汽车目标市场定位

这是一篇关于汽车目标市场定位的思维导图，汽车市场细分的原则：可衡量性、可衡量性、效益性、有发展潜力、差异性，用于汽车细分市场的特征必须是可以衡量的，细分出的汽车市场应具有明显的特征和区别。

汽车目标市场定位

• 一、 认知汽车市场
  • 1. 汽车市场细分的概念和作用
    • （1） 汽车市场细分概念
      • 就是企业根据市场需求的多样性和用户购买的差异性，把整个市场划分为若干具有相似特征的用户群
        • 每个用户群就是一个细分市场
          • 每个细分市场又包含若干细分子市场
    • （2） 汽车市场细分作用
      • 有利于发现汽车市场营销机会
      • 有效地制定最优营销策略
      • 有效地与竞争对手相抗衡
      • 扩大汽车市场占有率
      • 有利于汽车企业扬长避短、发挥优势
  • 2. 汽车市场细分的标准
    • （1） 按地理位置细分
      • 国家
      • 地区
      • 南方
      • 北方
      • 高原
      • 山区
    • （2） 按人口特点细分
      • 年龄
      • 性别
      • 家庭人数
      • 收入
      • 职业
      • 教育程度
      • 民族
      • 宗教
    • （3） 按购买者心理细分
      • 消费者的生活方式、个性等心理因素上存在差别
    • （4） 按购买者行为细分
      • 用户对产品的认知、态度、使用与反应存在差异
      • 1||| 购买理由
      • 2||| 利益寻求
        • 追求物美价廉
        • 追求名牌赶潮流
        • 追求汽车动力性
        • 追求汽车操控性
        • 作为身份地位象征
      • 3||| 使用情况
        • 未使用者
        • 曾使用者
        • 以后可使用者
        • 初次使用者
        • 经常使用者
      • 4||| 品牌忠诚程度
        • 绝对忠诚型
        • 适度忠诚型
        • 转移型（喜新厌旧型）
        • 多变型
      • 5||| 待购阶段
      • 6||| 态度
        • 热爱
        • 肯定
        • 冷漠
        • 拒绝
        • 敌意
    • （5） 按最终用户的类型细分
      • 不同的最终用户对同一种产品追求的利益不同
      • 按用户类型
        • 生产型企业
        • 非生产型组织
        • 非生产型个人（家庭）
        • 个体运输户
      • 按使用性质
        • 军用
        • 民用
    • （6） 按用户规模细分
      • 大客户
      • 中客户
      • 小客户
    • （7） 按汽车级别细分
      • 按照国家规定，发动机排量小于或等于1L，属于微型车； 排量大于1L且小于或等于1.6L属于普通级轿车； 排量大于1.6L且小于或等于2.5L，属于中级轿车； 排量大于2.5L且小于或等于 4L，属于中高级轿车； 排量大于4L，属于高级轿车
      • 1||| 微型车市场
      • 2||| 普通级轿车市场
      • 3||| 中级轿车市场
      • 4||| 中高级轿车市场
      • 5||| 高级轿车市场
  • 3. 汽车市场细分的原则
    • （1） 可衡量性
      • 用于汽车细分市场的特征必须是可以衡量的，细分出的汽车市场应具有明显的特征和区别。
    • （2） 可进入性
    • （3） 效益性
    • （4） 有发展潜力
    • （5） 差异性
• 二、 选择汽车目标市场
  • 1. 目标市场选择
    • （1） 目标市场的选择原则
      • 1||| 分类原则
        • 按照产品的生命周期划分
          • 投入期
            • 是指在企业的市场开拓安排前提下，产品开始导入该区域市场
          • 成长期
            • 是指产品导入某市场以后，销售已经启动，产品在该市场的需求量稳步上升
          • 成熟期
            • 是指市场基本饱和，需求基本稳定，市场上的产品流通畅通无阻
          • 衰退期
            • 是指市场需求开始下降，出现供大于求的状态，预计销售与实际销售的差距逐渐增大
        • 按照市场进入的难易程度划分
          • 钉子市场
            • 是指虽然企业投入了很多营销资源，付出了很大努力，但是仍不见成效的市场
          • 重点市场
            • 是指也许目前的市场销量并不大，但从长远看，市场具有战略意义
          • 典型市场
            • 是指市场规模大、盈余高、资源投入少的市场
          • 零点市场
            • 是指由于某些原因，企业尚未开拓的市场
      • 2||| 选择原则
        • 营销资源投入最小化
        • 达到营销目标时间最短化
        • 实现营销目标管理最简化
        • 规模盈余最大化
    • （2） 目标市场的选择方法
      • 1||| 将企业的产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象。
      • 2||| 把目标市场中企业当前的营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”。
      • 3||| 把首选市场中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。
      • 4||| 把重点市场中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分利用各种营销资源，发挥其市场优势，努力开拓。
      • 5||| 把上述市场以外的区域定位为“次要市场”，当前无须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。
  • 2. 目标市场评估
    • （1） 细分市场的规模和发展的评估
      • 1||| 对目标市场的规模与企业的规模和实力相比较进行评估
      • 2||| 对市场增长潜力的大小进行评估
    • （2） 市场吸引力的评估
      • 是指企业目标市场上长期获利能力的大小
      • 影响因素及其关系
        • 潜在的新加入的竞争者（流动性威胁）
        • 顾客（购买能力）
        • 同行业竞争者 （细分市场内竞争者）
        • 供应商（供应能力）
        • 替代产品
    • （3） 汽车企业的目标和资源的评估
      • 是否符合企业的长远目标
      • 是否具备获胜能力
      • 是否具有充足的资源