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销售业务管理

这是一张讲述销售业务能力管理，心态管理的思维导图，总结了目标管理工具、目标建立、工程过程控制、检查思路和方法等内容知识。

编辑于2021-07-04 15:39:43

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安浪

方法

工作流程

1. 新员工

价值观确定人才

培训

价值观

考核

目的：认可产品及经营

产品知识

考核

目标：产品特点、卖点、渠道

销售技巧

心态培养

恐惧心

消除不敢和不想

激发自驱力

业务能力

提高销售知识

提高销售技能

2. 目标管理工具

建立客户资源保护机制

约访客户流失

客户数据保护，防止人员流失时带走的客户损失。

建立销售团队有效拜访评估依据

建立客户资源转化资产的管理工具

客户信息档案

详细记录每一个客户的额信息，记录每次拜访的日期和内容。

建立预防客户冲突的有效管理机制

建立客户拜访制度，数据化客户管理

CRM表等

客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。销售系统CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。它的目标是通过提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度来缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。

3. 目标建立

用户画像

用户画像，作为一种勾画目标用户、联系用户诉求与设计方向的有效工具，用户画像在各领域得到了广泛的应用。用户画像最初是在电商领域得到应用的，在大数据时代背景下，用户信息充斥在网络中，将用户的每个具体信息抽象成标签，利用这些标签将用户形象具体化，从而为用户提供有针对性的服务。

客户分析

分析大盘，明确客户画像。

建立每日目标

日工作规划

每天工作的第一步

明确目标，确定方向

恪守客户拜访量

管控销售人员有效客户资料数量

细化客户拜访过程

工作状态

心态

状态

目标落地

岗位责任

明确每一部分工作负责人

数据精确及时

工作数据记录精确（月/周/日）

4. 管：工作过程控制

看数据

客户拜访量

新增客户

有效客户

客户保有数量

情景管理

5. 理：检查思路和方法

客户源头

公司情况

负责人喜好

成交意向

约见方式

洽谈内容

竞品信息

有效拜访

有效判断

是不是关键人

拜访目的

沟通意愿

有效沟通

客户规模，评估购买力

客户热情和渴望度

了解挖掘

解决疑惑和顾虑

切入点或关注点

客户在意那些内容，是产品本身？价格？产品带来的公司价值？

产品功能或产品延伸价值

有效沟通

无效沟通

挖掘客户真实需求

消除客户潜在担忧

症结

直接询问

旁敲侧击

有效拜访

提前详细了解客户资料

沟通技巧演练

合理制定拜访方案

策划方案

要素

入心

心里认同

走心

解决痛点

展示实力

保障内容

向心

客户关注焦点

能创造的价值？

价值体现

公司实力

产品优势

技术优势

综合实力

客户案例

核心竞争力

产品价值和功能

基本功能

核心功能

痛点

创造的价值？

应用

服务

客户体验

提供证据：相关证明和资料或现场实验

迭代内容

针对性

全面

6. 晚分享

补养分

分享问题

解决建议

思路开拓

找方法

经验分享

案例分享

倒垃圾

负面情绪释放

消极态度改变

积极性引领

心法

意识培养

团队管理

团队的感情——团队凝聚力

业绩标杆刺激——积极性

数据明确——指导方向

16字法则——过程管控

目标清晰，职责明确，赏罚分明，知人善用

坚守规则——超强执行力

管理监督，技能锻炼、方法导向、潜力挖掘

量变到质变、效率提升、业绩导向、边际利润增长率

边际利润，是指厂商每增加一单位的产出所带来的纯利润的增量。边际利润的多寡取决于边际收入和边际成本边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。销售单价扣除边际成本即为边际利润，边际利润是指增加单位产量所增加的利润。

精准客户源头、有效新增客户数量

业绩增长的基石

团队精神

每日签单意识

清库存工作

分析客户意图

掌握客户情况

有效客户签单成功率

一次性签单

成功喜悦

全力以赴的甜头和快感

业务认知培养

思想和观念

状态和效率

顶级销售的两大标配

主人翁精神

主人翁心态做事，才能成为顶级销售

销售系统链接过程控制

销售系统的衔接

电话开发思路

客户选择

什么样的电话能打？什么样的电话不能打？

设定沟通方向

产品满足客户需求

成功案例