谈判路径思维导图

谈判路径 谈判策略，首先，强调了请示领导的意义，不仅因为“有领导才有余地”，更是因为请示能够增加对方的赢面感觉，并在关键时刻给予谈判推进或止损的支持。文档还探讨了何时请示领导最为合适，建议在双方付出一定沉默成本，并且当对方感受到我方开始让步时，是请示的最佳时机。解释了请示前的准备和策略，包括先露底、询问对方是否有其他交代、以及如何使用“挺局策略”和“如果策略”来加强谈判地位。此外，文档还提出了一个关键的点，即请示的时间应该得到控制，不要让对方觉得我们答应得太快，从而失去谈判的主动权。帮助谈判者更好地掌握谈判的主动权，实现谈判目标。

谈判路径表里的具体的实施思维

• 在谈判路径表里面具体实施的一个思路
  • 策略和技巧是在，在一个框架思路下我们思维清晰了，我们就要用方法和技巧实现结果
• 浮动主题
• 谈判七巧板
  • 1.挺局策略
  • 2.请示领导策略
    • 1.因为有领导才有余地
      • 首先第一个问题，你为什么要有领导？一位采购朋友和我分享过一个压制销售的经验，他会对销售说：这个项目是我负责这句话来显示自己的权利。让销售围着他团团转，因此获利。我当时就告诉他，你这句话呢，不一定，因为有经验的销售会反问你一句，您的意思就是说只要你这边没问题就可以了是吧，你是不是挺尴尬的啊。-----正确的表达应该是这样，这个项目的供应商入围是我负责。如果你们的价格的条款有竞争力，那么我会和领导极力推荐。谈判开始以后，我们希望自己拥有更多的权利，认为这样更有利于去对手达成交易。其实任何宣称自己拥有最终决定权的谈判者，在谈判开始前就已经把自己处于一个非常不利的。因为你很难有余地，但如果你说我需要请示领导才能给你最终的决定这种。这就不一样，对方就会意识到，他必须更努力的说服你，拿出一份更合理的报价和条款出来，他知道想要达成这笔交易，他就。必须彻底的先说服你，因为只有这样你才会愿意去说服你的上司。每个人都有领导，我的领导是我老板，老板的领导是董事会，是市长。国家领导也有领导啊，人民组织民族为什么要请示领导，因为有领导才有余地嘛，同时请示领导也会让对方有赢的感觉。
    • 2.什么时候请示领导合适？
      • 第二个问题，什么时候请示比较好？你在一开始请示你要当心，你上来就说我要去请示领导，那客户的反应是什么？那你来干嘛呢？你这么没有价值，我为什么要浪费时间在你这个人身上？你出局吧，这时候你就算要去请示领导，你也得说我自己回去先协调协调，显得自己好像还有活儿啊，记住，这就是谈判。不采取请示对我们的要求都太高了吧，比如你让对方感觉到你的权限很大，或者你的沟通能力很强，或者你让客户觉得你能给他带。价值，我要做到这些确实很有难度，毕竟撑到最后，也就是我们只请示了领导，如果只有一次，只此一次啊，客户可能会不太死心。最简单的思路啊，当你说去请示领导的时候，至少要让对方有这样一种感受，他终于去请示他，让你看他。这个请示领导，这个就变得有味道，所以请示领导一定是经过僵持以后，让对方感受到我们开始出现让步，这个时候的时机就是最好。
    • 3.领导是做好人还是坏人
      • 我有一个观点，领导不能随便说话，那个前方战士浴血奋战，后方领导卖国求荣，前方战士所有的努力都会白费。每次说到这个观点的时候，总有许多学员深以为然，哎呀，老师啊。那你真的应该到我们公司给我们领导上课，我们在前面咬住青山不松口，他们后面黄河之水泻千里，今天是这个关系来拖，明天是那个关系打招呼。我们做的有什么意义呢？我那个朋友大牛啊，出差回来在那儿呢，坐着玩儿游戏，儿子就被旁边的游戏当中动听的声音所吸引，小家伙就很好奇，走过来，立刻被那些精。游戏画面吸引大牛看了一眼儿子，被儿子萌萌的眼神给逗乐了啊，很久没见孩子了，心里就有一股柔情。于是就让小家伙拿着手机呀，尝试着说，爸爸我不敢，妈妈要骂。大牛拍着胸说，没事儿，老子在不怕。那小家伙一听乐了，就在那儿开心的玩儿。过了一会儿呢，大牛他老婆，他看到这个就大光起火，大牛啊，你怎么让这么小的小朋友玩儿游戏呀？哎呀，你不在，那几天我天天盯着他，刚刚好一点，收了心的学会做功课，你现在又让他玩游戏，我之前的努力都很。小家伙在旁边的都。嘴里嘟囔着说还是爸爸好，妈妈坏。小丽听着真的崩溃。
        • 日常工作当中，我们有多少领导都在犯这种错误？你知道你的下属在前面风餐露宿。多少就为了那点利润，各种表演，各种忍受，费尽口舌心血，就因为你倾听的那一次放纵。所有的努力都白费，你知道你失去的不仅仅是那些利用，更可能是你能力的质疑和信任，是下属对你这种不信任，对你质疑，而客户呢，也反过来会对你下的。诚信的质疑和更大的欲望，他觉得你下属之前都是在套路，看来你们领导搞定后面有更多的好处，就在这你一次次的放纵当中变得越来越难。当然，作为下属，我们也要反省一下自己，问题已经产生了，我们该如何去做？所以务必要加强和领导的沟通，保持信息的通畅。随时要报告进。想法，有时候上级的错误可能真是不了解状况产生，你不能等那个问题产生了，你再去责，责怪上司，责怪领。
          • 所以每一个下属自己要反省谈判当中说的那句话，底线是出门之前商量那。事先说清楚谈判的底线，这个底线包含两个点，第一个关于原则性的商务条款、技术条款，也就是合同上白纸黑字的那些东西，这个底线要核对。第二。你要完成目标的套路。你一定要。就拿我们用领导什么时候做好人来举例，这也是有套路，比如说谈判要崩盘了，领导出来对着销售就会批评啊，或者对着他手下的那个人批评，你怎么这么不懂事啊，客户不好意思啊。帮你换个懂事的，结果换了一个更不懂事。那这个就是套路。
      • 再比方谈判到了最后的时刻，或者谈判有突破性进展的时候，领导就要出来说，为什么呢？因为有的时候到尾声了，或者凡是有突破性的进展，没有经过领导的支持啊，谈判对象总会觉得不死心，他不会认为这是一个突破性的。他只会认为现在的底，而不是他希望突破的底，他没有你的感觉，讲到这里呢，有些人可能会有点晕，那到底怎么理解领导做好人还是做坏人？他的逻辑很简单。用一句话来解释，凡是推进谈判进程领导就是好人，凡是止损的领导就是坏人啊。
        • 用一句话来解释，凡是推进谈判进程领导就是好人，凡是止损的领导就是做坏人啊，比方说碰到问题不是我不答应，我们领导规定啊，涉及到这种。止损就让领导做坏人，那么在这种逻辑下的你，任何以后碰到问题的时候，你都按照这个套路去思考，去推进他们领导出来做好人，就推进他们这个领导出来做坏人，做止损。
    • 4.请示前应该说的话你先说说
      • 第一句话--客户啊，我可以去请示，那您觉得我们跟领导怎么说，他会比较支持我，你先露了底，
      • 第二句话--您还有什么要交代的，您可以再说一下，如果请示完还有新的变化，我这次请示可能就没什么意义，言下之意就是你现在把需求说说清楚。如果你反悔，我也。我对领导的请示是基于这样的条件和基础下才有可能实现。如果你还有变化，还想得寸进尺，不好意思，我可能因为领导不同意而随时反悔。
    • 5.请示完回来以后，你可以使用挺局策略和如果策略。我们简单的介绍一下挺局策略和如果策略啊，什么是挺局策略呢？
      • 我们简单的介绍一下挺局策略和如果策略啊，什么是挺局策略呢？就是跟客户说这样一句话，我们领导说不行，我看了一下我们。他说现有条件下，你要这样做真不行，那我想如果咱们在订单期限上有所调整的话，我可以再去试试，或者您觉得如果有什么好的建议可以。再去试试。这么说的好处呢，有两个，第一，有些人回来就直接对客户说，我们领导说不行啊，这样就显得特别死板，与其让客户为难，还不如给他选。其二，你这句话说出去呢，其实就是让他先说建议，让他先提解决方案，他先提解决方案呢，就有可能是先让步的一方，这叫解决策略，那如果策略是指什么呢？这是谈判当中有效破局的常用。例如客户，如果你同意把快递费支付了，那我们就可以去问问你有没有可能保证发货都到指定地址。打比方客户啊，如果你把年度。单给我，我回去问领导，这个价格可不可以调？在谈判当中呢，只要有可能，都可以用如果策略去试探客户的底线。
    • 6.请领导的最后一个问题就是请示的时间到底有多长？
      • 我的建议是，如果你今天能够回答，你可以拖到明天。你上次上午能回答的，你可以拖到下午，为什么你让对方觉得每一次我们做出的妥协都不是那么轻而易举？如果客户一定要我们现在就打电话请示，我们也尽量拉长。我把它称为叫三，你说我去请示客户，说静候佳音，一根烟没回来，他在。第二根烟没回来，他在想，有点难，第三根烟没回来，他在想这事儿要黄，看来这件事儿比较麻烦，可能是他领导不答应了吧。那接下来，客户有这样想法的时候，你是不是在相当于逼他做出了让步的思考？
    • 我们小结一下啊，在这节课里，我们提供了请示领导的一些标准化，但是更重要的是你希望你记住。关键，第一，为什么请示领导，因为有托底，第二，请示的时机让对方觉得你做出了让步，那个效果是最好，第三，领导好人坏人都要做。为了止。就做坏人，为了推进就是好人。第四，请示前应该说的话你先说说，还有。第五，请示完以后可以使用品质策略加如果当然策略不止这一条，我只是介绍一种守住底线，试探对方，推进进程。最后第六条，请示的时间要控制尽量一些。不要让对方觉得我们答应的这么快。
  • 3.拖延策略
  • 4.折中策略（互相让步的意思）
    • 折中时机：一定在双方付出沉默成本以后这个时机才更合理
      • 如果一上来就折中，对方觉得不值钱。
    • 折中方法：方法层面要解决两个问题1.谁先提。2.怎么应对
      • 1谁先提？
        • 有人说都到这个地步了，就咱们先提。不就是互相让步吗，那我也先显示一下诚意。（这是错误了）。首先不要忘了，不卑不亢原则-----考虑诚意是站在客户的感受我同意，可是考虑利息是我们的立场，这个不能忘。
        • 从方的角度讲，站在我方的立场上，对方先提，对我方会更有利
        • 我们结合第二个问题应对方法一起说，假设其中有一方说这样的话，刚才请说完领导以后呢？我们领导说不行，想听听你的建议，你耐不住性，就说了一解决方案，有没有可能对方只是一种试探，而你却告诉他这是有可能的。所以试探就会变成真实，于是这个结论就很清晰了，站在我的角度，对方先提折中，对我方更有利。我们把这个过程用实际行动来说清楚，假设今天啊，我和客户就一瓶矿泉水在谈，客户说采购价是两块。我说我们销售价三块，这就僵持不下，就会问，你说：客户现在就差这一块钱，我想听听看你有什么好的建议吗？怎么才能解决这个问题呢？你能说说想法吗？你只要敢说想法你就开露底。所以有经验的谈判对象一定会反过来问一句，你有什么好的想法，这个在谈判里面就叫踢皮球，你踢过来，我踢回去，关键词就是踢不能接，接了就反过来，你踢完了给我啊，那我就再踢回去。所以我说没经验，就还得听听您这样有经验的前辈的思路，没有踢回去。
          • 那客户很很可能再踢回来呀，哎呀，我也没碰到过，我也想听听你的想法，还是会接受，如果老这么一直踢来踢去呢，其实也挺没意思，可是谈判很多时候他就是比耐心在不互踢皮球的过程当中，转折点往往就是在一方沉不住气，一个小小试探出现，这个试探的过程呢，他可能爆发出极有意思的火花，我称之为钓鱼PK，吞饵一方可能会先提出一个说法，这样吧，我再加你毛钱，最多再加你一毛钱，这是我们公司的底线，两块一做就做，不做拉倒我没那么多时间你啊。那你怎么对方抛出来的这个饵，你只要应对好，那我方就是吞饵成功，如果你没有应对好，对方放了个倒钩，你就被钓上河岸，对方钓鱼成功，所以他叫钓鱼PK饵。我们通常有哪些应对思路呢？
          • 常有哪些应对思路，我帮各位理一下，有一种人是这么说的，两块一啊，不太低了，您在加一点，有没有干过这事儿的朋友，你要这么干过，我告诉，你要这么干，我告诉你，你的智商在当时是在被人在地上反复摩擦，你三块钱一分不让人家放了一毛钱，倒钩说两块一再加一点，你就同意了，你说的那句话叫你再加一点嘛，这什么思路啊，两块一三块钱一分不让人家放一毛钱，你说你再加一点，他好比是一个什么概念，------------------就像你到服装店去买衣服，你问老板多少钱，500，能不能便。200，他不能办，他来一句话，再加一，你什么反应？第二种人呢，是这样，有一次碰到一个客户啊，我欺负他年轻，我就说两块一，他没倒钩过去，我想不，没想到对方来了一句，两块一呀，那我两块九，我说不行，那两块二，他说不行，两块八。哎，我说你这样就没意思了，你直接说两块五就行了吗？他说两块五不是他先说的，应该是我先说的，我说凭什么，他说我帮你盘一盘，你说两块一，我说两块，你两块二，我两块八，你两块三，我两块七，你两块四，我两块六，两块五是不是你先说的，你发现这种谈判没有诚意？第三种人呢，是这么说，他说两块衣服可能一定要三块，这个方法比之前那两个人用的更好一点，再坚持一点，他用的是挺局策略，但是各位记住，挺直策略一般在什么时候用的，是对方底牌一点都不漏的情况下，你当然要挺住，可是你要清楚，现在人家松口一毛钱，那苍蝇不也是肉，是这样，他敢露头，我们就要有吃掉他的决心和方法，我们用什么方法呢？我建议一种叫组合策略。我通常用五招来吞掉这个饵。第一招，马上钉钉。当他说出两块一的时候，我首先做的事情先确认，马上吞掉。我问对方，您刚才说两块一，你的意思是两块一，你们能答应？确认技巧在谈判当中是非常常用的，甚至在整个谈判过程当中要经常使用，经常使用确认技巧就会把对方露出来的那个线头给揪出来，确认的方式呢，通常有三种，第一种叫用对方的意思来。比如他的信息量很短，我们就可以重复他说的话，你说两块一，我们就说您的意思是两块一对吗？你能说什么，你能能说对了。第二种用法呢，用我的意思来确认，刚才您的意思是，现在是我的意思，你看客户我来理解一下你的意思，其实价格是可以谈的，对吗？这样的说法呢，比刚才更狠，所以谈判里面各位小心。如果有人喜欢用这样的沟通方式，换句话说，是不是这个意思呢？小心他偷换概念，对方在带节奏，这些人要么反应很快，要么经验丰富，当然我们也可以使用这种带节奏的技巧，不过使用前。因为有一定的风险，比如你问客户价格其实可以谈的对吗？有可能导致打草惊蛇，对方就把那一毛钱缩回去，所以如果我们希望稳扎稳打，步步为营，可以稳妥使用对方的意。当然还有第三种确认，就是信息量比较大的沟通，你也可以这么说，客户，刚才您说的这么多，我来总结一下，主要谈论了三个方面的问题，我们分分类吧，这三个问题里面有123，这叫描述，最后总结一下客户我的意思你理解的对吗？这叫总结啊，这个呢，在我们后期的沟通当中，我也会具体的和各位再解释我这样的第三个确认。通常用的方法叫总分总，我们后期再说，当然这种确认呢，对于我们在谈判当中的倾听和归纳能力都要求比较高，但是客户会因为感觉到专业，感觉到被重视，确认在谈判当中非常常见，有助于我们帮助客户理清思路，更有助于我们把客户露出来的那个头盯死。回过来，我们继续看第一步吧，板上钉钉，您的意思是两块一吗？那第二步呢，就来表演，哎呀，客户啊，你也太狠了，两块一我真没法答应，我估计领导也不会同，那客户就会很自然的跟你一起做第三步他会说那你回去问问看，所以第三步请示领导，好，那我。我去问问他，让客户觉得，嗯，确实摸到你底线了，你要去请示领导了，你终于让他在那里沾沾自喜，在他松气儿那个时候，我走第四 步转移目标，客户来也来了，要不关于那个条款，咱们再具体商榷一下。 我们这个时候思路呢，叫求同存异，谈判本身就是求同存异，谈判高手总是试图把更多的相同的点去达成共识，去做大空间，相同点越多，留给存放不同意见的空间也就越大，不同的意见在这么大的空间里面，他就容易变得越来越小，这样你和客户把能答应的事情都谈妥的先谈妥，先求同，那么双方之间呢，就容易付出沉默成，那么对方的策略成本越高呢，他的放弃性就越小，求同存异也包含这个意思。第五，最后挺局策略请示领导回来以后跟客户说，客户啊，我们领导说两块一就不行，一定要300，他对这个方案呢，确实也很看重，对客户您也很看重，昨天回去以后我们聊的很晚，我们重新做了一些推算，也设计了一下其他方案啊，最后还是认为这样的方案呢，是最容易解决你们的问题，同时按照这个方案，这个价格确实是。但是对你们将来的投资回报率啊，可能是最高的一个，所以各位啊，接下来谈不是从两块钱开始，而是从两块一开始，台阶升高那一毛钱口袋里装好，所以折中不公平，谁先开口？本节总结我们在这一章节里面和各位聊到了折中策略的时机和方法。从时机说，折中是建立在双方付出承诺成本，都不愿意轻易放弃的前提下。方法主要思考两点，一、尽量让对方先，其次，在应对方法当中，对方抛出来诱饵的时候，我们尽量使用组合策略，以便于我们吞饵成功。如果你在这方面没有经过思考，就有可能被钓鱼成功。
      • 怎么应对？
        • 五招 吞掉这个饵
          • 第一步板上钉钉：确认技巧
            • 确认技巧有三种
              • 第一种：用对方的意思来。比如他的信息量很短，我们就可以重复他说的话，你说两块一，我们就说您的意思是两块一对吗？你能说什么，你能能说对了
              • 第二种：用我的意思来确认，刚才您的意思是，现在是我的意思，你看客户我来理解一下你的意思，其实价格是可以谈的，对吗？这样的说法呢，比刚才更狠，所以谈判里面各位小心。如果有人喜欢用这样的沟通方式，换句话说，是不是这个意思呢？小心他偷换概念，对方在带节奏，这些人要么反应很快，要么经验丰富，当然我们也可以使用这种带节奏的技巧，不过使用前。因为有一定的风险，比如你问客户价格其实可以谈的对吗？有可能导致打草惊蛇，对方就把那一毛钱缩回去，所以如果我们希望稳扎稳打，步步为营，可以稳妥使用对方的意。
              • 第三种：就是信息量比较大的沟通，你也可以这么说，客户，刚才您说的这么多，我来总结一下，主要谈论了三个方面的问题，我们分分类吧，这三个问题里面有123，这叫描述，最后总结一下客户我的意思你理解的对吗？这叫总结啊，这个呢，在我们后期的沟通当中，我也会具体的和各位再解释我这样的第三个确认。通常用的方法叫总分总，我们后期再说，当然这种确认呢，对于我们在谈判当中的倾听和归纳能力都要求比较高，但是客户会因为感觉到专业，感觉到被重视，确认在谈判当中非常常见，有助于我们帮助客户理清思路，更有助于我们把客户露出来的那个头盯死
          • 第二步：表演
            • 您的意思是两块一吗？
            • 哎呀，客户啊，你也太狠了，两块一我真没法答应，我估计领导也不会同，那客户就会很自然的跟你一起做第三步他会说那你回去问问看，
          • 第三步：请示领导
            • 好，那我。我去问问他，让客户觉得，嗯，确实摸到你理性了，你要去请示领导了，你终于让他在那里沾沾自喜，在他松气儿那个时候，
          • 第四步：转移目标
            • 户来也来了，要不关于那个条款，咱们再具体商榷一下。 我们分分类吧，这三个问题里面有123，这叫描述，最后总结一下客户我的意思你理解的对吗？这叫总结啊
            • 我们这个时候思路呢，叫求同存异，谈判本身就是求同存异，谈判高手总是试图把更多的相同的点去达成共识，去做大空间，相同点越多，留给存放不同意见的空间也就越大，不同的意见在这么大的空间里面，他就容易变得越来越小，这样你和客户把能答应的事情都谈妥的先谈妥，先求同，那么双方之间呢，就容易付出沉默成，那么对方的策略成本越高呢，他的放弃性就越小，求同存异也包含这个意思。
          • 第五步：挺局策略
            • 请示领导回来以后跟客户说，客户啊，我们领导说两块一就不行，一定要300，他对这个方案呢，确实也很看重，对客户您也很看重，昨天回去以后我们聊的很晚，我们重新做了一些推算，也设计了一下其他方案啊，最后还是认为这样的方案呢，是最容易解决你们的问题，同时按照这个方案，这个价格确实是。但是对你们将来的投资回报率啊，可能是最高的一个，所以各位啊，接下来谈不是从两块钱开始，而是从两块一开始，台阶升高那一毛钱口袋里装好，
          • 总结：本节总结我们在这一章节里面和各位聊到了折中策略的时机和方法。从时机说，折中是建立在双方付出承诺成本，都不愿意轻易放弃的前提下。方法主要思考两点，一、尽量让对方先，其次，在应对方法当中，对方抛出来诱饵的时候，我们尽量使用组合策略，以便于我们吞饵成功。如果你在这方面没有经过思考，就有可能被钓鱼成功。
  • 5.红白脸策略
  • 6.谈判收尾：反悔策略和小恩小惠策略
  • 7.控制策略：说不如问 ，问不如听
• 谈判策略技巧的博弈
  • 开局阶段
    • 防御
      • 开局高开
        • 高开的好处
          • 1.天上会掉馅饼，你开出的这样条件，人家会答应吗？ 你都没试过，试试看嘛，又不要钱 ，万一答应了呢
          • 2.开高了我们可以后退，有了余地，双方就不太容易陷入僵持，就算陷入僵持，你做出让步，对方最后有赢的感觉
          • 3.高开有价值--奢侈品都是高开
        • 如何做好高开的两个点
          • 1.谁先开
            • 高开是开出对方的意料之外
              • 高开的第一个概念：是开出对方的意料之外
                • 把条款要求提高就是高开
                • 开低：把条件往低的走---切入客户。所有的条款高开就很难切入客户，挑选一个品类冲进去，吸引客户。
              • 高开的第二个概念：既要意料之外，也要情理之中
            • 高开的目的是为了获取更多，作用性表现在抢占先机获得更多
            • 准备充分，相当有底会不会抢占高开？
          • 2.高开多少合适
            • 高开的幅度要在对方可信的认知范围内
      • 高开后的挺局策略-------挺局策略往往使用表演策略
        • 高开以后的标配策略就是挺局策略
        • 永远不要在对方的条件内随意表现出情愿性
        • 不情愿后让步，客户会更有赢的感觉。谈判最后的结果，往往取决于双方内心的感受，而并非实际所得
        • 谈判对手所表现出的痛苦 无奈 勉强很有可能就是他的一种谈判策略，客户发火，你也不行那也不行，你到底谈不谈，会让我们发怵，这也可能客户 就是在表演。
        • 要学会表演，表演不是欺骗而是合理的守护自己的底线，更好的调整对方的心里预期，为最后对方有赢得感觉打下基础
  • 中局阶段也叫僵持阶段
    • 僵持
  • 尾声阶段
    • 让对方有赢的感觉