动销型店铺模式讲解

这是一篇关于动销型店铺模式讲解思维导图，主要内容包括：测款，批量赛马测款的意义，学习心得，提升店铺经营利润，动销潜力款推广策略，核心主推款打爆流程，标品化上新优化流程，全店动销型店铺SABC产品矩阵，全店动销的3大中心思路，店铺经营三大运营阶段，指定批量测款流程，掌握动销起店流程，动销型店铺模式讲解。

阿呆3-1600

• 动销型店铺模式讲解
  • 确定核心 经营品类
    • 上新的最大权重
      • 围绕主推类目上新
        • 人群聚集
          • 品类爆款（权重款）带动品类权重，实现主营品类动销
        • 起店成功率高
        • 流量入口单一，单品类店铺成绩有上限（5-6层级）
        • 店铺
          • 得力官方旗舰店
        • • 品类垂直
            • 品类按二级类目独立计算
        • 店铺品类和产品背后的消费人群要垂直
        • 课程小节
          • 动销型店铺人群要垂直
          • 权重型爆款是动销的基础
          • 成型的动销型店铺月动销率50%左右
          • 从单品切入市场做动销，再横向扩多品类
          • 低客单价，高毛利率，低退款率，同样支持强付费模式
          • 高客单价，高毛利率，高退款率，要控制推广费占比
          • 非标和标品款式丰富，可通过单品类和多品类实现动销
          • 标品的产品款式单一更多品类布局，夸品类连带实现动销
        • 正方和错放的区别
          • 正方模式
            • 货品能力
            • 连带率高
            • 低价搜索模式
            • 高价强付费模式
            • 关键词推广
            • 经营稳定，风险小
          • 错放模式
            • 运营能力
            • 连带率相对低
            • 免费推荐流量模式
            • 高价强付费模式
            • 精准人群推广
            • 竞争小，有一些稽查风险
      • 全店动销的经营模式
        • 动销想赚钱就要控制库存
        • 互动共创create together 小组共创时间20min，组长负责. .结合课程案例进行小组讨论 。结合团队运营能力，货品及供应链的特点，确定店铺动销经营模式.格式:货源+品类+定价(毛利率)+流量渠道+推广方式(强弱) 阿呆电商
      • 店铺定位的三大因素
        • 品类
        • 风格
          • 风格决定人群，创意决定推广
            • 动销型店铺风格定位 塑造店铺的调性，给人进店的第一印象。 风格化店铺最大的特点不是品类单一，而是风格的统一。 风格化店铺的流量特点是人均浏览量高，跌失率低，连带率高。
            • 动销型店铺定位 全店动销想要最大化触达人群，提升流量价值 多品类经营，产品丰富，风格必须统一，价格带统一 消费者从一个产品对店铺产生好印象(人找货) 关联商品再次曝光(货找人)的时候更容易产生触达回流 风格统一的店铺信任感更强，有助于提升成交
              • 子主题
                • 子主题
                  • 子主题
          • 找准参考学习店铺，确定风格，锁定精准人群
        • 价格
          • 定价定生死，定价决定利润空间，利润决定经营策略，利用达摩盘分析不同价格带的产品
      • 达摩盘
        • 人群标签
          • 人群定位。人群画像要告诉集中
      • 产品分类
        • • 确定核心品类做产品分析，找出品类爆款是节点 核心品类决定店铺基础.货品供应链·品类成交规模·品类生命周期·品类流量结构
          • 动销型店铺品类定位 新店建议从单品类开始切入 当单一品类不能满足增长需求时，就需要开始多品类运营 新增品类切入节点同样要遵循市场规律，同样需要权重款带动 阿呆电商
          • 流量平稳，无明显淡旺季品类，卡行业活动节点（转化率）-比如手机壳
          • 有明显淡旺季品类，流量波动大，卡应季爆发节点（转化率）
        • 打单品和品类的逻辑
          • 课程小结 淡季测好款，旺季做成交 。淡季准备期:上新测款·市场增长期:种草拉新·旺季爆发期:放量收割
• 掌握动销起店流程
  • 类目权重在二级类目
    • 围绕一个二级或者3级类目做深度
      • 通过单一品类做垂直拓展，瞄准一个单一品类做
    • 子主题
• 店铺经营三大运营阶段
  • 全店动销3达运营误区
    • 无脑上新，定位不清晰
      • 上新节奏无规划;品类混乱不聚焦;风格、款式、价格、人群定位不清晰，客群画像不清晰，引流不精准，流量效率低，不能实现自主动销。
    • 依赖补单，引流无章法
      • 基础补单、销量破零对单品入池,提升店铺层、动销率有帮助，但不一定能带来访 客，“动”不一定能带动“销”。
    • 节奏混乱，运营无章法
      • 上新节点不提前，旺季上新无动静，赛马测款无章法，随机挑款强推广，不重视付费，推广精准引流，依赖低价引流，等待爆发，一切随缘。
  • 从持续上新，到沉淀好款
    • 起盘期-单品运营
      • 1-3层级/准备期 确定核心品类，上新测款，从单品突围，品带店形成一个标签明显的店铺.
    • 成长期一品类运营
      • 4-5层级/成长期 围绕核心单品人群持续上新，打造核心品类多个潜力爆款，积累用户资产。
    • 成熟期一人群运营
      • 6-7层级/盈利期 围绕店铺人群布局产品，核心品类纵向做深度，关联品类横向扩宽度，实现全店动销。
  • 持续上新
    • 全店动销就是利用商品高度相似、强关联，通过付费推广、活动、免费流量等快速汇聚流量池，结合关销售、客服推荐、店铺直播等形式，让每一个进店的访客，进行深度，多次浏览，最大化利用流量池，最终实现利润提升。
  • 持续拉新
    • 前期可以通过多品定期上新汇聚流量池，测款筛选打造多品类潜力小爆款，通过付 费推广实现拉新最大化，来实现店铺人群的拉新和收割，实现最大化触达人群。
  • 老客回流
    • 全店动销想要利润最大化，我们也需要做好每一个链接的优化，全店商品风格 调性统一，通过客户运营平台精准触达召回老客，提高老客户活跃度，老客触 达新品更容易助力新品快速入池引流
• 全店动销型店铺SABC产品矩阵
  • • sabc产品分层
• 指定批量测款流程
• 全店动销的3大中心思路
  • 从’货品运营‘‘到人群运营’
  • 动销店铺利润公式
    • A级潜力款+B级动销款+C级上新款-S级流量款【s款亏是权重】
• 标品化上新优化流程
  • • 测款工作
      • 搭建批量测款2-3周做数据评估搭建批量测款计划
    • 基础优化
      • 测款能出单的商品优化信息提升到90分以上发布3:4素材，搜索型店铺不要同步微详情，视频三率数据达到行业均值核心款搭建单品推广计划
    • 运营分层
      • 滞销款:30天无销量滞销款下架或删除重新上架
      • 动销款:低预算多宝贝批量推广(促点击拉新)
      • 潜力款:多宝贝批量推广(最大化/控投产/控成本)
      • 主推款:店内TOP3核心主推款，单品多计划组合推广
    • 上新阶段
      • 按天上新/按周上新
        • 店铺基础好，按天上架，店铺基础不好那就按周上架，店拍基础很差的时候先做一个爆款再做动销
      • 非标品
      • 标品
        • .0
      • 上新铺货运营流程
        • 起标题流程
  • 测试阶段关注店铺流失人数流失店铺准，说明测款人群准 新款测2-3周，打标过程,能出单的款，信息尽量填全 ,测款期间达到三率，单独搭建计划,冬天不删夏款，换季先拿到流量的是老款,错放的要放素材
  • 动销铺货选品技巧 ·选择类目下竞争度低，利润率高的商品 ·根据类目搜索细分关键词选择对应商品 ·选择行业热门趋势新品 ·跟竞店/行业大店新品 可呆电商 ·跟其它平台趋势爆品
  • 巨量云图
  • 店铺
    • 春天家店铺，标题可以参考小红书
• 学习心得
  • 一、课程知识点： 通过一天学习掌握了 1、全店动销模式，核心是围绕品类运营，新店从单品类开始切入，操作前先遵循市场规律 提前布局卡好商品应季爆发节点【列如 T恤 羽绒服 雨鞋 风筝等季节明显】 2、上架前 可以先利用达摩盘工具 分析产品的价格带和流量现状，清晰知道自己定位和店铺产品线的布局 3、动销型先做权重型爆款围绕爆款的核心人群进行品类垂直延伸，人群聚焦，以点带线 以线带面思维会更容易起店 ，先单品类起店后再转多品类【注：店铺品类一定要和产品背后的消费人群垂直】 3、产品从进入期做批量测款赛马 成长期围绕权重型爆款持续上新加大拉新 成熟期围沉淀好款 绕店铺成交人群 进行品类深度和宽度的延伸以实现全店动销 4、动销型店铺在测款中 根据产品数据综合反馈【注：点击率 加购率 转化率综合指标大于行业平均】 会不同的产品分层 S级、A级、B级、C级别的产品 分清主次顺序 清晰认知，s级为流量款不强行打大爆款 腰，可重点优化 A B级贡献利润的产品 二、落地优化点： 接下来要优化的方向 1、塑造店铺风格调性 2、确定风格锁定精准人群价格带统一 3、关键词延伸拓展与店铺风格高度匹配 4、批量测款赛马 加速测款周期 三、学习心得：做店铺之前 一定要有清晰的店铺定位 和产品规划，不盲目追求行业爆款，沉下心来分析 再着手产品布局，卡好行业节点 缩短起店周期！ 呆哥讲的很干很细，底层逻辑很透彻 基本保姆级教程，让我这次店铺定位思路更清晰了，也知道自己下一步优化的重点方向，感谢呆哥的悉心教导！祝大家学有所成！
• 批量赛马测款的意义
  • 不要想着优化款，研究如何测出款 围绕店铺人群持续上新，赛马测款，顺势推款。
    • 打搜索型店铺用关键词测款
    • 直通车测款，日常销售侧重于店铺流量和人群
      • 店铺基础好，用日常销售，刷单店铺不合适日常销售，扩新品类不适合日常销售，日常销售的词会比较宽一些，
      • 测款已智能，趋势明星，促点击，（如果词根和人群跑不准那就用标准计划），测款计划后期可以转为动销计划和拉新计划
      • 测款当中我们一般用10个宝贝一个计划
        • 测量计划不加预算，建议出100-200预算
      • 出价--建议出高价-出价决定人群质量
        • 新店出价越是要出高价
          • 智能出价的建议出价，和流量解析的市场均价都要看
      • • 关键词推广说明
      • 趋势主题先精准再宽泛，先用小词再用大词
        • 多个趋势主题跑赛马
      • 家具类目直通车排名吃位置，属于半标，还需要打个性化
      • 智能计划要拖价，可以建立阶梯计划
      • 工具，达摩盘 ，万象台回流再营销
        • 画像洞察-单品分析
          • 分析人群，消费客群
      • 趋势明星
        • 选择和宝贝匹配和精准的趋势主题
        • 同叶子类目下 相同体量，相同属性和相同价格的可以放在一个主题
      • 日常销售
        • 相同属性很重要
          • 1：（全自动开法）直开流量智选，关闭词包和关键词
          • 2：（半自动开法），【全自动跑偏的时候用】手动出价关键词，右边词包或者自选关键词，建好后关闭流量智选，大市场里面做小众人群比较适合
      • 标准计划
        • 纯标准不开智能调价，不开流量智选，不开词包
        • 标准计划在做测款的时候可以做低溢价，在做人群纠正的时候必需要高溢价-底层逻辑是（溢价-决定出价-出价决定位置，排名越高，曝光越高）人群数据要优于计划数据才证明调整是有效果，如果计划数据低于人群数据还不如裸奔
        • 喜欢你店铺新品访客人群可以测试
      • 测款
      • 子主题
• 测款
  • 魔方
    • 计划
      • 精准人群推广批量测款
        • 魔方重点，点击率，定向人群词
      • 优化看加够和点击率
      • 针对S级宝贝要持续拉新选择【首购新客】
      • 兼顾拉新和成交的计划选择【首购新客】
        • 出价方式最大化，如果最大化不好那就优化创意
      • 人群方舟是默认跨类目
      • 老店新品投放老客用【促成交】
    • 人群
      • 达摩盘-平台精选人群
        • 88VIP,高净值人群
      • 达摩盘，基础属性人群
      • 关键词人群可能会跑偏
      • 定向类目行为人群
      • 达摩盘类目策略人群，-用首购最大化去投，测款时候单计划多宝贝去投
      • 自定义基础人群+智能定向跑
      • 老店-喜欢我店铺人群+智能定向
      • 高客单-类目加购行为+性别加消费能力效果比较好
    • 宝贝测款后，把数据不好的暂停，拿量能力差的，拿出来再建计划跑
• 核心主推款打爆流程
  • S级爆款定位
    • S级核心爆款核心作用是提升品类权重，带动品类动销!.流量型利润型战略型
      • 子主题
    • 利润型
    • 战略型爆款
      • 成瘾性爆款，回购率高，打战略型爆款
    • 流量型爆款
      • 子主题
  • 优先挑出核心款，要求三率高于行业均值，加购率，点击率
  • 推广策略
    • 产品客单价和转化周期决定拉新和收割策略 ·高客单拉新看加购，A-I流转效率越高，拉新成本越低，配合收割计划 ·低客单直接买成交，A-P流转效率越高，对免费流量帮助越大 ·拉新计划核心考核数据:人群精准度、加购率、加购成本(DMP洞察分析)
    • 直通车测出来的好款那就用直通车打搜索，魔方测出来的好款就用魔方放大做推荐
    • 直通车
      • • 推荐用智能计划收割，不建议用最大化拿来收割，所有想拿搜索流量的品都不建议用最大化拿量
    • 魔方
    • 搜索型产品推广占比
    • 推荐型产品费比
    • 万象台
    • 超级短视频
      • 视频做到30秒以内，封面图不加文案，以做成交为主的视频
    • 错放部分推广策略，先用魔方打成交，+视频 长效转化做测试，观看做放量
    • 动销策略
    • 控成交成本
      • 先高再低
    • 控roi
      • 先低再高
        • 测试出好的计划留一个计划就可以
    • A和B级宝贝不要打太多付费，如果想做更多赚钱宝贝那就再上新再做付费策略
    • 推广策略
    • 课程小结
• 动销潜力款推广策略
  • AB级产品盈利产品不要放大，盈利用在上新上
  • 关联销售
  • 挖掘产品潜力放大利润
  • 付费比例
  • 优化团队效率放大利润
• 提升店铺经营利润
  • 重模式，轻推广
    • 重产品布局，优化视觉调性
• • 标准化批量测量流程0