享一些干货和资料，我们这边学员案例也很多，一些成功的案例说不定可以给你一些启发和思路哦？
      • 我方「不回复」
        • 是在忙吗？还是不太方便说行业呢？那你可以说下你感兴趣的资料，或目前遇到哪些问题呢，我可以帮你分析看看哈。
  • 2、了解产品
    • 原来你也是做xx的呀，刚好这边xx（具体行业）的朋友还挺多的，目前是卖什么产品呢？
  • 3、了解模式
    • 我们群里也有一个会员是做xx的，前两天我们还聊到了呢，他是xx（城市）的，目前在搞xx（具体生意），一年也能做到xx，你这边是做什么模式呢？
  • 4、了解体量
    • 明白，咱目前还是以线上/线下xx为主了，xx这几年受大环境影响，也是很卷啊，你转xx还是很明智的，那目前年销售额大概多少呢？
  • 5、了解需求
    • 800万以上：那很好啊，你是想优化xx（你的业务）这块吗？
    • 600万以下：xx行业我也挺看好，那过来领资料是想优化xx（你的业务）这块吗？
  • 6、了解身份
    • 是啊，我了解的几个做xx的老板，也是碰到这个问题，xx行业也是越来越卷了，xxx（目前的行业困境），xx真的越来越贵了，你主要负责哪个板块啊？还是公司老板呢？
  • 7、了解认知度
    • 咱这边关注我们xx多久了？xx有尝试做过吗？做多久了呢？有没有上过其他老师的课程呢？（等等）
  • 8、了解现状
    • 我方回「关注有一段时间了」
      • 那也是老朋友了，也是xx看视频刷到xx的吧？我看身边很多做xx的老板都在做，尤其是这几年。
    • 我方回「最近才关注的」
      • 那可是新朋友呀，是在xx上刷到xx的吧？我们其实做xx很久啦，现在每天有xx个新老朋友通过xx加过来，你们xx这块开始做了吗？（做的怎么样呢？）
• 找问题，加深信任
  • 1、问计划、需求
    • 客户已经开始做了，认同他并询问目前遇到的问题；还没做则询问原来的生意如何，以及遇到哪些问题？
    • 咱这边做xx多久了？
      • 我方回「做了」
        • 不错哦，这个时候做非常及时，目前做的怎么样呢？
      • 我方回「没做」
        • ①那关注咱们xx老师，就是接下来想把xx做起来的，对吧？
        • ②明白了，xx总，我现在帮你分析一下，什么模式比较适合你。因为咱们很多学员都做的很不错，而且我们一直能抓到最新模式，我想根据你的具体情况，跟你分享一下。
  • 2、梳理现状，挖掘痛点
    • 嗯，了解了，其实你目前的核心问题是xxxxx，我给你梳理一下，xxxx。
  • 3、客户认同后给出简单方案，展示成果，勾起兴趣
    • 所以啊，xx总，我也觉得xx模式是最适合你的。我们之前服务的一个XX品牌的案例，是xx年跑通的，在xx做到了月销售额xxx万，投产比xx。
  • 4、放大欲望
    • xx总，其实咱这边通过这个模式，也能更上一层楼，肯定做的比xxx、xxx好多了（一定要多举几个成案例），你说呢？（+表情）
  • 5、用客户痛点，带出课程，讲解这套方案能解决什么问题
    • ①那我接下来给你梳理下，这套模式的核心是什么哈？
    • ②其实你想通过xx获取客户，最关键的问题在于：怎么才能xxxxxxxx，让流量（客源）源源不断？这也是很多公司头疼的问题，那想要解决这个问题，就离不开老师在课堂上讲的：xx实操课，这个内容啦。
    • ③生意无非产品、流量、转化3块，我们目前要搞定怎么xxxxx，你说是吧，xx总？
    • ④任何生意都可以通过xxxxxxxx的方式重做一遍，咱们等于是花小成本，获得更多的xxxxxxx，不香吗？咱们课堂里，老师会完整分享xxxxxxxx，从而提高（提升）xxxxxxxxxxx（流量）（客源）（销售额）的具体方法的。
  • 6、发课程介绍
    • ①除了上面的核心策略以外，xx老师还会把我们实践多年的xxx流程分享给你，我直接把课程内容的海报发给你看看，干货非常多哦。
    • ②你看海报，内容还包括：xxxxx、xxxxx、xxxxx、xxxxx、xxxxx（课程内容）...这一整套内容下来，就等于你拿着这套模式的SOP流程回去直接开干了。
    • ③xx总，你看，上面给咱们分享的内容都还清晰吗？
  • 7、勾画美好愿景
    • ①xx总，你看，这其实也不是什么难事，只要你解决了xxxxx问题，了解这套标准化的运作流程，剩下就是实操拿结果了。
    • ②最关键的是，你一定要跟着有结果的人学习，我们教的都是多年跑出来的实操经验，用这套方法，能把你的xxxxx放大3倍/5倍甚至更多哈！
  • 8、试探意向
    • 上面和你分享完，我都有点小激动了（表情），你看，xx总，课程内容都还ok吗?
• 介绍产品，销售追单
  • 产品销售主要5个步骤：产品介绍→发课程海报→邀请上课→排除异议→成交追单。
  • 1、介绍产品
    • 我方回「不ok」
      • 好的呢，xx总，那哪些地方不够了解呢，刚好聊在这了，给咱们梳理透彻。那你说说你不了解的地方呗（聊到ok/了解为止）。
    • 我方回「ok」
      • 那太好了，现在方向、模式都ok了，那咱们准备什么时候开始落地呢?
    • 我方回「最近就想开始、在考虑中了」
      • 刚好，我们的xx老师，最近也被邀请来了，咱们可以现场跟着老师系统学习，回去就能落地，不耽误时间和精力。
  • 2、发送课程海报
    • 好嘞，这是我们的课程海报，可以详细了解下我们的课程和本期老师，我发你看看哦（表情+发送课程海报）
  • 3、邀请上课
    • xx总，上面给到的课程安排，内容ok吗？
      • 我方回「ok/了解」
        • 好的，那这期课程直接过来呗，刚好在xx时间，还有一周就截止报名了，名额也不多了。既然咱们认准了这条赛道，那就宜早不宜迟哈！
      • 我方回「不ok/不了解」
        • 没关系的，xx总，哪块不太清晰呢，咱再一块捋捋，判断咱一定要做准嘛！
      • 我方回「还没看」
        • 没事呢，那咱们赶紧看一下，5分钟其实就看得很详细了，一会儿我再来找你哈。
      • 我方「不回复」
        • 上面内容还清晰不，看你还没有回复我呢?（+拍一拍）
  • 4、排除异议
    • 在所有转化场景中，客户的疑虑大概只有8种情况，排除了客户疑虑，要马上邀请来上课。
    • 情况1：我方说「太贵了」
      • 现在市面上卖大几千的课程到处都是，老板们为啥不选呢？实干和做培训出来的老师是完全不一样的，我们给出的是实操xx年的经验总结。
      • 我给你发几张学员的课后反馈，他们都催着我涨价，因为确实物超所值啊，能给到企业完整解决方案，这个课程说句真心话，一点都不贵。
    • 情况2：我方说「不知道效果如何」
      • ①课程的落地性不用我多说了哈。我们不是办了几期，而是办了xxx期，好评不是一个两个，是xxxx个，我给你找个这方面基础比较薄弱的，你看看他们怎么说。（+发客户反馈截图）
      • ②我们每天都有xxxxxx，而且后面你都可以免费过来复训的。现在真不是这xxxxx块钱的事儿，现在咱们得赶紧解决xxxx问题呀！
      • 你看，犹豫来犹豫去一年又过去了，自己研究几个月，可能不停踩坑，这个时间也够别人赚xxx万了。你看这个学员，观察了大半年，还是来学习了。（+发客户付款截图）
    • 情况3：我方说「学过别家的，没啥用」
      • 这有可能是课程不够落地，毕竟xxxx是规则变化最快的平台，我们的课程每月都在迭代新玩法，你看看我的课程，都是先讲底层逻辑，再讲方法，讲实操案例，这是专门做培训的讲师说不明白的。（+课程PPT截图）
    • 情况4：我方说「我考虑一下」
      • 可以的，你那边大概几个人参加呢，我先给你保留几个铁粉学员的名额吧，到时候你要定我怕没有优惠了呢。（+表情）
    • 情况5：我方说「暂时先不定了」
      • ①好的，那你再考虑下，等没有名额之前我给你提个醒。
      • ②我方回：先给我留一个名额吧。
      • 回复：好的，那你先交xxx定金，我给你保留席位，到时候直接补差价就行。
    • 情况6：我方说「和合伙人商量一下」
      • ①行啊，你们商量下，我强烈建议你俩一块过来，平台的红利不等人，咱早来一天就多赚一天的钱，也不用自己花钱踩坑。
      • ②那我给你俩先留2个名额吧，订好了过来直接补差价就行，省的你报的时候没有优惠了，正常咱们价格xxxx，现在xxx学员限时折扣xxxx元。
    • 情况7：我方说「太忙抽不出时间」
      • ①理解的，老板们这个时候都忙，但是我还是强烈建议你这次专门协调时间过来，来咱们这里上课的都是老板，也是每天都很忙，但这个要紧事，咱得先搞定了。
      • ②这样吧，你就预定个名额，能来的话一定要过来，不能来我把定金退回给你，不然也省的你订好报名的时候，要到xxxx元了。
    • 情况8：我方「不回复」
      • ①xx总，我看你没回复，是对价格有顾虑，还是时间上有顾虑啊？
      • ②xx总，给你分享个案例，他们目前xxx，你看这种对你有启发没，有的话我发给你。
  • 5、成交追单
    • 上反馈截图
      • ①咱们每次上课，xx%是转介绍的学员或是回来复训的老同学。如果内容不咋样，谁愿意介绍朋友过来呢，对不？（+发转介绍/好评图）
      • ②这种图太多了，我也不是想吹嘘啥，这就是真实的客户认可。聊了这么多，真心邀请您过来！
    • 名额有限
      • 咱们这期共xxx个名额，目前就剩x个了，咱们的报名马上要涨到xxxx元了，优惠的名额不多了，报名很简单，支付宝微信公户都行，你看哪个方便呢？
    • 我方交了定金，但未交全款
      • ①xx总，咱们的名额就剩x个了，真是为你着急，还有什么顾虑，都可以详细讲讲。我们也不是什么学员都收的，都说对症下药，我是真心觉得这个课程可以帮到你。
      • ②如果你想再考虑下也行，要不你先付个定金，我先跟财务打下招呼，帮你保留一个名额，下次补齐款项，就给你安排上课哈。
• 未成交的客户，后期逼单
  • 1、利用时间点逼单
    • xx总，咱们这个课原价xxx，每xx月开一期（发2-4张付款截图）今天xxx的价是最后一天了，后面不会再有这个价格了，主要不想你多花钱。如果咱这期没时间来，可以下期来，实在来不了，到时候给咱安排退款。
  • 2、利用同行逼单
    • xx总，刚刚有位咱们的同行（找同行的聊天记录+付款截图）也报名了，而且是带着团队一起来的，我在群里有讲过他的情况，确实做得很大，但这几年口罩影响，发展遇到了瓶颈，和你这边的情况一样，他们来咱们这上课也是想解决xxx问题。
  • 3、利用安排会场座位、物料等逼单
    • xx总，咱们这次课程来了xxxxx人，马上要安排广告公司制作物料，安排座位，真诚邀请你过来哈。
    • 哥，你知道吗，我跟你聊这么多，可能别人聊10分钟20分钟他就已经报名xxx了，但我为什么要跟你聊这么多呢？我不只是为了收你xxx，这对于我来讲一点意义都没有，我是真的觉得这个课程能帮到你，真的，不管来不来都回复我一下哈！
  • 4、利用上课的结果逼单
    • ①xx总，在不？昨天我在跟一些大咖聊的时候，想起你的情况，然后有一些思路想着帮你梳理一下（拍一拍对方）。
    • ②为什么我一直强调：向有结果的人学习就是企业最大的战略呢，就是在项目推进过程中，不踩坑走弯路，不浪费时间。
    • ③xx总，你考虑的怎么样了呢？
  • 5、继续利用客户好评逼单
    • ①xx总，你看，这是咱们上个月刚结束的课程反馈，同学们都说收获满满、太值了！（发3-5张好评反馈微信截图）每次看到好评我都很开心，又帮到很多老板拿到结果了。
    • ②xx总，看到这么多跟你一样的同学拿到结果，马上开课了，你这边确定好了吗？