导图社区 抖音店播运营(超详细)
超强最全整理抖音店铺运营法则!本篇思维导图从抖音店铺的运营、主播形象管理、考核标准、直播复盘方法等等,全方位超详解的整理了抖音店播运营的流程、细节和标准,想要通过抖音直播变现的或者对这个行业感兴趣的朋友们可以看一看。
编辑于2021-04-21 23:16:06抖音店播运营
抖音开播是不是要1000粉丝
⾮抖店⾃播账号开播-10部可⻅作品+1000粉丝+ 500作者保证⾦+实名认证
抖店⾃播账号开播-500作者保证⾦+实名认证+ 10部可⻅作品
摄像头直播伴侣开播-10部可⻅作品+1000粉丝+ 500作者保证⾦+实名认证
到底有没有养号
必须注意操作异常(异地登陆)
作品基础播放量极低,作品不宜公开(狂发产品)
开直播完全没有同城或者直播⼴场推荐
身份证认证、蓝V认证、抖⾳⼩店认证
1.账号不着急修改任何资料,跳过⾃然设置环节,不绑定身份证,⼩店及任何认证。 2.⽇活时间60分钟左右,刷同⾏同类作品进⾏赞评转。 3.模范真实⽤户(设置+操作)进⼊对标准垂直账号进⾏直播间点赞、互动、转发、送⼩礼物,并且进⾏⼀些互关、占榜、便于出发后⾯关联推荐权重。 4.第四天开始发布作品每天2-3部可以分开时间段发、观察播放量
什么是直播间冷启动
时间:7天
流量规模 200-500
流量质量:差(在直播间没怎么买东⻄,或者只 买低价东⻄的⽤户)
为什么平台要设置冷启动期
平台确保流量分发的精准性,需要打标签,打标 签需要⽤户⾏为的数据反馈,需要时间
平台不会把优质的流量分发劣质的直播间,就像 你不会让新员⼯去谈你价值千万的⼤客户⼀个道 理,所以他要先评估你的能⼒(试⽤期)
冷启动流程的四要素
产品一一商品讲解思路及脚本
互动一一吸粉留人刺激直播数据
活动规则一一营销互动技巧
成交——促单转化销售技能
破直播间冷启动的原理
快速达标:系统算法在学习,什么样的⼈才会在 你的直播间停留购买
推送给你的同城泛流量测试(快速抓取性别和年龄标签)
前100单在你家买东⻄的⼈的兴趣标签判断
你⼩⻩⻋⾥⾯的挂李什么类⽬的商品-商品属性标签判断
搞定评估:直播间能⼒评估(留⼈能⼒和卖货能 ⼒评估)即数据
停留时间(平均0.5-1分钟。粉丝3-5分钟)
互动率(=转化率)
加粉率(⾼于转化率)标签强化
转化率(1%及格线,3%安全性,5%优秀)
GMV与⼈均GMV(GMV冲刺2000,⼈均 GMV30以上)
同类对比最大的核心在于
测试⾃⼰发布作品的时间
此时⾃⼰的开播时间
抖⾳电商算法要什么
挖掘5%的优质内容创造者
⿎励15%的⾼增⻓账号(放流量)
观察30%的成⻓中的账号
放弃50%的低价值账号
抖音三大运营核心板块
短视频
权重标签,权重=完播、赞评转、点击率主导兴 趣标签,粉丝属性
直播间
权重=停留、互动率、点击转化率、付费分轻标 签和重标签
抖音小店
权重=销量,实时增⻓转化率、DSR评分、热度 客单价和⼈群受众画像
权重=流量池排名,直播⼴场池-特征匹配- 互动率反馈-排序。权重=流量,标签=给你 什么样的⽤户,匹配度怎么样
冷启动
短视频
播放量权重兴趣标签,视频精准导流直播间为 号打标
直播间
直播间推荐⾏为标签冷启动撬动权重话术、 盘、投放打标签
抖⾳⼩店
电商权重⽤户标签,短视频进⼈直播间疯狂 击+下
怎么冷启动
⼈,互动脚本,卖货脚本,卖货节奏
货:⻩⾦铁三⻆
场:直播间穿透
降同城、开广场、冲峰值、精流量
冷启动最容易范的错误
⼈和货场是否协调?(直播间穿透)
你的⽤户是谁(定位)
产品不会营销(成交主张)
主播不会塑造买点和价值(话术)
抄袭表现,没有看到起爆背后的核⼼(货盘)
该亏的时候不亏,该赚的时候没赚
直播间穿透:展示-点击-完成所有的⽬ 转化,成功的可信是审美共鸣:点击率 玩直播电商最核⼼的指
如何打爆款拉业绩
福利款
平均停留时⻓
45s
粉丝团
互动率
2%主要起带动作⽤
王炸款和利润款
转化率
1%
uv价值
0.7(自然流量)
客单价
好的货盘具备什么
视觉美观⼤⽓,产品主图、详情⻚
1.因为有便宜占所以停留直播间
价格极具性价⽐,低于⽤户市场认知
2 .有⾼性价⽐的款,可以让我接受
活动有趣诱⼈,⽤户想去参与
3 .有⾼端产品,让我相信直播间的品质
下单⽬标明确,有对⽐塑造,迅速知道哪款值得买
有福利产品值得等,福利诱⼈想去碰运⽓
抖⾳是内容,不是单纯购物平台,所以不 存在绝对精准流量,所以尽可能留在更多 的⼈,⽤户塑造和作促销活动转化直播间 观望的⼈
活动设计
提高转化率
提高客单价
活动的设计是微了降低⽤户决策成本、所 以活动设计不宜设计的太复杂,简单、直 接、有效
视频重要数据的先后排序
观看时长
完播率
转发
互动
点赞
购物⻋点击、转化
通过运营+拍剪提升短视频播放量
锁定拍摄套路+视频类型
1.假切⽚
状态
卖点
2.常规作品
热门音乐
卡点
产品视觉卖点呈现
3.预热视频
引人好奇的对话
直播间点击引导
短视频结构
前3秒
技巧
留下更多人群
中间内容塑造
领域定位
塑造需求和兴趣
结尾引导
结果导向
视频⽬的
拍短视频的目的
强化信任/账号权重/建⼈设
分享知识经验/强化⼈设,重点:引发争议/评论/点赞,核⼼指标:播放量
视频带货
种草产品/产品展示
重点:强化展示产品的卖点
核⼼指标:带货量
直播间引流
预告活动/福利引导进直播间
重点:福利产品、活动,让⼈⼈想要参与
核⼼指标:直播间⼈数+直播转化率
播放量是最重要的指标
塑造内容
制造需求
介绍产品
购买兴趣
惊讶价格
加强信任
如何复盘短视频
常规视频不好
⾳乐
素材卖点
剪辑
假切⽚
主播状态
构图镜头
卖点提炼
道具
预热视频不好
脚本
演绎
导流话术
违规
考核规范
热搜话题
知识热点
精准用户
p
主播修炼
提炼产品卖点
从无到有
从浅入深
从特色到效益
拼图练习
产品卖点:材质、工艺、颜色、成分、权威认证、包装
互动:评论、粉丝团、点赞
活动规则:扣6、要求、选择、想要
成交:信心、互动、预告、放心
•扩充内容 •灵活运用 •掌握流程
对标账号直播
•适合的对标 •每天一小时 -拆解再融合
逐字稿话术及播稿
逐字拆解,刻意练习
填充优化播稿内容
直播间播稿优化
主播权威感、使用方法
主观感受、利益点
主要卖点、使用建议
材质成分、搭配建议
使用场景、愿景描述
价值观、效果展示
补充课外资料
直播权重要素
点击率
直播间穿透
停留时长
观众带入感
评论
抓评互动、参与感
关注、粉丝团
主播信任值
小黄车
货品组合、购买欲望
下订单
感官感受到内心响应体现
数据跟进
人数情况
直播间在线人数变化
薪资人数和在线人数浮动比例
直播间展现次数及直播间点击率
缓慢上升、急速上升、持续稳定、中心波动、缓慢下降、急速下降
停留时长
成单节奏
互动评率
画面
主播:不会被广告遮脸,有一定的活动空 间,不会岀镜
产品:福利款或王炸款的重点突出展示, 简单粗暴且不失调性,不会挑花眼,也不 会觉得是“地摊货“
信息牌:活动名称,价格,参与口令,简 洁,突出重点信息,不会被广告,评论区 或其他物品遮挡
背景:简约:没有场地优势,视觉舒适,符合产 品调性
体验感:工厂,种植养殖,龄线,打包 发包,源头基地,真实接地气,整洁清晰
画面比例: 主播与产品入镜占比1:1 考虑广告位,评论区遮挡情况,展示清晰 避免有压力感的视觉效果,例如诸多产品的集中 展示,主播俯视感,产品或主播太过于靠近镜头
利于展小: 支持主播及产品的动态展示空间 动态元素的植入,例如背后发货打包的场景,流水线运作 植入小实验,小对比,猎奇兀素
视觉及听觉的舒适度是基础 -通过文字,声音,行为,物品,场地等,接收多个有效信息 ,直接间接铺垫直播间重点流程
人数情况常见问题
停留时长常见问题
p
互动评率常见问题
p
成单节奏频率
p
新账号开播,标签不精准,权重低 让垃圾流量,垃圾用户留下数据,提升权重 在逐渐优化的流量和用户中,调整校对标签
主播修炼手册
镜头感
表情行为
外表形象、
上播状态
包袱感
正确呈现方式: 主播能够轻松的展示自己的风格,从语言和行 为上大胆的演绎真实的自己,不好面子
常见的错误呈现: 主播爱面子,会顾虑别人如何看待自己的展现 和演绎,怕展示得不好,展示的难看,怕说错 话,语言和行为上处处放不开,类似明星偶像 包袱
自然度
正确呈现方式: 语言和动作顺其自然,不压抑,不 刻意,不会拘泥于流程化形式化
常见的错误呈现: 会卡顿,动作僵硬,语言卡壳不通 畅,或是语言太过于流程化,按部 就班的背读直播流程
收放度
正确呈现方式: 主播的状态(即语气轻重,举止幅度大小, 节奏快慢)能够根据直播流程的各个阶段和 节点去拉升或是恢复正常
常见的错误旱现: 直播间情绪调动不自然,显得节奏过于单调, 或是需要拉升状态时,拉升不起来,或是拉 升之后无法恢复常态,导致直播间体力支配 不均匀
聚焦度
正确呈现方式: 直播时,注意力及眼神专注在 直播手机
常见的错误呈现: 眼神飘忽,或是经常看工具手 机,逃避掩盖直播间空档
客观因素
正确呈现方式: 主播按流程自己掌握直播间节奏,不收任何场地,人物或其 他客观因素的影响,或是发生意外情况时,能够继续带节奏, 稳住直播间氛围及流程
常见的错误呈现: 因场控配合问题、黑粉评论,直播间人数、直播间销量、货 品链接错误等客观因素的发生,扰乱了自己原有的直播节奏, 出现状态波动情绪失控等
流程逻辑
直播流程思路
战法逻辑
各个节点的重要元素
话术节奏
话术分类
日常练习
灵动感层次感
视觉层次感
听觉灵动感
外表形象
高颜值
气质型
亲切感
诙谐风
强势感
外表形象是直播间印象风格的核心,至少符合1个类型,能兼顾多个类型最好 务必定位精准,做深做透,不能擦边,不能类似,在货不突出,场无特点的情况下,拼的就是主播,而主播能力软件可升级,夕卜形硬件是道坎
表情行为
舒适度
任何表情?口行为的变化体现,都基于舒适度和美观性,或是极具人物类型标签风格的
多样化
1-表情:喜怒哀乐,紧张兴奋,认真严谨等,多样化的表情更有助于直播流程的带入感, 不然就显得单一,客套,形式
2-行为:能够有合理、清晰、美观展示的意识,得体大方,能够自主性的去尝试不同的 展示角度,具有一定的主观判断能力和审美能力
个性化
讨喜的,土灵精怪的,霸气的,有范儿的等等,能够强化的活跃度,凸显直播间风格和 主播人设的
流程逻辑
思路框架
反复熟悉直播间流程,抓住循环节奏
在正式上播前,反复整理话术,结合演绎效果
与场控同步直播间喊话词
在破冷启动的同时,需要用不同的方法讲解各类产品 方便运营来测试货盘
战术逻辑
第一阶段主要任务是打开自然流量的阀口
打开自然流量的条件是抓住垃圾用户的行为数据, 使平台检测〃异常数据〃
主播更重要的是抓取数据,而非单纯的产品讲解
抓住预设的对标人群,优化标签
阶段重点
通过制造和控制主播筹码,来影响流程节奏
免单福利、加1元发两份、拍一发三、买一送一、1包2包。。 X包、限时限量、买X送X等等 全国包邮、优先发货、七天无理由退换、运费险 试喝试吃试用、定时抽奖等等
关键字扣屏、抓评力度、峰值递增、降低流失率
话术节奏
分类:产品介绍、活动规则、互动引导、成交促单 每段话术需要有大量储备,整理复制内容,调整呈现方 式,找出最佳话术 注重违禁词,参考违禁词管理手册
直播流程
1、直播前期准备
1.场地布置
2.货盘整理
3.主播试炼
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2、破冷启动
1.节奏流程
2.直播数据
3.货盘测试
4.团队磨合
3、系统学习期
1.确定爆款
2.拉升权重
3.定位标签
4.翻款流程
4、日常平播优化
1 .不断优化货盘及营销筹码
2.提升主播层次感及灵动性
dou+feed
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