导图社区 谈判思维导图笔记
《谈判》文中主要是教我们了解商务谈判，寓教于乐的谈判学权威读物，此文用有趣实用的策略和自我测试，以四两拨千斤的技巧，让你在博弈中获得更多，让全世界都听你的！
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商务谈判与礼仪
第一章 认识商务谈判
第一节 商务谈判的概念与特点
一、认识谈判
（一）谈判的产生
（二）谈判的概念
（三）谈判的基本特征
1.谈判各方具有依赖关系
2.谈判是由各方当事人共同参与的
3.谈判的目的是平衡各方的需求和利益
4.谈判成功与否的标志是最终能否达成协议
5.谈判是一种信息交流过程
二、商务谈判的概念与特点
（一）商务谈判的概念
（二）谈判的概念的基本特征
1.谈判对象的广泛性和不确定性
2.谈判环境的多样性和复杂性
3.谈判条件的原则性和可伸缩性
4.内外各方关系的平衡性
5.合同条款的严密性与准确性
第二节 商务谈判的类型
一、按谈判时间划分
（一）短期商务谈判
（二）中期商务谈判
（三）长期商务谈判
二、按谈判所在国度划分
（一）国内商务谈判
（二）国外商务谈判
三、按谈判地点划分
（一）主场商务谈判
1.谈判信心足
2.礼貌待人，以德服人
3.内外线谈判
（二）客场商务谈判
1.客随主便
2.主应客求
3.易受冷落
（三）中立地谈判
四、按谈判参与人数和规模划分
（一）个体商务谈判（一对一）
（二）集体商务谈判
五、按谈判的主体划分
（一）个人间的商务谈判
（二）组织间的商务谈判
（三）国家间的商务谈判
（四）几者之间的交叉谈判
六、按参加谈判的利益主体数量划分
（一）双边谈判
（二）多边谈判
七、按谈判议题方式划分
（一）横向商务谈判
（二）纵向商务谈判
八、按谈判者接触方式划分
（一）面对面谈判
（二）电话谈判
（三）函电谈判
（四）网络谈判
九、按谈判谈判双方采取的态度与方针划分
（一）软式谈判
（二）硬式谈判
（三）原则式谈判
十、按谈判内容划分
（一）货物买卖谈判
（二）投资项目谈判
（三）技术贸易谈判
（四）劳务贸易谈判
（五）租赁业务谈判
（六）损害及违约赔偿谈判
第三节 商务谈判的基本原则
一、依法办事原则
（一）谈判主体合法
（二）谈判议题或标的合法
（三）谈判手段合法
二、平等自愿原则
三、友好协商原则
四、互利共赢原则
五、诚实信用原则
六、求同存异原则
七、客观公正原则
八、时效性原则
第四节 商务谈判的基本程序
一、商务谈判的PRAM模式
（一）PRAM模式实施的前提
（二）PRAM模式的构成
1.制定谈判计划
2.建立关系
3.达成使双方都能接受的协议
4.协议的履行与关系维持
二、商务谈判的基本过程
（一）谈判的准备阶段
（二）谈判的开局阶段
（三）谈判的摸底阶段
（四）谈判的磋商阶段
（五）谈判的成交阶段
（六）谈判的协议后阶段
第二章 商务谈判的准备
第一节 商务谈判的信息准备
一、商务谈判信息的概念和意义
（一）商务谈判信息
（二）商务谈判信息的意义
1.谈判信息是制定谈判计划和战略的依据
2.谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带
3.谈判信息是控制谈判过程的手段
二、商务谈判信息收集的主要内容
（一）关于己方信息的收集
（二）关于对方信息的收集
（三）关于市场信息的收集
1.国内外市场分布的信息
2.市场需求方面的信息
3.产品销售方面的信息
4.产品竞争方面的信息
（四）关于环境信息的收集
1.政治环境
2.宗教环境
3.法律环境
4.商业习惯
5.气候环境
三、商务谈判信息的收集方法
（一）二手资料的获取
1.文案调查法
2.专家顾问法
（二）一手资料的获取
1.购买信息
2.实地调查
3.网络调查
4.商业间谍
四、商务谈判信息的整理与分析
（一）信息的评价与筛选
1.重查法
2.时序法
3.类比法
4.评估法
（二）信息的分类与保存
（三）信息的分析与研究
第二节 商务谈判的组织准备
一、谈判团队的构成原则
（一）知识互补
（二）性格协调
（三）分工明确
二、谈判团队人员的构成及素质要求
（一）团队核心成员
（二）外围支持力量
三、谈判团队的管理
（一）确定适当的谈判小组规模
（二）确定谈判小组的领导人
（三）谈判小组的分工和配合
（四）谈判小组成员的培养
四、商务谈判方案的制定
（一）制定谈判方案的基本原则
（二）谈判目标
（三）谈判的策略
（四）谈判议程与进度
（五）其他物资准备
五、模拟商务谈判的进行
（一）模拟谈判的意义
（二）模拟谈判的过程
第三章：商务谈判各阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的概念与特征
（一）概念
（二）特征
二、谈判策略与相关概念的区别
（一）策略与战略的区别
（二）策略与战术的区别
（三）策略与技巧的区别
三、谈判策略的基本类型
（一）针对谈判人员的策略
（二）针对谈判内容的策略
（三）针对谈判过程的策略
四、影响谈判策略选择的因素
（一）谈判的目的、内容与性质
（二）谈判双方的实力对比
（三）谈判双方的关系
（四）谈判对手的特点
第二节 开局和摸底阶段的策略
一、开局阶段
（一）营造良好的谈判氛围
（二）开局的步骤及策略
（三）开局阶段禁忌事项
二、摸底阶段
（二）摸底的方法及策略
1.故作挑衅法
2.投石问路法
3.抛砖引玉法
4.故意犯错法
5.顺水推舟法
（一）摸底概述
1.摸底的意义
2.摸底的注意事项
第三节 报价与磋商阶段的策略
一、报价概述及相关策略
（一）报价的概念及依据
（二）报价的先后
（三）报价的方法
（四）报价的原则
（五）报价的策略
二、磋商概述及相关策略（讨价还价）
（一）讨价
（二）还价
（三）让步策略
第四章：商务谈判技巧
第四节 成交与签约阶段的策略
一、促成交易
（一）己方意图的表达
（二）对方意图的判断与接受
（三）成交前的回顾与最后报价
二、结束谈判
（一）判断谈判进入结束阶段的依据
（二）商务谈判结束的方式
（三）草拟协议
（四）此阶段常用的策略
1.比较结束策略
2.优待结束策略
3.利益结束策略
4.趁热打铁结束策略
5.推延决定结束策略
三、签约与履约
（一）合同签约原则
1.平等原则
2.自愿原则
3.公平原则
4.诚实信用原则
5.禁止权利滥用原则
6.公序良俗原则
（二）商务合同的内容与格式
（三）签约仪式的安排
（四）合同的履行
（五）争议的处理
四、谈判后管理
（一）谈判总结
（二）关系维护
（三）资料整理
第一节 商务谈判的沟通技巧
一、沟通的含义与类型
（一）沟通的含义
（二）沟通的类型
二、商务谈判中的有声语言
（一）谈判中有声语言的基本要求
（二）谈判中有声语言的一般禁忌
（三）谈判中有声语言的沟通技巧
三、商务谈判中的无声语言
（一）无声语言的概念及构成
（二）谈判中无声语言的沟通技巧
四、商务谈判中的书面语言
（一）书面语言的利与弊
（二）谈判应用文体的写作要求
（三）商务信函的写作要求
第二节 处理谈判僵局的技巧
一、谈判僵局的含义及类型
（一）谈判僵局的含义
（二）谈判僵局的类型
二、谈判僵局的成因及突破
（一）谈判僵局的成因
（二）谈判僵局的方法与技巧
第三节 应对敌意性商务谈判的技巧
一、敌意性商务谈判概述
（一）基本概念
（二）主要特征
（三）主要原因
二、敌意性商务谈判的主要方式及应对技巧
（一）敲诈式谈判
（二）不合作式谈判
（三）诡计式谈判
（四）强势谈判
第四节 网络商务谈判技巧
一、网络谈判的定义及内涵
二、网络谈判的利弊
三、网络谈判的注意事项及应对技巧
第五章：商务谈判中的心理因素
第一节 商务谈判心理概述
一、商务谈判心理的概念
二、商务谈判心理的特点
（一）相对稳定性
（二）内隐性
（三）个体差异性
三、了解商务谈判心理的意义
（一）培养谈判人员自身的心理素质
（二）揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
（三）恰当表达掩饰己方心理
（四）营造良好的谈判氛围
第二节 商务谈判人员的心理素质
一、商务谈判人员应具备的心理素质
（一）理性
（二）自信
（三）自信乐观
（四）诚意
（五）勇气
（六）耐心
（七）果断
二、商务谈判人员的心理禁忌
（一）毫无准备，盲目谈判
（二）贬低自我，抬高对方
（三）囿于现状，无法突破
（四）丧失理性，感情用事
（五）拒不妥协，只顾自己
（六）缺乏创新，囿于经验
（七）大而化之，掉以轻心
（八）冒进急躁，失去耐心
第三节 主要心理因素对商务谈判的影响
一、需要、动机与谈判
二、知觉与谈判
（一）首因效应
（二）晕轮效应
（三）刻板印象
三、性格气质与谈判
四、情绪、情感与谈判
第四节 心理挫折与商务谈判
一、心理挫折的含义
二、心理挫折在商务谈判中的表现及影响
三、商务谈判心理挫折产生的原因及防范机制
四、商务谈判心理挫折的应对
第六章：国际商务谈判
第一节 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的概念
二、国际商务谈判的特点
（一）国际性
（二）政策性
（三）跨文化
（四）难度大
（五）高风险
三、国际商务谈判的基本要求
（一）做好调查准备工作
（二）了解并掌握相关国家政策法规
（三）了解并掌握相关国际惯例
（四）具备良好的外语技能
（五）了解并正确对待文化差异
（六）了解各国不同的谈判风格
第二节 影响国际商务谈判的文化因素
一、对文化的基本知识
二、影响国际商务谈判的文化因素
（一）语言和非语言行为
（二）人际关系
（三）风俗习惯
（四）思维差异
（五）价值观
第三节 不同国家和地区商务谈判的风格
一、美洲商人的谈判风格
二、欧洲商人的谈判风格
三、亚洲商人的谈判风格
四、大洋洲商人的谈判风格
五、非洲商人的谈判风格
第七章：认识礼仪
第一节 礼仪概述
一、礼仪的内涵与特征
（一）礼仪的内涵
（二）礼仪的特征
1.文明性
2.延续性
3.规范性
4.差异性
5.发展性
二、礼仪的内容和功能
（一）内容
1.仪表
2.礼貌
3.礼节
4.仪式
5.礼俗
6.礼制
（二）功能
1.提高思想道德修养
2.提高审美与文化艺术修养
3.增强交际沟通能力
4.维护良好的形象与社会关系
第二节 中国文明礼仪
一、中国传统文化礼仪的起源与发展
二、中国现代礼仪的发展及特色
（一）现代礼仪的发展
（二）现代礼仪的特色
1.传统继承性
2.地域性
第三节 西方文明礼仪
一、西方礼仪起源与特点
（一）起源
（二）主要特点
1.强调个人为主，个人至上
2.尊重女性
3.简易务实
4.平等、自由、开放
二、现代礼仪原则
第八章：商务礼仪之个人礼仪
第一节 仪容仪表礼仪
一、仪表美的基本要求
二、发型修饰
三、妆容修饰
第二节 服饰礼仪
一、服装的类别
二、着装的基本礼仪
三、男士着装技巧
四、女士着装技巧
第三节 仪态礼仪
一、基本礼仪
二、眼神、微笑与手势
三、空间距离
第四节 交谈礼仪
一、交谈的基本礼仪规范
二、交谈技巧
三、交谈中的禁忌
第九章：商务礼仪之交际礼仪
第一节 会面礼仪
一、介绍礼仪
二、称呼礼仪
三、握手礼仪
四、名片使用礼仪
第二节 往来礼仪
一、商务拜访礼仪
二、商务接待礼仪
三、商务馈赠礼仪
四、日常聚会礼仪
五、商务谈判签字仪式礼仪
第十章：商务礼仪之娱乐餐饮礼仪
第一节 娱乐礼仪
一、舞会礼仪
二、晚会礼仪
第二节 餐饮礼仪
一、中餐礼仪
二、西餐礼仪
三、酒水礼仪
第十一章：商务礼仪之涉外礼仪
第一节 涉外商务交往的基本原则
一、国际礼仪基本原则(11个原则)
二、各国家与地区礼仪的禁忌
第二节 涉外接待礼仪
一、礼宾的规格与次序
二、制订接待计划
三、迎来送往礼仪
四、会面会谈与签字
五、国旗升挂仪式
第三节 国际出访礼仪
一、外交特权
二、出入国境
三、应对媒体
