设计院的开发与维护（陶雪莲）

这是一篇关于设计院的开发与维护（陶雪莲）的思维导图，主要内容包括：设计合作，目标设计院的维护及公关，设计院拜访，设计院人员组成，设计院的组织架构。

设计院的开发与维护（陶雪莲）

• 设计院的组织架构
  • 设计院的属性-设计院的背景，国企？私营？
  • 设计能力特点-设计方向？主要的资源方向？如：电子，医药，汽车？
  • 设计院类型-综合院？行业院？不同设计院设计项目的深度与广度及未来的发展。
  • 设计院内部组织架构-几个院？几个所？每个所多少设计团队？
  • 设计院人员架构-院长，所长，院总工，所总工等等。
  • 设计院团队架构-设计负责人，项目负责人，设计专业负责人，一般设计人员。
• 设计院人员组成
  • 设计人
  • 专业设计负责人
  • 审核人
  • 审定人
• 设计院拜访
  • 陌生约访-以项目反推到设计
  • 行业关系介绍-有信任基础，沟通更深入
  • 自己独立开发
• 目标设计院的维护及公关
  • 锁定设计师
  • 建立信任
  • 加深信任及粘性
  • 技术合作
• 设计合作
  • 针对不同类型设计师的合作技巧
    • 主动型？-1.了解其设计背景，设计能力，为再次拜访做准备；2.多倾听，让他有掌控力，及时沟通并听取他的建议；3.如果有能力主控项目，注意保证信息的私密性，多听少说；3.注意维系关系，保持良好互动，工作场合保持距离，以项目推动互动来推动项目进展并获取信任。
    • 商务型？-1.技术说服？行业资讯？建立初步信任；2.工作场合保持一定距离，私下通过小礼品满足其虚荣心，微信上互动行业讯息，价值共享；3.让他有安全感并放心和舒服的相处；
    • 技术型？-1.行业技术能力强的人，不大过多参与项目，多以技术说服，有职业操守和设计底线；2.认可技术才有进一步可能；
  • 设计院的突破
    • 一、准备工作 1.确定沟通目标 了解信息； 达成合作； 想传递的信息客户能够听懂或者接受； 2、反对意见的处理 角色互换，提前站在客户的角度考虑； 给出解决办法，让客户没办法拒绝；
    • 二、自我修养 1、自信 我们有技术能力，好的产品和服务，能给客户解决问题； 即使被拒绝，也不要放弃；只要是自己的目标客户，相信一定能搞定； 2、专业 讲话清晰、语速平缓，微笑，让人不反感； 着装打扮、电脑、行业说明书、名片齐全； 3、技巧 展现公司技术和实力； 引起兴趣与共鸣； 引导对方的思维，多发问，听客户说；
    • 三、沟通话术 1、设计师 ①第一步：达成信任，了解项目信息 讲产品和技术优势，用我们的产品不会出现问题。您作为设计人肯定希望用到好的产品，保证项目的不出问题.....我们的产品正好跟这次项目匹配，后期还希望与您细聊。
    • ②第二步：了解权力范围 行业标准，我们也有技术能力给咱们出方案，比如您是否可以决定一些高标准技术要求落到图纸上； 这个项目是否院里还有其他的人负责，项目负责人/所长/院长等等； ③第三步：达成合作 对我们的合作有信心，想带着方案与咱们进行一次交流，另外上图可以给您一些上图费，咱们合作共赢。
    • 2、管理层/项目负责人 ①第一步：达成信任，肯定地位和能力 讲产品和技术优势，用我们的产品不会出现问题。之前了解到咱们院咱行业内非常有实力和名气，您是院里的主要负责人，所以想得到您的认可.....项目正好是我们一次合作的机会，想让您对我们有个深入的了解。 ②第二步：再次肯定地位和对他们院的认可，达成高度信任 咱们这么权威的设计院肯定有很多厂家来找您，能找到一个长期合作且放心的产品不容易，工程越来越规范化，选择一个好的厂家合作您肯定非常慎重，我们作过那么多项目肯定不会出现问题。 组织一次技术交流，让您对我们公司和我们的产品更加深入的了解，同时对设计的问题我们也有专业人员可以解答。 ③第三步：达成合作 您跟业主对接，还有院里的工作，都起着举足轻重的作用，我就认您了。但是我肯定不会让领导为难，接着谈合作等；