导图社区 《影响力》读书笔记
下图总结了影响力这本书的内容，包括影响力的武器、互惠、喜好、权威、稀缺、承诺和一致、社会认同、即时的影响力等，赶快收藏下图学习吧！
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影响力
影响力的武器
自动响应机能
1.绿宝石价格翻倍售空案例
绿宝石卖不出去错把价格1/2写成2倍
销售一空
范式思维：一分钱一分货，价格贵等于东西好
2.雌火鸡“按一下就播放”案例
臭鼬发出火鸡宝宝“叽叽”叫声
天敌受到母鸡保护
触发条件是对方具备的一些特征
3.请求用打印机案例
在要别人帮忙时先给对方一个理由，成功几率会大
知觉对比原理
1.售货员先给顾客看“坏的”再给顾客看“好的”
2.4s店先卖车后选配
事实上是一种请求顺序上的安排
一、互惠
人情债与亏欠感
互惠案例
1.乔送可乐后提请求案例
先给予好处再提出要求
若无亏欠感，必定拒绝
亏欠感远远强于对对方的喜欢
2.克利须那协会送经书和花后提出募捐案例
3.赠送商品
强加的恩惠依然管用
4.免费试用
为什么互惠有用
1.亏欠感让人觉得很不舒服
2.违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受欢迎的
骨子里的滴水之恩当涌泉相报，在互惠原理中，往往触发了不对等交换
让步
1.男孩卖门票与巧克力棒案例
接受善意
让我们感觉有义务偿还
对方让步
让我们感觉有义务让步
让步技巧 ”拒绝-后撤术“
第一步：提出大请求
被拒绝
第二步：提出真正的目标（比上一个小一点的要求）
被接受
原理：让步、知觉对比
优点：使对方顺从以达成自己的目的，并让对方产生责任感与满意感
缺点：对方可能产生怨恨从而否认口头协议、对方可能产生怀疑并永远不跟此人打交道
拒绝后撤术刺激人们答应请求，鼓励人们切身实践承诺甚至叫他们自愿履行进一步的要求
总结与抵抗方法
如果别人的提议我们赞同
接受
如果别人的提议另有所图
置之不理
二、承诺和一致
一致
我们为什么希望言行一致
人人都希望（显得）言行一致
言行高度一致是逻辑性、稳定性、诚实感的核心
1.不必多加思考
2.无需挑拣分辨复杂信息
3.不必劳心权衡利弊
4，不用做选择
5.避免误入歧途
超能力讲师与掏钱学员的案例
莎拉对婚姻的选择案例
我们会一次次欺骗自己，以便坚定自己的选择没错
但保持前后一致很可能有违自身利益
承诺与行为
承诺
美国癌症协会募捐案例
丹尼尔电话募捐案例
“今晚您感觉如何？”使人被迫做出公开承诺
根据一致性原理，大部分人同意募捐
让承诺达到效果的条件
当事人公开的、积极的、努力的、做出选择的
商人做小生意几乎不是贪图利润，而是建立承诺
小承诺带动大请求
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，就有可能影响我们的自我认知，它不仅能提高我们对份量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
公开承诺往往具有持久的效力
每当人当众选择了一种立场，便会产生维持他的动机，因为这样才会显得前后一致
估算直线长度案例
对一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响也就越大
“部落的考验”案例
经历过艰辛的团队，其成员拥有持久的凝聚力和卓越感
卖车销售与天然气节能宣传员的案例
“抛低球”效应
1.诱发承诺
2.找理由驳回当初的好处
3，承诺依旧存在
行为
行为是确定一个人自身信仰、价值观、态度的主要信息源
作出承诺之后
产生压力
迫使自己的自身形象与行为一致
按照他人对自己的感知来调整形象
当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会对自己的行为发自内心的负起责任
个人承诺是预防客户撕毁合同（变卦）的一种重要心理机制
“写下来的就是证据”
“死脑筋的保持一致愚不可及”
生活中难免会保持一致
分情况保持一致，避免落入有心人的陷阱
三、社会认同
原理
“罐头笑声”案例
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，反应条件式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们
”按一下就播放“
95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
尤其是跟自己相似的人
克里斯游泳案例
病态例证：接连自杀案例
模仿自杀
对暴力事件加以报道，会让可怕的结果落到相似的人身上
”邪教“ 案例
认为一种想法的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确
琼斯镇邪教案例
赌马案例
在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同在做反应
”多元无知“
定义：在局势模糊不清时，自身审视他人反应，消除不确定的过程中，往往会倾向于观察别人在做什么，接受并参照别人的行为（但往往会忽视其他人也在寻找社会证据这一事实）
多元无知导致袖手旁观
现场有大量旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低
周围有其他可以帮忙的人，个人要承担的责任就少了
”既然没人在乎，那就没什么问题“
多元无知效应在陌生人里显得尤为突出
我们喜欢表现得”优雅而成熟“
不熟悉陌生人的反应
对于陌生人无法表现出关切的表情
无法正确解读关切的表情
多元无知的罪魁祸首往往是”不确定性“而不是”无情“
在需要紧急救助时，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，搞清楚自己的责任
面对明显是伪造的社会证据，多保持一点警惕感
即时的影响力
外界环境十分复杂，人们十分依赖自动反应
我们应该合理看待”可靠的捷径“
对于威胁到我们”捷径“的虚假信号，我们应该通过合理手段采取抵制
六、稀缺
”物以稀为贵“
机会越少见，价值似乎就越高
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同意物品的渴望，更能激发人们的行动力
商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看的更重。就连我们的大脑似乎也是为保护我们免遭损失而进化的，阻挠着眼于损失所做出的明智决定要比阻挠着眼于收益的决定难得多
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝
逆反心理
保住既得利益的愿望，是心里逆反理论的核心
”可怕的两岁“
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子
稀缺原理
作用范围
物质
物质以外
信息
我们看重受限的信息
想把信息变宝贵，只需将其变得稀缺
稀缺的信息更具有说服力
沟通
知识
.......
稀缺原理成立原因
1.基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速，准确地判断它的质量
2.根据它来判断，大部分时候是正确的
3.机会越来越少的话，我们的自由也随之丧失，而我们痛恨失去本来拥有的自由
较之一直短缺，对从充足变得短缺的......人们的反应更加积极
稀缺加竞争对人有着强大的刺激性
渴望拥有一件众人抢的东西，几乎是出于身体的本能反应
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有
稀缺的东西并不会因为难以弄到手就会变得更好吃、更好听、更好用了
冷静下来，保持理智
询问自己是否值得
五、权威
电击实验案例
权威的影响
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事就毫不相关了，这时候，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中一个方面给予关注，作出反应
一旦处在”按一下就播放“模式，只要拿出权威的象征符号就能把人降伏了
头衔
比当事人的本质更能影响其行为
让陌生人更恭顺
在旁人眼里显得更高大
权利与权威的外部象征，说不定是伪造的
衣着和身份标志也可体现权威
"银行警卫"与"银行核查员"骗子的案例
对豪车按喇叭案例
提前做好心理准备，提高对权威的警惕性
权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关
四、喜好
”光环效应“
定义：一个人的正面特征就能主导他人看待此人的眼光
外表魅力
长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见的时候也更具有说服力
相似性
我们喜欢与自己相似的人
观点
个性
背景
生活方式
。。。
请求者会假装跟我们有着相似的背景和兴趣
要特别当心声称跟你一样有对你有所求的人
恭维
大多时候是有求于你
接触与合作
接触
熟悉会影响人的喜好
虽然接触带来的熟悉往往能带来更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用
合作
引发不和
1.将参与者分组，形成”小圈意识“
2.混在一起并发起竞争
以团队为导向可以缓解敌对状态
本质就是为共同的利益合作
合作是导致好感的强力因素
好警察坏警察案例
拼图教室案例
条件反射与关联
气象预报员被骂案例
古波斯帝国信使案例
"物以类聚，人以群分"
"近朱者赤，近墨者黑"
制造商把商品与.....联系起来
名人
文化人潮
流行艺人
”午宴术“
人们对就餐期间接触到的人或事物更加喜爱
学生接电话案例
好消息
通知出来
坏消息
闭口不提
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢
好感往往不需要提防，但要提防过度的好感
把人与事物单独拎出来看，提防好感起的作用
