终端运营

终端运营思维导图，包含 进销存基础管理、新售终端业务融合、存量终端运营、健康度、终端收益构成等相关内容。

终端运营

• 进销存基础管理
  • 重点关注品专、社区门店、窜货销量高的渠道
  • 进
    • 区域内渠道覆盖率：90%
      • 关注点
        • 进货方式
          • 牵引采购泛全终端：从终端公司和动力进货
            • 抢占窜货、厂家直供份额
        • 搞好订货会
          • 充分了解渠道销售体量，科学下达订货目标
            • 收取定金，抢占渠道资金
        • 重点产品覆盖
          • 重点区域百元机、千元机采购
            • 抢占中低消费非5G终端客户
  • 销
    • 区域内渠道覆盖率：90%
      • 关注点
        • 泛全主推
          • 检查渠道是否主推泛全终端
            • 特别是重点产品：千百元机
        • 日清日结
          • 当天销售当天出库，优先办理顺差让利出库，（非顺差让利机型则办理金币代码出库）
            • 结酬的必要条件之一，顺差让利出库纳入区县评优指标核算
        • 销售激活
          • 主要是异网客户，通过拉新实现终端激活
            • 结酬必要条件之一，提升5G网络客户份额
        • 主题活动
          • 品牌月活动，终端进集团，小区驻点营销，整村营销
            • 提升泛全销量，抢占终端份额
  • 存
    • 区域内渠道覆盖率：90%
      • 关注点
        • 库存结构
          • 按周盘点渠道实物库存，良性库存周转结构=销量*【1.2-2】
            • 提高渠道资金利用率，降低经营压力
        • 终端上柜
          • 定期检查泛全终端上柜率，禁止竞品上柜
            • 泛全终端上柜率＞90%
  • 区县评优指标
    • 泛全终端销售
      • 核算口径
        • 激活率
          • T+1激活率不足85%的部分不计入销量
        • 根据购机客户类型，折算系数
          • 激活销量中，存量非5G终端客户购买泛全按1.1系数，存量5G终端客户购买泛全按0.5系数，新开卡客户购买泛全按1系数。
        • 尊享会员可折算销量
          • 128档及以上终端会员每销售2笔，叠加计算为一台泛全销量
• 新售终端业务融合
  • 终端拉新率
    • 目标：50%
      • 终端实际使用号码是当月新入网
        • 终端触点拉新，做到“入圈、入卡槽”
          • 提升终端激活率，拉新率，提高终端结酬率
          • 移+空：家庭生活卡/个人生活卡
          • 移+异：首推金币活动牵引XR，搭载家庭生活卡/个人生活卡
          • 纯异网：金币活动牵引XR，实现拉新
  • 同装宽带占比
    • 目标：70%
      • 终端使用号码或出库号码是宽带客户
        • 通过终端金币活动挖掘客户宽带需求
          • 本网无宽客户：金币活动
          • 异网购机客户：金币活动
  • 同装新动能占比
    • 目标：30%
      • 终端使用号码或出库号码是办理了新动能业务
        • 终端销售带动增收业务发展
          • 首推移动尊享会员：可结合新号卡+尊享会员（12个月不离网享受碎屏险）方式推广，通过合账实现号卡持续啊在网
          • 次推其他新动能业务：客户不接受尊享会员，办理至少10元/月的新动能业务
  • 5G登网率
    • 目标：95%
      • 出库终端使用5G流量
        • 提高5G网络客户规模
          • 新售终端需占满卡槽，做大5G终端客户规模
          • 双卡槽均设置使用5G网络，现场用流量下载掌厅、咪咕视频，实现登网
• 存量终端运营
  • 存量5G终端卡槽运营
    • 带动号卡发展、提升5G网络客户规模
    • 移+空
      • 终端卡槽中1个卡槽使用移动卡，另外一个卡槽为空
    • 异网主卡
      • 终端卡槽中1个卡槽使用移动卡，另外一个卡槽使用电信/联通卡，异网卡消费和流量远高于移动卡
    • 异网副卡
      • 终端卡槽中1个卡槽使用移动卡，另外一个卡槽使用电信/联通卡，移动卡消费和流量远高于异网卡
    • 双移
      • 终端卡槽中 2个卡槽均使用的是移动卡
  • 存量非5G终端迁转
    • 提高泛全销量、带动号卡发展提升5G网络客户规模
    • 4G终端客户
    • 户2/3G终端客户
• 健康度
  • 金币活动弃卡
    • 只考核办理金币的终端，裸机不考核
    • 目标：月异常率＜1.5%
      • 客户或渠道套机，办理活动后弃卡，公司收入损失
        • 新入网高提值慎办：新入网异常率为存量客户的4倍
        • 强化客户回访：每月10日前核查客户状态，如有欠费督促客户缴费，确保正常使用
  • 实物交付异常
    • 只考核办理金币的终端，裸机不考核
    • 目标：0违规
      • 使用空串号、挪用串号办理活动。造成客户实际购买终端与系统出库不一致
      • 客户未购买终端，渠道在客户不知情情况下办理活动
      • 客户享受的直降金额低于活动金
  • 机卡匹配率
    • 只考核办理金币的终端，裸机不考核
    • 目标：≥80%
      • 空串套金币活动，未挪用串号（未售串号）办理金币。
        • 按日对前7天已激活未出库、入库时间超180天的串号冻结
        • 新入网高提值慎办，避免客户套机弃卡，造成机卡不匹配。
  • 终端激活
    • 考核所有终端，裸机+金币
    • 目标：≥85%
      • 外地客户、异网客户购机终端出库，将非正规途径销售的（分销其他渠道、批量飞货）进行出库，导致无法激活
        • 强化卡槽运营，新售终端100%拉新，并“入圈入卡槽“，提高终端激活率
        • 按日对前7天已激活但未出库串号、入库时间超180天的串号冻结。
  • 合约降收
    • 只考核办理金币的终端，裸机不考核
    • 目标：0违规
      • 活动前一月降档，活动当月升档
      • 主子成员互换跳过算账器消费
      • 办理活动后取消附加包
      • 新开号码办理活动存量号码弃卡、降档等造成降收
• 终端收益构成
  • 做好终端拉新，“入圈、入卡槽”，是提高结酬率的关键
  • 终端出库积分
    • 非5换5
      • 结算标准：55分
    • 5换5
      • 结算标准：35分
  • 顺差让利服务费
    • 基础返利
      • 5换5：结算50元/台
      • 非5换5：结算70元/台
        • 需同时满足终端激活时间在系统出库时间的前7后15天内，终端T+1月在网，出库号码6个月在网，使用号码需机套网匹配
      • 百元机：在以上两个标准基础上叠加15元/台
    • 终端拉新激励
      • 结算标准：30元/台
        • 终端串号实际使用最多的号码是当月新开卡或终端串号实际使用最多的号码家庭群组或G3合账号码有当月新开卡
    • 尊享会员激励
      • 结算标准：25元
        • 办理顺差让利的号码在 BOSS 办理了128 元及以上尊享会员业务则进行叠加结算
  • 尊享会员激励
    • 基础激励
      • 结算标准：30-60元/户
        • 月办理2户及以上，新入网客户办理结算60元/户，存量客户办理结算30元/户
    • 叠加激励
      • 结算标准：15-50元/户
        • 月办理量≥100笔，叠加结算15分/笔；月办理量≥200笔，叠加结算30分/笔；月办理量≥400笔，叠加结算50分/笔
  • 订货会激励
    • 基础激励
      • 重点机型竞争机型+百元机）：40元/台
        • 需同时满足终端激活时间在系统出库时间的前7后15天内，终端T+1月在网，出库号码6个月在网，使用号码需机套网匹配
      • 千元机（千元机）：30元/台
      • 其他机型：20元/台
    • 叠加激励
      • 非5换5：20元/台
  • 终端拉新激励
    • 终端拉新
      • 结算标准：20元/户
        • 已售终端卡槽次月使用号码是终端销售当月入网，且入网与终端销售为同一渠道，则20分/户结算激励，如果两个卡槽均符合条件，则结算40分/户。
• 终端首次激活时间在终端出库销售前后15天内，且终端使用号码需机套网匹配
• 前台查询，降档客户不允许参与活动。 倒三角不允许受理金币客户取消附加包业务，办理金币前后取消业务对渠道进行考核。
• 按日对前7天已激活未出库、入库时间超180天的串号冻结； 通过机卡匹配数据模型判断，对异常活动外呼稽核，违规办理严格考核。
• 免预存金币活动
  • 全息预约：挑选意愿强，能力强的渠道和直销进行全息外呼预约，上门办理
  • 前台拦截：目标客户导入前台弹窗，店员做好拦截
  • 主题活动：品牌月活动、终端进集团
• 孪生号码+生活卡资源
  • 全息预约：挑选意愿强，能力强的渠道和直销进行全息外呼预约，上门办理
  • 前台拦截：目标客户导入前台弹窗，店员做好拦截